Πωλήσεις βάσει αξίας: Ένας πρακτικός οδηγός για τη δημιουργία αξίας για τον πελάτη και την επίτευξη περισσότερων συμφωνιών

Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν χάνουν συμφωνίες επειδή δεν έχουν προϊόν. Τις χάνουν επειδή παρουσιάζουν την προσφορά τους ως εμπόρευμα αντί για λύση.

Οι πωλήσεις βάσει αξίας αλλάζουν αυτή την εξίσωση. Αντί να ρωτούν «Πώς κλείνουμε γρήγορα τη συμφωνία;», ρωτούν «Πώς βοηθάμε τον πελάτη να πετύχει ένα καλύτερο αποτέλεσμα;» Όταν κάνετε το αποτέλεσμα του πελάτη το κέντρο της συζήτησης, διαφοροποιείτε την επιχείρησή σας, χτίζετε ταχύτερα εμπιστοσύνη και δημιουργείτε ισχυρότερες μακροπρόθεσμες σχέσεις.

Για ιδρυτές και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, αυτή η προσέγγιση έχει ακόμη μεγαλύτερη σημασία. Οι πρώτοι πελάτες σπάνια αγοράζουν μόνο χαρακτηριστικά. Αγοράζουν σαφήνεια, ταχύτητα, αυτοπεποίθηση, συμμόρφωση, ευκολία ή ηρεμία. Αν μπορείτε να εκφράσετε αυτά τα οφέλη με σαφήνεια, δεν ανταγωνίζεστε πλέον μόνο στην τιμή.

Τι σημαίνουν οι πωλήσεις βάσει αξίας

Οι πωλήσεις βάσει αξίας είναι μια προσέγγιση πωλήσεων που επικεντρώνεται στο επιχειρηματικό πρόβλημα του πελάτη, στους στόχους του και στα μετρήσιμα αποτελέσματα. Η συζήτηση ξεκινά με το τι χρειάζεται να πετύχει ο αγοραστής, όχι με μια λίστα χαρακτηριστικών του προϊόντος.

Στην πράξη, αυτό σημαίνει ότι εσείς:

• Μαθαίνετε τι προσπαθεί να πετύχει ο πελάτης
• Εντοπίζετε το κόστος του προβλήματος που προσπαθεί να λύσει
• Δείχνετε πώς η λύση σας βελτιώνει την κατάστασή του
• Συνδέετε την προσφορά σας με αποτελέσματα που έχουν σημασία για τον πελάτη
• Υποστηρίζετε τους ισχυρισμούς σας με αποδείξεις, διαδικασία και διαφάνεια

Αυτό διαφέρει από την παραδοσιακή πώληση που ξεκινά από το προϊόν, όπου ο πωλητής ανοίγει τη συζήτηση με χαρακτηριστικά, εκπτώσεις ή μόνο με την ταχύτητα. Αυτά τα στοιχεία μπορεί να έχουν σημασία, αλλά δεν αποτελούν τον πυρήνα του μηνύματος.

Γιατί οι πωλήσεις βάσει αξίας λειτουργούν

Οι πελάτες είναι πιο ενημερωμένοι από ποτέ. Πριν μιλήσουν με έναν πωλητή, συχνά συγκρίνουν ιστότοπους, αξιολογήσεις, τιμολόγηση και εναλλακτικές λύσεις. Αυτό σημαίνει ότι η διαδικασία πωλήσεών σας πρέπει να κάνει περισσότερα από το να επαναλαμβάνει όσα ήδη υπάρχουν στην αρχική σας σελίδα.

Οι πωλήσεις βάσει αξίας λειτουργούν επειδή:

• Χτίζουν εμπιστοσύνη δείχνοντας ότι κατανοείτε την κατάσταση του πελάτη
• Μειώνουν την ευαισθησία στην τιμή μετατοπίζοντας την προσοχή στα αποτελέσματα
• Βελτιώνουν τα ποσοστά μετατροπής κάνοντας την προσφορά πιο σχετική
• Μειώνουν τον χρόνο κύκλου πώλησης όταν ο αγοραστής βλέπει ξεκάθαρα την επιχειρηματική αξία
• Αυξάνουν τη διατήρηση πελατών, επειδή όσοι κατανοούν την αξία είναι πιο πιθανό να παραμείνουν

Αυτή η προσέγγιση είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική σε επαγγελματικές υπηρεσίες, SaaS, νομική υποστήριξη, σύσταση εταιρειών και άλλες κατηγορίες όπου ο αγοραστής αναζητά κάτι περισσότερο από μια απλή συναλλαγή.

Ξεκινήστε από το πρόβλημα του πελάτη

Κάθε ισχυρή συζήτηση για την αξία ξεκινά με τη διάγνωση.

Πριν παρουσιάσετε μια λύση, πρέπει να κατανοήσετε:

• Τι προσπαθεί να πετύχει ο πελάτης
• Τι εμποδίζει την πρόοδο
• Τι συμβαίνει αν το πρόβλημα δεν λυθεί
• Πώς μοιάζει η επιτυχία στα μάτια του αγοραστή
• Ποιοι κίνδυνοι, χρονικά περιθώρια ή περιορισμοί διαμορφώνουν την απόφαση

Οι καλές ερωτήσεις διερεύνησης αποκαλύπτουν το πραγματικό κόστος του προβλήματος. Ένας πελάτης μπορεί να πει ότι θέλει μια ταχύτερη διαδικασία, αλλά η βαθύτερη ανάγκη μπορεί να είναι η αποφυγή χαμένων προθεσμιών, η μείωση του νομικού κινδύνου ή η απελευθέρωση χρόνου για να επικεντρωθεί στην ανάπτυξη.

Αν παραλείψετε αυτό το βήμα, η πρότασή σας θα ακούγεται γενική. Αν το κάνετε σωστά, η λύση σας θα μοιάζει προσαρμοσμένη.

Μετατρέψτε τα χαρακτηριστικά σε αποτελέσματα

Τα χαρακτηριστικά εξηγούν τι περιλαμβάνει η προσφορά σας. Η αξία εξηγεί γιατί αυτό έχει σημασία.

Για παράδειγμα:

• Μια γρήγορη διαδικασία κατάθεσης γίνεται τρόπος μείωσης των καθυστερήσεων στην έναρξη
• Οι αυτοματοποιημένες υπενθυμίσεις γίνονται τρόπος αποφυγής λαθών συμμόρφωσης
• Μια καθοδηγούμενη διαδικασία ρύθμισης γίνεται τρόπος μείωσης της σύγχυσης για νέους ιδρυτές
• Η ανθρώπινη υποστήριξη γίνεται τρόπος αποφυγής δαπανηρών λαθών

Αυτή η μετάφραση είναι κρίσιμη. Οι πελάτες σπάνια αγοράζουν ένα χαρακτηριστικό για το ίδιο το χαρακτηριστικό. Αγοράζουν το αποτέλεσμα που αυτό βοηθά να δημιουργηθεί.

Μια χρήσιμη άσκηση είναι να ρωτάτε «Και λοιπόν;» μετά από κάθε χαρακτηριστικό που αναφέρετε. Συνεχίστε να ρωτάτε μέχρι να φτάσετε σε ένα επιχειρηματικό αποτέλεσμα που έχει σημασία για τον πελάτη.

Χτίστε τις προσφορές γύρω από τα αποτελέσματα

Όταν σχεδιάζετε πακέτα ή επίπεδα υπηρεσιών, δομήστε τα γύρω από το αποτέλεσμα που θέλει ο πελάτης και όχι μόνο γύρω από τη δουλειά που κάνετε.

Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι διαμορφώνετε την προσφορά σας με βάση:

• Εξοικονόμηση χρόνου
• Μείωση κινδύνου
• Ενεργοποίηση εσόδων
• Διατήρηση συμμόρφωσης
• Μείωση πολυπλοκότητας
• Ενίσχυση εμπιστοσύνης

Μια ισχυρότερη πρόταση αξίας κάνει ευκολότερη τη σύγκριση της λύσης σας με εναλλακτικές, επειδή οι αγοραστές βλέπουν το συνολικό όφελος και όχι μόνο την τιμή της γραμμής.

Για παράδειγμα, η Zenind βοηθά τους επιχειρηματίες να προχωρήσουν στη σύσταση εταιρείας με σαφή βήματα, χρήσιμα εργαλεία και υποστήριξη σχεδιασμένη να μειώνει τις τριβές. Η αξία δεν είναι μόνο η ίδια η κατάθεση εγγράφων. Η αξία είναι μια ομαλότερη εκκίνηση, λιγότερα λάθη και περισσότερος χρόνος για να επικεντρωθείτε στην ανάπτυξη της επιχείρησης.

Κάντε καλύτερες ερωτήσεις πωλήσεων

Οι καλύτεροι πωλητές βάσει αξίας είναι εξαιρετικοί ακροατές. Χρησιμοποιούν ερωτήσεις για να αποκαλύψουν προτεραιότητες και να διαμορφώσουν τη συζήτηση.

Χρήσιμες ερωτήσεις περιλαμβάνουν:

• Τι προσπαθείτε να πετύχετε στις επόμενες 30 έως 90 ημέρες;
• Τι σας καθυστερεί σήμερα;
• Τι έχει ήδη δοκιμαστεί;
• Τι συμβαίνει αν το ζήτημα συνεχιστεί;
• Πώς θα μετρήσετε την επιτυχία;
• Τι θα έκανε αυτή την απόφαση ευκολότερη;

Αυτές οι ερωτήσεις σάς βοηθούν να περάσετε από μια γενική παρουσίαση σε μια σχετική πρόταση. Επίσης δείχνουν ότι ενδιαφέρεστε για το αποτέλεσμα του αγοραστή και όχι μόνο για το κλείσιμο της συμφωνίας.

Χρησιμοποιήστε αποδείξεις, όχι υπερβολές

Οι πελάτες πιστεύουν στην αξία όταν μπορούν να δουν αποδείξεις.

Οι αποδείξεις μπορεί να προέρχονται από:

• Μαρτυρίες και αξιολογήσεις
• Μελέτες περίπτωσης και παραδείγματα
• Τεκμηρίωση διαδικασιών
• Διαφανή τιμολόγηση
• Σαφή χρονοδιαγράμματα
• Δεσμεύσεις υποστήριξης
• Μετρήσιμα αποτελέσματα

Αν η υπόσχεσή σας είναι να εξοικονομείτε χρόνο, δείξτε πώς. Αν η υπόσχεσή σας είναι να μειώνετε τα λάθη, εξηγήστε τις δικλίδες ασφαλείας. Αν η υπόσχεσή σας είναι να ενισχύετε την εμπιστοσύνη, δείξτε τα βήματα που κάνουν την εμπειρία πιο εύκολη στην κατανόηση.

Όσο πιο συγκεκριμένες είναι οι αποδείξεις σας, τόσο λιγότερο χρειάζεται να βασίζεστε σε πειστική γλώσσα.

Τιμολογήστε με βάση την αξία, όχι μόνο την προσπάθεια

Πολλές επιχειρήσεις τιμολογούν χαμηλότερα επειδή αγκυρώνονται στην εσωτερική προσπάθεια αντί στο αποτέλεσμα για τον πελάτη.

Ένα καλύτερο ερώτημα δεν είναι «Πόσο χρόνο μας πήρε αυτό;» Είναι «Πόση αξία δημιούργησε αυτό για τον πελάτη;»

Αυτό δεν σημαίνει ότι αγνοείτε το κόστος ή τα περιθώρια κέρδους. Σημαίνει ότι αναγνωρίζετε πως οι πελάτες συχνά πληρώνουν για βεβαιότητα, ευκολία και μειωμένο ρίσκο. Αν η λύση σας τούς βοηθά να αποφύγουν ακριβά λάθη ή επιταχύνει ένα κρίσιμο ορόσημο, η τιμή πρέπει να αντικατοπτρίζει αυτή την αξία.

Αυτός είναι ένας λόγος για τον οποίο οι πωλήσεις βάσει αξίας μπορούν να στηρίξουν υγιέστερα περιθώρια κέρδους. Όταν οι αγοραστές καταλαβαίνουν την απόδοση, η συζήτηση μετατοπίζεται από τις εκπτώσεις στην καταλληλότητα.

Κάντε τη διαδικασία αγοράς πιο εύκολη

Η αξία δεν επικοινωνείται μόνο στη συζήτηση πώλησης. Γίνεται επίσης αισθητή στην εμπειρία αγοράς.

Ένας πελάτης βιώνει αξία όταν η διαδικασία σας είναι:

• Εύκολη στην κατανόηση
• Γρήγορη στην πλοήγηση
• Διαφανής ως προς τα βήματα και το κόστος
• Ανταποκρίνεται στις ερωτήσεις
• Σχεδιασμένη να μειώνει την αβεβαιότητα

Αν ο ιστότοπός σας, η διαδικασία ενσωμάτωσης ή η παράδοση της υπηρεσίας δημιουργεί τριβές, αποδυναμώνετε την ιστορία της αξίας. Αν η διαδικασία σας είναι οργανωμένη και προβλέψιμη, την ενισχύετε.

Για επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών, αυτό είναι μεγάλο πλεονέκτημα. Η ίδια η ξεκάθαρη διαδικασία γίνεται μέρος της πρότασης αξίας.

Αποφύγετε συνηθισμένα λάθη στις πωλήσεις βάσει αξίας

Οι πωλήσεις βάσει αξίας είναι ισχυρές, αλλά μόνο όταν γίνονται ειλικρινά και με σαφήνεια.

Συνηθισμένα λάθη περιλαμβάνουν:

• Συζήτηση για την αξία με αόριστους όρους χωρίς αποδείξεις
• Εστίαση στην εταιρεία σας αντί στο πρόβλημα του πελάτη
• Χρήση πολλών χαρακτηριστικών και λίγων αποτελεσμάτων
• Υπερβολικές υποσχέσεις για αποτελέσματα που δεν μπορείτε να παραδώσετε
• Αγνόηση ενστάσεων σχετικά με την τιμή, τον χρόνο ή την εμπιστοσύνη
• Αποτυχία τμηματοποίησης διαφορετικών αναγκών των πελατών

Αν θέλετε οι πωλήσεις βάσει αξίας να λειτουργήσουν, κρατήστε το μήνυμα προσγειωμένο στις πραγματικές ανάγκες του πελάτη και στα μετρήσιμα οφέλη.

Δημιουργήστε μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία πωλήσεων

Οι πωλήσεις βάσει αξίας δεν πρέπει να εξαρτώνται από την προσωπικότητα ενός εξαιρετικού πωλητή. Πρέπει να ενσωματώνονται στην επιχείρηση.

Μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία συνήθως περιλαμβάνει:

1. Σαφή ορισμό κοινού
2. Ερωτήσεις διερεύνησης που αποκαλύπτουν πραγματικές ανάγκες
3. Ένα πλαίσιο παρουσίασης με επίκεντρο την αξία
4. Σημεία απόδειξης που στηρίζουν τους ισχυρισμούς σας
5. Μια απλή διαδικασία πρότασης ή ολοκλήρωσης αγοράς
6. Παρακολούθηση που ενισχύει τα αποτελέσματα και τα επόμενα βήματα

Όταν η ομάδα σας χρησιμοποιεί το ίδιο πλαίσιο, οι πελάτες έχουν μια πιο συνεπή εμπειρία. Αυτή η συνέπεια κάνει την επιχείρησή σας πιο εύκολη να εμπιστευτούν και πιο εύκολη να προτείνουν.

Γιατί αυτό έχει σημασία για ιδρυτές και μικρές επιχειρήσεις

Οι μικρές επιχειρήσεις συχνά ανταγωνίζονται μεγαλύτερες μάρκες με μεγαλύτερους προϋπολογισμούς. Οι πωλήσεις βάσει αξίας βοηθούν να ισορροπήσει το πεδίο, επειδή μετατοπίζουν τη συζήτηση από το μέγεθος στη σχετικότητα.

Όταν κατανοείτε τις προτεραιότητες του πελάτη και επικοινωνείτε καθαρά την αξία σας, μπορείτε να κερδίσετε δουλειές χωρίς να προσπαθείτε να είστε τα πάντα για όλους.

Αυτό έχει σημασία και για νέους ιδρυτές. Στα πρώτα στάδια, κάθε σχέση και κάθε αλληλεπίδραση με πελάτη διαμορφώνει τη φήμη σας. Μια προσέγγιση πωλήσεων με επίκεντρο τον πελάτη δημιουργεί ισχυρότερη βάση για ανάπτυξη, επειδή χτίζει εμπιστοσύνη από την αρχή.

Τελικές σκέψεις

Οι πωλήσεις βάσει αξίας δεν έχουν να κάνουν με το να ακούγεστε πειστικοί. Έχουν να κάνουν με το να κάνετε τον στόχο του πελάτη το κέντρο της πώλησης.

Αν μπορείτε να εντοπίσετε το πρόβλημα, να συνδέσετε την προσφορά σας με ένα πραγματικό αποτέλεσμα και να το στηρίξετε με αποδείξεις, δημιουργείτε έναν ισχυρότερο λόγο για να σας επιλέξουν οι πελάτες. Αυτό ισχύει είτε πουλάτε προϊόν, υπηρεσία είτε υποστήριξη για ένα σημαντικό επιχειρηματικό ορόσημο.

Για εταιρείες που βοηθούν επιχειρηματίες να ξεκινήσουν και να αναπτυχθούν με αυτοπεποίθηση, το μάθημα είναι απλό: πουλήστε το αποτέλεσμα, όχι μόνο τη διαδικασία. Όταν οι πελάτες βλέπουν καθαρά την αξία, είναι πολύ πιο πιθανό να προχωρήσουν.