Πώς να δημιουργήσετε ένα elevator pitch που αφήνει διαρκή εντύπωση

Ένα δυνατό elevator pitch είναι ένα από τα πιο χρήσιμα εργαλεία που μπορεί να έχει ένας ιδρυτής, freelancer ή ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης. Σας βοηθά να εξηγείτε τι κάνετε γρήγορα, καθαρά και με αυτοπεποίθηση όταν συναντάτε έναν πιθανό πελάτη, συνεργάτη, επενδυτή, μέντορα ή ακόμη και κάποιον που μπορεί αργότερα να γίνει πελάτης.

Αν ιδρύετε μια νέα επιχείρηση, λανσάρετε μια startup ή βελτιώνετε το μήνυμα πίσω από την εταιρεία σας, το elevator pitch σας μπορεί να κάνει περισσότερα από το να σας παρουσιάσει. Μπορεί να τοποθετήσει την επιχείρησή σας, να προκαλέσει περιέργεια και να ανοίξει την πόρτα σε πραγματικές ευκαιρίες.

Τι είναι το elevator pitch

Το elevator pitch είναι μια σύντομη, πειστική εξήγηση της επιχείρησής σας, του προϊόντος, της υπηρεσίας ή της ιδέας σας. Το όνομα προέρχεται από την ιδέα ότι θα πρέπει να μπορείτε να το παρουσιάσετε στον χρόνο που χρειάζεται για μια διαδρομή με ασανσέρ, συνήθως γύρω στα 30 έως 60 δευτερόλεπτα.

Αυτό δεν σημαίνει ότι το pitch πρέπει να ακούγεται βιαστικό. Πρέπει να είναι φυσικό, περιεκτικό και εύκολο να το θυμάται κανείς. Ο στόχος δεν είναι να πείτε τα πάντα. Ο στόχος είναι να πείτε αρκετά ώστε να θέλει κάποιος να ακούσει περισσότερα.

Ένα καλό elevator pitch απαντά σε τρεις ερωτήσεις:

• Τι κάνετε;
• Ποιον βοηθάτε;
• Γιατί έχει σημασία;

Όταν αυτά τα τρία σημεία είναι ξεκάθαρα, το pitch σας γίνεται πολύ πιο εύκολο να το θυμηθεί κανείς και πολύ πιο αποτελεσματικό στη συζήτηση.

Γιατί έχει σημασία το elevator pitch σας

Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων υποτιμούν πόσο συχνά τους ζητείται να εξηγήσουν τη δουλειά τους. Μπορεί να ακούσετε την ερώτηση σε εκδηλώσεις δικτύωσης, κλαδικά συνέδρια, τοπικές συναντήσεις, τηλεφωνικές κλήσεις με πελάτες, κοινοτικές συγκεντρώσεις ή απλές καθημερινές συζητήσεις.

Αν η απάντησή σας είναι ασαφής, υπερβολικά τεχνική ή πολύ μεγάλη, χάνετε γρήγορα την προσοχή. Αν η απάντησή σας είναι καθαρή και ελκυστική, δημιουργείτε αμέσως ενδιαφέρον.

Ένα καλό pitch μπορεί να σας βοηθήσει να:

• Δημιουργήσετε δυνατή πρώτη εντύπωση
• Δείξετε αυτοπεποίθηση και αξιοπιστία
• Διαφοροποιήσετε την επιχείρησή σας από τους ανταγωνιστές
• Προκαλέσετε ερωτήσεις συνέχειας
• Μετατρέψετε τις χαλαρές συζητήσεις σε επιχειρηματικές ευκαιρίες

Για ιδρυτές και νέους ιδιοκτήτες LLC, αυτό είναι ακόμη πιο σημαντικό. Οι επιχειρήσεις στα πρώτα στάδια συχνά έχουν περιορισμένη αναγνωρισιμότητα, οπότε τα λόγια σας πρέπει να κάνουν περισσότερη δουλειά. Το pitch σας γίνεται μέρος της ταυτότητας του brand σας.

Τα βασικά στοιχεία ενός εξαιρετικού pitch

Ένα αξέχαστο pitch συνήθως περιλαμβάνει τέσσερα στοιχεία: σαφήνεια, συνάφεια, αξία και ενέργεια.

1. Σαφήνεια

Χρησιμοποιήστε απλή γλώσσα. Αποφύγετε την ορολογία, εκτός αν μιλάτε σε ένα ιδιαίτερα τεχνικό κοινό που ήδη κατανοεί τους όρους.

Για παράδειγμα, αντί να λέτε ότι παρέχετε «ολοκληρωμένες λύσεις βελτιστοποίησης ροής εργασίας», μπορείτε να πείτε ότι βοηθάτε μικρές επιχειρήσεις να εξοικονομούν χρόνο και να μειώνουν τις επαναλαμβανόμενες εργασίες.

Η καθαρή γλώσσα κάνει το μήνυμά σας πιο εύκολο να γίνει κατανοητό και πιο εύκολο να επαναληφθεί.

2. Συνάφεια

Το pitch σας πρέπει να απευθύνεται άμεσα στο κοινό που θέλετε να προσεγγίσετε. Αν βοηθάτε τοπικά εστιατόρια, πείτε το. Αν δουλεύετε με ιδρυτές που ξεκινούν για πρώτη φορά, πείτε το. Αν υποστηρίζετε επιχειρήσεις που χρειάζονται βοήθεια με τη συμμόρφωση, πείτε το.

Η συνάφεια βοηθά τον ακροατή να αποφασίσει γρήγορα αν η δουλειά σας συνδέεται με τις ανάγκες του.

3. Αξία

Ένα pitch πρέπει να εστιάζει στο αποτέλεσμα, όχι μόνο στη δραστηριότητα. Οι άνθρωποι θέλουν να ξέρουν ποιο πρόβλημα λύνει η δουλειά σας και γιατί αυτό έχει σημασία.

Αντί να περιγράφετε μόνο τι κάνετε, εξηγήστε το όφελος που δημιουργείτε.

Παραδείγματα:

• Δεν σχεδιάζετε απλώς ιστότοπους. Βοηθάτε τις επιχειρήσεις να μετατρέπουν τους επισκέπτες σε πελάτες.
• Δεν υποβάλλετε απλώς έγγραφα. Βοηθάτε τους ιδρυτές να ξεκινούν με αυτοπεποίθηση.
• Δεν προσφέρετε απλώς υπηρεσίες marketing. Βοηθάτε τα brands να προσεγγίζουν το σωστό κοινό.

4. Ενέργεια

Ένα pitch πρέπει να ακούγεται ενδιαφερόμενο, όχι ρομποτικό. Δεν χρειάζεται να ακούγεστε θεατρικοί, αλλά πρέπει να ακούγεστε ενεργοί και παρόντες.

Αν ακούγεστε αβέβαιοι ή αδιάφοροι, οι ακροατές είναι λιγότερο πιθανό να ενδιαφερθούν. Αν ακούγεστε σίγουροι και πραγματικά αφοσιωμένοι στη δουλειά σας, οι άνθρωποι τείνουν να ανταποκρίνονται πιο θετικά.

Ένα απλό πλαίσιο για να χτίσετε το pitch σας

Δεν χρειάζεται να επινοήσετε το pitch σας από την αρχή. Μια αξιόπιστη δομή κάνει τη διαδικασία πιο εύκολη.

Χρησιμοποιήστε αυτόν τον τύπο:

Βοηθώ [στόχο κοινό] να πετύχει [επιθυμητό αποτέλεσμα] μέσω [αυτού που κάνετε].

Παραδείγματα:

• Βοηθώ νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να λανσάρουν τις εταιρείες τους αναλαμβάνοντας τη σύσταση και τις εργασίες συμμόρφωσης.
• Βοηθώ τοπικές επιχειρήσεις υπηρεσιών να αναπτύσσονται online βελτιώνοντας το μήνυμα και την ορατότητα του ιστοτόπου τους.
• Βοηθώ πολυάσχολους ιδρυτές να εξοικονομούν χρόνο απλοποιώντας το διοικητικό κομμάτι της έναρξης μιας επιχείρησης.

Αυτός ο τύπος λειτουργεί επειδή είναι σύντομος και εστιασμένος στο όφελος. Λέει στον ακροατή ποιον εξυπηρετείτε, τι κάνετε και γιατί έχει σημασία.

Πώς να το κάνετε αξέχαστο

Ένα pitch που είναι σαφές είναι χρήσιμο. Ένα pitch που είναι σαφές και αξέχαστο είναι ισχυρό.

Ακολουθούν μερικοί τρόποι για να ξεχωρίσει το δικό σας.

Ξεκινήστε με το αποτέλεσμα

Οι άνθρωποι θυμούνται περισσότερο τα αποτελέσματα παρά τις διαδικασίες. Ξεκινήστε με την αλλαγή που δημιουργείτε για τους πελάτες.

Για παράδειγμα:

• Βοηθάμε τους ιδρυτές να ξεκινούν με επαγγελματική δομή.
• Βοηθάμε τις επιχειρήσεις να περνούν από την ιδέα στη λανσάρισμα.
• Βοηθάμε τους επιχειρηματίες να παρουσιάζονται με αυτοπεποίθηση.

Χρησιμοποιήστε απλή γλώσσα

Όσο πιο απλό είναι το pitch σας, τόσο πιο εύκολο είναι να επαναληφθεί. Θέλετε κάποιος να φύγει και να μπορέσει να περιγράψει με ακρίβεια σε κάποιον άλλον τι κάνετε.

Αυτό σημαίνει ότι το pitch σας πρέπει να είναι εύκολο να γίνει κατανοητό με μία μόνο ακρόαση.

Προσθέστε μια συγκεκριμένη λεπτομέρεια

Η συγκεκριμενοποίηση κάνει ένα pitch να ακούγεται αληθινό. Μια γενική δήλωση όπως «Βοηθάμε τις επιχειρήσεις να αναπτυχθούν» είναι αδύναμη, γιατί θα μπορούσε να περιγράφει σχεδόν οποιονδήποτε.

Μια πιο συγκεκριμένη δήλωση όπως «Βοηθάμε μεμονωμένους ιδρυτές να συστήσουν μια LLC και να παραμένουν συνεπείς με τις υποχρεώσεις τους» είναι πολύ πιο ισχυρή.

Κρατήστε ελεγχόμενο το μήκος

Ένα pitch που είναι πολύ μεγάλο μπορεί να χάσει τον ακροατή. Μπορείτε πάντα να δώσετε περισσότερες λεπτομέρειες αφού η πρώτη πρόταση τραβήξει το ενδιαφέρον.

Σκεφτείτε το pitch σας ως την αρχή μιας συζήτησης, όχι ολόκληρη τη συζήτηση.

Τι να αποφύγετε

Ακόμη και μια καλή επιχειρηματική ιδέα μπορεί να ακούγεται αδύναμη αν το pitch είναι κακοσχεδιασμένο. Αποφύγετε αυτά τα συνηθισμένα λάθη.

Υπερβολική ορολογία

Αν το pitch σας ακούγεται σαν κώδικας του κλάδου, θα μπερδέψει τους ανθρώπους. Χρησιμοποιήστε γλώσσα που μπορεί να καταλάβει και ένας μη ειδικός.

Υπερβολικές λεπτομέρειες

Δεν χρειάζεται να εξηγήσετε κάθε υπηρεσία, δυνατότητα ή πιστοποίηση. Κρατήστε την πιο βαθιά ανάλυση για αργότερα.

Υπερβολικά γενικό

Δηλώσεις όπως «Βοηθάμε τους ανθρώπους να πετυχαίνουν» ή «Προσφέρουμε εξαιρετική εξυπηρέτηση» είναι πολύ ασαφείς για να είναι αποτελεσματικές.

Να μην συνδέεστε με το κοινό

Το pitch σας πρέπει να κάνει τον ακροατή να νιώθει ότι κατανοείτε τις ανάγκες του. Αν μοιάζει να αφορά περισσότερο εσάς παρά το κοινό, χάνει την επίδρασή του.

Να ξεχνάτε την εξάσκηση

Ένα pitch που φαίνεται εξαιρετικό στο χαρτί μπορεί να ακούγεται άβολο όταν το λέτε δυνατά. Διαβάστε το φωναχτά, βελτιώστε το και εξασκηθείτε μέχρι να ακούγεται φυσικό.

Πώς να δοκιμάσετε το pitch σας

Ένα καλό elevator pitch πρέπει να είναι εύκολο να ειπωθεί και εύκολο να θυμηθεί κανείς. Δοκιμάστε το με μερικά πρακτικά κριτήρια.

Μπορείτε να το πείτε με μία ανάσα;

Θα πρέπει να μπορείτε να μεταφέρετε το βασικό μήνυμα άνετα, χωρίς να βιάζεστε.

Μπορεί κάποιος να το επαναλάβει;

Αν ο ακροατής μπορεί να συνοψίσει τι κάνετε αφού το ακούσει μία φορά, το pitch σας είναι πιθανότατα αρκετά σαφές.

Προκαλεί ερωτήσεις;

Ένα δυνατό pitch συχνά αφήνει περιέργεια. Η καλύτερη απάντηση είναι συνήθως κάτι σαν «Πείτε μου περισσότερα».

Ακούγεται σαν εσάς;

Το pitch σας πρέπει να ταιριάζει με την προσωπικότητά σας και το brand σας. Μια πιο επίσημη εταιρεία μπορεί να χρειάζεται διαφορετικό τόνο από ένα δημιουργικό studio ή μια startup στα πρώτα της βήματα.

Παραδείγματα δυνατών elevator pitches

Ακολουθούν μερικά ενδεικτικά σχήματα που μπορείτε να προσαρμόσετε.

Για ιδρυτή startup

"Βοηθώ ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων να μετατρέψουν τις ιδέες τους σε πραγματικές εταιρείες, καθοδηγώντας τους στη σύσταση, την οργάνωση και τη συμμόρφωση."

Για επιχείρηση παροχής υπηρεσιών

"Βοηθώ αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις να εξοικονομούν χρόνο αναλαμβάνοντας τις λειτουργικές εργασίες που τις εμποδίζουν να επικεντρωθούν στους πελάτες."

Για σύμβουλο

"Βοηθώ τους ιδρυτές να ξεκαθαρίσουν το μήνυμα του brand τους, ώστε να μπορούν να εξηγούν τι κάνουν με αυτοπεποίθηση και να προσελκύουν τη σωστή προσοχή."

Για εταιρεία επαγγελματικών υπηρεσιών

"Βοηθάμε επιχειρηματίες να λανσάρουν και να διατηρούν τις εταιρείες τους με πρακτική υποστήριξη, σαφή καθοδήγηση και αξιόπιστη εξυπηρέτηση."

Παρατηρήστε ότι κάθε παράδειγμα είναι σύντομο, συγκεκριμένο και εστιασμένο στο όφελος. Κάθε ένα εξηγεί το κοινό, το αποτέλεσμα και τον ρόλο της επιχείρησης.

Μια εκδοχή για νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων

Αν βρίσκεστε στα πρώτα στάδια της δημιουργίας μιας εταιρείας, το pitch σας δεν χρειάζεται να είναι αμέσως τέλειο. Αρκεί να είναι αρκετά καλό για να ξεκινήσει συζητήσεις.

Ένα pitch για ιδρυτές μπορεί να ακούγεται κάπως έτσι:

"Βοηθώ νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να λανσάρουν με σαφή δομή και τη σωστή υποστήριξη, ώστε να ξεκινήσουν δυνατά και να παραμείνουν επικεντρωμένοι στην ανάπτυξη."

Αυτή η εκδοχή είναι αποτελεσματική επειδή μιλάει άμεσα σε ένα βασικό άγχος πολλών νέων ιδρυτών: την αβεβαιότητα. Επίσης, υποδηλώνει αυτοπεποίθηση και κατεύθυνση χωρίς να είναι υπερβολικά περίπλοκη.

Βελτιώνοντας το pitch σας με τον χρόνο

Η επιχείρησή σας θα εξελίσσεται, και το pitch σας θα πρέπει να εξελίσσεται μαζί της. Ένα pitch που γράφτηκε στο λανσάρισμα μπορεί να χρειαστεί αλλαγή αφού προσθέσετε υπηρεσίες, περιορίσετε το κοινό σας ή επανατοποθετήσετε το brand σας.

Επανεξετάστε το pitch σας όταν:

• Προσθέτετε νέο προϊόν ή υπηρεσία
• Αλλάζετε το κοινό-στόχο σας
• Αλλάζετε το επιχειρηματικό σας μοντέλο
• Παρατηρείτε ότι οι άνθρωποι μπερδεύονται με την τρέχουσα περιγραφή σας
• Θέλετε να βελτιώσετε τα αποτελέσματα στο networking

Αντιμετωπίστε το pitch σας ως ζωντανό κομμάτι του brand σας, όχι ως μία εφάπαξ άσκηση.

Τελικές συμβουλές για δυνατή εντύπωση

Τα καλύτερα elevator pitches δεν είναι απλώς σύντομα. Είναι ουσιαστικά, συγκεκριμένα και εύκολα να τα επαναλάβει κανείς.

Κρατήστε αυτές τις τελικές αρχές στο μυαλό σας:

• Εστιάστε στον ακροατή, όχι μόνο στην επιχείρησή σας
• Χρησιμοποιήστε καθαρή γλώσσα αντί για ορολογία
• Δείξτε την αξία που δημιουργείτε
• Κρατήστε το αρκετά σύντομο ώστε να διατηρεί την προσοχή
• Εξασκηθείτε μέχρι να ακούγεται φυσικό

Όταν το pitch σας είναι σωστά δομημένο, γίνεται κάτι περισσότερο από μια εισαγωγή. Γίνεται ένα επιχειρηματικό εργαλείο που βοηθά τους ανθρώπους να καταλάβουν ποιοι είστε και γιατί η δουλειά σας έχει σημασία.

Για επιχειρηματίες, ιδρυτές και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, αυτή η πρώτη εντύπωση μπορεί να είναι η αρχή για κάτι πολύ μεγαλύτερο.