Cách nhà sáng lập làm chủ bán hàng và xây dựng doanh thu ngay từ ngày đầu

Bán hàng là một trong những kỹ năng quan trọng nhất mà một nhà sáng lập có thể phát triển. Một sản phẩm tốt và một cấu trúc công ty hợp lệ đều quan trọng, nhưng doanh thu mới là yếu tố giúp doanh nghiệp tiếp tục vận hành. Nếu bạn học được cách truyền đạt giá trị, xây dựng niềm tin và dẫn dắt người mua đến quyết định, bạn sẽ giúp công ty của mình có cơ hội tăng trưởng tốt hơn nhiều.

Với nhiều chủ doanh nghiệp mới, bán hàng lúc đầu có thể khiến họ e ngại. Nó có vẻ là sự kết hợp của thuyết phục, thời điểm, sự tự tin và lặp lại. Trên thực tế, bán hàng hiệu quả mang tính thực tiễn hơn nhiều. Đó là một quy trình. Nó bắt đầu từ việc hiểu khách hàng, tiếp tục bằng giao tiếp rõ ràng, và kết thúc bằng một quyết định có lợi cho cả hai bên.

Điều đó đặc biệt đúng với nhà sáng lập. Ở giai đoạn đầu của doanh nghiệp, bạn thường đồng thời là thương hiệu, nhân viên bán hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng và người vận hành. Càng kỷ luật trong bán hàng, bạn càng nhanh tạo ra doanh thu ổn định và tài trợ cho giai đoạn tăng trưởng tiếp theo.

Vì sao bán hàng quan trọng với nhà sáng lập

Nhiều doanh nhân tập trung trước tiên vào phát triển sản phẩm, xây dựng thương hiệu hoặc thiết lập pháp lý. Những bước đó đều quan trọng, nhưng chúng không thay thế được doanh thu. Một doanh nghiệp trở nên bền vững khi có thể liên tục giành được khách hàng.

Bán hàng quan trọng vì nó:

• Xác nhận liệu ý tưởng của bạn có giải quyết được một vấn đề thực hay không
• Tạo dòng tiền cho hoạt động và tăng trưởng
• Mang lại phản hồi trực tiếp từ thị trường
• Làm rõ hơn hiểu biết của bạn về nhu cầu khách hàng
• Giúp bạn tinh chỉnh sản phẩm, đề xuất và giá bán

Với một công ty mới, mọi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng đều có giá trị. Nó có thể cho bạn thấy các phản đối, nhu cầu và động lực mua hàng giúp định hình doanh nghiệp. Bán hàng không tách rời khỏi khởi nghiệp. Nó là một phần của nền tảng.

Bắt đầu bằng tư duy phù hợp của nhà sáng lập

Một nhà sáng lập né tránh bán hàng thường sẽ tiến chậm hơn. Một nhà sáng lập học bán hàng có thể tiến lên với sự tự tin lớn hơn nhiều.

Tư duy đúng không phải là gây áp lực. Đó là mang lại giá trị. Mục tiêu của bạn không phải là thuyết phục người khác mua thứ họ không cần. Mục tiêu là xác định đúng mức độ phù hợp và làm cho quyết định của người mua trở nên dễ dàng.

Một tư duy bán hàng hữu ích bao gồm các niềm tin sau:

• Người mua không phải đối thủ; họ là đối tác trong một quyết định
• Từ chối là phản hồi, không phải thất bại cá nhân
• Sự tự tin đến từ chuẩn bị, không chỉ từ tính cách
• Tính nhất quán quan trọng hơn những chiến thắng bùng nổ đơn lẻ
• Người bán hàng giỏi nhất lắng nghe kỹ trước khi nói

Khi bạn xem bán hàng là một dịch vụ, bạn sẽ giao tiếp rõ ràng hơn và ít áp lực hơn. Điều đó có lợi cho cả bạn và người mua.

Hãy xác định thật rõ bạn đang bán cho ai

Bán hàng sẽ dễ hơn nhiều khi bạn cụ thể về đối tượng của mình. Các nhà sáng lập đôi khi cố bán cho tất cả mọi người, nhưng nhắm mục tiêu quá rộng sẽ làm thông điệp yếu đi.

Trước khi bắt đầu tiếp cận, hãy xác định:

• Loại khách hàng bạn muốn
• Vấn đề mà khách hàng đó đang cố giải quyết
• Kết quả họ mong muốn
• Những phản đối họ có thể đưa ra
• Ngôn ngữ họ dùng để mô tả vấn đề

Ví dụ, một khách hàng muốn thành lập LLC không chỉ muốn hoàn tất giấy tờ. Họ có thể muốn tách biệt trách nhiệm cá nhân và doanh nghiệp, tạo uy tín và bắt đầu hoạt động nhanh chóng. Khi hiểu được kết quả đó, bạn sẽ phục vụ họ tốt hơn vì đề xuất có thể được xây dựng xoay quanh một lợi ích rõ ràng.

Đây là điểm mà nhiều nhà sáng lập cải thiện kết quả bán hàng của mình: họ ngừng bán tính năng và bắt đầu bán sự phù hợp.

Xây dựng một đề xuất dễ hiểu

Một đề xuất mạnh phải đơn giản, cụ thể và có giá trị.

Nếu người mua phải mất nhiều công sức để hiểu bạn đang bán gì, bạn sẽ tạo ra ma sát. Nếu họ thấy được lợi ích nhanh chóng, bạn sẽ tạo ra động lực.

Một đề xuất rõ ràng nên trả lời:

• Bạn đang bán gì?
• Dành cho ai?
• Nó giải quyết vấn đề gì?
• Vì sao người mua nên hành động ngay?
• Điều gì xảy ra sau khi mua?

Bạn không cần nói quá khéo. Bạn cần nói rõ ràng. Các nhà sáng lập thường giành được nhiều khách hàng hơn bằng cách giải thích đề xuất của mình một cách thẳng thắn thay vì cố gây ấn tượng bằng biệt ngữ.

Sự rõ ràng cũng giúp cải thiện quy trình bán hàng nội bộ. Khi đề xuất được xác định tốt, bạn có thể đào tạo người khác, tạo thông điệp marketing tốt hơn và xử lý phản đối nhất quán hơn.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một kỷ luật

Bán hàng hiếm khi xảy ra một cách ngẫu nhiên. Bạn cần một quy trình đều đặn để tìm người mua tiềm năng.

Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể bao gồm:

• Tiếp cận qua email
• Gọi điện lạnh
• Sự kiện kết nối
• Giới thiệu
• Marketing nội dung
• Hợp tác đối tác
• Tin nhắn trực tiếp trên các nền tảng chuyên nghiệp

Kênh tốt nhất phụ thuộc vào thị trường của bạn, nhưng nguyên tắc vẫn giống nhau: bạn phải xây dựng một cách lặp lại được để bắt đầu cuộc trò chuyện.

Một nhà sáng lập không nên chỉ dựa vào cơ hội ngẫu nhiên. Thay vào đó, hãy biến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành một phần của nhịp vận hành hằng tuần. Nếu bạn dành thời gian cố định cho tiếp cận và theo dõi, bán hàng sẽ trở nên dự đoán được hơn.

Hai phẩm chất quan trọng nhất trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng là:

1. Tính phù hợp. Hãy liên hệ với những người thực sự có thể cần thứ bạn cung cấp.
2. Sự kiên trì. Một tin nhắn hiếm khi là đủ.

Phần lớn khách hàng không phản hồi ngay lập tức. Điều đó không có nghĩa là họ không quan tâm. Thường là vì họ đang bận. Một chuỗi theo dõi lịch sự có thể cải thiện đáng kể tỷ lệ phản hồi.

Khám phá là nơi niềm tin bắt đầu

Nhiều người bán hàng mới nói quá nhiều. Họ cố chào hàng trước khi hiểu khách hàng. Người bán giỏi làm điều ngược lại. Họ đặt những câu hỏi tốt hơn.

Khám phá là cuộc trò chuyện trong đó bạn tìm hiểu:

• Người mua đang cố đạt được điều gì
• Hiện tại điều gì chưa hiệu quả
• Mức độ cấp thiết ra sao
• Các yếu tố về ngân sách hoặc thẩm quyền nào quan trọng
• Thành công trông như thế nào đối với họ

Những câu hỏi khám phá tốt là câu hỏi mở và thực tế. Ví dụ:

• Điều gì khiến bạn quan tâm đến việc này vào lúc này?
• Bạn đã thử những gì rồi?
• Một kết quả thành công sẽ trông như thế nào?
• Điều gì sẽ xảy ra nếu không có gì thay đổi?
• Ai khác đang tham gia vào quyết định này?

Khi bạn hiểu người mua, phản hồi của bạn sẽ phù hợp hơn. Điều đó giúp phần còn lại của quy trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn.

Trình bày lợi ích, không chỉ tính năng

Tính năng mô tả sản phẩm của bạn làm gì. Lợi ích giải thích vì sao người mua nên quan tâm.

Một nhà sáng lập chỉ liệt kê tính năng có nguy cơ nghe giống những người khác. Một nhà sáng lập kết nối tính năng với kết quả sẽ tạo ra giá trị.

Ví dụ:

• Tính năng: hỗ trợ nộp hồ sơ trực tuyến

• Lợi ích: thiết lập nhanh hơn và ít rối về thủ tục hơn

• Tính năng: nhắc nhở tuân thủ

• Lợi ích: ít bỏ lỡ thời hạn hơn và tổ chức tốt hơn

• Tính năng: hỗ trợ thành lập LLC và corporation

• Lợi ích: khởi đầu gọn gàng hơn cho doanh nghiệp mới và tự tin hơn về cấu trúc công ty

Khi bạn định hình đề xuất quanh kết quả, khách hàng có thể hình dung nó giúp họ như thế nào. Đó là điều thúc đẩy giao dịch tiến lên.

Xử lý phản đối mà không trở nên phòng thủ

Phản đối là điều bình thường. Chúng không có nghĩa là người mua đã từ chối bạn. Thường chúng có nghĩa là người mua cần thêm sự rõ ràng hoặc yên tâm hơn.

Những phản đối thường gặp gồm:

• Giá
• Thời điểm
• Niềm tin
• Đối thủ cạnh tranh
• Phê duyệt nội bộ
• Giá trị chưa rõ ràng

Phản ứng tệ nhất là tranh cãi. Cách tốt hơn là lắng nghe, thừa nhận và làm rõ.

Một khung đơn giản là:

1. Nghe đầy đủ phản đối.
2. Xác nhận rằng bạn hiểu nó.
3. Phản hồi bằng thông tin hoặc bối cảnh.
4. Hỏi xem câu trả lời đã giải quyết được mối bận tâm hay chưa.

Ví dụ, nếu một khách hàng tiềm năng nói giá quá cao, vấn đề có thể không nằm ở con số. Có thể là sự không chắc chắn về những gì họ nhận được đổi lại. Trong trường hợp đó, hãy nhắc lại giá trị một cách rõ ràng và liên hệ nó với mục tiêu của họ.

Xử lý phản đối một cách tôn trọng sẽ xây dựng niềm tin. Người mua có xu hướng tiến tới hơn khi họ cảm thấy mình được hiểu.

Chốt đơn là bước tiếp theo một cách tự nhiên

Một số nhà sáng lập nghĩ rằng chốt đơn phải thật kịch tính. Trên thực tế, cách chốt tốt nhất thường là bình tĩnh và trực diện.

Nếu bạn đã xác định đúng khách hàng, hiểu nhu cầu của họ và đưa ra một giải pháp phù hợp, việc chốt đơn có thể đơn giản là hỏi quyết định.

Các câu chốt hữu ích bao gồm:

• Bạn có muốn tiến hành không?
• Giải pháp này có phù hợp với nhu cầu của bạn không?
• Bạn đã sẵn sàng cho bước tiếp theo chưa?
• Phương án nào phù hợp nhất với bạn?

Điều quan trọng là rõ ràng. Đừng kết thúc cuộc trò chuyện một cách mơ hồ nếu người mua đã sẵn sàng. Một lời mời chốt đơn tự tin giúp khách hàng hành động.

Chốt đơn không phải là gây áp lực khi mức độ phù hợp là thật. Đó là một dịch vụ.

Theo dõi có thể thắng nhiều giao dịch hơn bạn nghĩ

Nhiều giao dịch bị mất không phải vì đề xuất yếu, mà vì khâu theo dõi yếu.

Mọi người bận. Họ quên. Họ bị phân tâm. Họ muốn so sánh các lựa chọn. Một quy trình theo dõi chu đáo sẽ giữ cuộc trò chuyện tiếp diễn mà không trở nên khó chịu.

Theo dõi hiệu quả nên:

• Kịp thời
• Liên quan
• Ngắn gọn
• Hữu ích

Bạn có thể theo dõi bằng một bản tóm tắt, câu trả lời cho một câu hỏi, một tài nguyên hoặc lời nhắc về bước tiếp theo. Mục tiêu là giữ cho giá trị luôn hiện rõ.

Với nhà sáng lập, theo dõi còn tạo ra danh tiếng về độ tin cậy. Khách hàng nhớ khi một doanh nghiệp có tổ chức và phản hồi nhanh.

Theo dõi những con số quan trọng

Bán hàng sẽ tốt hơn khi bạn đo lường nó.

Các chỉ số hữu ích gồm:

• Số lượng khách hàng tiềm năng tạo ra
• Tỷ lệ phản hồi
• Số cuộc gọi khám phá được đặt
• Số đề xuất đã gửi
• Tỷ lệ chốt
• Giá trị giao dịch trung bình
• Thời gian chốt

Những con số này cho bạn thấy quy trình mạnh ở đâu và đứt gãy ở đâu. Ví dụ, tỷ lệ phản hồi thấp có thể cho thấy thông điệp tiếp cận chưa tốt. Tỷ lệ phản hồi cao nhưng tỷ lệ chốt thấp có thể cho thấy vấn đề về giá, định vị hoặc niềm tin.

Nhà sáng lập nên xem lại các chỉ số thường xuyên. Dữ liệu biến bán hàng từ đoán mò thành một hệ thống.

Xây dựng quy trình bán hàng có thể lặp lại

Mục tiêu không chỉ là thực hiện một giao dịch. Mục tiêu là xây dựng một quy trình có thể lặp lại.

Một quy trình bán hàng có thể lặp lại thường bao gồm:

• Nhắm đúng đối tượng
• Tiếp cận đều đặn
• Sàng lọc khách hàng tiềm năng nhanh chóng
• Thực hiện các cuộc trò chuyện khám phá rõ ràng
• Trình bày đề xuất tập trung
• Xử lý phản đối một cách tự tin
• Theo dõi cho đến khi có quyết định

Khi quy trình này được tài liệu hóa, nó sẽ dễ cải thiện, ủy quyền và mở rộng hơn.

Điều đó đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp mới. Lúc đầu, nhà sáng lập có thể trực tiếp xử lý bán hàng. Theo thời gian, một quy trình được ghi chép rõ ràng có thể hỗ trợ việc tuyển dụng, đào tạo và tăng trưởng.

Để cấu trúc doanh nghiệp hỗ trợ tăng trưởng

Bán hàng mạnh sẽ dễ hơn khi bản thân doanh nghiệp được tổ chức tốt.

Nếu bạn đang xây dựng một công ty mới, phần pháp lý và hành chính của bạn nên hỗ trợ thời gian bạn cần dành cho việc tìm kiếm khách hàng. Zenind giúp nhà sáng lập thành lập LLC và corporation tại Hoa Kỳ, mang đến một lộ trình thực tế để thiết lập doanh nghiệp đúng cách trong khi vẫn tập trung vào tăng trưởng.

Điều đó quan trọng vì bán hàng đòi hỏi sự tập trung. Khi việc thành lập, tuân thủ và nộp hồ sơ được xử lý hiệu quả, nhà sáng lập có thể dành nhiều thời gian hơn cho công việc tạo ra doanh thu.

Một nền tảng công ty tốt sẽ hỗ trợ một bộ máy bán hàng tốt hơn. Khi doanh nghiệp của bạn được thiết lập đúng cách, bạn có thể tập trung vào việc tìm khách hàng, xây dựng niềm tin và mang lại giá trị.

Lời kết

Bán hàng không phải là một điều bí ẩn chỉ dành cho một kiểu người đặc biệt. Đó là một kỹ năng có thể học được, được xây dựng trên sự chuẩn bị, rõ ràng, đồng cảm và nhất quán.

Với nhà sáng lập, làm chủ bán hàng có thể là một trong những hoạt động có đòn bẩy cao nhất trong toàn bộ doanh nghiệp. Nó giúp bạn kiểm chứng ý tưởng, tài trợ cho tăng trưởng và gắn bó chặt với thị trường. Nó cũng xây dựng sự tự tin đến từ việc biết rằng bạn có thể tạo ra cơ hội thay vì chỉ chờ đợi chúng.

Nếu bạn đang khởi nghiệp, hãy xem bán hàng là một năng lực cốt lõi ngay từ ngày đầu. Hãy học về đối tượng của bạn. Hãy tinh chỉnh đề xuất. Hãy luyện các cuộc trò chuyện. Hãy theo dõi số liệu. Hãy theo dõi với kỷ luật. Càng chủ động, nền tảng doanh thu của bạn sẽ càng vững chắc.

Và khi bạn xây nền tảng đó, hãy đảm bảo phần còn lại của doanh nghiệp cũng được thiết lập để hỗ trợ nó. Với cấu trúc công ty phù hợp và một quy trình bán hàng kỷ luật, bạn có thể biến nỗ lực ban đầu thành đà tăng trưởng lâu dài.