Kertész vagy arató: hogyan egyensúlyoznak az alapítók a marketing és az értékesítés között egy vállalkozás felépítéséhez

Egy vállalkozás felépítése több mint egy jó ötlet. Az alapítóknak ismertséget kell teremteniük, bizalmat kell építeniük, keresletet kell generálniuk, és le kell zárniuk az értékesítéseket. Ezért sok üzleti építő természetes módon két stílus egyikébe illeszkedik: kertész vagy arató.

A kertészek a jövőbeli növekedés magjait vetik el. Az aratók a most érett lehetőségekre összpontosítanak. Mindkét megközelítés fontos. Egy vállalkozás, amely csak kertészkedik, figyelmet vonhat, de nem tudja azt konverzióvá alakítani. Egy vállalkozás, amely csak arat, lezárhat néhány üzletet, de soha nem épít megbízható értékesítési csatornát.

Az új vállalkozást indító alapítók számára, különösen azoknál, amelyeknek gyorsan kell eljutniuk a cégalapítástól a bevételig, e két stílus megértése dönthet a bizonytalan lendület és a tartós növekedés között.

Mit csinál a kertész

A kertész hosszú távon építi a keresletet.

A kertészek jól érzik magukat azokban a hosszabb távú tevékenységekben, amelyek nem feltétlenül hoznak azonnali bevételt, de megteremtik a jövőbeli értékesítés feltételeit. Láthatóságba, hitelességbe és bizalomba fektetnek. Munkájuk gyakran az alábbiakat foglalja magában:

• Tartalommarketing
• Hírlevelek
• Hálózatépítés
• Közösségi jelenlét
• PR
• Partnerségek
• Szakmai gondolatvezetés

A kertészek a közönség fejlesztésében gondolkodnak. Azt szeretnék, hogy a leendő ügyfelek ismerjék, kedveljék és megbízzanak a vállalkozásban, mielőtt vásárlási döntést hoznának. Tudják, hogy sok ügyfél nem áll készen arra, hogy az első találkozáskor vásároljon.

Ez erős megközelítés olyan alapítók számára, akiknek oktatniuk kell a piacot, be kell vezetniük egy új terméket, vagy a semmiből kell márkát építeniük.

Mit csinál az arató

Az arató az aktív lehetőségekre összpontosít.

Az aratók hatékonyak a közvetlen megkeresésben és az üzlet lezárásában. Általában magabiztosak az alábbiakban:

• Hideg hívások
• Közvetlen értékesítési beszélgetések
• Utánkövető hívások
• Ajánlati bemutatók
• Felfedező megbeszélések
• Záró kérdések

Az aratók általában kiválóan használják ki a már meglévő keresletet. Gyakran ők azok, akik gyorsan tudnak lépni, amikor egy érdeklődő már készen áll a vásárlásra.

Az aratásra épülő, kizárólagos megközelítés gyengesége, hogy a már meglévő érdeklődésre támaszkodik. Ha még senki sem ismeri a vállalkozást, kevés lehetőség marad, amelyet le lehetne zárni.

Miért van szükség az alapítóknak mindkettőre

Egy vállalkozás korai szakaszában az alapítóknak gyakran mindkét feladatot maguknak kell elvégezniük.

Ez egy gyakori kihívást teremt:

• A kertészkedés időt és fegyelmet igényel.
• Az aratás magabiztosságot és kitartást követel.
• Az egyik a jövőbeli lehetőséget építi.
• A másik a lehetőséget bevétellé alakítja.

Egy erős alapítónak nem kell mindkét területen teljesen azonos szintre jutnia, de mindkettőben elegendő készséggel kell rendelkeznie ahhoz, hogy a vállalkozás mozogjon.

Ha csak kertészkedik, de nem arat, a leadek felhalmozódnak, a bevétel viszont elmarad.
Ha csak arat, de nem kertészkedik, az értékesítés ingadozó és kiszámíthatatlan lesz.

A legjobb vállalkozások olyan rendszert építenek, ahol a marketing felmelegíti a közönséget, az értékesítés pedig konvertálja az érdeklődést.

Az alapító vásárlási útja

A legtöbb ügyfél nem úgy jut el a vásárlásig, hogy egyik pillanatban még nem ismerte a céget, a következőben pedig már vásárol. Szakaszokon mennek keresztül.

1. Nem tud róla: Még nem tudja, hogy a vállalkozás létezik.
2. Tud róla: Hallott már rólad, és érti, mivel foglalkoztok.
3. Érdeklődik: Elkezd értéket és relevanciát látni.
4. Mérlegel: Összehasonlítja a vállalkozásodat más alternatívákkal.
5. Cselekvésre kész: Döntésre kész.

A kertészek a folyamat első három szakaszában a legerősebbek. Az aratók az utolsó kettőben.

Ezért olyan fontos a marketing és az értékesítés közötti átmenet. Az a alapító, aki érti az ügyfélút állomásait, a megfelelő tevékenységet tudja a megfelelő időben alkalmazni, ahelyett hogy minden érdeklődőre ugyanazt a megközelítést erőltetné.

Hogyan fejlődhetnek a kertészek az aratásban

Ha a természetes stílusod a kertészkedés, a fő kockázat a habozás.

Sok alapító, aki kiváló a márkaépítésben, a tartalomkészítésben és a kapcsolatépítésben, nehezen kéri meg az ügyfelet a vásárlásra. Kényelmesen vonja a figyelmet, de kevésbé komfortos számára ezt elköteleződéssé alakítani.

Az aratás fejlesztéséhez ezekre a szokásokra összpontosíts:

1. Kövess fel gyorsan

Amikor valaki érdeklődést mutat, válaszolj gyorsan. Az érdeklődés gyorsan elhalványul. Egy rövid késés is meleg leadből elveszett lehetőséget csinálhat.

2. Tegyél fel közvetlen kérdéseket

A felfedezés nem értékesítési prezentáció. A korai beszélgetésekben értsd meg a fájdalompontokat, az időzítést, a költségvetést és a döntéshozói jogosultságot.

3. Kezeld az ellenvetéseket jelzésként

Az ellenvetés gyakran érdeklődés jele, nem elutasítás. Ha egy érdeklődőnek aggályai vannak, az azt jelenti, hogy még mindig eléggé bevonódott ahhoz, hogy értékelje az ajánlatodat.

4. Határozz meg egy következő lépést

Minden beszélgetésnek egyértelmű következő akcióval kell zárulnia. Ez lehet egy bemutató, egy utánkövető e-mail, egy árajánlat vagy egy döntési dátum.

5. Gyakorold a lezárást

A lezárás nem manipuláció. Ez annak a folyamata, hogy segítesz az érdeklődőnek dönteni. Az egyértelmű, tiszteletteljes lezáró kommunikáció megkönnyíti a vásárlást.

Hogyan fejlődhetnek az aratók a kertészkedésben

Ha a természetes stílusod az aratás, a fő kockázat az azonnali kereslettől való függés.

Vannak alapítók, akik kiválóak a közvetlen értékesítésben, de nem építenek ismételhető leadforrást. Túl sok időt töltenek az aktív vevők hajszolásával, és túl keveset a jövőbeli vevők létrehozásával.

A kertészkedés fejlesztéséhez építs olyan rendszereket, amelyek idővel láthatóságot teremtenek:

1. Tegyél közzé hasznos tartalmat

Oktató jellegű cikkek, útmutatók, GYIK-ek és hogyan kell típusú bejegyzések segítenek a leendő ügyfeleknek felfedezni a szakértelmedet még mielőtt vásárlásra készek lennének.

2. Maradj kapcsolatban következetesen

Egy egyszerű e-mail sorozat vagy hírlevél segíthet abban, hogy a vállalkozásod szem előtt maradjon anélkül, hogy értékesítési hívásra lenne szükség.

3. Építs hitelességet nyilvánosan

Előadások, partnerségek, szakmai szervezetek és iparági részvétel erősítheti a hírnevedet és növelheti az elérésedet.

4. Használj ismételhető megkeresést

A strukturált kampányok hatékonyabbak, mint a véletlenszerű tevékenység. Egy kiszámítható folyamat segít abban, hogy nagyobb léptékben teremts ismertséget.

5. Gondolkodj hosszú távon

Nem minden kapcsolat vásárol azonnal. A kertészkedés célja az, hogy a márkádra emlékezzenek, amikor az időzítés megváltozik.

Gyakorlati keret kisvállalkozók számára

Sok alapítónak nincs külön marketing- és értékesítési csapata. Nekik kell mindkét feladatot vinniük, miközben az üzemeltetést, a megfelelést, az ügyfélszolgálatot és a cash flow-t is kezelik.

Ezért a priorizálás kulcsfontosságú.

Egy praktikus heti keret például így nézhet ki:

• Kertészkedési idő: tartalom publikálása, frissítések posztolása, hírlevelek küldése, partnerségek építése
• Aratási idő: leadek hívása, bejövő megkeresések megválaszolása, konzultációk ütemezése, ajánlatok utánkövetése
• Áttekintési idő: mérni, mi teremt ismertséget, és mi termel bevételt

Még egy kis következetesség is jelentős eredményt hozhat, ha a tevékenységek össze vannak kapcsolva.

Például egy LLC-t vagy vállalatot alapító alapító használhat egy csatornát a jövőbeli ügyfelek edukálására, egy másikat a kérdések megválaszolására, és egy harmadikat a szolgáltatásra irányuló érdeklődések lezárására. A pontos keverék az üzleti modelltől függ, de az elv ugyanaz marad: teremts keresletet, majd alakítsd azt konverzióvá.

A marketing és az értékesítés együtt működik a legjobban

A legeredményesebb cégek nem versengő funkcióként kezelik a marketinget és az értékesítést.

A marketing bizalmat és érdeklődést épít.
Az értékesítés az érdeklődést cselekvéssé alakítja.

Amikor ezek a funkciók összhangban vannak:

• Melegebbek a leadek
• Könnyebbek az értékesítési beszélgetések
• Javulnak a konverziós arányok
• Világosabbak az ügyfélelvárások
• Előre jelezhetőbbé válik a növekedés

Ez az összhang még fontosabb a vállalkozás korai napjaiban, amikor minden lead és minden eladás számít.

Jelek, hogy túl sokat fókuszálsz az egyik stílusra

Lehet, hogy túlságosan a kertészkedésre támaszkodsz, ha:

• Ismerik a nevedet, de nem vásárolnak
• Növekvő közönséged van, de gyenge a konverzió
• Sokat töltesz tartalomkészítéssel, és kevés időt az utánkövetéssel

Lehet, hogy túlságosan az aratásra támaszkodsz, ha:

• Folyamatosan rövid távú leadeket hajszolsz
• A bevétel ingadozó
• Nincs tartós értékesítési csatornád
• Túl erősen támaszkodsz a kifelé irányuló erőfeszítésekre

A helyes egyensúly nem az, hogy minden héten ugyanannyi időt fordítasz mindkettőre. Inkább az a kérdés, hogy a növekedési szakaszodhoz mi az arányos elosztás.

Egy startupnak több kertészkedésre lehet szüksége.
Egy kiforrott szolgáltató cégnek több aratásra lehet szüksége.
Egy erős ajánlási hálózattal rendelkező alapítónak kevesebb ismertségépítésre és több konverziós fegyelemre lehet szüksége.

Egy vállalkozás felépítéséhez türelemre és cselekvésre is szükség van

A kertészek megteremtik a növekedés feltételeit.
Az aratók bevétellé alakítják ezeket a feltételeket.

Egy erős alapító megtanulja mindkettőt csinálni, még akkor is, ha az egyik természetesebben megy neki, mint a másik. Ez azt jelenti, hogy ismertséget épít, bizalmat nyer, fegyelmezetten követi az érdeklődőket, és akkor kér elköteleződést, amikor eljön az ideje.

Ha vállalkozást alapítasz és az első ügyfélkörödet építed, ez az egyensúly különösen fontos. A struktúra lendületet teremt, de a lendület csak akkor válik sikerré, amikor az érdeklődésből cselekvés lesz.

Azok a vállalkozások növekednek következetesen, amelyek nemcsak magokat vetnek el vagy csak gyümölcsöt szednek. Hanem tudják, mikor kell mindkettőt csinálni.