Πώς να πουλήσετε στο Amazon Marketplace: Βήμα προς βήμα οδηγός για νέους πωλητές

Η πώληση στο Amazon Marketplace μπορεί να μετατρέψει μια ιδέα προϊόντος σε μια επιχείρηση που μπορεί να κλιμακωθεί, αλλά η επιτυχία εξαρτάται από περισσότερα από το απλό άνοιγμα ενός λογαριασμού και τη δημοσίευση μιας καταχώρισης. Χρειάζεστε τη σωστή επιχειρηματική δομή, μια ξεκάθαρη στρατηγική προϊόντος, λειτουργίες που συμμορφώνονται με τους κανόνες και ένα σχέδιο για τη διαχείριση των περιθωρίων κέρδους, του αποθέματος και των προσδοκιών των πελατών.

Αυτός ο οδηγός αναλύει πώς να πουλάτε στο Amazon Marketplace με τον σωστό τρόπο, από την πρώτη επιχειρηματική απόφαση έως τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

Τι είναι το Amazon Marketplace

Το Amazon Marketplace είναι η πλατφόρμα που επιτρέπει σε τρίτους πωλητές να καταχωρούν προϊόντα στη βιτρίνα του Amazon και να προσεγγίζουν εκατομμύρια αγοραστές. Αντί να πουλάτε μόνο ως καταναλωτικό brand, λειτουργείτε ως ανεξάρτητη επιχείρηση μέσα στο οικοσύστημα του Amazon.

Αυτή η ευκαιρία συνοδεύεται από ευθύνες. Οι πωλητές πρέπει να ακολουθούν τις πολιτικές του Amazon, τους κανόνες ασφάλειας προϊόντων, τις φορολογικές υποχρεώσεις και τα πρότυπα εκτέλεσης παραγγελιών. Μια ισχυρή εκκίνηση ξεκινά με προετοιμασία, όχι με εικασίες.

Ξεκινήστε με τη σωστή επιχειρηματική βάση

Πριν καταχωρίσετε το πρώτο σας προϊόν, οργανώστε τη νομική και οικονομική βάση της επιχείρησής σας.

Επιλέξτε επιχειρηματική δομή

Πολλοί πωλητές ξεκινούν ως ατομική επιχείρηση, αλλά η σύσταση μιας LLC είναι συχνά πιο έξυπνη μακροπρόθεσμη επιλογή για online πωλητές. Μια LLC μπορεί να βοηθήσει στον διαχωρισμό των προσωπικών και επιχειρηματικών οικονομικών, να δημιουργήσει πιο επαγγελματική εικόνα και να υποστηρίξει πιο καθαρή τήρηση αρχείων.

Αν σκοπεύετε να πουλήσετε σοβαρά, σκεφτείτε επίσης:

• Την καταχώριση της επωνυμίας της επιχείρησής σας
• Την απόκτηση EIN
• Το άνοιγμα επιχειρηματικού τραπεζικού λογαριασμού
• Την τήρηση λογιστικών αρχείων από την πρώτη μέρα

Για ιδρυτές που λανσάρουν επιχείρηση στις ΗΠΑ, η Zenind βοηθά με τη σύσταση εταιρείας και τη συνεχή συμμόρφωση, ώστε να μπορείτε να εστιάσετε στις λειτουργίες αντί για διοικητικές εργασίες.

Βεβαιωθείτε ότι η επιχείρησή σας είναι έτοιμη για επαλήθευση

Το Amazon συχνά ζητά έγγραφα ταυτοποίησης και επαλήθευσης επιχείρησης. Προετοιμάστε τα εγκαίρως:

• Ταυτότητα που έχει εκδοθεί από κρατική αρχή
• Στοιχεία καταχώρισης της επιχείρησης
• Πληροφορίες τραπεζικού λογαριασμού
• Στοιχεία πιστωτικής κάρτας
• Στοιχεία φορολογικής ταυτοποίησης

Η οργανωμένη προετοιμασία των εγγράφων σας μειώνει τις καθυστερήσεις όταν κάνετε αίτηση για λογαριασμό πωλητή.

Αποφασίστε τι θα πουλήσετε

Η πιο σημαντική απόφαση δεν είναι πώς να πουλήσετε στο Amazon Marketplace. Είναι τι θα πουλήσετε.

Αξιολογήστε τη ζήτηση και τον ανταγωνισμό

Ένα ισχυρό προϊόν έχει αρκετή ζήτηση ώστε να δημιουργεί πωλήσεις, αλλά όχι τόσο έντονο ανταγωνισμό ώστε να εξαφανίζονται τα περιθώρια κέρδους σας. Αναζητήστε προϊόντα με:

• Σταθερό όγκο αναζητήσεων
• Σαφές πρόβλημα ή ανάγκη αγοραστή
• Περιθώριο διαφοροποίησης
• Υγιή περιθώρια κέρδους μετά από τέλη και μεταφορικά

Κατανοήστε το μοντέλο πώλησής σας

Οι πωλητές του Amazon συνήθως επιλέγουν ένα από τα παρακάτω μοντέλα:

• Private label: Χτίζετε το δικό σας brand και συσκευάζετε προϊόντα με την ετικέτα σας
• Χονδρική: Αγοράζετε επώνυμα προϊόντα χονδρικά και τα μεταπωλείτε
• Retail arbitrage: Προμηθεύεστε εκπτωτικά προϊόντα από καταστήματα λιανικής ή online προσφορές
• Χειροποίητα ή προσαρμοσμένα προϊόντα: Πουλάτε αντικείμενα που κατασκευάζετε εσείς

Κάθε μοντέλο έχει διαφορετικό αρχικό κόστος, λειτουργική πολυπλοκότητα και δυνατότητα κλιμάκωσης.

Ελέγξτε νωρίς τους περιορισμούς προϊόντων

Το Amazon περιορίζει ή ρυθμίζει ορισμένα προϊόντα, συμπεριλαμβανομένων κάποιων ηλεκτρονικών, συμπληρωμάτων, καλλυντικών, παιχνιδιών και επώνυμων αγαθών. Ελέγξτε τους κανόνες της κατηγορίας πριν επενδύσετε σε απόθεμα. Ένα λάθος συμμόρφωσης μπορεί να οδηγήσει σε αναστολή καταχώρισης ή προβλήματα στον λογαριασμό.

Ρυθμίστε τον λογαριασμό πωλητή σας στο Amazon

Αφού έχετε τη βάση της επιχείρησής σας και τη στρατηγική προϊόντος, μπορείτε να δημιουργήσετε τον λογαριασμό πωλητή σας.

Επιλέξτε πρόγραμμα πώλησης

Το Amazon συνήθως προσφέρει δύο βασικά προγράμματα:

• Ατομικό πρόγραμμα: Καλύτερο για πωλητές με χαμηλό όγκο
• Επαγγελματικό πρόγραμμα: Καλύτερο για σοβαρούς πωλητές και αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις

Οι περισσότερες επιχειρήσεις που σχεδιάζουν να κλιμακωθούν θα πρέπει να ξεκινήσουν με το Επαγγελματικό πρόγραμμα, επειδή υποστηρίζει περισσότερα εργαλεία, περισσότερες καταχωρίσεις και μια πιο ολοκληρωμένη λειτουργία πωλήσεων.

Ολοκληρώστε την εγγραφή προσεκτικά

Κατά την εγγραφή, θα εισαγάγετε:

• Επωνυμία επιχείρησης
• Στοιχεία νομικής οντότητας
• Στοιχεία επικοινωνίας
• Φορολογικά στοιχεία
• Στοιχεία τραπεζικού λογαριασμού και πιστωτικής κάρτας

Χρησιμοποιήστε ακριβώς τα ίδια στοιχεία επιχείρησης στον λογαριασμό σας στο Amazon, στον τραπεζικό λογαριασμό, στα φορολογικά αρχεία και στις εταιρικές δηλώσεις σας. Οι ασυμφωνίες μπορούν να προκαλέσουν προβλήματα επαλήθευσης.

Δημιουργήστε καταχωρίσεις προϊόντων που μετατρέπουν επισκέψεις σε αγορές

Η καταχώριση προϊόντος είναι η βιτρίνα σας. Πρέπει να προσελκύει επισκεψιμότητα και να πείθει τους αγοραστές να αγοράσουν.

Βελτιστοποιήστε τον τίτλο

Ο τίτλος σας πρέπει να είναι σαφής, ακριβής και πλούσιος σε λέξεις-κλειδιά χωρίς να γίνεται δυσανάγνωστος. Συμπεριλάβετε το βασικό όνομα του προϊόντος, το brand, το μέγεθος και τα βασικά χαρακτηριστικά όταν αυτό είναι κατάλληλο.

Γράψτε κουκκίδες με έμφαση στα οφέλη

Οι κουκκίδες σας πρέπει να εξηγούν γιατί ένας πελάτης πρέπει να επιλέξει το προϊόν σας. Εστιάστε στα εξής:

• Βασικά οφέλη
• Υλικά ή χαρακτηριστικά
• Περιπτώσεις χρήσης
• Τι κάνει το προϊόν διαφορετικό
• Τυχόν σημαντικές λεπτομέρειες συμβατότητας

Χρησιμοποιήστε ισχυρές εικόνες προϊόντος

Οι εικόνες έχουν την ίδια σημασία με το κείμενο. Συμπεριλάβετε:

• Μια καθαρή κύρια εικόνα
• Εικόνες lifestyle που δείχνουν το προϊόν σε χρήση
• Κοντινά πλάνα σημαντικών χαρακτηριστικών
• Πίνακες σύγκρισης, αν είναι σχετικοί
• Infographics με σαφείς, ειλικρινείς ισχυρισμούς

Προσθέστε backend λέξεις-κλειδιά με προσοχή

Η αναζήτηση στο Amazon εξαρτάται από τη συνάφεια. Χρησιμοποιήστε backend λέξεις-κλειδιά για να καλύψετε όρους που μπορεί να αναζητήσουν οι πελάτες, αλλά αποφύγετε την επανάληψη λέξεων που ήδη χρησιμοποιούνται στον τίτλο και στις κουκκίδες.

Τιμολογήστε για κέρδος, όχι μόνο για προβολή

Οι χαμηλές τιμές μπορεί να αυξήσουν τα κλικ, αλλά δεν χτίζουν μια επιχείρηση αν εξαφανίζονται τα περιθώρια κέρδους σας. Κατά τον καθορισμό τιμής, λάβετε υπόψη:

• Τα τέλη παραπομπής του Amazon
• Τα τέλη εκτέλεσης παραγγελιών
• Τα έξοδα αποστολής
• Τα τέλη αποθήκευσης
• Τα διαφημιστικά κόστη
• Τις επιστροφές προϊόντων

Ένα κερδοφόρο προϊόν είναι καλύτερο από ένα δημοφιλές προϊόν που χάνει χρήματα σε κάθε παραγγελία.

Επιλέξτε εκτέλεση παραγγελιών: FBA ή FBM

Ο τρόπος με τον οποίο εκτελείτε τις παραγγελίες επηρεάζει το κόστος, την εμπειρία πελάτη και την κλιμάκωση.

Fulfillment by Amazon

Με το FBA, στέλνετε απόθεμα στο Amazon και το Amazon αναλαμβάνει την αποθήκευση, τη συσκευασία, την αποστολή και πολλές λειτουργίες εξυπηρέτησης πελατών.

Πλεονεκτήματα:

• Επιλεξιμότητα για Prime
• Ταχύτερη αποστολή
• Λιγότερη καθημερινή λειτουργική εργασία
• Ευκολότερη κλιμάκωση σε πολλές κατηγορίες

Μειονεκτήματα:

• Τέλη αποθήκευσης και εκτέλεσης παραγγελιών
• Απαιτείται σχεδιασμός αποθέματος
• Λιγότερος άμεσος έλεγχος στη συσκευασία και στις επιστροφές

Fulfillment by Merchant

Με το FBM, αποθηκεύετε και αποστέλλετε τα προϊόντα μόνοι σας ή μέσω τρίτου παρόχου logistics.

Πλεονεκτήματα:

• Μεγαλύτερος έλεγχος στο απόθεμα και στην αποστολή
• Χρήσιμο για ογκώδη, χαμηλού όγκου ή προσαρμοσμένα προϊόντα
• Μπορεί να μειώσει ορισμένα τέλη αποθήκευσης

Μειονεκτήματα:

• Πιο πρακτική διαχείριση
• Η πιο αργή αποστολή μπορεί να επηρεάσει τη μετατροπή
• Απαιτεί ισχυρές λειτουργίες εκτέλεσης παραγγελιών

Πολλοί πωλητές χρησιμοποιούν υβριδική προσέγγιση και επιλέγουν τη μέθοδο ανάλογα με τον τύπο προϊόντος.

Προετοιμάστε τις λειτουργίες σας πριν από το λανσάρισμα

Μια επιτυχημένη επιχείρηση στο Amazon χρειάζεται συστήματα, όχι αυτοσχεδιασμό.

Διαχείριση αποθέματος

Η εξάντληση αποθέματος βλάπτει τις κατατάξεις και τη δυναμική σας. Σχεδιάστε με βάση τη ζήτηση, τους χρόνους παράδοσης, τα σημεία επαναπαραγγελίας και το απόθεμα ασφαλείας.

Εξυπηρέτηση πελατών

Οι γρήγορες απαντήσεις έχουν σημασία. Προετοιμάστε πρότυπα για συχνές ερωτήσεις, επιστροφές και ζητήματα αποστολής. Η καλή εξυπηρέτηση προστατεύει τις μετρήσεις και τη φήμη σας.

Συσκευασία και συμμόρφωση

Βεβαιωθείτε ότι η συσκευασία σας πληροί τις απαιτήσεις του Amazon και τους κανονισμούς προϊόντων. Επισημάνετε σωστά τα προϊόντα, συμπεριλάβετε προειδοποιήσεις όπου χρειάζεται και αποφύγετε ισχυρισμούς που δεν μπορείτε να τεκμηριώσετε.

Κατανοήστε τους φόρους και τη συμμόρφωση

Η πώληση στο Amazon μπορεί να δημιουργήσει φορολογικές και κανονιστικές υποχρεώσεις που εκτείνονται πέρα από το ίδιο το marketplace.

Κρατήστε επιχειρηματικά αρχεία

Παρακολουθήστε:

• Έσοδα
• Τέλη
• Έξοδα αποστολής
• Διαφημιστικές δαπάνες
• Αγορά αποθέματος
• Επιστροφές
• Χιλιόμετρα και έξοδα επιχείρησης όπου αυτό είναι σχετικό

Τα ακριβή βιβλία διευκολύνουν τη φορολογική υποβολή και σας βοηθούν να κατανοήσετε τα περιθώρια κέρδους σας.

Γνωρίστε πού έχετε nexus

Καθώς η επιχείρησή σας μεγαλώνει, μπορεί να δημιουργήσετε nexus φόρου πωλήσεων σε περισσότερες πολιτείες. Αυτό μπορεί να ενεργοποιήσει υποχρεώσεις εγγραφής και υποβολής δηλώσεων.

Μείνετε ενημερωμένοι για τις ομοσπονδιακές και πολιτειακές απαιτήσεις

Η δομή σας, η τοποθεσία σας και ο όγκος πωλήσεων μπορούν να επηρεάσουν το τι οφείλετε και πού. Αν έχετε συστήσει LLC ή εταιρεία, διατηρείτε τις δηλώσεις, τις άδειες και τις απαιτήσεις του εγγεγραμμένου αντιπροσώπου σας, ώστε η επιχείρησή σας να παραμένει σε καλή κατάσταση.

Λανσάρετε τα πρώτα σας προϊόντα

Το λανσάρισμα πρέπει να είναι σκόπιμο. Μην βασίζεστε μόνο στην καταχώριση για να δημιουργηθούν πωλήσεις.

Ξεκινήστε με ένα στοχευμένο πλάνο λανσαρίσματος

Σκεφτείτε τα εξής:

• Διαφημίσεις επί πληρωμή
• Εισαγωγική τιμολόγηση
• Κουπόνια ή προσφορές περιορισμένου χρόνου
• Εξωτερική επισκεψιμότητα από email ή social media
• Παρακολούθηση του ποσοστού μετατροπής και της απόδοσης λέξεων-κλειδιών

Να είστε προσεκτικοί με τις αξιολογήσεις

Το Amazon έχει αυστηρούς κανόνες για τις αξιολογήσεις και τα κίνητρα. Εστιάστε στην εξαιρετική ποιότητα προϊόντος, τις ακριβείς καταχωρίσεις και τη νόμιμη παρακολούθηση πελατών, όχι σε shortcuts.

Αναπτυχθείτε με δεδομένα, όχι με εικασίες

Μετά το λανσάρισμα, η επιχείρηση περνά από τη ρύθμιση στη βελτιστοποίηση.

Παρακολουθήστε τις μετρήσεις που έχουν σημασία

Παρακολουθείτε τακτικά αυτές τις μετρήσεις:

• Επισκέψεις
• Ποσοστό μετατροπής
• Advertising cost of sales
• Κυκλοφορία αποθέματος
• Απόδοση Buy Box
• Ποσοστό επιστροφών και refunds
• Σχόλια πελατών

Βελτιώστε μία μεταβλητή τη φορά

Όταν αλλάζουν τα αποτελέσματα, δοκιμάζετε προσεκτικά. Προσαρμόζετε ξεχωριστά την τιμολόγηση, τις εικόνες, το κείμενο και τη διαφήμιση, ώστε να γνωρίζετε τι πραγματικά επηρέασε την απόδοση.

Επεκταθείτε μόνο αφού έχετε επαναλήψιμη διαδικασία

Μόλις ένα προϊόν γίνει κερδοφόρο, χρησιμοποιήστε αυτή τη γνώση για να αξιολογήσετε γειτονικά προϊόντα ή νέες παραλλαγές. Η πρόωρη κλιμάκωση μπορεί να δημιουργήσει προβλήματα αποθέματος και πίεση στις ταμειακές ροές.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγετε

Πολλοί νέοι πωλητές κάνουν τα ίδια λάθη όταν μαθαίνουν πώς να πουλήσουν στο Amazon Marketplace.

• Επιλογή προϊόντος με χαμηλά περιθώρια κέρδους
• Αγνόηση των πολιτικών του Amazon και των περιορισμών κατηγορίας
• Χρήση εικόνων κακής ποιότητας ή ασαφούς κειμένου
• Συχνή εξάντληση αποθέματος
• Μεγάλη δαπάνη σε διαφημίσεις πριν επιβεβαιωθεί η μετατροπή
• Μη διαχωρισμός προσωπικών και επιχειρηματικών οικονομικών
• Παραμέληση λογιστικής παρακολούθησης και φορολογικού σχεδιασμού

Η αποφυγή αυτών των λαθών είναι συχνά πιο σημαντική από το να βρείτε ένα μυστικό growth tactic.

Είναι το Amazon Marketplace κατάλληλο για την επιχείρησή σας;

Το Amazon δεν είναι το σωστό κανάλι για κάθε προϊόν, αλλά είναι ένα από τα πιο ισχυρά marketplace για πωλητές που θέλουν απήχηση, δεδομένα και κλιμακούμενη ζήτηση.

Λειτουργεί καλύτερα όταν το αντιμετωπίζετε ως πραγματική επιχείρηση:

• Συστήστε σωστά την εταιρεία σας
• Επιλέξτε προϊόντα στρατηγικά
• Δημιουργήστε λειτουργίες που συμμορφώνονται με τους κανόνες
• Επενδύστε στην ποιότητα της καταχώρισης
• Παρακολουθήστε το κέρδος, όχι μόνο τον όγκο πωλήσεων

Αν λανσάρετε μια νέα επιχείρηση στις ΗΠΑ για να πουλήσετε στο Amazon, το να έχετε σωστά από την αρχή τη σύσταση και τη συμμόρφωση μπορεί να σας εξοικονομήσει χρόνο αργότερα. Η Zenind υποστηρίζει επιχειρηματίες με σύσταση εταιρειών στις ΗΠΑ και συνεχή επιχειρηματική συμμόρφωση, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στην ανάπτυξη του brand.

Τελικές σκέψεις

Η πώληση στο Amazon Marketplace μπορεί να αποτελέσει ισχυρή διαδρομή για επιχειρηματίες, αλλά η επιτυχία εξαρτάται από την προετοιμασία. Ξεκινήστε με τη σωστή επιχειρηματική δομή, επαληθεύστε το προϊόν σας, δημιουργήστε μια καταχώριση με υψηλή μετατροπή, επιλέξτε τη σωστή μέθοδο εκτέλεσης παραγγελιών και διατηρήστε καθαρά τα οικονομικά σας αρχεία.

Οι πωλητές που κερδίζουν μακροπρόθεσμα δεν είναι αυτοί που κινούνται πιο γρήγορα την πρώτη μέρα. Είναι αυτοί που χτίζουν μια επιχείρηση που μπορεί να αντέξει τα τέλη, τον ανταγωνισμό και την ανάπτυξη.