Культиватор мен жинаушы: негізін қалаушылар маркетинг пен сатуды бизнесті құру үшін қалай теңестіреді

Компания құру тек жақсы идеядан тұрмайды. Негізін қалаушыларға танымалдылық қалыптастыру, сенімге ие болу, сұраныс тудыру және сатуды жабу қажет. Сондықтан бизнесті дамытатындар көбіне екі табиғи стильдің біріне жақын болады: культиваторлар немесе жинаушылар.

Культиваторлар болашақ өсу үшін тұқым себуге мән береді. Жинаушылар қазір дайын тұрған мүмкіндіктерді жабуға назар аударады. Екі тәсіл де маңызды. Тек культивацияға сүйенетін компания назар аудартуы мүмкін, бірақ оны табысқа айналдыра алмауы ықтимал. Тек жинауға сүйенетін компания бірнеше мәмілені жабуы мүмкін, бірақ сенімді клиенттер ағынын қалыптастырмайды.

Жаңа кәсіп бастап жатқан негізін қалаушылар үшін, әсіресе тіркеуден кіріске дейін тез жылжуы керек болғанда, осы екі стильді түсіну тұрақсыз ілгерілеу мен орнықты өсудің арасындағы айырмашылықты анықтауы мүмкін.

Культиватор не істейді

Культиватор сұранысты уақыт өте қалыптастырады.

Культиваторлар бірден табыс әкелмеуі мүмкін, бірақ болашақ сатудың шарттарын жасайтын ұзақ мерзімді әрекеттерге ыңғайлы болады. Олар көрінімділікке, сенімділікке және сенімге инвестиция салады. Олардың жұмысына көбіне мыналар кіреді:

• Контент-маркетинг
• Электрондық пошта жаңалықтары
• Желілік байланыстар
• Әлеуметтік желідегі белсенділік
• Қоғаммен байланыс
• Серіктестіктер
• Ой көшбасшылығы

Культиваторлар аудиторияны дамыту тұрғысынан ойлайды. Олар сатып алу шешімін қабылдамас бұрын, әлеуетті клиенттердің бизнесті білуін, ұнатуын және сенуін қалайды. Көптеген тұтынушылар компания туралы алғаш естіген сәтте-ақ сатып алуға дайын еместігін олар жақсы түсінеді.

Бұл нарықты оқыту, жаңа өнімді таныстыру немесе брендті нөлден құру керек болатын негізін қалаушылар үшін мықты тәсіл.

Жинаушы не істейді

Жинаушы белсенді мүмкіндіктерге назар аударады.

Жинаушылар тікелей байланыс орнатуда және бизнесті жабуда тиімді болады. Олар әдетте мына әрекеттерге ыңғайлы:

• Суық қоңыраулар
• Тікелей сату әңгімелері
• Қайта байланыс қоңыраулары
• Ұсыныс таныстырулары
• Талқылау кездесулері
• Мәмілені жабу сұраныстары

Жинаушылар көбіне қазірдің өзінде бар сұранысты ұстай алады. Әдетте, дәл солар клиент сатып алуға дайын болғанда тез әрекет ете алады.

Тек жинауға сүйенудің әлсіз жағы - ол бар қызығушылыққа тәуелді. Егер компанияны ешкім әлі білмесе, жабуға болатын мүмкіндік те аз болуы мүмкін.

Неліктен негізін қалаушыларға екеуі де керек

Бизнестің алғашқы кезеңдерінде негізін қалаушыларға бұл екі жұмысты да өздері атқаруға тура келеді.

Бұл жиі кездесетін қиындық тудырады:

• Культивация уақыт пен тәртіпті қажет етеді.
• Жинау сенім мен табандылықты талап етеді.
• Бірі болашақ мүмкіндікті қалыптастырады.
• Екіншісі мүмкіндікті табысқа айналдырады.

Мықты негізін қалаушы екі бағытта бірдей болудың қажеті жоқ, бірақ бизнесті алға жылжыту үшін әрқайсысында жеткілікті дағдысы болуы керек.

Егер сіз тек культивациямен айналысып, жинамасаңыз, өтінімдер жиналады, бірақ табыс кешеуілдейді.
Егер сіз тек жинап, культивация жасамасаңыз, сатылым тұрақсыз әрі болжап болмайтын болады.

Ең жақсы бизнес маркетинг аудиторияны жылытып, ал сату сол қызығушылықты мәмілеге айналдыратын жүйе құрады.

Негізін қалаушының сатып алу жолы

Көптеген клиенттер бірден білмеген күйден сатып алуға өтпейді. Олар бірнеше кезеңнен өтеді.

1. Білмейді: Олар сіздің бизнес бар екенін әлі білмейді.
2. Хабардар: Сіз туралы естіді және не істейтініңізді түсінеді.
3. Қызығады: Олар құн мен өзектілікті көре бастайды.
4. Салыстырады: Олар сіздің бизнесіңізді баламалармен салыстырады.
5. Әрекет етуге дайын: Олар шешім қабылдауға дайын.

Культиваторлар алғашқы үш кезеңде күшті. Жинаушылар соңғы екі кезеңде күшті.

Сондықтан маркетингтен сатуға өтудің маңызы өте жоғары. Клиент жолын түсінетін негізін қалаушы әр мүмкіндікте бір тәсілді күштеп тықпаламай, дұрыс сәтте дұрыс әрекетті қолдана алады.

Культиваторлар қалай жақсырақ жинай алады

Егер сіздің табиғи стиліңіз культивация болса, басты қауіп - тартыну.

Брендингте, контентте және қарым-қатынас орнатуда мықты көптеген негізін қалаушылар сатуды сұрауға қиналады. Олар назар аудартуға ыңғайлы болуы мүмкін, бірақ сол назарды міндеттемеге айналдыруда сенімсіз болады.

Жинауды жақсарту үшін мына әдеттерге назар аударыңыз:

1. Жылдам қайта байланыс орнатыңыз

Біреу қызығушылық білдірсе, тез жауап беріңіз. Қызығушылық тез өшеді. Қысқа кідіріс жылы мүмкіндікті жоғалтуға әкелуі мүмкін.

2. Тікелей сұрақтар қойыңыз

Талқылау сату уәжі емес. Алғашқы әңгімелерде ауырсыну нүктелерін, уақытты, бюджетті және шешім қабылдау өкілеттігін түсінуге тырысыңыз.

3. Қарсылықтарды белгі ретінде қабылдаңыз

Қарсылық көбіне бас тартудың емес, қызығушылықтың белгісі болады. Егер клиенттің алаңдаушылығы болса, ол әлі де ұсынысыңызды бағалап отыр деген сөз.

4. Келесі қадамды анықтаңыз

Әр әңгіме нақты келесі әрекетпен аяқталуы керек. Ол демо, кейінгі электрондық хат, баға ұсынысы немесе шешім қабылдау күні болуы мүмкін.

5. Жабуды жаттықтырыңыз

Жабу манипуляция емес. Бұл клиентке шешім қабылдауға көмектесу әрекеті. Анық әрі сыйластыққа негізделген жабу тілі сатып алу процесін жеңілдетеді.

Жинаушылар қалай жақсырақ культивация жасай алады

Егер сіздің табиғи стиліңіз жинау болса, басты қауіп - дереу сұранысқа тәуелділік.

Кейбір негізін қалаушылар тікелей сатуда мықты, бірақ қайталанатын лид көзі қалыптастыра алмайды. Олар болашақ сатып алушыларды құрудың орнына, тек белсенді сатып алушыларды қуалауға тым көп уақыт жұмсайды.

Культивацияны жақсарту үшін уақыт өте көрінімділік тудыратын жүйелер құрыңыз:

1. Пайдалы контент жариялаңыз

Оқу мақалалар, нұсқаулықтар, жиі қойылатын сұрақтар және қалай істеу керек деген материалдар клиенттерге сіздің сараптамаңызды олар әлі сатып алуға дайын болмай тұрып-ақ табуға көмектеседі.

2. Тұрақты байланыста болыңыз

Қарапайым электрондық пошта тізбегі немесе жаңалықтар хаты сату қоңырауын қажет етпей-ақ, бизнесіңізді есте сақтауға көмектеседі.

3. Қоғамда сенімділік қалыптастырыңыз

Сөйлеу, серіктестік, қауымдастықтар және салалық қатысу беделіңізді күшейтіп, ауқымыңызды кеңейте алады.

4. Қайталанатын байланыс тәсілдерін қолданыңыз

Құрылымдалған науқандар кездейсоқ әрекеттен тиімдірек. Болжамды процесс хабардарлықты ауқымда құруға көмектеседі.

5. Ұзақ мерзімді ойлаңыз

Әр байланыс бірден сатып алмайды. Культивацияның мақсаты - уақыт өзгергенде брендіңіздің еске түсуін қамтамасыз ету.

Шағын бизнес иелері үшін практикалық жүйе

Көптеген негізін қалаушылардың бөлек маркетинг және сату командалары болмайды. Олар операциялар, сәйкестік, клиенттерге қызмет көрсету және ақша ағынымен қатар осы екі міндетті де алып жүреді.

Сондықтан басымдық беру аса маңызды.

Апталық практикалық жүйе шамамен мынадай болуы мүмкін:

• Культивация уақыты: контент жариялау, жаңарту жазу, жаңалық хаттарын жіберу, серіктестік құру
• Жинау уақыты: лидтерге қоңырау шалу, кіріс сұрауларға жауап беру, кеңес беру кездесулерін жоспарлау, ұсыныстар бойынша қайта байланысу
• Талдау уақыты: не хабардарлық тудырып жатқанын және не табыс әкеліп жатқанын өлшеу

Тіпті аз мөлшердегі тұрақтылық та өзара байланысты әрекеттер болса, елеулі нәтиже беруі мүмкін.

Мысалы, LLC немесе корпорация құрып жатқан негізін қалаушы бір арнаны болашақ клиенттерді оқытуға, екіншісін сұрақтарға жауап беруге, үшіншісін қызмет сұраныстарын жабуға пайдалана алады. Нақты үйлесім бизнес моделіне байланысты, бірақ қағида өзгермейді: сұраныс тудырып, содан кейін оны табысқа айналдыру керек.

Маркетинг пен сату бірге жақсырақ жұмыс істейді

Ең тиімді компаниялар маркетинг пен сатуды бір-біріне бәсекелес функция ретінде қарастырмайды.

Маркетинг сенім мен қызығушылық қалыптастырады.
Сату сол қызығушылықты әрекетке айналдырады.

Бұл функциялар үйлескенде:

• Лидтер жылырақ болады
• Сату әңгімелері жеңілдейді
• Конверсия деңгейі артады
• Клиент күтуі анықталады
• Өсу болжамдырақ болады

Бұл үйлесім бизнестің алғашқы күндерінде одан да маңызды, өйткені әр лид пен әр сату есептеулі.

Қай стильге тым көп сүйеніп жүргеніңізді көрсететін белгілер

Егер сіз культивацияға шамадан тыс ден қойсаңыз, мына белгілер болуы мүмкін:

• Адамдар сіздің атыңызды біледі, бірақ сатып алмайды
• Аудитория өсіп жатыр, бірақ конверсия әлсіз
• Контент жасауға көп уақыт кетеді, ал қайта байланыс аз

Егер сіз жинауға шамадан тыс ден қойсаңыз, мына белгілер болуы мүмкін:

• Сіз үнемі қысқа мерзімді лидтерді қуалап жүрсіз
• Табыс тұрақсыз
• Тұрақты клиент ағыны жоқ
• Сіз outbound әрекетке тым қатты тәуелдісіз

Дұрыс баланс әр аптада тең уақыт бөлуді білдірмейді. Ол сіздің өсу кезеңіңізге сәйкес дұрыс үлесті білдіреді.

Стартапқа көбірек культивация қажет болуы мүмкін.
Қалыптасқан қызмет компаниясына көбірек жинау қажет болуы мүмкін.
Күшті реферал желісі бар негізін қалаушыға хабардарлық жұмысынан гөрі конверсия тәртібі көбірек қажет болуы мүмкін.

Бизнесті құру үшін шыдам мен әрекет екеуі де қажет

Культиваторлар өсудің шарттарын жасайды.
Жинаушылар сол шарттарды табысқа айналдырады.

Мықты негізін қалаушы біреуі табиғи келмесе де, екеуін де үйренеді. Бұл хабардарлық қалыптастыруды, сенімге ие болуды, тәртіппен қайта байланыс орнатуды және уақыт келгенде міндеттеме сұрауды білдіреді.

Егер сіз бизнес тіркеп, алғашқы клиенттік базаңызды құрып жатсаңыз, бұл теңгерім әсіресе маңызды. Құрылым импульс тудырады, бірақ импульс тек қызығушылық әрекетке айналғанда ғана табысқа айналады.

Тұрақты өсетін компаниялар тек тұқым себетін немесе тек жеміс жинайтын компаниялар емес. Олар екеуін қашан жасау керегін білетін компаниялар.