Как да определите целевия си пазар: Пошагово ръководство за нови бизнеси

Да знаете кого обслужвате е едно от най-важните решения, които ще вземете като основател. Ако се опитате да предлагате на всички, посланието ви става неясно, бюджетът ви се разтяга прекалено много и усилията ви за продажби губят фокус. Ясно дефинираният целеви пазар ви помага да създавате по-добри продукти, да пишете по-силни послания, да избирате правилните канали и да харчите средства там, където наистина могат да донесат резултати.

За новите основатели този процес е особено важен. Преди да инвестирате сериозно в брандинг, реклама или разширяване, трябва да разберете кой е най-вероятно да купи, защо купува и какъв проблем решава вашият бизнес по-добре от алтернативите. Ако сте в ранните етапи на стартиране на компания, Zenind може да ви помогне да учредите бизнеса си бързо, за да можете да се съсредоточите върху намирането и обслужването на правилната аудитория с увереност.

Какво е целеви пазар?

Целевият пазар е конкретната група хора или бизнеси, които най-вероятно ще имат нужда от вашия продукт или услуга. Той е по-широк от един-единствен клиентски профил, но по-тесен от целия пазар. Вашият целеви пазар може да се определя от фактори като:

• Възраст, пол, доход, образование или професия
• Локация или регион
• Поведение при покупка и начин на живот
• Размер на бизнеса, индустрия или роля в компанията
• Болки, нужди или цели

Целевият пазар не е същото като целева аудитория. Целевият пазар е по-голямата група, която искате да достигнете, докато целевата аудитория често се отнася до по-конкретен сегмент, към който се обръщате с определена кампания или оферта.

Защо е важно да определите целевия си пазар

Силно дефинираният целеви пазар подобрява почти всеки аспект на вашия бизнес.

1. Изостря маркетинговото ви послание

Когато знаете точно с кого говорите, можете да използвате езика, който използват те, и да адресирате проблемите, които ги вълнуват. Това води до по-ясни реклами, целеви страници, имейли и социално съдържание.

2. Намалява ненужните разходи

Маркетингът към неподходящи хора е скъп. По-доброто таргетиране ви помага да избегнете широки кампании, които генерират кликове, но малко приходи.

3. Подкрепя съответствието продукт-пазар

Разбирането на пазара ви помага да създавате предложения, които решават реални проблеми. Колкото по-точно продуктът ви отговаря на нуждите на клиентите, толкова по-лесно става продажбата.

4. Подобрява задържането на клиенти

Когато знаете идеалния си клиент, можете да създадете по-добро преживяване при покупка, да предложите по-релевантна поддръжка и да създадете услуги, които насърчават повторни покупки.

5. Насочва бизнес решенията ви

Проучването на целевия пазар влияе върху ценообразуването, пакетирането, избора на канали и дори върху правната структура на бизнеса ви. Например местен сервизен бизнес и SaaS компания с национален обхват ще се нуждаят от много различни go-to-market стратегии.

Започнете с проблема, който решавате

Преди да определите пазарен сегмент, първо дефинирайте проблема. Клиентите не купуват функции сами по себе си. Те купуват решения на конкретни проблеми.

Попитайте:

• Какъв болезнен проблем решава моят продукт или услуга?
• Какъв резултат иска клиентът?
• Защо някой би избрал моя бизнес вместо конкурент?
• Това задължително решение ли е или просто желан бонус?

Например счетоводна услуга може да решава объркване около данъчната отчетност и проследяването на паричния поток. Услуга за учредяване на бизнес може да решава сложността и времевото натоварване при създаването на LLC или корпорация. След като проблемът е ясен, правилният клиентски сегмент се определя по-лесно.

Проучете настоящите и потенциалните си клиенти

Ако вече имате клиенти, започнете с това, което знаете. Ако все още не сте стартирали, проучете пазара, в който искате да навлезете.

Потърсете модели сред настоящите клиенти

Прегледайте най-добрите си клиенти и потърсете общи черти:

• Кои клиенти носят най-много приходи?
• Кои клиенти са най-лесни за обслужване?
• Кои клиенти остават най-дълго?
• Кои клиенти препоръчват други?
• Кои клиенти са най-доволни?

Тези модели разкриват клиентите, които са най-подходящи за вашето предложение.

Проучете конкурентите си

Проучването на конкурентите може да покаже към кого се насочват другите бизнеси и къде все още има пространство за разграничаване. Обърнете внимание на:

• Текстовете на уебсайта им
• Рекламите и социалното им съдържание
• Структурата на цените им
• Отзивите на клиентите им
• Позиционирането и обещанията им

Не се опитвате да копирате конкурентите. Опитвате се да разберете пазарната среда, за да откриете пропуски и възможности.

Използвайте директно клиентско проучване

Говорете с потенциални клиенти чрез:

• Интервюта
• Анкети
• Анализ на отзиви
• Продажбени разговори
• Контакти с клиентска поддръжка

Питайте за техните цели, разочарования, процес на вземане на решения и текущи алтернативи. Реалният език на клиентите е един от най-добрите източници за маркетингови прозрения.

Сегментирайте пазара

Сегментацията е процесът на разделяне на по-широк пазар на по-малки групи със сходни характеристики. Тези групи обикновено попадат в една или повече от четири категории.

Демографска сегментация

Тя включва измерими характеристики като:

• Възраст
• Пол
• Доход
• Образование
• Професия
• Семейно положение

Демографските данни често са полезни за потребителски продукти и услуги, свързани с начина на живот.

Географска сегментация

Тя разделя пазара по местоположение:

• Държава
• Щат
• Град
• Климат
• Градска или селска среда

Географията е важна за местни бизнеси, регулирани индустрии и услуги с търсене, зависещо от локацията.

Психографска сегментация

Тя се фокусира върху ценности, интереси, нагласи и начин на живот.

Примери включват:

• Купувачи, които се грижат за здравето си
• Професионалисти с малко време
• Потребители, фокусирани върху устойчивостта
• Амбициозни основатели за първи път

Психографиката често помага да се създаде по-резонансно послание, отколкото демографията сама по себе си.

Поведенческа сегментация

Тя разглежда как действат клиентите:

• Честота на покупка
• Лоялност към марката
• Ниво на употреба
• Етап на покупка
• Предпочитания за функции
• Чувствителност към цената

Поведенческите данни са особено полезни за подобряване на конверсиите и задържането на клиенти.

Създайте профил на идеалния клиент

След като разберете по-широкия пазар, създайте профил на идеалния клиент, или ICP. Това е практическо описание на човека или бизнеса, който е най-подходящ за вашето предложение.

Силен ICP обикновено включва:

• Кой е той
• Какъв проблем има
• Какво го подтиква да купи
• Какви цели иска да постигне
• Какви възражения може да има
• Къде прекарва време онлайн
• Какви фактори влияят върху решението му

За B2B компании вашият ICP може да включва също размер на компанията, индустрия, диапазон на приходите и длъжността на вземащия решение.

За потребителски бизнеси той може да се фокусира повече върху начин на живот, доход, поведение и емоционални подбуди.

Потвърдете предположенията си

Целевият пазар не трябва да се основава само на предположения. Нужни са ви доказателства.

Тествайте предположенията си с данни

Използвайте налични източници на данни като:

• Аналитика на уебсайта
• Данни от рекламни платформи
• Данни от CRM
• Търсения в мрежата
• Ангажираност в социалните медии
• Обратна връзка от клиенти

Търсете признаци, че предположенията ви съответстват на реалността. Например, ако един клиентски сегмент се конвертира значително по-добре от останалите, той може да бъде най-силният ви целеви сегмент.

Провеждайте малки експерименти

Преди да направите голяма инвестиция, тествайте посланието и офертата си с малки кампании.

Можете да тествате:

• Различни заглавия
• Различни аудитории
• Различни ценови точки
• Различни оферти
• Различни целеви страници
• Различни канали

Целта е да научите кой сегмент реагира най-добре, а не да бъдете перфектни от първия опит.

Задайте правилните въпроси

Използвайте тези въпроси, за да прецизирате целевия си пазар:

• Кой усеща болката най-спешно?
• Кой може да си позволи решението?
• Кого е най-лесно да достигнете?
• Кой получава най-голяма полза?
• Кой е най-склонен да се довери на нова марка?
• Кой сегмент има най-висока lifetime value?
• Кой сегмент е най-мащабируем?

Най-добрият целеви пазар не винаги е най-големият. Често той е този с най-ясна нужда и най-силен покупателен мотив.

Първо изберете основния си пазар

Много бизнеси в крайна сметка могат да обслужват множество сегменти, но в началото ви трябва основен целеви пазар. Опитът да обслужвате твърде много групи едновременно създава объркване в посланията и разработването на продукта.

Започнете със сегмента, който предлага най-добрата комбинация от:

• Нужда
• Достъпност
• Печалба
• Потенциал за растеж
• Стратегическо съответствие

След като постигнете резултати с един сегмент, можете да се разширите към свързани аудитории с повече увереност.

Чести грешки, които да избягвате

Таргетиране на всички

Ако посланието ви е за всички, обикновено не е убедително за никого.

Разчитане само на предположения

Личната ви интуиция е полезна, но трябва да бъде проверена спрямо реални пазарни данни.

Фокус само върху демографията

Възрастта и доходът сами по себе си не обясняват защо клиентите купуват. Поведението и мотивацията са също толкова важни.

Пренебрегване на покупателния мотив

Един пазар може да изглежда привлекателен на хартия, но пак да е труден за конвертиране, ако търсенето е слабо или липсва спешност.

Прекалено близко копиране на конкурентите

Проучването на конкурентите трябва да информира стратегията ви, а не да я замества. Вашият бизнес се нуждае от ясно позициониране и убедителна причина да съществува.

Как проучването на целевия пазар помага на новите бизнеси

За основателите, които стартират нова компания, проучването на целевия пазар не е просто маркетингово упражнение. То влияе върху това как структурирате бизнеса от първия ден.

То може да ви помогне да определите:

• Дали предложението ви трябва да е локално, регионално или онлайн
• Дали трябва да започнете като услуга, продукт или хибриден бизнес
• Как да ценообразувате офертата си
• Кое име на бизнеса и кое позициониране на марката ще резонират
• Кои канали ще достигнат клиентите ви най-ефективно

Ако сте готови да стартирате, създаването на правилното юридическо лице е част от изграждането на професионална основа. Zenind помага на предприемачите да учредяват LLC и корпорации, за да могат да преминат от проучване към действие без ненужни забавяния.

Прост модел за определяне на целевия ви пазар

Използвайте този практичен модел, за да стесните аудиторията си.

Стъпка 1: Дефинирайте проблема

Запишете точния проблем, който вашият бизнес решава.

Стъпка 2: Определете кой има този проблем

Избройте хората или бизнесите, които най-вероятно го изпитват.

Стъпка 3: Сравнете сегментите

Оценете всеки сегмент според нужда, бюджет, достъпност и съответствие.

Стъпка 4: Изградете профил

Документирайте най-подходящия си клиент в един ясен профил.

Стъпка 5: Тествайте и доизпипайте

Използвайте реални данни, за да потвърдите или коригирате предположенията си.

Стъпка 6: Фокусирайте маркетинга си

Създайте послания, оферти и кампании, съобразени с този сегмент.

Пример: Целевият пазар на един основател

Представете си, че стартирате услуга за учредяване на бизнес с фокус върху съответствието. Вашият потенциален пазар може да включва:

• Основатели за първи път, които имат нужда от помощ при избора на правна форма
• Фрийлансъри, готови да формализират бизнеса си
• Собственици на малък бизнес, които се разширяват в нови щати
• Предприемачи, които искат бърз и достъпен процес на учредяване

След проучване може да откриете, че основателите за първи път са най-подходящият сегмент, защото имат най-голяма нужда от насоки, реагират добре на образователно съдържание и ценят лесния процес на регистрация. Тази информация след това оформя текстовете на уебсайта ви, lead magnet-ите, темите за блога и подхода към клиентската поддръжка.

Финални мисли

Определянето на целевия пазар е една от дейностите с най-висок ефект при изграждането на бизнес. То ви помага да създавате по-добри продукти, да пишете по-убедителни послания и да отделяте по-малко време и пари в преследване на грешната аудитория.

Започнете с проблема, който решавате, сегментирайте пазара, проучете реалното клиентско поведение и валидирайте предположенията си с данни. Колкото по-ясно е определен вашият пазар, толкова по-лесно става да растете целенасочено.

Ако се подготвяте да стартирате или формализирате бизнес, Zenind може да ви помогне да изградите структурата на компанията си, за да можете да се съсредоточите върху достигането до правилните клиенти и изграждането на дългосрочен растеж.