Құрылтайшылар сату ісін қалай меңгеріп, алғашқы күннен бастап табыс таба алады

Сату - құрылтайшы меңгере алатын ең маңызды дағдылардың бірі. Мықты өнім мен дұрыс құрылған компания құрылымы маңызды, бірақ бизнесті алға жылжытатын нәрсе - табыс. Егер сіз құндылықты қалай жеткізуді, сенім орнатуды және сатып алушыны шешім қабылдауға қалай бағыттауды үйренсеңіз, компанияңыздың өсу мүмкіндігі әлдеқайда артады.

Көптеген жаңа бизнес иелері үшін сату бастапқыда қорқынышты болып көрінеді. Ол сендіру, уақытты дұрыс таңдау, сенімділік және қайталау сияқты нәрселердің қоспасы сияқты сезілуі мүмкін. Шын мәнінде, тиімді сату бұдан әлдеқайда практикалық. Бұл - процесс. Ол клиентті түсінуден басталады, нақты коммуникация арқылы жалғасады және екі жаққа да алға жылжуға көмектесетін шешіммен аяқталады.

Бұл әсіресе құрылтайшылар үшін өзекті. Бизнестің ерте кезеңдерінде сіз бір уақытта бренд те, сатушы да, клиенттерге қызмет көрсету жетекшісі де, операциялық менеджер де бола аласыз. Сатуға неғұрлым тәртіппен қарасаңыз, соғұрлым болжамды табыс құрып, өсудің келесі кезеңін қаржыландыру оңайырақ болады.

Неліктен сату құрылтайшылар үшін соншалық маңызды

Көптеген кәсіпкерлер алдымен өнім әзірлеуге, брендингке немесе құқықтық рәсімдеуге мән береді. Бұл қадамдардың бәрі маңызды, бірақ олар табыстың орнын баса алмайды. Бизнес тұрақты болады, егер ол клиенттерді жүйелі түрде тарта алса.

Сату маңызды, өйткені ол:

• Сіздің идеяңыздың шынайы мәселені шешетінін тексереді
• Операциялар мен өсу үшін ақша ағымын қалыптастырады
• Нарықтан тікелей кері байланыс береді
• Клиент қажеттіліктерін тереңірек түсінуге көмектеседі
• Өнімді, ұсынысты және бағаны нақтылауға мүмкіндік береді

Жаңа компания үшін әлеуетті сатып алушымен әр әңгіме құнды. Ол қарсылықтарды, қажеттіліктерді және сатып алуға итермелейтін факторларды аша алады. Сату кәсіпкерліктен бөлек нәрсе емес. Ол оның негізінің бір бөлігі.

Дұрыс құрылтайшы ойлау үлгісінен бастаңыз

Сатудан қашатын құрылтайшы әдетте баяу қозғалады. Ал сату дағдысын үйренген құрылтайшы әлдеқайда сенімді әрекет ете алады.

Дұрыс ойлау үлгісі итермелеуге емес, пайдалы болуға негізделуі керек. Мақсатыңыз - адамдарды қажет етпейтін нәрсені сатып алуға көндіру емес. Мақсатыңыз - дұрыс сәйкестікті табу және сатып алушыға шешімді жеңілдету.

Пайдалы сату ойлау үлгісі мына сенімдерді қамтиды:

• Сатып алушылар жау емес, шешім қабылдаудағы серіктестер
• Бас тарту - жеке сәтсіздік емес, кері байланыс
• Сенімділік тұлғаға ғана емес, дайындыққа негізделеді
• Тұрақтылық бір реттік үлкен жеңістерден маңыздырақ
• Ең мықты сатушылар алдымен тыңдайды, содан кейін сөйлейді

Сатуды қызмет ретінде қабылдасаңыз, сіз анағұрлым анық әрі қысымсыз сөйлейсіз. Бұл сізге де, сатып алушыға да көмектеседі.

Нақты кімге сатып жатқаныңызды біліңіз

Аудиторияңыз нақты болғанда сату әлдеқайда жеңілдейді. Құрылтайшылар кейде бәріне сатуға тырысады, бірақ тым кең бағыт хабарламаны әлсіретеді.

Байланысқа шықпас бұрын мыналарды анықтаңыз:

• Қандай клиент түрін қалайсыз
• Ол клиент қандай мәселені шешкісі келеді
• Қандай нәтижені қалайды
• Қандай қарсылықтар айтуы мүмкін
• Мәселені сипаттағанда қандай тіл қолданады

Мысалы, ЖШС құруды қалайтын клиент тек құжаттарды рәсімдеуді қаламайды. Ол жеке және бизнес жауапкершілігін бөлу, бедел қалыптастыру және жұмысты тез бастау сияқты мақсаттарды көздеуі мүмкін. Мұндай нәтижені түсінетін клиентке қызмет көрсету оңайырақ, өйткені ұсынысты нақты пайдаға сүйеніп жеткізуге болады.

Көптеген құрылтайшылардың сату нәтижесін жақсартатын жері де осы: олар мүмкіндіктерді сатуды тоқтатып, өзектілікті сатуды бастайды.

Түсінікті ұсыныс жасаңыз

Күшті ұсыныс қарапайым, нақты және құнды болады.

Егер сатып алушыға не сатып жатқанын түсіну үшін көп күш жұмсау керек болса, сіз кедергі жасайсыз. Ал егер пайдасын тез көрсете алса, сіз қозғалыс тудырасыз.

Түсінікті ұсыныс мына сұрақтарға жауап беруі керек:

• Не сатылып жатыр?
• Бұл кімге арналған?
• Қандай мәселені шешеді?
• Неге дәл қазір әрекет ету керек?
• Сатып алғаннан кейін не болады?

Сізге тапқыр болып көріну міндетті емес. Сізге түсінікті болу керек. Құрылтайшылар көбіне жаргон қолданғаннан гөрі, ұсынысын қарапайым тілмен түсіндіргенде көбірек клиент табады.

Ашықтық ішкі сату процесін де жақсартады. Ұсыныс нақты болғанда, басқаларды оқыту, маркетингтік хабарламалар құру және қарсылықтарды бірізді өңдеу оңайырақ болады.

Prospecting - тәртіпті талап ететін жұмыс

Сату сирек өздігінен пайда болады. Әлеуетті сатып алушыларды табу үшін тұрақты процесс қажет.

Prospecting мына арналарды қамтуы мүмкін:

• Электрондық пошта арқылы байланыс
• Суық қоңыраулар
• Нетворкинг іс-шаралары
• Рефералдар
• Контент-маркетинг
• Серіктестіктер
• Кәсіби платформалардағы тікелей хабарламалар

Ең тиімді арна сіздің нарығыңызға байланысты, бірақ қағида бір: әңгіме бастаудың қайталанатын тәсілін құру керек.

Құрылтайшы кездейсоқ мүмкіндікке ғана сүйенбеуі тиіс. Оның орнына prospecting-ті апталық жұмыс ырғағының бір бөлігіне айналдырыңыз. Егер сіз байланыс пен follow-up үшін уақыт бөліп отырсаңыз, сату болжамдырақ болады.

Prospecting кезінде ең маңызды екі қасиет бар:

1. Өзектілік. Ұсынысыңыз қажет болуы мүмкін адамдарға жазыңыз.
2. Табандылық. Бір хабарлама сирек жеткілікті.

Көптеген сатып алушылар бірден жауап бермейді. Бұл олардың қызықпайтынын білдірмейді. Көбіне олар жай ғана бос болады. Сыпайы follow-up тізбегі жауап беру деңгейін айтарлықтай арттыра алады.

Discovery - сенім басталатын жер

Көптеген жаңа сатушылар тым көп сөйлейді. Олар клиентті түсінбей тұрып, бірден ұсыныс айта бастайды. Мықты сатушылар керісінше әрекет етеді. Олар жақсырақ сұрақтар қояды.

Discovery - сіз мыналарды білетін әңгіме:

• Сатып алушы неге қол жеткізгісі келеді
• Қазір не жұмыс істемей тұр
• Қандай жеделдік бар
• Қандай бюджет немесе өкілеттік факторлары маңызды
• Олар үшін табыс қалай көрінеді

Жақсы discovery сұрақтары ашық әрі практикалық болады. Мысалы:

• Неліктен дәл қазір осыны қарастырып отырсыз?
• Осы уақытқа дейін не істеп көрдіңіз?
• Сәтті нәтиже қандай болар еді?
• Егер ештеңе өзгермесе, не болады?
• Шешімге тағы кім қатысады?

Сатып алушыны түсінсеңіз, жауабыңыз да өзекті болады. Бұл қалған сату процесін жеңілдетеді.

Тек функцияларды емес, артықшылықтарды ұсыныңыз

Функциялар өнімнің не істейтінін түсіндіреді. Артықшылықтар сатып алушы үшін оның неге маңызды екенін көрсетеді.

Тек функцияларды тізе берген құрылтайшы бірдей болып көрінуі мүмкін. Ал функцияларды нәтижемен байланыстыратын құрылтайшы құндылық жасайды.

Мысалы:

• Функция: онлайн өтінім беру қолдауы

• Артықшылық: әкімшілік шатасуды азайта отырып, жылдамырақ іске қосу

• Функция: compliance ескертулері

• Артықшылық: мерзімді өткізіп алмау және жақсырақ тәртіп

• Функция: ЖШС мен корпорацияларға арналған құрылу қолдауы

• Артықшылық: жаңа бизнес үшін неғұрлым тәртіпті бастау және компания құрылымына көбірек сенім

Ұсынысыңызды нәтижелер арқылы түсіндірсеңіз, клиенттер оның өздеріне қалай көмектесетінін елестете алады. Дәл осы нәрсе сатуды алға жылжытады.

Қарсылықтарды қорғанысқа өтпей өңдеңіз

Қарсылықтар қалыпты нәрсе. Олар сатып алушының сізді біржола қабылдамағанын білдірмейді. Көбіне бұл оларға көбірек түсінік немесе сенімділік керек екенін көрсетеді.

Жиі кездесетін қарсылықтар:

• Баға
• Уақыт
• Сенім
• Бәсекелестер
• Ішкі мақұлдау
• Құндылықтың түсініксіздігі

Ең жаман жауап - дауласып кету. Жақсырақ тәсіл - тыңдау, мойындау және нақтылау.

Қарапайым үлгі мынадай:

1. Қарсылықты толық тыңдаңыз.
2. Оны түсінгеніңізді растаңыз.
3. Ақпарат немесе контекст арқылы жауап беріңіз.
4. Жауап мәселені шешкенін сұраңыз.

Мысалы, егер әлеуетті клиент баға тым жоғары десе, мәселе нақты сомада емес болуы мүмкін. Бұл олардың не алатынына сенімсіздік болуы мүмкін. Ондай жағдайда құндылықты қайта атап өтіп, оны олардың мақсатына байланыстырыңыз.

Сыпайы қарсылық өңдеу сенім қалыптастырады. Сатып алушылар өздерін түсінгенін сезсе, алға жылжуға бейім болады.

Closing - табиғи келесі қадам

Кейбір құрылтайшылар closing міндетті түрде драмалы болуы керек деп ойлайды. Шын мәнінде, ең жақсы closing көбіне сабырлы әрі тікелей болады.

Егер сіз сатып алушыны дұрыс анықтап, қажеттілігін түсініп, өзекті шешім ұсынсаңыз, closing тек шешім сұрау ғана болуы мүмкін.

Пайдалы closing сөздері:

• Алға жылжуды қалайсыз ба?
• Бұл шешім сізге керегіне сай келе ме?
• Келесі қадамға дайынсыз ба?
• Қай нұсқа сізге ыңғайлы?

Маңыздысы - анық болу. Егер сатып алушы дайын болса, әңгімені бұлыңғыр аяқтамаңыз. Сенімді сұрау клиентке әрекет етуге көмектеседі.

Нағыз сәйкестік болған кезде closing қысым емес. Ол - қызмет.

Follow-Up ойлағаннан көп мәміле әкеледі

Көптеген сатулар ұсыныс әлсіз болғандықтан емес, follow-up әлсіз болғандықтан жоғалады.

Адамдар бос болады. Ұмытады. Назарын басқаға аударады. Нұсқаларды салыстырғысы келеді. Ойластырылған follow-up процесі әңгімені жалықтырмай жалғастырып отырады.

Тиімді follow-up мынадай болуы керек:

• Уақытылы
• Өзекті
• Қысқа
• Пайдалы

Сіз қорытындымен, сұраққа жауаппен, пайдалы ресурсымен немесе келесі қадамдарды еске салумен follow-up жасай аласыз. Мақсат - құндылықты көрінетін күйде сақтау.

Құрылтайшылар үшін follow-up сенімділік беделін де қалыптастырады. Клиенттер ұйымшыл және жауап беруге дайын бизнесті есте сақтайды.

Маңызды сандарды бақылаңыз

Сатуды өлшесеңіз, ол жақсарады.

Пайдалы метрикалар мыналар:

• Тартылған лидтер саны
• Жауап беру деңгейі
• Жазылған discovery қоңыраулары
• Жіберілген ұсыныстар
• Мәмілені жабу коэффициенті
• Орташа мәміле көлемі
• Жабуға кететін уақыт

Бұл сандар процестің қай жері мықты, қай жері әлсіз екенін көрсетеді. Мысалы, төмен жауап беру деңгейі outreach хабарламасының әлсіз екенін білдіруі мүмкін. Ал жауап беру деңгейі жақсы, бірақ мәмілені жабу төмен болса, мәселе бағада, позициялауда немесе сенімде болуы мүмкін.

Құрылтайшылар бұл көрсеткіштерді үнемі қарап отыруы керек. Деректер сатуды болжамнан жүйеге айналдырады.

Қайталанатын сату процесін құрыңыз

Мақсат тек бір рет сату жасау емес. Мақсат - қайталанатын процесс құру.

Қайталанатын сату процесі әдетте мыналарды қамтиды:

• Дұрыс аудиторияны таңдау
• Жүйелі түрде байланысқа шығу
• Лидтерді жылдам біліктен өткізу
• Түсінікті discovery әңгімелерін жүргізу
• Нақты ұсыныс жасау
• Қарсылықтарды сеніммен өңдеу
• Шешім қабылданғанша follow-up жасау

Бұл процесс құжатталған кезде, оны жақсарту, тапсырма беру және масштабтау оңайырақ болады.

Бұл әсіресе жаңа бизнестер үшін маңызды. Бастапқыда құрылтайшы сатуды өзі жүргізуі мүмкін. Уақыт өте келе құжатталған процесс жалдау, оқыту және өсуге негіз болады.

Компания құрылымы өсуіңізді қолдасын

Бизнестің өзі ұйымдасқан болса, мықты сату жеңілірек болады.

Егер сіз жаңа компания құрып жатсаңыз, құқықтық және әкімшілік құрылымыңыз клиент тартуға қажетті уақытыңызды қорғауға көмектесуі керек. Zenind АҚШ-та құрылтайшыларға ЖШС мен корпорация құруға көмектеседі, бұл бизнесті дұрыс рәсімдеп, сонымен бірге өсуге назар аударудың практикалық жолын береді.

Бұл маңызды, өйткені сату назарды қажет етеді. Құрылу, compliance және есептілік тиімді басқарылса, құрылтайшылар табыс әкелетін жұмысқа көбірек уақыт бөле алады.

Жақсы компания негізі мықты сату қозғалтқышын қолдайды. Бизнесіңіз дұрыс құрылғанда, сіз клиент табуға, сенім құруға және құндылық жеткізуге көбірек көңіл бөле аласыз.

Қорытынды ойлар

Сату - ерекше адамға ғана тиесілі жұмбақ емес. Бұл дайындыққа, анықтыққа, эмпатияға және тұрақтылыққа негізделген үйренуге болатын дағды.

Құрылтайшылар үшін сатуды меңгеру бүкіл бизнестегі ең жоғары әсер беретін әрекеттердің бірі болуы мүмкін. Ол идеяңызды тексеруге, өсуді қаржыландыруға және нарықпен жақын байланыста болуға көмектеседі. Сонымен қатар ол мүмкіндіктерді күтіп отырмай, өзіңіз жасай алатыныңызға деген сенімді нығайтады.

Егер сіз бизнес бастағалы жатсаңыз, сатуды бірінші күннен бастап негізгі құзырет ретінде қабылдаңыз. Аудиторияңызды үйреніңіз. Ұсынысыңызды жетілдіріңіз. Әңгімелерді жаттықтырыңыз. Сандарды бақылаңыз. Follow-up-ты тәртіппен жасаңыз. Неғұрлым саналы әрекет етсеңіз, табыс негізіңіз соғұрлым мықты болады.

Ал осы негізді құрып жатқанда, бизнестің қалған бөлігі де оны қолдайтынына көз жеткізіңіз. Дұрыс компания құрылымы мен тәртіпті сату процесі арқылы сіз ерте еңбекті ұзақ мерзімді серпінге айналдыра аласыз.