Hogyan sajátítsák el az alapítók az értékesítést, és építsenek bevételt már az első naptól

Az értékesítés az egyik legfontosabb készség, amelyet egy alapító fejleszthet. Egy erős termék és egy megfelelő vállalati struktúra fontos, de a bevétel az, ami életben tartja a vállalkozást. Ha meg tudja tanulni, hogyan közvetítsen értéket, hogyan építsen bizalmat, és hogyan vezesse el a vásárlókat a döntésig, sokkal jobb esélyt ad a cégének a növekedésre.

Sok új vállalkozó számára az értékesítés eleinte ijesztőnek tűnik. Úgy hathat, mint a meggyőzés, az időzítés, a magabiztosság és az ismétlés keveréke. Valójában a hatékony értékesítés ennél sokkal gyakorlatiasabb. Ez egy folyamat. Az ügyfél megértésével kezdődik, folytatódik az egyértelmű kommunikációval, és egy olyan döntésben végződik, amely mindkét fél számára előreviszi a helyzetet.

Ez különösen fontos az alapítók számára. A vállalkozás korai szakaszában gyakran Ön egyszerre a márka, az értékesítő, az ügyfélszolgálati vezető és az operációs felelős is. Minél fegyelmezettebben kezeli az értékesítést, annál gyorsabban tud kiszámítható bevételt létrehozni, és finanszírozni a következő növekedési szakaszt.

Miért olyan fontos az értékesítés az alapítók számára?

Sok vállalkozó először a termékfejlesztésre, a márkaépítésre vagy a jogi előkészítésre összpontosít. Ezek a lépések fontosak, de nem helyettesítik a bevételt. Egy vállalkozás akkor válik tartóssá, ha következetesen képes ügyfeleket szerezni.

Az értékesítés azért fontos, mert:

• Megmutatja, hogy az ötlete valódi problémát old-e meg
• Bevételt teremt a működéshez és a növekedéshez
• Közvetlen visszajelzést ad a piacról
• Finomítja az ügyféligényekről alkotott képét
• Segít a termék, az ajánlat és az árképzés tökéletesítésében

Egy új vállalkozásnál minden beszélgetés egy potenciális vevővel értékes. Feltárhat kifogásokat, igényeket és vásárlási kiváltó okokat, amelyek alakítják a céget. Az értékesítés nem különálló része a vállalkozásépítésnek. A vállalkozás alapjának része.

Kezdje a megfelelő alapítói szemlélettel

Az az alapító, aki kerüli az értékesítést, általában lassabban halad. Az az alapító, aki megtanul értékesíteni, sokkal nagyobb magabiztossággal tud működni.

A megfelelő szemlélet nem a rámenősségről szól. Hanem arról, hogy hasznos legyen. A cél nem az, hogy olyan embereket győzzön meg vásárlásról, akiknek nincs szükségük arra, amit kínál. A cél az, hogy megtalálja a megfelelő illeszkedést, és megkönnyítse a döntést a vásárló számára.

Egy hasznos értékesítési szemlélet az alábbi meggyőződéseket tartalmazza:

• A vásárlók nem ellenfelek, hanem partnerek a döntésben
• Az elutasítás visszajelzés, nem személyes kudarc
• A magabiztosság felkészülésből fakad, nem pusztán személyiségből
• A következetesség fontosabb, mint a ritka, látványos sikerek
• A legjobb értékesítők először figyelmesen hallgatnak, és csak utána beszélnek

Ha az értékesítést szolgáltatásként kezeli, világosabban és kisebb nyomással kommunikál. Ez Önnek és a vevőnek is segít.

Pontosan tudja, kinek ad el

Az értékesítés sokkal könnyebb, ha pontosan meghatározza a célközönségét. Az alapítók néha mindenkinek próbálnak eladni, de a túl széles célzás gyengíti az üzenetet.

Mielőtt elkezd kapcsolatfelvételt folytatni, határozza meg:

• Milyen típusú ügyfelet keres
• Milyen problémát próbál az ügyfél megoldani
• Milyen eredményt szeretne elérni
• Milyen kifogásokkal fog valószínűleg élni
• Milyen szavakat használ a probléma leírására

Például egy ügyfél, aki LLC-t szeretne alapítani, nem pusztán papírmunkát akar elintézni. Lehet, hogy el akarja különíteni a magán- és üzleti felelősséget, növelni a hitelességet, és gyorsan megkezdeni a működést. Az ilyen ügyfél könnyebben kiszolgálható, mert az ajánlatot egy világos előny köré lehet felépíteni.

Itt javítanak sok alapító az értékesítési eredményeiken: abbahagyják a funkciók eladását, és elkezdik a relevanciát eladni.

Építsen könnyen érthető ajánlatot

Az erős ajánlat egyszerű, pontos és értékes.

Ha a vevőnek sokat kell gondolkodnia azon, mit is ad el, az akadályt teremt. Ha gyorsan látja az előnyt, lendületet teremt.

Egy világos ajánlatnak ezekre kell válaszolnia:

• Mi az, amit elad?
• Kinek szól?
• Milyen problémát old meg?
• Miért érdemes most cselekedni?
• Mi történik a vásárlás után?

Nem kell okosnak hangzania. Világosnak kell hangzania. Az alapítók gyakran több üzletet nyernek azzal, hogy az ajánlatukat közérthetően magyarázzák el, mint azzal, hogy szakzsargonnal próbálják lenyűgözni az embereket.

Az egyértelműség a belső értékesítési folyamatot is javítja. Ha az ajánlat jól meghatározott, könnyebb másokat betanítani, jobb marketingüzeneteket készíteni, és következetesebben kezelni a kifogásokat.

A prospektálás fegyelmet igényel

Az értékesítés ritkán történik véletlenül. Szüksége van egy állandó folyamathoz a potenciális vevők megtalálására.

A prospektálás lehet például:

• E-mailes megkeresés
• Hideghívás
• Kapcsolatépítő események
• Ajánlások
• Tartalommarketing
• Partnerségek
• Közvetlen üzenetek szakmai platformokon

A legjobb csatorna a piactól függ, de az elv ugyanaz: ki kell alakítani egy ismételhető módot a beszélgetések elindítására.

Egy alapítónak soha nem szabad kizárólag a véletlen lehetőségekre támaszkodnia. Ehelyett a prospektálást a heti működés részévé kell tenni. Ha időt szán az elérésre és az utánkövetésre, az értékesítés kiszámíthatóbbá válik.

A prospektálásban két tulajdonság különösen fontos:

1. Relevancia. Olyan embereket keressen meg, akik valóban rászorulhatnak arra, amit kínál.
2. Kitartás. Egyetlen üzenet ritkán elegendő.

A legtöbb vásárló nem válaszol azonnal. Ez nem azt jelenti, hogy nem érdekli az ajánlat. Gyakran egyszerűen csak elfoglalt. Egy tiszteletteljes utánkövetési sorozat jelentősen javíthatja a válaszadási arányt.

A feltárás az, ahol a bizalom kezdődik

Sok kezdő értékesítő túl sokat beszél. Próbál eladni, mielőtt megértené az ügyfelet. Az erős értékesítők ennek az ellenkezőjét teszik. Jobb kérdéseket tesznek fel.

A feltárás az a beszélgetés, ahol megtudja:

• Mit akar elérni a vevő
• Mi nem működik jelenleg
• Mennyire sürgős a helyzet
• Milyen költségvetési vagy döntési tényezők számítanak
• Mit jelent számára a siker

A jó feltáró kérdések nyitottak és gyakorlatiasak. Például:

• Mi késztette arra, hogy most foglalkozzon ezzel?
• Mit próbált már eddig?
• Mit jelentene egy sikeres eredmény?
• Mi történik, ha semmi sem változik?
• Ki más vesz részt a döntésben?

Ha megérti a vevőt, a válasza relevánsabb lesz. Ez megkönnyíti az értékesítési folyamat további részét.

Az előnyöket mutassa be, ne csak a funkciókat

A funkciók azt magyarázzák el, mit tud a termék. Az előnyök azt, hogy a vevő miért törődjön vele.

Az az alapító, aki csak funkciókat sorol fel, könnyen csereszabatosnak tűnhet. Az az alapító, aki a funkciókat az eredményekhez köti, értéket teremt.

Például:

• Funkció: online benyújtási támogatás

• Előny: gyorsabb indulás kevesebb adminisztratív bizonytalansággal

• Funkció: megfelelőségi emlékeztetők

• Előny: kevesebb elmulasztott határidő és jobb szervezettség

• Funkció: LLC-k és vállalatok alapításához nyújtott támogatás

• Előny: tisztább indulás egy új vállalkozás számára és nagyobb bizalom a vállalati struktúrában

Amikor az ajánlatot eredmények köré építi, az ügyfelek el tudják képzelni, hogyan segít nekik. Ez viszi előre az értékesítést.

Kezelje a kifogásokat védekezés nélkül

A kifogások normálisak. Nem jelentik azt, hogy a vevő elutasította Önt. Általában azt jelentik, hogy több egyértelműségre vagy megnyugtatásra van szüksége.

Gyakori kifogások:

• Ár
• Időzítés
• Bizalom
• Versenytársak
• Belső jóváhagyás
• Nem egyértelmű érték

A legrosszabb válasz az, ha vitatkozni kezd. A jobb megközelítés az, hogy meghallgatja, elismeri, majd tisztázza a helyzetet.

Egy egyszerű keret:

1. Hallgassa meg teljesen a kifogást.
2. Erősítse meg, hogy helyesen értette.
3. Válaszoljon információval vagy kontextussal.
4. Kérdezze meg, hogy a válasz megoldotta-e az aggodalmat.

Ha például egy érdeklődő azt mondja, hogy az ár túl magas, a probléma nem feltétlenül maga az összeg. Lehet, hogy bizonytalan abban, mit kap cserébe. Ilyenkor világosan ismételje el az értéket, és kapcsolja azt az ügyfél céljaihoz.

A tiszteletteljes kifogáskezelés bizalmat épít. A vásárlók nagyobb valószínűséggel lépnek tovább, ha úgy érzik, hogy megértették őket.

A lezárás természetes következő lépés

Néhány alapító azt gondolja, hogy a lezárásnak drámainak kell lennie. Valójában a legjobb lezárás gyakran nyugodt és egyenes.

Ha kvalifikálta a vevőt, megértette az igényeit, és releváns megoldást mutatott be, a lezárás egyszerűen annyi lehet, hogy megkéri a döntésre.

Hasznos lezáró kérdések:

• Szeretne továbblépni?
• Ez a megoldás megfelel annak, amire szüksége van?
• Készen áll a következő lépésre?
• Melyik opció felel meg legjobban Önnek?

A kulcs az egyértelműség. Ne zárja le homályosan a beszélgetést, ha a vevő már készen áll. Egy magabiztos kérés segít az ügyfélnek cselekedni.

A lezárás nem nyomásgyakorlás, ha a megfelelés valódi. Ez egy szolgáltatás.

Az utánkövetés több üzletet hoz, mint azt a legtöbben gondolják

Sok értékesítés nem azért vész el, mert az ajánlat gyenge volt, hanem mert az utánkövetés gyenge volt.

Az emberek elfoglaltak. Elfelejtik. Elterelődik a figyelmük. Össze akarják hasonlítani a lehetőségeket. Egy átgondolt utánkövetési folyamat életben tartja a beszélgetést anélkül, hogy zavaróvá válna.

A hatékony utánkövetés legyen:

• Időszerű
• Releváns
• Rövid
• Hasznos

Folytathatja egy összefoglalóval, egy kérdés megválaszolásával, egy hasznos forrással vagy a következő lépések emlékeztetésével. A cél az, hogy az érték továbbra is látható maradjon.

Az alapítók számára az utánkövetés megbízhatóságot is sugall. A vásárlók emlékeznek arra, amikor egy vállalkozás szervezett és gyorsan reagál.

Kövesse azokat a számokat, amelyek valóban számítanak

Az értékesítés javul, ha méri.

Hasznos mutatók például:

• Generált leadek száma
• Válaszadási arány
• Lefoglalt feltáró hívások száma
• Elküldött ajánlatok száma
• Zárási arány
• Átlagos üzletméret
• Zárási idő

Ezek a számok megmutatják, hol erős a folyamat, és hol törik meg. Például az alacsony válaszadási arány gyenge megkeresési üzenetre utalhat. Az erős válaszadási arány, de gyenge zárási arány árképzési, pozicionálási vagy bizalmi problémát jelezhet.

Az alapítóknak rendszeresen át kell tekinteniük a mutatókat. Az adatok az értékesítést a találgatásból rendszerré alakítják.

Építsen ismételhető értékesítési folyamatot

A cél nem csupán egyetlen eladás megszerzése. A cél egy olyan folyamat felépítése, amely újra és újra megismételhető.

Egy ismételhető értékesítési folyamat általában az alábbiakat tartalmazza:

• A megfelelő célközönség megszólítása
• Következetes kapcsolatteremtés
• A potenciális ügyfelek gyors minősítése
• Világos feltáró beszélgetések lefolytatása
• Fókuszált ajánlat bemutatása
• A kifogások magabiztos kezelése
• Utánkövetés a döntés megszületéséig

Ha ez a folyamat dokumentált, könnyebb fejleszteni, delegálni és skálázni.

Ez különösen fontos az új vállalkozásoknál. Kezdetben az alapító személyesen is kezelheti az értékesítést. Idővel a dokumentált folyamat támogathatja a felvételt, a betanítást és a növekedést.

Hagyja, hogy a vállalati struktúra támogassa a növekedést

Az erős értékesítés könnyebb, ha maga a vállalkozás is szervezett.

Ha új céget épít, a jogi és adminisztratív felállásnak támogatnia kell azt az időt, amelyre az ügyfélszerzéshez szüksége van. Zenind segít az alapítóknak LLC-ket és vállalatokat létrehozni az Egyesült Államokban, gyakorlati utat kínálva a megfelelő cégalapításhoz úgy, hogy közben a növekedésre tudnak összpontosítani.

Ez azért fontos, mert az értékesítés figyelmet igényel. Ha az alapítás, a megfelelőség és a benyújtások hatékonyan kezeltek, az alapítók több időt fordíthatnak bevételt termelő munkára.

Egy jó vállalati alap jobb értékesítési motort támogat. Ha a vállalkozása megfelelően van felépítve, arra koncentrálhat, hogy ügyfeleket találjon, bizalmat építsen és értéket nyújtson.

Záró gondolatok

Az értékesítés nem olyan rejtély, amely csak különleges embereknek van fenntartva. Ez egy tanulható készség, amely felkészülésből, tisztaságból, empátiából és következetességből épül fel.

Az alapítók számára az értékesítés elsajátítása az egész vállalkozás egyik legnagyobb hatású tevékenysége lehet. Segít igazolni az ötletet, finanszírozni a növekedést, és közel maradni a piachoz. Emellett azt a magabiztosságot is felépíti, amely abból fakad, hogy tudja: lehetőségeket tud teremteni, nem csak várni rájuk.

Ha vállalkozást indít, tekintse az értékesítést alapvető kompetenciának már az első naptól. Ismerje meg a közönségét. Finomítsa az ajánlatát. Gyakorolja a beszélgetéseit. Kövesse a számait. Fegyelmezetten kövesse az érdeklődőket. Minél tudatosabb, annál erősebb lesz a bevételi alapja.

És miközben ezt az alapot építi, gondoskodjon arról is, hogy a vállalkozás többi része ezt támogassa. A megfelelő cégstruktúrával és egy fegyelmezett értékesítési folyamattal a korai erőfeszítést tartós lendületté alakíthatja.