Как основателите могат да овладеят продажбите и да изградят приходи от първия ден

Продажбите са едно от най-важните умения, които един основател може да развие. Силен продукт и валидна фирмена структура са важни, но приходите са това, което поддържа бизнеса в движение. Ако можете да се научите да комуникирате стойност, да изграждате доверие и да насочвате купувачите към решение, давате на компанията си много по-добър шанс да расте.

За много нови собственици на бизнес продажбите в началото изглеждат плашещи. Могат да изглеждат като смесица от убеждаване, правилен момент, увереност и повторение. В действителност ефективните продажби са много по-практични от това. Те са процес. Започват с разбиране на клиента, продължават с ясна комуникация и завършват с решение, което помага и на двете страни да продължат напред.

Това е особено важно за основателите. В ранните етапи на бизнеса често вие сте едновременно брандът, търговецът, човекът за обслужване на клиенти и оперативният двигател. Колкото по-дисциплинирани сте в продажбите, толкова по-бързо можете да създадете предвидими приходи и да финансирате следващия етап на растеж.

Защо продажбите са толкова важни за основателите

Много предприемачи първо се фокусират върху разработването на продукта, брандинга или правната регистрация. Тези стъпки са важни, но не заменят приходите. Един бизнес става устойчив, когато може последователно да печели клиенти.

Продажбите са важни, защото:

• Потвърждават дали идеята ви решава реален проблем
• Създават паричен поток за операции и растеж
• Дават директна обратна връзка от пазара
• Изострят разбирането ви за нуждите на клиентите
• Помагат ви да усъвършенствате продукта, офертата и цените си

За една нова компания всеки разговор с потенциален купувач е ценен. Той може да разкрие възражения, нужди и подбуди за покупка, които оформят бизнеса. Продажбите не са отделни от предприемачеството. Те са част от основата.

Започнете с правилната мисловна нагласа на основателя

Основател, който избягва продажбите, обикновено напредва бавно. Основател, който се научи да продава, може да действа много по-уверено.

Правилната нагласа не означава да сте настойчиви. Означава да сте полезни. Целта ви не е да убеждавате хората да купят нещо, от което нямат нужда. Целта ви е да откриете правилното съвпадение и да направите решението лесно за купувача.

Полезната мисловна нагласа в продажбите включва следните убеждения:

• Купувачите не са врагове; те са партньори в едно решение
• Отказът е обратна връзка, а не личен провал
• Увереността идва от подготовката, не само от характера
• Последователността е по-важна от драматичните единични успехи
• Най-добрите търговци слушат внимателно, преди да говорят

Когато разглеждате продажбите като услуга, комуникирате по-ясно и с по-малко напрежение. Това помага и на вас, и на купувача.

Знайте точно на кого продавате

Продажбите стават много по-лесни, когато сте конкретни за аудиторията си. Понякога основателите се опитват да продават на всички, но широкото таргетиране отслабва посланието.

Преди да започнете да се свързвате с хора, определете:

• Какъв тип клиент искате
• Какъв проблем се опитва да реши този клиент
• Какъв резултат иска
• Какви възражения вероятно ще повдигне
• Какъв език използва, когато описва проблема

Например клиент, който иска да учреди LLC, не просто иска документите да бъдат попълнени. Той може да иска да отдели личната от бизнес отговорността, да изгради доверие и да започне да работи бързо. Клиент, който разбира този резултат, е по-лесен за обслужване, защото офертата може да бъде представена около ясна полза.

Тук много основатели подобряват резултатите си в продажбите: спират да продават функции и започват да продават релевантност.

Създайте оферта, която е лесна за разбиране

Силната оферта е проста, конкретна и ценна.

Ако купувачът трябва да положи усилие, за да разбере какво продавате, създавате триене. Ако може бързо да види ползата, създавате импулс.

Ясната оферта трябва да отговаря на въпросите:

• Какво се продава?
• За кого е?
• Какъв проблем решава?
• Защо купувачът трябва да действа сега?
• Какво се случва след покупката?

Не е нужно да звучите остроумно. Нужно е да звучите ясно. Основателите често печелят повече сделки, когато обясняват офертата си просто, вместо да се опитват да впечатлят хората с жаргон.

Яснотата също подобрява вътрешния ви процес на продажби. Когато офертата е добре дефинирана, можете да обучавате други хора, да създавате по-добри маркетингови послания и да обработвате възраженията по-последователно.

Проучването на потенциални клиенти е дисциплина

Продажбите рядко се случват случайно. Нужен ви е стабилен процес за намиране на потенциални купувачи.

Проучването може да включва:

• Имейл контакти
• Студени обаждания
• Нетуъркинг събития
• Препоръки
• Контент маркетинг
• Партньорства
• Лични съобщения в професионални платформи

Най-добрият канал зависи от пазара ви, но принципът е един и същ: трябва да изградите повтаряем начин за започване на разговори.

Един основател никога не трябва да разчита само на случайни възможности. Вместо това направете проучването част от седмичния работен ритъм. Ако отделяте време за контакт и последващи действия, продажбите стават по-предвидими.

Две качества са най-важни в проучването:

1. Релевантност. Свързвайте се с хора, които наистина може да имат нужда от това, което предлагате.
2. Последователност. Един сигнал рядко е достатъчен.

Повечето купувачи не отговарят веднага. Това не означава, че не са заинтересовани. Често означава, че са заети. Уважителната последователност в последващите действия може значително да подобри процента на отговор.

Откриването на нуждите е мястото, където започва доверието

Много нови търговци говорят твърде много. Те се опитват да презентират, преди да разберат клиента. Силните продавачи правят обратното. Те задават по-добри въпроси.

Откриването на нуждите е разговорът, в който научавате:

• Какво иска да постигне купувачът
• Какво не работи в момента
• Каква спешност съществува
• Какви фактори за бюджет или правомощия са важни
• Как изглежда успехът за тях

Добрите въпроси при откриване на нуждите са отворени и практични. Например:

• Какво ви накара да разгледате това точно сега?
• Какво сте опитали досега?
• Как би изглеждал успешният резултат?
• Какво се случва, ако нищо не се промени?
• Кой друг участва в решението?

Когато разбирате купувача, отговорът ви става по-релевантен. Това прави останалата част от процеса на продажба по-лесна.

Представяйте ползи, а не само функции

Функциите обясняват какво прави продуктът ви. Ползите обясняват защо купувачът трябва да го е грижа.

Основател, който изброява само функции, рискува да звучи като всички останали. Основател, който свързва тези функции с резултати, създава стойност.

Например:

• Функция: онлайн съдействие при подаване

• Полза: по-бързо стартиране с по-малко административно объркване

• Функция: напомняния за съответствие

• Полза: по-малко пропуснати срокове и по-добра организация

• Функция: съдействие при учредяване на LLC и корпорации

• Полза: по-ясен старт за нов бизнес и повече увереност във фирмената структура

Когато представяте офертата си около резултатите, клиентите могат да си представят как им помага. Това е, което придвижва продажбата напред.

Обработвайте възраженията, без да ставате отбранителни

Възраженията са нормални. Те не означават, че купувачът ви е отхвърлил. Обикновено означават, че му трябва повече яснота или увереност.

Често срещани възражения са:

• Цена
• Време
• Доверие
• Конкуренция
• Вътрешно одобрение
• Неясна стойност

Най-лошият отговор е спорът. По-добрият подход е да слушате, да признаете и да изясните.

Една проста рамка е:

1. Изслушайте възражението докрай.
2. Потвърдете, че го разбирате.
3. Отговорете с информация или контекст.
4. Попитайте дали отговорът решава притеснението.

Например, ако потенциален клиент каже, че цената е твърде висока, проблемът може да не е самата сума. Може да е несигурност какво получава в замяна. В такъв случай ясно повторете стойността и я свържете с неговите цели.

Уважителната обработка на възраженията изгражда доверие. Купувачите са по-склонни да продължат, когато се чувстват разбрани.

Затварянето е естествена следваща стъпка

Някои основатели смятат, че затварянето на сделката трябва да е драматично. В действителност най-доброто затваряне често е спокойно и директно.

Ако сте квалифицирали купувача, разбрали сте нуждите му и сте представили релевантно решение, затварянето може просто да означава да поискате решението.

Полезни формулировки за затваряне включват:

• Искате ли да продължим напред?
• Това решение отговаря ли на това, от което се нуждаете?
• Готови ли сте за следващата стъпка?
• Кой вариант е най-подходящ за вас?

Ключът е да сте ясни. Не завършвайте разговора неясно, ако купувачът е готов. Увереното питане помага на клиента да действа.

Затварянето не е натиск, когато съответствието е реално. То е услуга.

Последващият контакт печели повече сделки, отколкото повечето хора осъзнават

Много продажби се губят не защото офертата е била слаба, а защото последващият контакт е бил слаб.

Хората са заети. Забравят. Разсейват се. Искат да сравнят възможности. Продуман процес на последващи действия поддържа разговора жив, без да става досаден.

Ефективният последващ контакт трябва да бъде:

• Навременен
• Релевантен
• Кратък
• Полезен

Можете да направите последващ контакт с обобщение, отговор на въпрос, ресурс или напомняне за следващите стъпки. Целта е стойността да остане видима.

За основателите последващите действия също изграждат репутация за надеждност. Купувачите помнят, когато един бизнес е организиран и отзивчив.

Следете числата, които имат значение

Продажбите се подобряват, когато ги измервате.

Полезни показатели включват:

• Брой генерирани лийдове
• Процент на отговор
• Насрочени discovery разговори
• Изпратени предложения
• Процент на затваряне
• Средна стойност на сделката
• Време до затваряне

Тези числа показват къде процесът е силен и къде се чупи. Например нисък процент на отговор може да сочи към слабо съобщение при първоначалния контакт. Силен процент на отговор, но нисък процент на затваряне, може да сочи към проблем с цената, позиционирането или доверието.

Основателите трябва да преглеждат показателите редовно. Данните превръщат продажбите от догадки в система.

Изградете повтаряем процес на продажби

Целта не е просто да направите една продажба. Целта е да изградите процес, който може да се повтаря.

Повтаряемият процес на продажби обикновено включва:

• Насочване към правилната аудитория
• Последователно достигане до хората
• Бърза квалификация на потенциалните клиенти
• Провеждане на ясни разговори за нуждите
• Представяне на фокусирана оферта
• Обработка на възраженията с увереност
• Последващи действия до вземане на решение

Когато този процес е документиран, става по-лесно да го подобрявате, делегирате и мащабирате.

Това е особено важно за новите бизнеси. В началото основателят може лично да поема продажбите. С времето документираният процес може да подпомогне наемането, обучението и растежа.

Нека фирмената структура подкрепя растежа

Силните продажби са по-лесни, когато самият бизнес е организиран.

Ако изграждате нова компания, вашата правна и административна настройка трябва да ви помага да отделяте време за привличане на клиенти. Zenind помага на основателите да учредяват LLC и корпорации в Съединените щати, като им дава практичен път да подредят бизнеса правилно, докато остават фокусирани върху растежа.

Това е важно, защото продажбите изискват внимание. Когато учредяването, съответствието и подаванията се управляват ефективно, основателите могат да отделят повече време за дейности, които носят приходи.

Добрата основа на компанията подкрепя по-добър двигател за продажби. Когато бизнесът ви е правилно структуриран, можете да се съсредоточите върху намирането на клиенти, изграждането на доверие и доставянето на стойност.

Заключителни мисли

Продажбите не са мистерия, запазена за определен тип човек. Те са умение, което може да се научи, и се изгражда върху подготовка, яснота, емпатия и последователност.

За основателите овладяването на продажбите може да бъде една от най-високоефективните дейности в целия бизнес. То ви помага да валидирате идеята си, да финансирате растежа и да останете близо до пазара. Също така изгражда увереността, която идва от това да знаете, че можете да създавате възможности, вместо да ги чакате.

Ако започвате бизнес, третирайте продажбите като основна компетентност от първия ден. Опознайте аудиторията си. Усъвършенствайте офертата си. Упражнявайте разговорите си. Следете числата си. Поддържайте дисциплина във последващите действия. Колкото по-целенасочени сте, толкова по-солидна ще бъде основата на приходите ви.

И докато изграждате тази основа, уверете се, че останалата част от бизнеса е подредена така, че да я подкрепя. С правилната фирмена структура и дисциплиниран процес на продажби можете да превърнете ранните усилия в траен импулс.