Πώς οι ιδρυτές μπορούν να κατακτήσουν τις πωλήσεις και να χτίσουν έσοδα από την πρώτη μέρα

Οι πωλήσεις είναι μία από τις σημαντικότερες δεξιότητες που μπορεί να αναπτύξει ένας ιδρυτής. Ένα ισχυρό προϊόν και μια έγκυρη εταιρική δομή είναι σημαντικά, αλλά τα έσοδα είναι αυτά που κρατούν μια επιχείρηση σε κίνηση. Αν μάθετε να επικοινωνείτε την αξία, να χτίζετε εμπιστοσύνη και να καθοδηγείτε τους αγοραστές σε μια απόφαση, δίνετε στην εταιρεία σας πολύ καλύτερες πιθανότητες να αναπτυχθεί.

Για πολλούς νέους επιχειρηματίες, οι πωλήσεις αρχικά φαίνονται τρομακτικές. Μπορεί να μοιάζουν με έναν συνδυασμό πειθούς, χρονισμού, αυτοπεποίθησης και επανάληψης. Στην πραγματικότητα, οι αποτελεσματικές πωλήσεις είναι πολύ πιο πρακτικές από αυτό. Είναι μια διαδικασία. Ξεκινά με την κατανόηση του πελάτη, συνεχίζει με σαφή επικοινωνία και καταλήγει σε μια απόφαση που ωφελεί και τις δύο πλευρές.

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους ιδρυτές. Στα πρώτα στάδια μιας επιχείρησης, συχνά είστε ταυτόχρονα η μάρκα, ο πωλητής, ο υπεύθυνος εξυπηρέτησης πελατών και ο διαχειριστής. Όσο πιο πειθαρχημένοι είστε στις πωλήσεις, τόσο πιο γρήγορα μπορείτε να δημιουργήσετε προβλέψιμα έσοδα και να χρηματοδοτήσετε το επόμενο στάδιο ανάπτυξης.

Γιατί οι πωλήσεις έχουν τόσο μεγάλη σημασία για τους ιδρυτές

Πολλοί επιχειρηματίες εστιάζουν πρώτα στην ανάπτυξη προϊόντος, το branding ή τη νομική σύσταση. Αυτά τα βήματα έχουν σημασία, αλλά δεν αντικαθιστούν τα έσοδα. Μια επιχείρηση γίνεται ανθεκτική όταν μπορεί να κερδίζει σταθερά πελάτες.

Οι πωλήσεις έχουν σημασία επειδή:

• Επιβεβαιώνουν αν η ιδέα σας λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα
• Δημιουργούν ταμειακή ροή για λειτουργία και ανάπτυξη
• Σας δίνουν άμεση ανατροφοδότηση από την αγορά
• Βελτιώνουν την κατανόησή σας για τις ανάγκες των πελατών
• Σας βοηθούν να βελτιώσετε το προϊόν, την προσφορά και την τιμολόγησή σας

Για μια νέα εταιρεία, κάθε συζήτηση με έναν πιθανό αγοραστή είναι πολύτιμη. Μπορεί να αποκαλύψει ενστάσεις, ανάγκες και κίνητρα αγοράς που βοηθούν στη διαμόρφωση της επιχείρησης. Οι πωλήσεις δεν είναι κάτι ξεχωριστό από την επιχειρηματικότητα. Είναι μέρος της βάσης της.

Ξεκινήστε με τη σωστή νοοτροπία ιδρυτή

Ένας ιδρυτής που αποφεύγει τις πωλήσεις συνήθως κινείται αργά. Ένας ιδρυτής που μαθαίνει πωλήσεις μπορεί να κινείται με πολύ μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση.

Η σωστή νοοτροπία δεν αφορά την επιθετικότητα. Αφορά τη χρησιμότητα. Στόχος σας δεν είναι να πείσετε ανθρώπους να αγοράσουν κάτι που δεν χρειάζονται. Στόχος σας είναι να εντοπίσετε το σωστό ταίριασμα και να κάνετε την απόφαση εύκολη για τον αγοραστή.

Μια χρήσιμη νοοτροπία πωλήσεων περιλαμβάνει τις εξής πεποιθήσεις:

• Οι αγοραστές δεν είναι αντίπαλοι, αλλά συνεργάτες σε μια απόφαση
• Η απόρριψη είναι ανατροφοδότηση, όχι προσωπική αποτυχία
• Η αυτοπεποίθηση προκύπτει από την προετοιμασία, όχι μόνο από την προσωπικότητα
• Η συνέπεια έχει μεγαλύτερη σημασία από τις θεαματικές εφάπαξ επιτυχίες
• Οι καλύτεροι πωλητές ακούν προσεκτικά πριν μιλήσουν

Όταν αντιμετωπίζετε τις πωλήσεις ως υπηρεσία, επικοινωνείτε με περισσότερη σαφήνεια και λιγότερη πίεση. Αυτό βοηθά και εσάς και τον αγοραστή.

Γνωρίστε ακριβώς σε ποιον πουλάτε

Οι πωλήσεις γίνονται πολύ πιο εύκολες όταν είστε συγκεκριμένοι για το κοινό σας. Οι ιδρυτές μερικές φορές προσπαθούν να πουλήσουν σε όλους, αλλά η ευρεία στόχευση αποδυναμώνει το μήνυμα.

Πριν ξεκινήσετε την προσέγγιση, ορίστε:

• Τον τύπο πελάτη που θέλετε
• Το πρόβλημα που προσπαθεί να λύσει αυτός ο πελάτης
• Το αποτέλεσμα που επιθυμεί
• Τις ενστάσεις που είναι πιθανό να προβάλει
• Τη γλώσσα που χρησιμοποιεί όταν περιγράφει το πρόβλημα

Για παράδειγμα, ένας πελάτης που θέλει να ιδρύσει μια LLC δεν θέλει απλώς να ολοκληρωθεί η γραφειοκρατία. Μπορεί να θέλει να διαχωρίσει την προσωπική από την επιχειρηματική ευθύνη, να αποκτήσει αξιοπιστία και να ξεκινήσει γρήγορα τη δραστηριότητά του. Ένας πελάτης που κατανοεί αυτό το αποτέλεσμα είναι πιο εύκολο να εξυπηρετηθεί, επειδή η προσφορά μπορεί να παρουσιαστεί με βάση ένα ξεκάθαρο όφελος.

Εδώ πολλοί ιδρυτές βελτιώνουν τα αποτελέσματα των πωλήσεών τους: σταματούν να πουλούν χαρακτηριστικά και αρχίζουν να πουλούν συνάφεια.

Δημιουργήστε μια προσφορά που είναι εύκολη στην κατανόηση

Μια ισχυρή προσφορά είναι απλή, συγκεκριμένη και πολύτιμη.

Αν ο αγοραστής πρέπει να προσπαθήσει πολύ για να καταλάβει τι πουλάτε, δημιουργείτε τριβή. Αν μπορεί να δει γρήγορα το όφελος, δημιουργείτε ορμή.

Μια ξεκάθαρη προσφορά θα πρέπει να απαντά στα εξής:

• Τι πωλείται;
• Σε ποιον απευθύνεται;
• Ποιο πρόβλημα λύνει;
• Γιατί πρέπει ο αγοραστής να ενεργήσει τώρα;
• Τι συμβαίνει μετά την αγορά;

Δεν χρειάζεται να ακούγεστε έξυπνοι. Χρειάζεται να ακούγεστε ξεκάθαροι. Οι ιδρυτές συχνά κερδίζουν περισσότερες δουλειές εξηγώντας την προσφορά τους με απλά λόγια, παρά προσπαθώντας να εντυπωσιάσουν με ορολογία.

Η σαφήνεια βελτιώνει επίσης την εσωτερική διαδικασία πωλήσεών σας. Όταν η προσφορά σας είναι καλά ορισμένη, μπορείτε να εκπαιδεύσετε άλλους, να δημιουργήσετε καλύτερα μηνύματα μάρκετινγκ και να διαχειριστείτε πιο σταθερά τις ενστάσεις.

Η προσέγγιση δυνητικών πελατών είναι πειθαρχία

Οι πωλήσεις σπάνια συμβαίνουν τυχαία. Χρειάζεστε μια σταθερή διαδικασία για την εύρεση πιθανών αγοραστών.

Η προσέγγιση μπορεί να περιλαμβάνει:

• Προσέγγιση μέσω email
• Ψυχρές κλήσεις
• Εκδηλώσεις δικτύωσης
• Συστάσεις
• Content marketing
• Συνεργασίες
• Άμεσα μηνύματα σε επαγγελματικές πλατφόρμες

Το καλύτερο κανάλι εξαρτάται από την αγορά σας, αλλά η αρχή είναι η ίδια: πρέπει να χτίσετε έναν επαναλήψιμο τρόπο για να ξεκινάτε συζητήσεις.

Ένας ιδρυτής δεν πρέπει ποτέ να βασίζεται μόνο σε τυχαίες ευκαιρίες. Αντίθετα, κάντε την προσέγγιση μέρος του εβδομαδιαίου ρυθμού λειτουργίας. Αν δεσμεύετε χρόνο για επικοινωνία και παρακολούθηση, οι πωλήσεις γίνονται πιο προβλέψιμες.

Δύο ιδιότητες έχουν τη μεγαλύτερη σημασία στην προσέγγιση:

1. Συνάφεια. Επικοινωνήστε με ανθρώπους που μπορεί πραγματικά να χρειάζονται αυτό που προσφέρετε.
2. Επιμονή. Ένα μήνυμα σπάνια αρκεί.

Οι περισσότεροι αγοραστές δεν απαντούν αμέσως. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν ενδιαφέρονται. Συχνά σημαίνει ότι είναι απασχολημένοι. Μια ευγενική ακολουθία follow-up μπορεί να βελτιώσει σημαντικά τα ποσοστά ανταπόκρισης.

Η διερεύνηση είναι το σημείο όπου ξεκινά η εμπιστοσύνη

Πολλοί νέοι πωλητές μιλούν υπερβολικά. Προσπαθούν να παρουσιάσουν την προσφορά πριν κατανοήσουν τον πελάτη. Οι δυνατοί πωλητές κάνουν το αντίθετο. Κάνουν καλύτερες ερωτήσεις.

Η διερεύνηση είναι η συζήτηση κατά την οποία μαθαίνετε:

• Τι προσπαθεί να πετύχει ο αγοραστής
• Τι δεν λειτουργεί σήμερα
• Ποια αίσθηση επείγοντος υπάρχει
• Ποιοι παράγοντες προϋπολογισμού ή εξουσίας έχουν σημασία
• Πώς ορίζεται η επιτυχία για εκείνον

Οι καλές ερωτήσεις διερεύνησης είναι ανοιχτές και πρακτικές. Για παράδειγμα:

• Τι σας ώθησε να το εξετάσετε τώρα;
• Τι έχετε δοκιμάσει μέχρι στιγμής;
• Πώς θα έμοιαζε ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα;
• Τι συμβαίνει αν δεν αλλάξει τίποτα;
• Ποιος άλλος συμμετέχει στην απόφαση;

Όταν καταλαβαίνετε τον αγοραστή, η απάντησή σας γίνεται πιο σχετική. Αυτό κάνει το υπόλοιπο της διαδικασίας πωλήσεων ευκολότερο.

Παρουσιάστε οφέλη, όχι μόνο χαρακτηριστικά

Τα χαρακτηριστικά εξηγούν τι κάνει το προϊόν σας. Τα οφέλη εξηγούν γιατί πρέπει να ενδιαφέρει τον αγοραστή.

Ένας ιδρυτής που απαριθμεί μόνο χαρακτηριστικά κινδυνεύει να ακούγεται πανομοιότυπος με τους άλλους. Ένας ιδρυτής που συνδέει αυτά τα χαρακτηριστικά με αποτελέσματα δημιουργεί αξία.

Για παράδειγμα:

• Χαρακτηριστικό: υποστήριξη ηλεκτρονικής υποβολής

• Όφελος: ταχύτερη σύσταση με λιγότερη διοικητική σύγχυση

• Χαρακτηριστικό: υπενθυμίσεις συμμόρφωσης

• Όφελος: λιγότερες χαμένες προθεσμίες και καλύτερη οργάνωση

• Χαρακτηριστικό: υποστήριξη σύστασης για LLCs και corporations

• Όφελος: πιο καθαρό ξεκίνημα για μια νέα επιχείρηση και περισσότερη αυτοπεποίθηση στη δομή της εταιρείας

Όταν διαμορφώνετε την προσφορά σας γύρω από τα αποτελέσματα, οι πελάτες μπορούν να φανταστούν πώς τους βοηθά. Αυτό είναι που προχωρά μια πώληση.

Χειριστείτε τις ενστάσεις χωρίς να γίνετε αμυντικοί

Οι ενστάσεις είναι φυσιολογικές. Δεν σημαίνουν ότι ο αγοραστής σας έχει απορρίψει. Συνήθως σημαίνουν ότι χρειάζεται περισσότερη σαφήνεια ή διαβεβαίωση.

Συνηθισμένες ενστάσεις περιλαμβάνουν:

• Τιμή
• Χρόνο
• Εμπιστοσύνη
• Ανταγωνισμό
• Εσωτερική έγκριση
• Μη ξεκάθαρη αξία

Η χειρότερη απάντηση είναι να αντιπαρατεθείτε. Η καλύτερη προσέγγιση είναι να ακούσετε, να αναγνωρίσετε και να διευκρινίσετε.

Ένα απλό πλαίσιο είναι:

1. Ακούστε πλήρως την ένσταση.
2. Επιβεβαιώστε ότι την κατανοήσατε.
3. Απαντήστε με πληροφορίες ή πλαίσιο.
4. Ρωτήστε αν η απάντηση λύνει την ανησυχία.

Για παράδειγμα, αν ένας υποψήφιος πελάτης πει ότι η τιμή είναι πολύ υψηλή, το πρόβλημα μπορεί να μην είναι το ποσό καθαυτό. Μπορεί να είναι η αβεβαιότητα για το τι λαμβάνει σε αντάλλαγμα. Σε αυτή την περίπτωση, επαναδιατυπώστε καθαρά την αξία και συνδέστε την με τους στόχους του.

Ο σεβαστικός χειρισμός των ενστάσεων χτίζει εμπιστοσύνη. Οι αγοραστές είναι πιο πιθανό να προχωρήσουν όταν νιώθουν ότι τους καταλαβαίνετε.

Το κλείσιμο είναι ένα φυσικό επόμενο βήμα

Κάποιοι ιδρυτές πιστεύουν ότι το κλείσιμο πρέπει να είναι δραματικό. Στην πραγματικότητα, το καλύτερο κλείσιμο είναι συχνά ήρεμο και άμεσο.

Αν έχετε αξιολογήσει σωστά τον αγοραστή, έχετε κατανοήσει τις ανάγκες του και έχετε παρουσιάσει μια σχετική λύση, το κλείσιμο μπορεί απλώς να σημαίνει ότι ζητάτε την απόφαση.

Χρήσιμες φράσεις κλεισίματος περιλαμβάνουν:

• Θα θέλατε να προχωρήσουμε;
• Ταιριάζει αυτή η λύση σε αυτό που χρειάζεστε;
• Είστε έτοιμοι για το επόμενο βήμα;
• Ποια επιλογή σας εξυπηρετεί καλύτερα;

Το κλειδί είναι να είστε ξεκάθαροι. Μην κλείνετε αόριστα τη συζήτηση αν ο αγοραστής είναι έτοιμος. Ένα σίγουρο αίτημα βοηθά τον πελάτη να δράσει.

Το κλείσιμο δεν είναι πίεση όταν η καταλληλότητα είναι πραγματική. Είναι υπηρεσία.

Το follow-up κερδίζει περισσότερες συμφωνίες από όσες αντιλαμβάνονται οι περισσότεροι

Πολλές πωλήσεις χάνονται όχι επειδή η προσφορά ήταν αδύναμη, αλλά επειδή το follow-up ήταν αδύναμο.

Οι άνθρωποι είναι απασχολημένοι. Ξεχνούν. Αποσπώνται. Θέλουν να συγκρίνουν επιλογές. Μια προσεγμένη διαδικασία follow-up κρατά τη συζήτηση ζωντανή χωρίς να γίνεται ενοχλητική.

Το αποτελεσματικό follow-up πρέπει να είναι:

• Έγκαιρο
• Σχετικό
• Σύντομο
• Χρήσιμο

Μπορείτε να κάνετε follow-up με μια σύνοψη, μια απάντηση σε ερώτηση, έναν χρήσιμο πόρο ή μια υπενθύμιση των επόμενων βημάτων. Ο στόχος είναι να παραμένει ορατή η αξία.

Για τους ιδρυτές, το follow-up δημιουργεί επίσης φήμη αξιοπιστίας. Οι αγοραστές θυμούνται πότε μια επιχείρηση είναι οργανωμένη και ανταποκρίνεται άμεσα.

Παρακολουθήστε τους αριθμούς που έχουν σημασία

Οι πωλήσεις βελτιώνονται όταν τις μετράτε.

Χρήσιμες μετρήσεις περιλαμβάνουν:

• Αριθμός leads που δημιουργήθηκαν
• Ποσοστό ανταπόκρισης
• Προγραμματισμένες κλήσεις διερεύνησης
• Προσφορές που στάλθηκαν
• Ποσοστό κλεισίματος
• Μέσο μέγεθος συμφωνίας
• Χρόνος μέχρι το κλείσιμο

Αυτοί οι αριθμοί αποκαλύπτουν πού η διαδικασία είναι ισχυρή και πού παρουσιάζει αστοχίες. Για παράδειγμα, χαμηλό ποσοστό ανταπόκρισης μπορεί να δείχνει αδύναμο μήνυμα προσέγγισης. Υψηλό ποσοστό ανταπόκρισης αλλά χαμηλό ποσοστό κλεισίματος μπορεί να δείχνει πρόβλημα τιμολόγησης, τοποθέτησης ή εμπιστοσύνης.

Οι ιδρυτές πρέπει να επανεξετάζουν τακτικά τις μετρήσεις. Τα δεδομένα μετατρέπουν τις πωλήσεις από εικασία σε σύστημα.

Χτίστε μια επαναλήψιμη διαδικασία πωλήσεων

Ο στόχος δεν είναι απλώς να κάνετε μία πώληση. Ο στόχος είναι να χτίσετε μια διαδικασία που μπορεί να επαναληφθεί.

Μια επαναλήψιμη διαδικασία πωλήσεων συνήθως περιλαμβάνει:

• Στόχευση του σωστού κοινού
• Συνεπή προσέγγιση
• Γρήγορη αξιολόγηση υποψήφιων πελατών
• Σαφείς συζητήσεις διερεύνησης
• Παρουσίαση μιας εστιασμένης προσφοράς
• Χειρισμό ενστάσεων με αυτοπεποίθηση
• Follow-up μέχρι να ληφθεί η απόφαση

Όταν αυτή η διαδικασία τεκμηριώνεται, γίνεται ευκολότερη η βελτίωση, η ανάθεση και η κλιμάκωση.

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για νέες επιχειρήσεις. Στην αρχή, ο ιδρυτής μπορεί να διαχειρίζεται προσωπικά τις πωλήσεις. Με τον καιρό, μια τεκμηριωμένη διαδικασία μπορεί να υποστηρίξει την πρόσληψη, την εκπαίδευση και την ανάπτυξη.

Αφήστε τη δομή της επιχείρησής σας να υποστηρίξει την ανάπτυξη

Οι ισχυρές πωλήσεις είναι ευκολότερες όταν και η ίδια η επιχείρηση είναι οργανωμένη.

Αν χτίζετε μια νέα εταιρεία, η νομική και διοικητική σας οργάνωση θα πρέπει να υποστηρίζει τον χρόνο που χρειάζεστε για την απόκτηση πελατών. Η Zenind βοηθά τους ιδρυτές να συστήσουν LLCs και corporations στις Ηνωμένες Πολιτείες, δίνοντάς τους έναν πρακτικό δρόμο για να στήσουν σωστά μια επιχείρηση ενώ παραμένουν συγκεντρωμένοι στην ανάπτυξη.

Αυτό έχει σημασία επειδή οι πωλήσεις απαιτούν προσοχή. Όταν η σύσταση, η συμμόρφωση και οι καταχωρίσεις διεκπεραιώνονται αποτελεσματικά, οι ιδρυτές μπορούν να αφιερώσουν περισσότερο χρόνο σε εργασία που παράγει έσοδα.

Μια καλή εταιρική βάση υποστηρίζει μια καλύτερη μηχανή πωλήσεων. Όταν η επιχείρησή σας έχει στηθεί σωστά, μπορείτε να επικεντρωθείτε στην εύρεση πελατών, τη δημιουργία εμπιστοσύνης και την παροχή αξίας.

Τελικές σκέψεις

Οι πωλήσεις δεν είναι μυστήριο που προορίζεται για έναν ειδικό τύπο ανθρώπου. Είναι μια δεξιότητα που μαθαίνεται και βασίζεται στην προετοιμασία, τη σαφήνεια, την ενσυναίσθηση και τη συνέπεια.

Για τους ιδρυτές, η κατάκτηση των πωλήσεων μπορεί να είναι μία από τις δραστηριότητες με τη μεγαλύτερη απόδοση σε όλη την επιχείρηση. Σας βοηθά να επιβεβαιώσετε την ιδέα σας, να χρηματοδοτήσετε την ανάπτυξη και να παραμένετε κοντά στην αγορά. Επίσης, χτίζει την αυτοπεποίθηση που προκύπτει από τη γνώση ότι μπορείτε να δημιουργείτε ευκαιρίες αντί να τις περιμένετε.

Αν ξεκινάτε μια επιχείρηση, αντιμετωπίστε τις πωλήσεις ως βασική ικανότητα από την πρώτη μέρα. Γνωρίστε το κοινό σας. Βελτιώστε την προσφορά σας. Εξασκηθείτε στις συζητήσεις σας. Παρακολουθήστε τους αριθμούς σας. Κάντε follow-up με πειθαρχία. Όσο πιο σκόπιμοι είστε, τόσο πιο ισχυρή θα γίνει η βάση των εσόδων σας.

Και καθώς χτίζετε αυτή τη βάση, φροντίστε και τα υπόλοιπα στοιχεία της επιχείρησής σας να είναι στημένα ώστε να την υποστηρίζουν. Με τη σωστή εταιρική δομή και μια πειθαρχημένη διαδικασία πωλήσεων, μπορείτε να μετατρέψετε την πρώιμη προσπάθεια σε διαρκή ορμή.