Мақсатты нарықты қалай анықтауға болады: жаңа бизнеске арналған қадамдық нұсқаулық

Қызмет көрсететін аудиторияңызды білу - негізін қалаушы ретінде қабылдайтын ең маңызды шешімдердің бірі. Егер сіз бәріне бірдей маркетинг жасағыңыз келсе, хабарламаңыз көмескі болып, бюджетіңіз шашырап, сату әрекеттеріңіз өзегін жоғалтады. Нақты анықталған мақсатты нарық өнімді жақсартуға, хабарламаңызды күшейтуге, дұрыс арналарды таңдауға және қаражатты нақты нәтиже бере алатын жерге жұмсауға көмектеседі.

Жаңа негізін қалаушылар үшін бұл үдеріс ерекше маңызды. Брендингке, жарнамаға немесе кеңеюге көп қаржы салмас бұрын, кімнің сатып алуға ықтималдығы жоғары екенін, олар не үшін сатып алатынын және сіздің бизнесіңіз қандай мәселені баламаларға қарағанда жақсы шешетінін түсінуіңіз керек. Егер сіз компания құрудың бастапқы кезеңінде болсаңыз, Zenind бизнесіңізді жылдам тіркеуге көмектеседі, осылайша сіз дұрыс аудиторияны сенімді түрде табуға және оған қызмет көрсетуге назар аудара аласыз.

Мақсатты нарық деген не?

Мақсатты нарық - бұл сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге ең мұқтаж болуы ықтимал адамдардың немесе компаниялардың нақты тобы. Ол жеке клиент профилінен кеңірек, бірақ бүкіл нарықтан тар. Сіздің мақсатты нарығыңыз мына факторлар арқылы анықталуы мүмкін:

• Жасы, жынысы, табысы, білімі немесе кәсібі
• Орналасқан жері немесе өңірі
• Сатып алу мінез-құлқы мен өмір салты
• Компания көлемі, саласы немесе ұйымдағы рөлі
• Ауырсыну нүктелері, қажеттіліктері немесе мақсаттары

Мақсатты нарық мақсатты аудиториямен бірдей емес. Мақсатты нарық - бұл сіз жетуді көздейтін кеңірек топ, ал мақсатты аудитория көбіне белгілі бір науқан немесе ұсыныс арқылы жүгінетін тар сегментті білдіреді.

Неліктен мақсатты нарықты анықтау маңызды?

Нақты мақсатты нарық анықтамасы бизнестің барлық дерлік бөлігіне оң әсер етеді.

1. Бұл маркетингтік хабарламаңызды нақтылайды

Кіммен сөйлесіп тұрғаныңызды нақты білсеңіз, олардың тілімен сөйлеп, олар үшін маңызды мәселелерді қозғай аласыз. Бұл жарнамаларды, лендингтерді, хаттарды және әлеуметтік желідегі мазмұнды түсініктірек етеді.

2. Бұл бос шығынды азайтады

Дұрыс емес адамдарға маркетинг жасау қымбатқа түседі. Дұрыс мақсаттау көп басымдықсыз кампаниялардан аулақ болуға көмектеседі, олар тек басу әкеледі, бірақ табыс бермейді.

3. Бұл өнім мен нарық сәйкестігін қолдайды

Нарықты түсіну нақты мәселелерді шешетін ұсыныстар жасауға көмектеседі. Өнім мен клиент қажеттілігі неғұрлым дәл үйлессе, соғұрлым оны сату оңай болады.

4. Бұл клиентті ұстап қалуды жақсартады

Идеалды клиентіңізді білсеңіз, жақсы сатып алу тәжірибесін құрып, анағұрлым өзекті қолдау ұсынып, қайталама сатып алуға ынталандыратын қызметтер жасай аласыз.

5. Бұл бизнес шешімдерге бағыт береді

Мақсатты нарықты зерттеу баға белгілеуге, өнімді топтастыруға, арналарды таңдауға және тіпті бизнес құрылымына әсер етеді. Мысалы, жергілікті қызмет бизнесі мен бүкіл елге қызмет көрсететін SaaS компаниясының нарыққа шығу стратегиясы мүлде бөлек болады.

Сіз шешетін мәселеден бастаңыз

Нарық сегментін анықтамас бұрын, алдымен мәселені анықтаңыз. Клиенттер тек функциялардың өзіне бола сатып алмайды. Олар нақты мәселенің шешімін сатып алады.

Өзіңізден сұраңыз:

• Менің өнімім немесе қызметім қандай ауырсыну нүктесін шешеді?
• Клиент қандай нәтижеге қол жеткізгісі келеді?
• Неліктен біреу менің бизнесімді бәсекелестен артық көреді?
• Бұл міндетті шешім бе, әлде қосымша ғана ма?

Мысалы, бухгалтерлік қызмет салық есептілігі мен ақша ағымын бақылаудағы түсініксіздікті шешуі мүмкін. Бизнес құру қызметі LLC немесе корпорация құрудың күрделілігі мен уақыт шығынын азайтуы мүмкін. Мәселе анық болғанда, дұрыс клиент сегментін табу да жеңілдейді.

Қолданыстағы және ықтимал клиенттеріңізді зерттеңіз

Егер сізде клиенттер бар болса, білетініңізден бастаңыз. Егер сіз әлі іске қоспаған болсаңыз, кіргіңіз келетін нарықты зерттеңіз.

Қолданыстағы клиенттерден үлгілерді іздеңіз

Ең жақсы клиенттеріңізді қарап, ортақ сипаттарды анықтаңыз:

• Қай клиенттер ең көп табыс әкеледі?
• Қай клиенттерге қызмет көрсету ең оңай?
• Қай клиенттер ең ұзақ қалады?
• Қай клиенттер басқаларды ұсынады?
• Қай клиенттер ең қанағаттанған?

Бұл үлгілер ұсынысыңызға ең жақсы сәйкес келетін клиенттерді көрсетеді.

Бәсекелестеріңізді зерттеңіз

Бәсекелестерді талдау басқа компаниялардың кімге бағытталғанын және қай жерде әлі де айырмашылық жасауға мүмкіндік бар екенін көрсетуі мүмкін. Мыналарға назар аударыңыз:

• Олардың сайттағы мәтіні
• Жарнамалары мен әлеуметтік мазмұны
• Баға құрылымы
• Клиент пікірлері
• Позициялануы мен уәделері

Мұндағы мақсат - бәсекелестерді көшіру емес. Сіз нарықтық ахуалды түсініп, олқылықтар мен мүмкіндіктерді табуға тырысасыз.

Тікелей клиент зерттеуін қолданыңыз

Ықтимал клиенттермен мына арналар арқылы сөйлесіңіз:

• Сұхбаттар
• Сауалнамалар
• Пікірлерді талдау
• Сату қоңыраулары
• Клиенттерге қолдау көрсету әңгімелері

Олардың мақсаттары, қиындықтары, шешім қабылдау үдерісі және қазіргі баламалары туралы сұраңыз. Нақты клиент тілі - маркетингтік түсінікке арналған ең жақсы дереккөздердің бірі.

Нарықты сегменттеңіз

Сегментация - кең нарықты ортақ сипаттары бар кіші топтарға бөлу процесі. Бұл топтар әдетте төрт санаттың біріне немесе бірнешеуіне жатады.

Демографиялық сегментация

Бұл өлшенетін сипаттарды қамтиды, мысалы:

• Жасы
• Жынысы
• Табысы
• Білімі
• Мамандығы
• Отбасы жағдайы

Демография көбіне тұтынушылық өнімдер мен өмір салтына қатысты қызметтер үшін пайдалы.

Географиялық сегментация

Бұл нарықты орналасуына қарай бөледі:

• Ел
• Штат
• Қала
• Климат
• Қалалық немесе ауылдық аймақ

География жергілікті бизнеске, реттелетін салаларға және орналасуға байланысты сұранысы бар қызметтерге маңызды.

Психографиялық сегментация

Бұл құндылықтарға, қызығушылықтарға, көзқарастарға және өмір салтына назар аударады.

Мысалдар:

• Денсаулыққа мән беретін сатып алушылар
• Уақыты тығыз мамандар
• Тұрақтылықты қолдайтын тұтынушылар
• Алғаш рет бизнес бастаған өршіл негізін қалаушылар

Психография көбіне демографияның өзінен гөрі әсерлі хабарлама жасауға көмектеседі.

Мінез-құлықтық сегментация

Бұл клиенттердің қалай әрекет ететінін қарастырады:

• Сатып алу жиілігі
• Брендке адалдық
• Пайдалану деңгейі
• Сатып алу кезеңі
• Функцияларға артықшылық беруі
• Бағаға сезімталдығы

Мінез-құлық деректері әсіресе конверсия мен клиентті ұстап қалуды жақсарту үшін пайдалы.

Идеалды клиент профилін жасаңыз

Кең нарықты түсінгеннен кейін идеалды клиент профилін, яғни ICP жасаңыз. Бұл - ұсынысыңызға ең жақсы сәйкес келетін адамды немесе бизнесті практикалық түрде сипаттау.

Күшті ICP әдетте мыналарды қамтиды:

• Олар кім
• Қандай мәселе көреді
• Сатып алуға не түрткі болады
• Қандай мақсатқа жеткісі келеді
• Қандай қарсылықтары болуы мүмкін
• Интернетте қайда уақыт өткізеді
• Шешіміне қандай факторлар әсер етеді

B2B компаниялар үшін ICP компания көлемін, саланы, табыс ауқымын және шешім қабылдаушының лауазымын да қамтуы мүмкін.

Тұтынушылық бизнес үшін ол өмір салтына, табысқа, мінез-құлыққа және эмоциялық қозғаушы факторларға көбірек сүйенуі мүмкін.

Болжамдарыңызды тексеріңіз

Мақсатты нарық тек жорамалға негізделмеуі керек. Сізге дәлел қажет.

Болжамдарыңызды деректермен тексеріңіз

Мынадай дереккөздерді пайдаланыңыз:

• Сайт аналитикасы
• Жарнама платформаларының деректері
• CRM деректері
• Іздеу трендтері
• Әлеуметтік желідегі белсенділік
• Клиент пікірлері

Болжамдарыңыз шындықпен сәйкес келетін-келмейтінін көрсететін белгілерді іздеңіз. Мысалы, бір клиент сегменті басқаларға қарағанда әлдеқайда жоғары конверсия берсе, сол сегмент сіздің ең күшті мақсатыңыз болуы мүмкін.

Кішігірім эксперименттер жасаңыз

Ірі инвестиция жасамас бұрын, хабарламаңыз бен ұсынысыңызды шағын кампаниялармен сынап көріңіз.

Мыналарды тексеруге болады:

• Әртүрлі тақырыптарды
• Әртүрлі аудиторияларды
• Әртүрлі баға деңгейлерін
• Әртүрлі ұсыныстарды
• Әртүрлі лендингтерді
• Әртүрлі арналарды

Мақсат - қай сегменттің жақсы жауап беретінін үйрену, бірінші әрекетте мінсіз болу емес.

Дұрыс сұрақтар қойыңыз

Мақсатты нарықты нақтылау үшін мына сұрақтарды қолданыңыз:

• Қай сегмент ауырсыну нүктесін ең шұғыл сезінеді?
• Кім бұл шешімді көтере алады?
• Кімге жету оңай?
• Кім ең көп пайда көреді?
• Кім жаңа брендке көбірек сенуі мүмкін?
• Қай сегменттің өмірлік құны ең жоғары?
• Қай сегмент ең ауқымды?

Ең жақсы мақсатты нарық әрдайым ең үлкен нарық болмайды. Көбіне ол қажеттілігі ең анық және сатып алу ниеті ең жоғары нарық болады.

Алдымен негізгі нарықты таңдаңыз

Көптеген бизнес болашақта бірнеше сегментке қызмет ете алады, бірақ бастапқыда сізге негізгі мақсатты нарық қажет. Бір уақытта тым көп топқа қызмет көрсету хабарламада және өнімді дамытуда шатасу тудырады.

Мына факторлардың ең жақсы үйлесімі бар сегменттен бастаңыз:

• Қажеттілік
• Қолжетімділік
• Пайдалылық
• Өсу әлеуеті
• Стратегиялық сәйкестік

Бір сегментте нәтиже алғаннан кейін, көршілес аудиторияларға сенімдірек кеңейе аласыз.

Жиі жіберілетін қателер

Барлығына бағытталу

Егер хабарламаңыз барлығына арналса, ол әдетте ешкімді сендірмейді.

Тек болжамдарға сүйену

Жеке түйсігіңіз пайдалы, бірақ оны нақты нарық деректерімен тексеру керек.

Тек демографияға назар аудару

Жасы мен табысы ғана клиенттің не үшін сатып алатынын түсіндірмейді. Мінез-құлық пен мотивация да сондай маңызды.

Сатып алу ниетін елемеу

Нарық қағаз жүзінде тартымды көрінуі мүмкін, бірақ сұраныс әлсіз немесе шұғылдық төмен болса, оны конверсиялау қиын болады.

Бәсекелестерді тым жақын көшіру

Бәсекелестерді зерттеу стратегияңызға бағыт беруі керек, оны алмастырмауы тиіс. Бизнесіңіздің өзіндік орны және бар болу себебі айқын болуы қажет.

Мақсатты нарықты зерттеу жаңа бизнеске қалай көмектеседі

Жаңа компания бастайтын негізін қалаушылар үшін мақсатты нарықты зерттеу тек маркетинг жаттығуы емес. Ол бизнесті бірінші күннен бастап қалай құру керегіне әсер етеді.

Бұл сізге мыналарды анықтауға көмектеседі:

• Ұсынысыңыз жергілікті, өңірлік немесе онлайн болуы керек пе
• Қызмет, өнім немесе аралас бизнес ретінде бастау керек пе
• Ұсынысты қалай бағалау керек
• Қай бизнес атауы мен бренд позициясы жақсы үндеседі
• Қай арналар клиенттерге ең тиімді жетеді

Егер сіз іске қосуға дайын болсаңыз, дұрыс заңды тұлғаны құру - кәсіби негіздің бір бөлігі. Zenind кәсіпкерлерге LLC мен корпорацияларды құруға көмектеседі, осылайша олар зерттеуден іске асыруға қажетсіз кідіріссіз өте алады.

Мақсатты нарықты анықтаудың қарапайым тәсілі

Аудиторияңызды тарылту үшін мына практикалық тәсілді қолданыңыз.

1-қадам: Мәселені анықтаңыз

Бизнесіңіз шешетін нақты мәселені жазыңыз.

2-қадам: Бұл мәселесі бар адамдарды табыңыз

Оны бастан кешіруі ықтимал адамдарды немесе бизнестерді тізімдеңіз.

3-қадам: Сегменттерді салыстырыңыз

Әр сегментті қажеттілік, бюджет, қолжетімділік және сәйкестік бойынша бағалаңыз.

4-қадам: Профиль жасаңыз

Ең жақсы сәйкес келетін клиентіңізді бір нақты профильге түсіріңіз.

5-қадам: Тексеріп, нақтылаңыз

Болжамдарыңызды растау немесе түзету үшін нақты деректерді пайдаланыңыз.

6-қадам: Маркетингті шоғырландырыңыз

Сол сегментке бейімделген хабарлама, ұсыныстар және кампаниялар жасаңыз.

Мысал: негізін қалаушының мақсатты нарығы

Сіз сәйкестікке басымдық беретін бизнес құру қызметін іске қосып жатырсыз деп елестетіңіз. Ықтимал нарығыңызға мыналар кіруі мүмкін:

• Заңды тұлға түрін таңдауға көмек қажет алғашқы негізін қалаушылар
• Бизнесті ресми түрде рәсімдеуге дайын фрилансерлер
• Жаңа штаттарға кеңейіп жатқан шағын бизнес иелері
• Жылдам әрі қолжетімді тіркеу процесін қалайтын кәсіпкерлер

Зерттеуден кейін бірінші рет бизнес бастайтындар ең жақсы сәйкес келетінін анықтауыңыз мүмкін, өйткені оларға көбірек бағыт-бағдар қажет, олар білім беру мазмұнына жақсы жауап береді және оңай орнату процесін бағалайды. Бұл түсінік кейін веб-сайт мәтініне, lead magnet-терге, блог тақырыптарына және клиенттерге қолдау көрсету тәсіліне әсер етеді.

Қорытынды ойлар

Мақсатты нарықты анықтау - бизнесті құрудағы ең жоғары әсері бар әрекеттердің бірі. Ол жақсырақ өнім жасауға, сенімдірек хабарлама жазуға және қате аудиторияны қуалауға аз уақыт пен ақша жұмсауға көмектеседі.

Сіз шешетін мәселеден бастаңыз, нарықты сегменттеңіз, нақты клиент мінез-құлқын зерттеңіз және болжамдарыңызды деректермен тексеріңіз. Нарық анықтамасы неғұрлым нақты болса, мақсатты түрде өсу соғұрлым оңай болады.

Егер сіз бизнесіңізді іске қосуға немесе рәсімдеуге дайындалып жатсаңыз, Zenind компания құрылымын қалыптастыруға көмектесе алады, осылайша сіз дұрыс клиенттерге жетуге және ұзақ мерзімді өсім құруға назар аудара аласыз.