Cultivator vs. Harvester: ผู้ก่อตั้งจะสมดุลระหว่างการตลาดและการขายเพื่อสร้างธุรกิจได้อย่างไร

การสร้างบริษัทไม่ได้อาศัยเพียงแค่ไอเดียที่ดีเท่านั้น ผู้ก่อตั้งต้องสร้างการรับรู้ สร้างความไว้วางใจ สร้างดีมานด์ และปิดการขาย นั่นคือเหตุผลที่ผู้สร้างธุรกิจมักมีแนวโน้มเป็นหนึ่งในสองสไตล์ตามธรรมชาติ: cultivators หรือ harvesters

Cultivators มุ่งปลูกเมล็ดพันธุ์เพื่อการเติบโตในอนาคต ส่วน harvesters มุ่งปิดโอกาสที่พร้อมในตอนนี้ ทั้งสองแนวทางมีความสำคัญ บริษัทที่ทำแต่ cultivation อาจดึงความสนใจได้แต่เปลี่ยนเป็นลูกค้าไม่ได้ บริษัทที่ทำแต่ harvesting อาจปิดดีลได้ไม่กี่รายแต่ไม่สามารถสร้าง pipeline ที่เชื่อถือได้

สำหรับผู้ก่อตั้งที่เริ่มต้นกิจการใหม่ โดยเฉพาะธุรกิจที่ต้องเร่งจากขั้นจดทะเบียนไปสู่รายได้ การเข้าใจสองสไตล์นี้อาจเป็นตัวแปรที่ทำให้ความก้าวหน้าไม่สม่ำเสมอ กลายเป็นการเติบโตที่ยั่งยืน

Cultivator ทำอะไร

Cultivator สร้างดีมานด์ขึ้นมาอย่างค่อยเป็นค่อยไป

Cultivators สบายใจกับกิจกรรมระยะยาวที่อาจไม่สร้างรายได้ทันที แต่สร้างเงื่อนไขสำหรับการขายในอนาคต พวกเขาลงทุนกับการมองเห็น ความน่าเชื่อถือ และความไว้วางใจ งานของพวกเขามักรวมถึง:

• การตลาดด้วยคอนเทนต์
• จดหมายข่าวทางอีเมล
• การสร้างเครือข่าย
• การมีตัวตนบนโซเชียลมีเดีย
• ประชาสัมพันธ์
• พันธมิตรทางธุรกิจ
• ความเป็นผู้นำทางความคิด

Cultivators คิดในเชิงการพัฒนาผู้ชม พวกเขาต้องการให้กลุ่มเป้าหมายรู้จัก ชอบ และไว้วางใจธุรกิจก่อนตัดสินใจซื้อ พวกเขาเข้าใจว่าลูกค้าจำนวนมากยังไม่พร้อมซื้อทันทีที่ได้ยินชื่อบริษัทเป็นครั้งแรก

แนวทางนี้เหมาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ก่อตั้งที่ต้องให้ความรู้กับตลาด แนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือสร้างแบรนด์จากศูนย์

Harvester ทำอะไร

Harvester มุ่งที่โอกาสที่กำลังมีอยู่

Harvesters มีประสิทธิภาพในการเข้าหาลูกค้าโดยตรงและปิดดีล พวกเขามักสบายใจกับ:

• การโทรหาลูกค้าแบบ cold call
• การสนทนาขายโดยตรง
• การติดตามผลทางโทรศัพท์
• การนำเสนอข้อเสนอ
• การประชุมเพื่อค้นหาความต้องการ
• การขอปิดการขาย

Harvesters มักเก่งมากในการเก็บเกี่ยวดีมานด์ที่มีอยู่แล้ว พวกเขามักเป็นคนที่เดินเกมได้เร็วเมื่อผู้มุ่งหวังกำลังพร้อมซื้อ

จุดอ่อนของแนว harvesting อย่างเดียวคือมันพึ่งพาความสนใจที่มีอยู่แล้ว หากยังไม่มีใครรู้จักธุรกิจ ก็อาจมีโอกาสให้ปิดน้อยเกินไป

ทำไมผู้ก่อตั้งต้องมีทั้งสองแบบ

ในช่วงเริ่มต้นของการสร้างธุรกิจ ผู้ก่อตั้งมักต้องทำทั้งสองหน้าที่ด้วยตัวเอง

นั่นก่อให้เกิดความท้าทายที่พบได้บ่อย:

• การปลูกเมล็ดต้องใช้เวลาและวินัย
• การเก็บเกี่ยวต้องใช้ความมั่นใจและความสม่ำเสมอ
• อย่างหนึ่งสร้างโอกาสในอนาคต
• อีกอย่างเปลี่ยนโอกาสให้เป็นรายได้

ผู้ก่อตั้งที่แข็งแรงไม่จำเป็นต้องเก่งเท่ากันทั้งสองด้าน แต่ควรมีทักษะพอในแต่ละด้านเพื่อให้ธุรกิจเดินต่อได้

ถ้าคุณเน้น cultivation แต่ไม่ harvesting ลีดจะสะสมแต่รายได้จะตามหลัง
ถ้าคุณเน้น harvesting แต่ไม่ cultivation ยอดขายจะไม่สม่ำเสมอและคาดเดาได้ยาก

ธุรกิจที่ดีที่สุดสร้างระบบที่การตลาดช่วยอุ่นกลุ่มเป้าหมาย และฝ่ายขายเปลี่ยนความสนใจนั้นให้เป็นการตัดสินใจซื้อ

เส้นทางการตัดสินใจของผู้ซื้อสำหรับผู้ก่อตั้ง

ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้เปลี่ยนจากไม่รู้จักไปสู่การซื้อในทันที พวกเขาเคลื่อนผ่านหลายขั้น

1. ไม่รู้จัก: ยังไม่รู้ว่าธุรกิจของคุณมีอยู่
2. รับรู้: ได้ยินชื่อคุณและเข้าใจว่าคุณทำอะไร
3. สนใจ: เริ่มเห็นคุณค่าและความเกี่ยวข้อง
4. กำลังพิจารณา: เปรียบเทียบธุรกิจของคุณกับทางเลือกอื่น
5. พร้อมลงมือ: เตรียมตัดสินใจ

Cultivators แข็งแรงที่สุดในสามขั้นแรก Harvesters แข็งแรงที่สุดในสองขั้นสุดท้าย

นั่นคือเหตุผลที่การเปลี่ยนผ่านจากการตลาดไปสู่การขายสำคัญมาก ผู้ก่อตั้งที่เข้าใจเส้นทางของลูกค้าจะใช้กิจกรรมที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม แทนที่จะใช้แนวทางเดิมกับทุกโอกาส

วิธีที่ Cultivators จะเก่งเรื่อง Harvesting มากขึ้น

หากสไตล์ธรรมชาติของคุณคือการเพาะปลูก ความเสี่ยงหลักคือการลังเล

ผู้ก่อตั้งจำนวนมากที่เก่งด้านแบรนด์ คอนเทนต์ และการสร้างความสัมพันธ์ กลับไม่ถนัดการขอปิดการขาย พวกเขาอาจสบายใจกับการดึงความสนใจ แต่ไม่สบายใจกับการเปลี่ยนความสนใจนั้นให้เป็นการตัดสินใจ

เพื่อพัฒนา harvesting ให้โฟกัสที่นิสัยเหล่านี้:

1. ติดตามผลให้เร็ว

เมื่อมีคนแสดงความสนใจ ให้ตอบกลับทันที ความสนใจหายไปเร็ว การหน่วงเวลาเพียงเล็กน้อยอาจเปลี่ยนลีดที่ยังอุ่นให้กลายเป็นโอกาสที่หลุดไป

2. ถามคำถามตรงไปตรงมา

การค้นหาความต้องการไม่ใช่การขายแบบยัดเยียด ใช้บทสนทนาในช่วงต้นเพื่อทำความเข้าใจปัญหา เวลา งบประมาณ และผู้มีอำนาจตัดสินใจ

3. มองข้อโต้แย้งเป็นสัญญาณ

ข้อโต้แย้งมักเป็นสัญญาณของความสนใจ ไม่ใช่การปฏิเสธ หากผู้มุ่งหวังมีข้อกังวล แปลว่าพวกเขายังมีส่วนร่วมพอที่จะประเมินข้อเสนอของคุณ

4. กำหนดขั้นตอนถัดไปให้ชัดเจน

ทุกการสนทนาควรจบด้วยการกระทำถัดไปที่ชัดเจน ซึ่งอาจเป็นเดโม อีเมลติดตามผล ใบเสนอราคา หรือวันที่ต้องตัดสินใจ

5. ฝึกการปิดการขาย

การปิดการขายไม่ใช่การบีบคั้น แต่คือการช่วยให้ผู้มุ่งหวังตัดสินใจ ถ้อยคำในการปิดที่ชัดเจนและให้เกียรติจะทำให้กระบวนการซื้อเป็นเรื่องง่ายขึ้น

วิธีที่ Harvesters จะเก่งเรื่อง Cultivation มากขึ้น

หากสไตล์ธรรมชาติของคุณคือการปิดการขาย ความเสี่ยงหลักคือการพึ่งพาดีมานด์ทันที

ผู้ก่อตั้งบางคนเก่งเรื่องการขายโดยตรง แต่สร้างแหล่งลีดที่ทำซ้ำได้ไม่สำเร็จ พวกเขาใช้เวลามากเกินไปกับการไล่ตามคนที่พร้อมซื้ออยู่แล้ว และใช้เวลาน้อยเกินไปในการสร้างคนซื้อในอนาคต

เพื่อพัฒนา cultivation ให้สร้างระบบที่ทำให้ธุรกิจมองเห็นได้มากขึ้นในระยะยาว:

1. เผยแพร่คอนเทนต์ที่เป็นประโยชน์

บทความให้ความรู้ คู่มือ คำถามที่พบบ่อย และโพสต์วิธีทำ ช่วยให้ผู้มุ่งหวังค้นพบความเชี่ยวชาญของคุณก่อนที่พวกเขาจะพร้อมซื้อ

2. สื่อสารอย่างสม่ำเสมอ

ซีรีส์อีเมลแบบง่าย ๆ หรือจดหมายข่าวสามารถทำให้ธุรกิจของคุณอยู่ในใจผู้คนได้ โดยไม่ต้องพึ่งการโทรขาย

3. สร้างความน่าเชื่อถือในที่สาธารณะ

การพูดในงานอีเวนต์ พันธมิตร สมาคม และการมีส่วนร่วมในอุตสาหกรรม สามารถเสริมชื่อเสียงและขยายการเข้าถึงได้

4. ใช้การเข้าหาที่ทำซ้ำได้

แคมเปญที่มีโครงสร้างชัดเจนมีประสิทธิภาพมากกว่าการทำแบบสุ่ม กระบวนการที่คาดการณ์ได้ช่วยให้คุณสร้างการรับรู้ได้ในวงกว้าง

5. คิดระยะยาว

ไม่ใช่ทุกคนที่ติดต่อมาจะซื้อทันที เป้าหมายของ cultivation คือทำให้แบรนด์ของคุณถูกจดจำเมื่อจังหวะเปลี่ยนไป

กรอบปฏิบัติสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก

ผู้ก่อตั้งจำนวนมากไม่มีทีมการตลาดและทีมขายแยกกัน พวกเขาต้องรับผิดชอบทั้งสองด้าน ขณะเดียวกันก็ต้องดูแลงานปฏิบัติการ การปฏิบัติตามกฎระเบียบ บริการลูกค้า และกระแสเงินสด

ดังนั้นการจัดลำดับความสำคัญจึงสำคัญมาก

กรอบการทำงานรายสัปดาห์ที่ใช้งานได้จริงอาจเป็นแบบนี้:

• เวลาสำหรับ cultivation: เผยแพร่คอนเทนต์ โพสต์อัปเดต ส่งจดหมายข่าว สร้างพันธมิตร
• เวลาสำหรับ harvesting: โทรหาลีด ตอบคำถามขาเข้า นัดปรึกษา ติดตามข้อเสนอ
• เวลาสำหรับทบทวนผล: วัดว่ากิจกรรมไหนสร้างการรับรู้ และกิจกรรมไหนสร้างรายได้

แม้จะทำเพียงเล็กน้อยอย่างสม่ำเสมอ ก็สามารถสร้างผลลัพธ์ที่มีความหมายได้ หากกิจกรรมเหล่านั้นเชื่อมโยงกัน

ตัวอย่างเช่น ผู้ก่อตั้งที่กำลังก่อตั้ง LLC หรือ corporation อาจใช้ช่องทางหนึ่งเพื่อให้ความรู้กับลูกค้าในอนาคต อีกช่องทางเพื่อตอบคำถาม และอีกช่องทางเพื่อปิดงานบริการ รูปแบบที่เหมาะสมแตกต่างกันไปตามโมเดลธุรกิจ แต่หลักการยังเหมือนเดิม: สร้างดีมานด์ แล้วเปลี่ยนให้เป็นรายได้

การตลาดและการขายทำงานได้ดีกว่าเมื่อทำร่วมกัน

บริษัทที่มีประสิทธิภาพที่สุดไม่ได้มองการตลาดและการขายเป็นหน้าที่ที่แข่งขันกัน

การตลาดสร้างความเชื่อมั่นและความสนใจ
ฝ่ายขายเปลี่ยนความสนใจให้เป็นการลงมือทำ

เมื่อสองหน้าที่นี้สอดคล้องกัน:

• ลีดจะอุ่นขึ้น
• การสนทนาขายจะง่ายขึ้น
• อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าดีขึ้น
• ความคาดหวังของลูกค้าชัดเจนขึ้น
• การเติบโตคาดการณ์ได้มากขึ้น

ความสอดคล้องนี้ยิ่งสำคัญในช่วงต้นของธุรกิจ เมื่อทุกลีดและทุกยอดขายมีความหมาย

สัญญาณว่าคุณโฟกัสสไตล์ใดสไตล์หนึ่งมากเกินไป

คุณอาจทุ่มกับ cultivation มากเกินไป หาก:

• คนรู้จักชื่อคุณ แต่ไม่ซื้อ
• คุณมีผู้ชมเพิ่มขึ้น แต่การเปลี่ยนเป็นลูกค้าต่ำ
• คุณใช้เวลาสร้างคอนเทนต์มาก แต่ติดตามผลน้อย

คุณอาจทุ่มกับ harvesting มากเกินไป หาก:

• คุณไล่ตามลีดระยะสั้นตลอดเวลา
• รายได้ไม่สม่ำเสมอ
• คุณไม่มี pipeline ที่ยั่งยืน
• คุณพึ่งพาแรงผลักจาก outbound มากเกินไป

สมดุลที่ถูกต้องไม่ใช่การแบ่งเวลาเท่ากันทุกสัปดาห์ แต่คือการจัดสรรให้เหมาะกับช่วงการเติบโตของคุณ

สตาร์ตอัปอาจต้องการ cultivation มากกว่า
บริษัทบริการที่ตั้งหลักแล้วอาจต้องการ harvesting มากกว่า
ผู้ก่อตั้งที่มีเครือข่ายแนะนำลูกค้าแข็งแรงอาจต้องใช้เวลาสร้างการรับรู้น้อยลง และต้องเพิ่มวินัยด้านการปิดการขายมากขึ้น

การสร้างธุรกิจต้องใช้ทั้งความอดทนและการลงมือทำ

Cultivators สร้างเงื่อนไขสำหรับการเติบโต
Harvesters เปลี่ยนเงื่อนไขนั้นให้เป็นรายได้

ผู้ก่อตั้งที่แข็งแรงเรียนรู้ที่จะทำทั้งสองอย่าง แม้ว่าอย่างหนึ่งจะเป็นธรรมชาติมากกว่าอีกอย่าง นั่นหมายถึงการสร้างการรับรู้ การสร้างความไว้วางใจ การติดตามผลอย่างมีวินัย และการขอให้ลูกค้าตัดสินใจเมื่อถึงจังหวะที่เหมาะสม

หากคุณกำลังก่อตั้งธุรกิจและสร้างฐานลูกค้ากลุ่มแรก สมดุลนี้สำคัญเป็นพิเศษ โครงสร้างสร้างแรงขับเคลื่อน แต่แรงขับเคลื่อนจะกลายเป็นความสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อความสนใจเปลี่ยนเป็นการลงมือทำ

บริษัทที่เติบโตอย่างสม่ำเสมอไม่ใช่บริษัทที่ปลูกเมล็ดอย่างเดียว หรือเก็บผลผลิตอย่างเดียว แต่คือบริษัทที่รู้ว่าเมื่อใดควรทำทั้งสองอย่าง