Πώς να πουλήσετε πληροφοριακά προϊόντα online: ένας πρακτικός οδηγός για επιχειρηματίες

Αν έχετε εξειδίκευση σε ένα θέμα που οι άνθρωποι θέλουν να μάθουν, ήδη διαθέτετε την πρώτη ύλη για μια επιχείρηση. Τα πληροφοριακά προϊόντα σάς επιτρέπουν να «πακετάρετε» όσα γνωρίζετε σε κάτι χρήσιμο, επαναλαμβανόμενο και επεκτάσιμο. Αντί να ανταλλάσσετε ώρες με χρήματα, δημιουργείτε ένα περιουσιακό στοιχείο που μπορεί να πωλείται ξανά και ξανά.

Αυτό το μοντέλο λειτουργεί για ένα ευρύ φάσμα επιχειρηματιών: συμβούλους, εκπαιδευτικούς, δημιουργούς περιεχομένου, coaches, ειδικούς σε συγκεκριμένα αντικείμενα και παρόχους υπηρεσιών που θέλουν να προσθέσουν μια νέα πηγή εσόδων. Το κλειδί δεν είναι απλώς η δημιουργία περιεχομένου. Το κλειδί είναι να λύνει ξεκάθαρα ένα πραγματικό πρόβλημα, ώστε οι αγοραστές να νιώθουν σιγουριά ότι αξίζει να πληρώσουν για το αποτέλεσμα.

Τι θεωρείται πληροφοριακό προϊόν;

Ένα πληροφοριακό προϊόν είναι οποιοδήποτε προϊόν βοηθά κάποιον να μάθει, να αποφασίσει ή να κάνει κάτι πιο γρήγορα. Συνηθισμένες μορφές περιλαμβάνουν:

• E-books και οδηγοί
• Online courses
• Webinars και workshops
• Πρότυπα και λίστες ελέγχου
• Membership sites
• Μαθήματα ή tutorials σε μορφή ήχου ή βίντεο
• Συνδρομητικά newsletters ή ερευνητικές αναφορές

Η μορφή έχει μικρότερη σημασία από το αποτέλεσμα. Οι αγοραστές δεν πληρώνουν για αρχεία. Πληρώνουν για σαφήνεια, ευκολία και ένα καλύτερο αποτέλεσμα από αυτό που θα έβρισκαν μόνοι τους στο internet.

Ξεκινήστε με ένα πρόβλημα που αξίζει να λυθεί

Τα ισχυρότερα πληροφοριακά προϊόντα συνήθως ξεκινούν με ένα συγκεκριμένο, επώδυνο πρόβλημα. Τα ευρεία θέματα μπορούν να λειτουργήσουν, αλλά τα πιο στοχευμένα προβλήματα είναι ευκολότερα στο marketing και στην εξήγηση.

Αντί να προσπαθείτε να διδάξετε τα πάντα για το marketing, εστιάστε σε ένα πρακτικό αποτέλεσμα:

• Πώς να στήσετε ένα business website μέσα σε ένα Σαββατοκύριακο
• Πώς να ιδρύσετε μια LLC στην πολιτεία σας
• Πώς να δημιουργήσετε ένα πακέτο τιμολόγησης για freelancers
• Πώς να φτιάξετε μια απλή σελίδα πωλήσεων
• Πώς να οργανώσετε τα επιχειρηματικά αρχεία για την περίοδο των φορολογικών δηλώσεων

Ένας αγοραστής θα πρέπει να μπορεί να διαβάσει τον τίτλο σας και να καταλάβει αμέσως τι τον βοηθά να πετύχει το προϊόν.

Επικυρώστε τη ζήτηση πριν το δημιουργήσετε

Πολλοί νέοι δημιουργοί κάνουν το λάθος να κατασκευάζουν υπερβολικά πολλά πριν δοκιμάσουν αν υπάρχει πραγματικό ενδιαφέρον. Η επικύρωση εξοικονομεί χρόνο, χρήματα και απογοήτευση.

Ακολουθούν πρακτικοί τρόποι για να ελέγξετε τη ζήτηση:

• Αναζητήστε ήδη υπάρχοντα προϊόντα πάνω στο ίδιο θέμα και μελετήστε πώς τοποθετούνται στην αγορά
• Διαβάστε σχόλια σε forums, ομάδες social media και blog posts για να εντοπίσετε επαναλαμβανόμενες ερωτήσεις
• Εξετάστε την αναζήτηση προθέσεων με εργαλεία λέξεων-κλειδιών ή απλά search queries
• Προσφέρετε ένα δωρεάν lead magnet και μετρήστε τις εγγραφές
• Ρωτήστε το κοινό σας τι θα πλήρωνε για να μάθει ή να λύσει το πρόβλημα

Αν οι άνθρωποι ήδη συζητούν το πρόβλημα, κάντε πρόσθετες ερωτήσεις για το εμπόδιο που τους κρατά κολλημένους. Αυτή η γλώσσα συχνά γίνεται το θεμέλιο για τον τίτλο του προϊόντος σας, τη σελίδα πωλήσεων και τη δομή των μαθημάτων.

Επιλέξτε τη σωστή μορφή για το κοινό σας

Η καλύτερη μορφή είναι εκείνη που το κοινό σας μπορεί να καταναλώσει γρήγορα και να εφαρμόσει άμεσα.

• Επιλέξτε e-book ή οδηγό αν το θέμα είναι κυρίως πληροφοριακό και λειτουργεί ως σημείο αναφοράς.
• Επιλέξτε course αν το θέμα απαιτεί επίδειξη βήμα προς βήμα.
• Επιλέξτε πρότυπα ή checklists αν οι άνθρωποι θέλουν ταχύτητα και ευκολία.
• Επιλέξτε webinars ή workshops αν η ζωντανή αλληλεπίδραση προσθέτει αξία.
• Επιλέξτε membership αν το θέμα ωφελείται από συνεχή ενημέρωση.

Μην υπερσχεδιάζετε το προϊόν από την αρχή. Ένα εστιασμένο, καλά οργανωμένο προϊόν συχνά αποδίδει καλύτερα από ένα μεγαλύτερο που μοιάζει διάσπαρτο ή δύσκολο να ολοκληρωθεί.

Κάντε την αξία προφανή

Οι άνθρωποι αγοράζουν πληροφοριακά προϊόντα όταν πιστεύουν ότι η απόδοση είναι μεγαλύτερη από την τιμή.

Αυτή η απόδοση μπορεί να πάρει διάφορες μορφές:

• Εξοικονόμηση χρόνου
• Εξοικονόμηση χρημάτων
• Μείωση κινδύνου
• Αποφυγή λαθών
• Απόκτηση αυτοπεποίθησης
• Ταχύτερη πρόοδος προς έναν στόχο

Αν το προϊόν σας βοηθά κάποιον να στήσει σωστά μια επιχείρηση, να υποβάλει τα σωστά έγγραφα ή να αποφύγει ένα ακριβό λάθος, πείτε το καθαρά. Όσο πιο συγκεκριμένο είναι το αποτέλεσμα, τόσο πιο εύκολη γίνεται η πώληση.

Τιμολογήστε με βάση την αντιλαμβανόμενη αξία

Η τιμολόγηση είναι εν μέρει ψυχολογία και εν μέρει positioning. Ένα προϊόν με υπερβολικά χαμηλή τιμή μπορεί να φαίνεται λιγότερο αξιόπιστο, ενώ ένα προϊόν με υψηλή τιμή χωρίς αποδείξεις μπορεί να προκαλέσει δισταγμό.

Λάβετε υπόψη αυτούς τους παράγοντες όταν ορίζετε τιμή:

• Το βάθος του περιεχομένου
• Το επείγον του προβλήματος
• Η ευκολία εφαρμογής
• Η υποστήριξη που περιλαμβάνεται στην αγορά
• Αν το προϊόν είναι αυτόνομο ή μέρος μιας μεγαλύτερης προσφοράς

Αν δεν είστε σίγουροι, ξεκινήστε με ένα απλό εύρος και δοκιμάστε. Μπορείτε να προσαρμόσετε την τιμολόγηση αφού συγκεντρώσετε δεδομένα πωλήσεων και feedback.

Χτίστε μια αξιόπιστη επιχειρηματική βάση

Πριν ξεκινήσετε τις πωλήσεις, βεβαιωθείτε ότι η επιχείρηση πίσω από το προϊόν είναι σωστά οργανωμένη. Μια ξεκάθαρη νομική και διοικητική δομή σάς βοηθά να φαίνεστε επαγγελματίες, να διαχειρίζεστε τον κίνδυνο και να διαχωρίζετε τη δραστηριότητα της επιχείρησης από τα προσωπικά σας οικονομικά.

Για πολλούς επιχειρηματίες, αυτό σημαίνει σύσταση μιας αμερικανικής επιχειρηματικής οντότητας, όπως LLC ή corporation, καταχώριση ενός DBA αν χρειάζεται και διατήρηση των υποχρεώσεων συμμόρφωσης εντός προγράμματος. Η Zenind βοηθά επιχειρηματίες να ιδρύουν και να διατηρούν αμερικανικές επιχειρήσεις με εργαλεία που υποστηρίζουν τη σύσταση οντότητας, τη συνεχή συμμόρφωση και τις υπηρεσίες registered agent.

Αυτή η βάση έχει σημασία επειδή δίνει στην επιχείρηση των πληροφοριακών προϊόντων σας περισσότερη δομή από την πρώτη μέρα. Σας βοηθά επίσης να παρουσιάσετε ένα πιο αξιόπιστο brand όταν αρχίσετε να δέχεστε πληρωμές, να εγγράφετε affiliates ή να συνεργάζεστε με partners.

Δημιουργήστε ένα απλό sales funnel

Δεν χρειάζεστε ένα περίπλοκο σύστημα marketing για να κάνετε την πρώτη πώληση. Ένα βασικό funnel αρκεί.

Μια απλή διαδρομή συχνά μοιάζει με αυτό:

1. Ένας επισκέπτης βρίσκει το περιεχόμενό σας μέσω αναζήτησης, social media ή συστάσεων.
2. Εγγράφεται στη λίστα email σας μέσω ενός δωρεάν πόρου.
3. Καλλιεργείτε εμπιστοσύνη με χρήσιμο περιεχόμενο και παραδείγματα.
4. Παρουσιάζετε μια εστιασμένη προσφορά που λύνει ένα ξεκάθαρο πρόβλημα.
5. Αγοράζει, λαμβάνει το προϊόν και ιδανικά επιστρέφει για περισσότερα.

Τα πιο αποτελεσματικά funnels αφαιρούν τη σύγχυση. Κάθε βήμα πρέπει να κάνει το επόμενο προφανές.

Γράψτε μια σελίδα πωλήσεων που πουλά το αποτέλεσμα

Μια σελίδα πωλήσεων δεν πρέπει να μοιάζει με σχολικό εγχειρίδιο. Πρέπει να λειτουργεί ως άμεση απάντηση στο πρόβλημα του αγοραστή.

Χρησιμοποιήστε αυτά τα στοιχεία:

• Έναν τίτλο που ονομάζει το αποτέλεσμα
• Μια σύντομη εισαγωγή που περιγράφει το σημείο πόνου
• Μια ξεκάθαρη εξήγηση του τι περιλαμβάνεται
• Απόδειξη ότι η μέθοδος λειτουργεί
• Οφέλη που είναι συγκεκριμένα και εύκολα να τα φανταστεί κανείς
• Ένα απλό call to action

Αποφύγετε τις ασαφείς υποσχέσεις. Τα συγκεκριμένα αποτελέσματα μετατρέπουν καλύτερα από τις γενικές δηλώσεις.

Χρησιμοποιήστε περιεχόμενο για να χτίσετε εμπιστοσύνη

Το content marketing είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να πουλήσετε πληροφοριακά προϊόντα, επειδή επιτρέπει στους ανθρώπους να βιώσουν την εξειδίκευσή σας πριν αγοράσουν.

Χρήσιμο περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει:

• Blog posts που απαντούν σε συνηθισμένες ερωτήσεις
• Σύντομα videos που δείχνουν μέρος της διαδικασίας
• Email lessons που διδάσκουν μια χρήσιμη έννοια
• Case studies που δείχνουν πρακτική εφαρμογή
• Checklists και παραδείγματα που κάνουν το θέμα πιο εύκολο να ακολουθηθεί

Ο στόχος δεν είναι να τα δώσετε όλα δωρεάν. Ο στόχος είναι να δείξετε αρκετή αξία ώστε το πληρωμένο προϊόν σας να φαίνεται σαν το φυσικό επόμενο βήμα.

Λανσάρετε με εστίαση, όχι με θόρυβο

Πολλοί δημιουργοί περιμένουν υπερβολικά πολύ για να λανσάρουν επειδή θέλουν να είναι όλα τέλεια. Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να λανσάρετε με μια ξεκάθαρη προσφορά, να συλλέξετε feedback και να βελτιώσετε γρήγορα.

Ένα πρακτικό πλάνο λανσαρίσματος μπορεί να περιλαμβάνει:

• Ανακοίνωση του προϊόντος στη λίστα email σας
• Δημοσίευση προωθητικού περιεχομένου στον ιστότοπο και στα social channels σας
• Κοινοποίηση μιας beta προσφοράς σε πρώτους αγοραστές
• Συλλογή testimonials και ερωτήσεων
• Βελτίωση του προϊόντος βάσει του αρχικού feedback

Το πρώτο σας λανσάρισμα δεν χρειάζεται να είναι τεράστιο. Πρέπει να είναι πραγματικό.

Μετρήστε ό,τι έχει σημασία

Μόλις το προϊόν είναι ζωντανό, δώστε προσοχή στα νούμερα που δείχνουν αν η προσφορά λειτουργεί.

Χρήσιμες μετρήσεις περιλαμβάνουν:

• Προβολές σελίδας
• Εγγραφές email
• Ποσοστό μετατροπής πωλήσεων
• Ποσοστό επιστροφών
• Feedback πελατών
• Επαναλαμβανόμενες αγορές

Αν οι άνθρωποι κάνουν κλικ αλλά δεν αγοράζουν, το πρόβλημα μπορεί να είναι η προσφορά ή η σελίδα πωλήσεων. Αν αγοράζουν αλλά δεν ολοκληρώνουν το προϊόν, το πρόβλημα μπορεί να είναι η σαφήνεια ή η δομή. Τα σωστά δεδομένα σάς βοηθούν να βελτιώνετε την επιχείρηση αντί να μαντεύετε.

Συνήθη λάθη που πρέπει να αποφύγετε

Κάποια λάθη εμφανίζονται ξανά και ξανά στις επιχειρήσεις πληροφοριακών προϊόντων:

• Επιλογή θέματος που κανείς δεν προσπαθεί ενεργά να λύσει
• Δημιουργία υπερβολικά πολύ περιεχομένου πριν από την επικύρωση της ζήτησης
• Χρήση ασαφών υποσχέσεων αντί για συγκεκριμένα αποτελέσματα
• Τιμολόγηση χωρίς κατανόηση της αγοράς
• Παράλειψη της νομικής και λειτουργικής οργάνωσης
• Δημιουργία περίπλοκου funnel πριν από την πρώτη πώληση

Οι πιο επιτυχημένοι δημιουργοί κρατούν την προσφορά απλή, το μήνυμα καθαρό και την εκτέλεση συνεπή.

Τελικές σκέψεις

Η πώληση πληροφοριακών προϊόντων online παραμένει ένας από τους πιο προσιτούς τρόπους να μετατρέψετε την εξειδίκευση σε έσοδο. Αν λύνετε ένα πραγματικό πρόβλημα, το παρουσιάζετε καθαρά και χτίζετε μια επαγγελματική επιχειρηματική βάση, μπορείτε να δημιουργήσετε μια προσφορά που μεγαλώνει με τον χρόνο.

Ξεκινήστε με ένα κοινό, ένα πρόβλημα και ένα προϊόν. Επικυρώστε τη ζήτηση, στήστε σωστά την επιχείρησή σας και λανσάρετε με ένα εστιασμένο πλάνο. Με τη σωστή δομή στη θέση της, η γνώση σας μπορεί να γίνει ένα αξιόπιστο ψηφιακό περιουσιακό στοιχείο και μια μακροπρόθεσμη επιχειρηματική ευκαιρία.