Kasvattaja vs. korjaaja: miten perustajat tasapainottavat markkinoinnin ja myynnin rakentaakseen liiketoimintaa

Yrityksen rakentaminen vaatii enemmän kuin hyvän idean. Perustajien on luotava tunnettuutta, ansaittava luottamus, synnytettävä kysyntää ja tehtävä kauppoja. Siksi liiketoimintaa rakentavat ihmiset jakautuvat usein kahteen luonnolliseen tyyliin: kasvattajiin tai korjaajiin.

Kasvattajat keskittyvät kylvämään siemeniä tulevaa kasvua varten. Korjaajat keskittyvät sulkemaan nyt valmiit mahdollisuudet. Molemmat lähestymistavat ovat tärkeitä. Yritys, joka vain kasvattaa, voi herättää huomiota mutta epäonnistua sen muuttamisessa kaupaksi. Yritys, joka vain korjaa, voi tehdä muutaman kaupan, mutta ei koskaan rakenna luotettavaa myyntiputkea.

Perustajille, jotka käynnistävät uutta liiketoimintaa, erityisesti sellaista, jonka on edettävä nopeasti perustamisesta liikevaihtoon, näiden kahden tyylin ymmärtäminen voi olla ratkaisevaa epätasaisen etenemisen ja kestävän kasvun välillä.

Mitä kasvattaja tekee

Kasvattaja rakentaa kysyntää ajan myötä.

Kasvattajat viihtyvät pitkäjänteisissä toiminnoissa, jotka eivät ehkä tuota välitöntä liikevaihtoa, mutta luovat edellytykset tuleville myynneille. He sijoittavat näkyvyyteen, uskottavuuteen ja luottamukseen. Heidän työnsä sisältää usein:

• Sisältömarkkinointi
• Sähköpostiuutiskirjeet
• Verkostoituminen
• Sosiaalinen näkyvyys
• Suhdetoiminta
• Kumppanuudet
• Ajatusjohtajuus

Kasvattajat ajattelevat yleisön kehittämisen näkökulmasta. He haluavat, että potentiaaliset asiakkaat tuntevat yrityksen, pitävät siitä ja luottavat siihen ennen ostopäätöstä. He ymmärtävät, että monet asiakkaat eivät ole valmiita ostamaan ensimmäisellä kerralla, kun he kuulevat yrityksestä.

Tämä on vahva lähestymistapa perustajille, joiden täytyy kouluttaa markkinaa, esitellä uusi tuote tai rakentaa brändi alusta alkaen.

Mitä korjaaja tekee

Korjaaja keskittyy aktiivisiin mahdollisuuksiin.

Korjaajat ovat tehokkaita suorassa yhteydenotossa ja liiketoiminnan päättämisessä. He viihtyvät yleensä seuraavissa:

• Kylmäsoitot
• Suorat myyntikeskustelut
• Seurantapuhelut
• Tarjousesitykset
• Tarvekartoitustapaamiset
• Kaupan päättäminen

Korjaajat ovat yleensä erinomaisia hyödyntämään jo olemassa olevaa kysyntää. He pystyvät usein toimimaan nopeasti, kun potentiaalinen asiakas on valmis ostamaan.

Pelkkään korjaamiseen perustuvan lähestymistavan heikkous on riippuvuus olemassa olevasta kiinnostuksesta. Jos kukaan ei vielä tunne yritystä, kauppojen päättämiseen voi olla liian vähän mahdollisuuksia.

Miksi perustajat tarvitsevat molempia

Liiketoiminnan alkuvaiheessa perustajien täytyy usein tehdä molemmat työt itse.

Se luo tavallisen haasteen:

• Kasvattaminen vie aikaa ja vaatii kurinalaisuutta.
• Korjaaminen vaatii itsevarmuutta ja sitkeyttä.
• Toinen luo tulevia mahdollisuuksia.
• Toinen muuttaa mahdollisuudet liikevaihdoksi.

Vahvan perustajan ei tarvitse olla molemmissa täysin samanlainen, mutta hänen on hallittava riittävästi kumpaakin, jotta yritys etenee.

Jos kasvatat etkä korjaa, liidit kasaantuvat mutta liikevaihto laahaa.
Jos korjaat etkä kasvata, myynti voi olla epätasaista ja vaikeasti ennustettavaa.

Parhaat yritykset rakentavat järjestelmän, jossa markkinointi lämmittää yleisön ja myynti muuntaa kiinnostuksen kaupaksi.

Perustajan ostopolku

Useimmat asiakkaat eivät siirry tietämättömyydestä ostoon hetkessä. He etenevät vaiheittain.

1. Tietämätön: He eivät vielä tiedä yrityksesi olemassaolosta.
2. Tietoinen: He ovat kuulleet sinusta ja ymmärtävät, mitä teet.
3. Kiinnostunut: He alkavat nähdä arvon ja relevanssin.
4. Harkitseva: He vertailevat yritystäsi vaihtoehtoihin.
5. Valmis toimimaan: He ovat valmiita tekemään päätöksen.

Kasvattajat ovat vahvimmillaan kolmessa ensimmäisessä vaiheessa. Korjaajat ovat vahvimmillaan kahdessa viimeisessä.

Siksi siirtymä markkinoinnista myyntiin on niin tärkeä. Perustaja, joka ymmärtää asiakkaan matkan, voi kohdistaa oikean toimenpiteen oikeaan aikaan sen sijaan, että pakottaisi saman lähestymistavan jokaiselle potentiaaliselle asiakkaalle.

Miten kasvattajat voivat kehittyä korjaamisessa

Jos luonnollinen tyylisi on kasvattaminen, suurin riski on empiminen.

Monet perustajat, jotka ovat erinomaisia brändäyksessä, sisällössä ja ihmissuhteiden rakentamisessa, eivät uskalla pyytää kauppaa. He voivat olla mukavia huomion herättämisessä, mutta vähemmän mukavia muuttamaan sen sitoutumiseksi.

Parantaaksesi korjaamista, keskity näihin tapoihin:

1. Seuraa nopeasti

Kun joku osoittaa kiinnostusta, vastaa viipymättä. Kiinnostus hiipuu nopeasti. Lyhytkin viive voi muuttaa lämpimän liidin menetetyksi mahdollisuudeksi.

2. Esitä suoria kysymyksiä

Tarvekartoitus ei ole myyntipuhe. Käytä alkuvaiheen keskusteluja kipupisteiden, ajoituksen, budjetin ja päätöksentekovallan ymmärtämiseen.

3. Suhtaudu vastaväitteisiin signaaleina

Vastaväite on usein kiinnostuksen merkki, ei hylkäys. Jos potentiaalisella asiakkaalla on huolia, hän on silti tarpeeksi sitoutunut arvioidakseen tarjoustasi.

4. Määritä seuraava askel

Jokaisen keskustelun pitäisi päättyä selkeään seuraavaan toimenpiteeseen. Se voi olla demo, seurantaviesti, tarjous tai päätöspäivä.

5. Harjoittele kaupan päättämistä

Päätös ei ole manipulointia. Se on asiakkaan auttamista valitsemaan. Selkeä ja kunnioittava päätöskieli helpottaa ostoprosessia.

Miten korjaajat voivat kehittyä kasvattamisessa

Jos luonnollinen tyylisi on korjaaminen, suurin riski on riippuvuus välittömästä kysynnästä.

Jotkut perustajat ovat erinomaisia suoramyynnissä mutta eivät rakenna toistettavaa liidilähdettä. He käyttävät liikaa aikaa aktiivisten ostajien jahtaamiseen ja liian vähän aikaa tulevien ostajien luomiseen.

Parantaaksesi kasvattamista, rakenna järjestelmiä, jotka lisäävät näkyvyyttä ajan myötä:

1. Julkaise hyödyllistä sisältöä

Opastavat artikkelit, oppaat, usein kysytyt kysymykset ja ohjeet auttavat potentiaalisia asiakkaita löytämään asiantuntemuksesi ennen kuin he ovat valmiita ostamaan.

2. Pysy säännöllisesti yhteydessä

Yksinkertainen sähköpostisarja tai uutiskirje voi pitää yrityksesi mielessä ilman myyntipuhelua.

3. Rakenna uskottavuutta julkisesti

Puhumiset, kumppanuudet, yhdistykset ja toimialaosallistuminen voivat vahvistaa mainettasi ja laajentaa tavoittavuuttasi.

4. Käytä toistettavaa yhteydenottoa

Rakenteelliset kampanjat toimivat paremmin kuin satunnainen tekeminen. Ennakoitava prosessi auttaa luomaan tunnettuutta laajemmin.

5. Ajattele pitkällä aikavälillä

Kaikki kontaktit eivät osta heti. Kasvattamisen tarkoitus on varmistaa, että brändisi muistetaan, kun ajoitus muuttuu.

Käytännöllinen viitekehys pienyrityksen omistajalle

Monilla perustajilla ei ole erillisiä markkinointi- ja myyntitiimejä. Heidän täytyy hoitaa molemmat vastuut samalla kun he käsittelevät myös operointia, vaatimustenmukaisuutta, asiakaspalvelua ja kassavirtaa.

Siksi priorisointi on olennaista.

Käytännöllinen viikkokehys voisi näyttää tältä:

• Kasvattamiseen käytetty aika: julkaise sisältöä, jaa päivityksiä, lähetä uutiskirjeitä, rakenna kumppanuuksia
• Korjaamiseen käytetty aika: soita liideille, vastaa saapuviin yhteydenottoihin, sovi konsultaatioita, seuraa tarjouksia
• Arviointiaika: mittaa, mikä tuottaa tunnettuutta ja mikä tuottaa liikevaihtoa

Jopa pieni johdonmukaisuus voi tuottaa merkittäviä tuloksia, jos toiminnot ovat yhteydessä toisiinsa.

Esimerkiksi perustaja, joka perustaa LLC:n tai yhtiön, voi käyttää yhtä kanavaa tulevien asiakkaiden kouluttamiseen, toista kysymyksiin vastaamiseen ja kolmatta palvelukyselyiden päättämiseen. Tarkka yhdistelmä riippuu liiketoimintamallista, mutta periaate pysyy samana: luo kysyntää ja muunna se sitten.

Markkinointi ja myynti toimivat paremmin yhdessä

Tehokkaimmat yritykset eivät kohdista markkinointia ja myyntiä kilpaileviksi toiminnoiksi.

Markkinointi rakentaa luottamusta ja kiinnostusta.
Myynti muuntaa kiinnostuksen toiminnaksi.

Kun nämä toiminnot ovat linjassa:

• Liidit ovat lämpimämpiä
• Myyntikeskustelut ovat helpompia
• Konversioasteet paranevat
• Asiakkaiden odotukset ovat selkeämpiä
• Kasvusta tulee ennustettavampaa

Tämä yhteensovitus on vielä tärkeämpää yrityksen alkuvaiheessa, jolloin jokainen liidi ja jokainen kauppa on tärkeä.

Merkit siitä, että keskityt liikaa yhteen tyyliin

Saatat panostaa liikaa kasvattamiseen, jos:

• Ihmiset tuntevat nimesi, mutta eivät osta
• Yleisösi kasvaa, mutta konversiot ovat heikkoja
• Käytät paljon aikaa sisällön luomiseen ja vähän aikaa seurantaan

Saatat panostaa liikaa korjaamiseen, jos:

• Jahtaat jatkuvasti lyhyen aikavälin liidejä
• Liikevaihto on epätasaista
• Sinulla ei ole kestävää myyntiputkea
• Olet liian riippuvainen ulospäin suuntautuvasta työstä

Oikea tasapaino ei ole sama määrä aikaa joka viikko. Se on oikea kohdennus kasvuvaiheesi mukaan.

Startup voi tarvita enemmän kasvattamista.
Vakiintunut palveluyritys voi tarvita enemmän korjaamista.
Perustaja, jolla on vahva suosittelujen verkosto, voi tarvita vähemmän tunnettuustyötä ja enemmän konversiokuria.

Yrityksen rakentaminen vaatii sekä kärsivällisyyttä että toimintaa

Kasvattajat luovat kasvun edellytykset.
Korjaajat muuttavat nämä edellytykset liikevaihdoksi.

Vahva perustaja oppii tekemään molempia, vaikka toinen olisi hänelle luontevampi. Se tarkoittaa tunnettuuden rakentamista, luottamuksen ansaitsemista, määrätietoista seurantaa ja sitoutumisen pyytämistä silloin, kun aika on oikea.

Jos olet perustamassa yritystä ja rakentamassa ensimmäistä asiakaskuntaasi, tämä tasapaino on erityisen tärkeä. Rakenne luo vauhtia, mutta vauhti muuttuu menestykseksi vain, kun kiinnostus muuttuu toiminnaksi.

Ne yritykset, jotka kasvavat johdonmukaisesti, eivät ole niitä, jotka vain kylvävät siemeniä tai vain poimivat hedelmiä. Ne ovat niitä, jotka osaavat tehdä molempia oikeaan aikaan.