Πώς οι ιδρυτές για πρώτη φορά χτίζουν μια επιχείρηση από το μηδέν: Μαθήματα πειθαρχίας, πωλήσεων και κλιμάκωσης

Η δημιουργία μιας επιχείρησης από το μηδέν σπάνια είναι λαμπερή. Οι περισσότεροι επιτυχημένοι ιδρυτές δεν ξεκινούν με τέλειο timing, μεγάλο προϋπολογισμό ή καθολική υποστήριξη. Ξεκινούν με πεποίθηση, προθυμία να μάθουν γρήγορα και εστίαση στην επίλυση πραγματικών προβλημάτων.

Αυτό το μοτίβο εμφανίζεται ξανά και ξανά στις ιστορίες ιδρυτών. Τα πρώτα στάδια συχνά φαίνονται συνηθισμένα απ' έξω: πολλές ώρες, μικρές νίκες, σκεπτικισμός από φίλους και αδιάκοπος πειραματισμός. Όμως αυτές οι πρώτες συνήθειες δημιουργούν τη βάση για μελλοντική κλιμακούμενη ανάπτυξη.

Για ιδρυτές που ξεκινούν για πρώτη φορά στις Ηνωμένες Πολιτείες, η πρόκληση δεν είναι μόνο η εύρεση αγοράς. Είναι επίσης η σωστή σύσταση της επιχείρησης, η οργάνωση και η αποφυγή των συνηθισμένων λαθών που επιβραδύνουν τη δυναμική. Εδώ έχει σημασία η σωστή υποστήριξη στη σύσταση και τη συμμόρφωση. Η Zenind βοηθά επιχειρηματίες να συστήσουν μια LLC, να διαχειριστούν τις βασικές καταθέσεις και να κρατήσουν την διοικητική πλευρά της επιχείρησης από το να γίνει περισπασμός.

Αυτός ο οδηγός αναλύει τα πρακτικά μαθήματα που μπορεί να χρησιμοποιήσει κάθε νέος ιδρυτής για να μετατρέψει μια ιδέα σε πραγματική επιχείρηση.

Ξεκινήστε με πεποίθηση, όχι με συναίνεση

Οι περισσότεροι άνθρωποι περιμένουν άδεια πριν ξεκινήσουν. Θέλουν απόδειξη, έγκριση ή ένα τέλειο σχέδιο. Οι ιδρυτές που χτίζουν πραγματικά κάτι πολύτιμο συνήθως κινούνται νωρίτερα από όλους τους άλλους.

Ένα κοινό χαρακτηριστικό μεταξύ αυτοδημιούργητων επιχειρηματιών είναι ότι ήταν πρόθυμοι να ακούσουν αμφιβολίες χωρίς να αφήσουν αυτές τις αμφιβολίες να αποφασίσουν γι' αυτούς. Ήξεραν ότι η αγορά ίσως να μην καταλάβαινε αρχικά το όραμά τους. Καταλάβαιναν επίσης ότι ο πρώιμος σκεπτικισμός δεν είναι το ίδιο με την απόδειξη αποτυχίας.

Για έναν ιδρυτή που ξεκινά για πρώτη φορά, αυτό σημαίνει ότι δεν πρέπει να περιμένετε μέχρι να συμφωνήσουν όλοι με την ιδέα σας. Αντίθετα, κάντε μια καλύτερη ερώτηση:

• Υπάρχει εδώ ένα πραγματικό πρόβλημα πελάτη;
• Μπορώ να εξηγήσω καθαρά την αξία;
• Μπορώ να το δοκιμάσω οικονομικά πριν δεσμεύσω πολύ κεφάλαιο;

Αν η απάντηση είναι ναι, έχετε ένα σημείο εκκίνησης.

Διαλέξτε πρώτα ένα απλό επιχειρηματικό μοντέλο

Πολλοί νέοι ιδρυτές περιπλέκουν τα πράγματα πολύ νωρίς. Προσπαθούν να χτίσουν μια τεράστια εταιρεία πριν αποκτήσουν προϊόν, πελάτη ή επαναλήψιμη διαδικασία πωλήσεων.

Τα απλά μοντέλα είναι πιο εύκολο να δοκιμαστούν και να βελτιωθούν. Γι' αυτό πολλοί ιδρυτές ξεκινούν με:

• Επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών
• Ψηφιακά προϊόντα
• Ηλεκτρονικά καταστήματα
• Δημιουργία leads
• Υπηρεσίες agency
• Online επιχειρήσεις χαμηλού λειτουργικού κόστους

Αυτά τα μοντέλα έχουν ένα κοινό πλεονέκτημα: μπορούν να παράγουν γρήγορα feedback. Όταν μπορείτε να μετρήσετε γρήγορα τη ζήτηση, μπορείτε να μάθετε γρήγορα. Αυτό μειώνει τον κίνδυνο και σας βοηθά να ανακαλύψετε τι θέλουν πραγματικά οι πελάτες.

Αν ξεκινάτε μια επιχείρηση στις ΗΠΑ, σκεφτείτε επίσης από νωρίς τη νομική δομή. Η σύσταση μιας LLC μπορεί να βοηθήσει στον διαχωρισμό προσωπικών και επιχειρηματικών ευθυνών, να κάνει την επιχείρηση να φαίνεται πιο πραγματική και να δημιουργήσει πιο καθαρή βάση για φόρους και τραπεζικές συναλλαγές. Η Zenind βοηθά τους ιδρυτές να στήσουν αυτή τη βάση χωρίς η διαδικασία να μετατραπεί σε γραφειοκρατικό βάρος.

Μάθετε πωλήσεις πριν προσπαθήσετε να κλιμακώσετε

Ένας ιδρυτής που μπορεί να πουλήσει έχει επιλογές. Ένας ιδρυτής που δεν μπορεί να πουλήσει έχει ένα χόμπι.

Οι πωλήσεις δεν αφορούν μόνο το κλείσιμο συμφωνιών. Αφορούν την κατανόηση αντιρρήσεων, την ανάγνωση των αναγκών των πελατών και την επικοινωνία αξίας με τρόπο σαφή και πειστικό. Αυτή η δεξιότητα έχει σημασία είτε πουλάτε υπηρεσίες, λογισμικό είτε φυσικά προϊόντα.

Οι πρώιμοι ιδρυτές πρέπει να εξασκηθούν στα εξής:

• Να γράφουν σύντομες, άμεσες προσφορές
• Να μιλούν με πελάτες κάθε εβδομάδα
• Να μαθαίνουν για τι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι άνθρωποι
• Να βελτιώνουν το pitch τους με βάση πραγματικές απαντήσεις
• Να παρακολουθούν ποια μηνύματα μετατρέπουν και ποια όχι

Μην περιμένετε μέχρι να έχετε πλήρη ομάδα για να μάθετε πωλήσεις. Οι πωλήσεις είναι η μηχανή που αποδεικνύει ότι η επιχείρηση αξίζει να υπάρχει.

Χρησιμοποιήστε τη σκληρή δουλειά ως βραχυπρόθεσμο πλεονέκτημα, όχι ως μόνιμη ταυτότητα

Οι περισσότερες πρώτες επιχειρήσεις χτίζονται με ένταση. Οι ιδρυτές συχνά δουλεύουν πολλές ώρες γιατί δεν υπάρχει άλλος τρόπος να μάθουν την αγορά, να δοκιμάσουν ιδέες και να διαχειριστούν τις μη λαμπερές εργασίες που συσσωρεύονται.

Ωστόσο, η σκληρή δουλειά πρέπει να είναι σκόπιμη. Το να δουλεύετε 14 ώρες τη μέρα δεν είναι εντυπωσιακό αν οι μισές από αυτές τις ώρες πάνε χαμένες. Ο στόχος είναι η εστιασμένη προσπάθεια:

• Μειώστε τους περισπασμούς
• Κρατήστε ορατές τις εργασίες με τη μεγαλύτερη αξία
• Ελέγχετε την απόδοση καθημερινά
• Αφιερώστε πρώτα χρόνο σε εργασία που παράγει έσοδα
• Αφαιρέστε την τριβή όπου είναι δυνατόν

Πολλοί ιδρυτές τελικά ανακαλύπτουν ότι η ενέργεια είναι στρατηγικός πόρος. Δεν εργάζονται απλώς περισσότερο. Εργάζονται με καλύτερη δομή. Έτσι μια επιχείρηση σταματά να εξαρτάται από την αδρεναλίνη και αρχίζει να βασίζεται σε συστήματα.

Χτίστε συνήθειες που στηρίζουν τη συνέπεια

Η επιτυχία του ιδρυτή είναι συχνά πρόβλημα συνηθειών μεταμφιεσμένο σε πρόβλημα στρατηγικής.

Τα βασικά μετρούν περισσότερο απ' όσο παραδέχονται οι περισσότεροι:

• Ξυπνάτε με ένα σαφές πλάνο
• Αναθεωρείτε τους στόχους κάθε μέρα
• Καταγράφετε τον χρόνο με ειλικρίνεια
• Κρατάτε σημειώσεις για το τι λειτουργεί
• Προστατεύετε τις ώρες βαθιάς εργασίας
• Παραμένετε σωματικά υγιείς ώστε να αντέχετε την προσπάθεια

Κάποιοι ιδρυτές χρησιμοποιούν affirmations, αυτοκόλλητα σημειώματα ή οπτικές υπενθυμίσεις των στόχων τους. Άλλοι χρησιμοποιούν υπολογιστικά φύλλα, ημερολόγια ή whiteboards. Το εργαλείο δεν έχει τόση σημασία όσο η πειθαρχία πίσω του. Το ζητούμενο είναι να μένει η αποστολή ορατή και η εργασία συνεπής.

Αν προσπαθείτε να αναπτύξετε μια επιχείρηση ενώ διαχειρίζεστε τη σύσταση, τη συμμόρφωση και τις λειτουργίες, ένα καθαρό σύστημα έχει ακόμη μεγαλύτερη σημασία. Μια επιχείρηση που είναι οργανωμένη στα χαρτιά συνήθως είναι πιο εύκολο να λειτουργήσει στην πράξη.

Προσλάβετε βάσει φιλοδοξίας, όχι μόνο βάσει τίτλων

Μια μικρή ομάδα μπορεί να ξεπεράσει μια μεγαλύτερη αν τα άτομα σε αυτή νοιάζονται βαθιά και σκέφτονται στρατηγικά.

Όταν προσλαμβάνουν, πολλοί ιδρυτές κάνουν το λάθος να εστιάζουν πολύ στενά στα βιογραφικά. Η εμπειρία έχει σημασία, αλλά και η φιλοδοξία έχει σημασία. Οι σωστοί άνθρωποι θέλουν να λύνουν προβλήματα, να μεγαλώνουν μαζί με την εταιρεία και να αναλαμβάνουν ευθύνη.

Καλές ερωτήσεις που μπορείτε να κάνετε κατά την πρόσληψη περιλαμβάνουν:

• Πόσο μακριά θέλεις να εξελιχθείς;
• Τι είδους αποτελέσματα προσπαθείς να δημιουργήσεις;
• Πώς μοιάζει η επιτυχία για σένα σε αυτόν τον ρόλο;
• Πώς διαχειρίζεσαι την πίεση και την αλλαγή;

Αν κάποιος θέλει μόνο μια άνετη δουλειά, ίσως να μην είναι η σωστή επιλογή για μια εταιρεία στα πρώτα της στάδια. Μια startup ή μια μικρή επιχείρηση χρειάζεται ανθρώπους που μπορούν να προσαρμόζονται γρήγορα και να σκέφτονται πέρα από μια στενή λίστα καθηκόντων.

Χρησιμοποιήστε μόχλευση για να πολλαπλασιάσετε τον χρόνο σας

Οι ιδρυτές δεν προχωρούν μπροστά κάνοντας τα πάντα μόνοι τους για πάντα. Προχωρούν μαθαίνοντας πού βρίσκεται η μόχλευση.

Η μόχλευση μπορεί να προέρχεται από:

• Συστήματα και αυτοματοποίηση
• Ισχυρά μέλη ομάδας
• Συνεργασίες
• Επαναλαμβανόμενο περιεχόμενο
• Πληρωμένη απόκτηση πελατών
• Παραπομπές πελατών
• Καλύτερα εργαλεία και ροές εργασίας

Το ερώτημα που πρέπει να κάνει κάθε ιδρυτής δεν είναι, "Τι μπορώ να κάνω μετά;" Είναι, "Ποια κίνηση δημιουργεί τη μεγαλύτερη αξία για τον χρόνο που έχω;"

Αυτό το mindset αλλάζει τον τρόπο που παίρνετε αποφάσεις. Αντί να είστε απλώς απασχολημένοι, αρχίζετε να δίνετε προτεραιότητα στα αποτελέσματα.

Προστατέψτε την επιχείρηση από την πρώτη μέρα

Πολλοί ιδρυτές πιστεύουν ότι η συμμόρφωση είναι κάτι που πρέπει να απασχολεί αργότερα. Αυτό είναι λάθος. Όσο νωρίτερα στήσετε σωστά την επιχείρηση, τόσο λιγότερη διόρθωση θα χρειαστεί όταν ξεκινήσει η ανάπτυξη.

Τουλάχιστον, οι νέοι ιδρυτές στις ΗΠΑ πρέπει να δίνουν προσοχή στα εξής:

• Επιχειρηματική δομή
• Απαιτήσεις σύστασης στην πολιτεία
• Υποχρεώσεις εγγεγραμμένου αντιπροσώπου
• Προθεσμίες ετήσιων αναφορών
• Φορολογικές δηλώσεις
• Ξεχωριστός επιχειρηματικός λογαριασμός
• Βασική τήρηση βιβλίων

Εδώ η Zenind είναι ιδιαίτερα χρήσιμη για ιδρυτές που ξεκινούν για πρώτη φορά. Η Zenind υποστηρίζει τη σύσταση εταιρειών στις ΗΠΑ και τη συνεχή συμμόρφωση, ώστε οι επιχειρηματίες να μπορούν να εστιάζουν περισσότερο στο χτίσιμο της επιχείρησης και λιγότερο στο να χάνουν διοικητικές λεπτομέρειες.

Μια ισχυρή αρχική δομή δεν σας κρατά μόνο νόμιμους. Βοηθά επίσης η επιχείρησή σας να φαίνεται αξιόπιστη σε τράπεζες, συνεργάτες, contractors και πελάτες.

Κρατήστε τα οικονομικά σας ορατά

Ένας ιδρυτής που δεν μπορεί να εξηγήσει τους αριθμούς δεν ελέγχει πραγματικά την επιχείρηση.

Ακόμη και σε μικρή κλίμακα, οι ιδρυτές πρέπει να παρακολουθούν:

• Έσοδα
• Έξοδα
• Ταμειακές ροές
• Περιθώρια κέρδους
• Κόστος απόκτησης πελάτη
• Επιστροφές ή chargebacks
• Φορολογικές υποχρεώσεις

Η σωστή τήρηση βιβλίων δεν είναι μόνο λογιστικό καθήκον. Είναι εργαλείο λήψης αποφάσεων. Όταν καταλαβαίνετε τους αριθμούς σας, μπορείτε να δείτε ποιες προσφορές λειτουργούν, πού χάνετε χρήματα και πότε μπορείτε να προσλάβετε ή να επεκταθείτε.

Αποδεχτείτε τα λάθη, αλλά μην τα κανονικοποιείτε

Κάθε ιδρυτής κάνει κακές προσλήψεις, κακά στοιχήματα ή λανθασμένες υποθέσεις. Η διαφορά ανάμεσα σε μια εμπειρία μάθησης και σε μια επαναλαμβανόμενη αποτυχία είναι το αν καταγράφετε το μάθημα.

Όταν κάτι πάει στραβά, ρωτήστε:

• Ποιο σήμα έχασα;
• Το λάθος ήταν στην ιδέα, στην εκτέλεση ή στο timing;
• Ποια διαδικασία θα το είχε αποτρέψει;
• Πώς μπορώ να βελτιώσω την επόμενη απόφαση;

Αυτή η προσέγγιση εμποδίζει τα λάθη να γίνουν ακριβές συνήθειες.

Ένας πρακτικός 30ήμερος οδικός χάρτης για ιδρυτές

Αν ξεκινάτε από το μηδέν, κρατήστε τον πρώτο μήνα απλό.

Εβδομάδα 1: Διευκρινίστε την προσφορά

• Επιλέξτε ένα πρόβλημα πελάτη
• Γράψτε μια προσφορά σε μία πρόταση
• Καθορίστε ποιος θα αγοράσει πρώτος
• Αποφασίστε πώς θα τους προσεγγίσετε

Εβδομάδα 2: Επικυρώστε τη ζήτηση

• Μιλήστε με πιθανούς πελάτες
• Δημοσιεύστε μια προσφορά ή μια landing page
• Στείλτε άμεση επικοινωνία
• Συλλέξτε αντιρρήσεις και feedback

Εβδομάδα 3: Στήστε την επιχείρηση

• Επιλέξτε νομική μορφή
• Συστήστε την επιχειρηματική οντότητα
• Ανοίξτε επιχειρηματικό τραπεζικό λογαριασμό
• Στήστε λογιστική παρακολούθηση
• Επιβεβαιώστε τις απαιτήσεις συμμόρφωσης

Εβδομάδα 4: Βελτιώστε και επαναλάβετε

• Επανεξετάστε σε τι αντέδρασαν οι πελάτες
• Βελτιώστε την προσφορά
• Παρακολουθήστε τα αποτελέσματα σε ένα μέρος
• Εστιάστε στο κανάλι με την καλύτερη δυναμική

Αυτού του είδους η δομή σάς κρατά σε κίνηση χωρίς να χάνεστε σε περιττή πολυπλοκότητα.

Η νοοτροπία του ιδρυτή που αντέχει

Οι ιδρυτές που χτίζουν πραγματική δυναμική συνήθως δεν είναι αυτοί που μιλούν περισσότερο. Είναι αυτοί που μένουν συνεπείς αρκετά ώστε να γίνουν αναμφισβήτητοι.

Δεν βασίζονται στην τύχη. Βασίζονται σε:

• Καθαρές προσφορές
• Συνεπή προσπάθεια
• Δεξιότητες πωλήσεων
• Ισχυρά συστήματα
• Έξυπνες προσλήψεις
• Οργανωμένες λειτουργίες
• Σωστή επιχειρηματική σύσταση

Αυτός είναι ο πρακτικός δρόμος από την ιδέα στην εταιρεία.

Αν είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε, εστιάστε πρώτα στα βασικά. Χτίστε μια επιχείρηση που μπορεί να πουλά, να λειτουργεί και να παραμένει συμμορφωμένη. Με τη σωστή δομή στη θέση της, μπορείτε να αφιερώνετε λιγότερο χρόνο σε διοικητικές εργασίες και περισσότερο χρόνο στην ανάπτυξη της εταιρείας.

Η Zenind βοηθά ιδρυτές στις ΗΠΑ να συστήνουν και να διαχειρίζονται τις εταιρείες τους με σιγουριά, ώστε η δουλειά της δημιουργίας να μένει στο επίκεντρο.