Người gieo trồng và người thu hoạch: Cách người sáng lập cân bằng marketing và bán hàng để xây dựng doanh nghiệp

Xây dựng một công ty cần nhiều hơn một ý tưởng tốt. Người sáng lập phải tạo nhận diện, xây dựng niềm tin, tạo nhu cầu và chốt doanh số. Vì vậy, những người xây dựng doanh nghiệp thường rơi vào một trong hai phong cách tự nhiên: người gieo trồng hoặc người thu hoạch.

Người gieo trồng tập trung gieo những hạt giống cho tăng trưởng trong tương lai. Người thu hoạch tập trung chốt những cơ hội đã sẵn sàng ngay bây giờ. Cả hai cách tiếp cận đều quan trọng. Một công ty chỉ gieo trồng có thể thu hút sự chú ý nhưng không chuyển đổi được thành khách hàng. Một công ty chỉ thu hoạch có thể chốt được vài thương vụ nhưng sẽ không bao giờ xây dựng được một nguồn cơ hội ổn định.

Đối với những người sáng lập đang khởi động một dự án mới, đặc biệt là dự án cần nhanh chóng đi từ giai đoạn thành lập đến tạo doanh thu, việc hiểu hai phong cách này có thể tạo ra khác biệt giữa đà phát triển thất thường và tăng trưởng bền vững.

Người gieo trồng làm gì

Người gieo trồng xây dựng nhu cầu theo thời gian.

Người gieo trồng thoải mái với các hoạt động dài hạn có thể chưa tạo ra doanh thu ngay lập tức nhưng tạo điều kiện cho doanh số trong tương lai. Họ đầu tư vào độ hiện diện, uy tín và niềm tin. Công việc của họ thường bao gồm:

• Marketing nội dung
• Bản tin email
• Kết nối quan hệ
• Hiện diện trên mạng xã hội
• Quan hệ công chúng
• Hợp tác
• Dẫn dắt tư tưởng

Người gieo trồng suy nghĩ theo hướng phát triển tệp khán giả. Họ muốn khách hàng tiềm năng biết đến, thích và tin tưởng doanh nghiệp trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Họ hiểu rằng nhiều khách hàng chưa sẵn sàng mua ngay lần đầu tiên nghe về một công ty.

Đây là một cách tiếp cận mạnh mẽ cho những người sáng lập cần giáo dục thị trường, giới thiệu sản phẩm mới hoặc xây dựng thương hiệu từ con số không.

Người thu hoạch làm gì

Người thu hoạch tập trung vào các cơ hội đang hoạt động.

Người thu hoạch hiệu quả trong việc tiếp cận trực tiếp và chốt kinh doanh. Họ thường thoải mái với:

• Gọi điện lạnh
• Các cuộc trò chuyện bán hàng trực tiếp
• Các cuộc gọi theo dõi
• Trình bày đề xuất
• Các buổi tìm hiểu nhu cầu
• Yêu cầu chốt

Người thu hoạch thường rất giỏi nắm bắt nhu cầu đã tồn tại. Họ thường là những người có thể hành động nhanh khi khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng mua.

Điểm yếu của cách tiếp cận chỉ thu hoạch là nó phụ thuộc vào sự quan tâm sẵn có. Nếu chưa ai biết đến doanh nghiệp, có thể sẽ có quá ít cơ hội để chốt.

Vì sao người sáng lập cần cả hai

Trong giai đoạn đầu xây dựng doanh nghiệp, người sáng lập thường phải tự mình đảm nhận cả hai công việc.

Điều đó tạo ra một thách thức phổ biến:

• Gieo trồng cần thời gian và kỷ luật.
• Thu hoạch cần sự tự tin và kiên trì.
• Một bên tạo ra cơ hội trong tương lai.
• Bên còn lại biến cơ hội thành doanh thu.

Một người sáng lập giỏi không cần trở nên giống hệt nhau ở cả hai lĩnh vực, nhưng vẫn cần đủ kỹ năng ở mỗi bên để doanh nghiệp tiếp tục tiến lên.

Nếu bạn chỉ gieo trồng mà không thu hoạch, các khách hàng tiềm năng sẽ tích tụ nhưng doanh thu vẫn chậm.
Nếu bạn chỉ thu hoạch mà không gieo trồng, doanh số có thể thất thường và khó dự đoán.

Những doanh nghiệp tốt nhất tạo ra một hệ thống trong đó marketing làm ấm tệp khán giả và bán hàng chuyển đổi sự quan tâm đó.

Hành trình mua hàng của người sáng lập

Hầu hết khách hàng không chuyển từ chưa biết đến mua ngay lập tức. Họ đi qua nhiều giai đoạn.

1. Chưa biết: Họ هنوز chưa biết doanh nghiệp của bạn tồn tại.
2. Đã biết: Họ đã nghe về bạn và hiểu bạn làm gì.
3. Quan tâm: Họ bắt đầu nhìn thấy giá trị và sự liên quan.
4. Cân nhắc: Họ so sánh doanh nghiệp của bạn với các lựa chọn khác.
5. Sẵn sàng hành động: Họ đã chuẩn bị đưa ra quyết định.

Người gieo trồng mạnh nhất ở ba giai đoạn đầu. Người thu hoạch mạnh nhất ở hai giai đoạn cuối.

Đó là lý do vì sao sự chuyển tiếp từ marketing sang bán hàng quan trọng đến vậy. Một người sáng lập hiểu hành trình của khách hàng có thể áp dụng đúng hoạt động vào đúng thời điểm thay vì ép tất cả khách hàng tiềm năng đi theo cùng một cách tiếp cận.

Cách người gieo trồng cải thiện khả năng thu hoạch

Nếu phong cách tự nhiên của bạn là gieo trồng, rủi ro lớn nhất là do dự.

Nhiều người sáng lập giỏi xây dựng thương hiệu, nội dung và quan hệ nhưng lại ngại đề nghị chốt đơn. Họ có thể thoải mái thu hút sự chú ý, nhưng lại kém thoải mái khi biến sự chú ý đó thành cam kết.

Để cải thiện khả năng thu hoạch, hãy tập trung vào những thói quen sau:

1. Theo dõi nhanh

Khi ai đó thể hiện sự quan tâm, hãy phản hồi kịp thời. Sự quan tâm phai nhạt rất nhanh. Một chút chậm trễ có thể biến một khách hàng tiềm năng ấm thành một cơ hội đã mất.

2. Đặt câu hỏi trực tiếp

Tìm hiểu nhu cầu không phải là một bài chào bán. Hãy dùng các cuộc trò chuyện ban đầu để hiểu vấn đề, thời điểm, ngân sách và quyền ra quyết định.

3. Xem phản đối là tín hiệu

Một sự phản đối thường là dấu hiệu của sự quan tâm, không phải từ chối. Nếu khách hàng tiềm năng có băn khoăn, điều đó cho thấy họ vẫn đủ quan tâm để đánh giá đề xuất của bạn.

4. Xác định bước tiếp theo

Mỗi cuộc trò chuyện nên kết thúc bằng một hành động tiếp theo rõ ràng. Đó có thể là một buổi demo, một email theo dõi, một báo giá hoặc một ngày chốt quyết định.

5. Luyện tập chốt đơn

Chốt đơn không phải là thao túng. Đó là việc giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định. Ngôn ngữ chốt đơn rõ ràng và tôn trọng sẽ giúp quá trình mua hàng dễ dàng hơn.

Cách người thu hoạch cải thiện khả năng gieo trồng

Nếu phong cách tự nhiên của bạn là thu hoạch, rủi ro lớn nhất là phụ thuộc vào nhu cầu tức thời.

Một số người sáng lập rất giỏi bán hàng trực tiếp nhưng lại không xây dựng được nguồn khách hàng tiềm năng có thể lặp lại. Họ dành quá nhiều thời gian đuổi theo người mua đang hoạt động mà không dành đủ thời gian để tạo ra người mua trong tương lai.

Để cải thiện khả năng gieo trồng, hãy xây dựng các hệ thống tạo ra sự hiện diện theo thời gian:

1. Xuất bản nội dung hữu ích

Các bài viết giáo dục, hướng dẫn, phần hỏi đáp và bài viết cách làm giúp khách hàng tiềm năng khám phá chuyên môn của bạn trước khi họ sẵn sàng mua.

2. Duy trì liên lạc đều đặn

Một chuỗi email đơn giản hoặc bản tin có thể giúp doanh nghiệp của bạn luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng mà không cần cuộc gọi bán hàng.

3. Xây dựng uy tín công khai

Phát biểu, hợp tác, tham gia hiệp hội và hoạt động trong ngành có thể củng cố danh tiếng và mở rộng phạm vi tiếp cận.

4. Sử dụng hoạt động tiếp cận có thể lặp lại

Các chiến dịch có cấu trúc hiệu quả hơn hoạt động ngẫu nhiên. Một quy trình có thể dự đoán giúp bạn tạo nhận diện ở quy mô lớn hơn.

5. Nghĩ dài hạn

Không phải mọi liên hệ đều sẽ mua ngay. Mục tiêu của gieo trồng là đảm bảo thương hiệu của bạn được ghi nhớ khi thời điểm thay đổi.

Khung thực tế cho chủ doanh nghiệp nhỏ

Nhiều người sáng lập không có đội marketing và bán hàng riêng. Họ phải gánh cả hai trách nhiệm trong khi vẫn xử lý vận hành, tuân thủ, chăm sóc khách hàng và dòng tiền.

Điều đó khiến việc ưu tiên trở nên thiết yếu.

Một khung làm việc hàng tuần thực tế có thể như sau:

• Thời gian gieo trồng: xuất bản nội dung, đăng cập nhật, gửi bản tin, xây dựng hợp tác
• Thời gian thu hoạch: gọi cho khách hàng tiềm năng, phản hồi các yêu cầu đến, lên lịch tư vấn, theo dõi các đề xuất
• Thời gian xem xét: đo lường hoạt động nào tạo ra nhận diện và hoạt động nào tạo ra doanh thu

Ngay cả một chút nhất quán cũng có thể tạo ra kết quả đáng kể nếu các hoạt động được kết nối với nhau.

Ví dụ, một người sáng lập đang thành lập LLC hoặc công ty cổ phần có thể dùng một kênh để giáo dục khách hàng tương lai, một kênh khác để trả lời câu hỏi và một kênh khác để chốt các yêu cầu dịch vụ. Cách kết hợp cụ thể phụ thuộc vào mô hình kinh doanh, nhưng nguyên tắc vẫn như nhau: tạo nhu cầu rồi chuyển đổi nó.

Marketing và bán hàng hiệu quả hơn khi đi cùng nhau

Những công ty hiệu quả nhất không xem marketing và bán hàng là các chức năng đối đầu.

Marketing xây dựng sự tin tưởng và quan tâm.
Bán hàng chuyển sự quan tâm thành hành động.

Khi hai chức năng này được đồng bộ:

• Khách hàng tiềm năng ấm hơn
• Các cuộc trò chuyện bán hàng dễ hơn
• Tỷ lệ chuyển đổi được cải thiện
• Kỳ vọng của khách hàng rõ ràng hơn
• Tăng trưởng trở nên dễ dự đoán hơn

Sự đồng bộ đó càng quan trọng hơn trong những ngày đầu của doanh nghiệp, khi mỗi khách hàng tiềm năng và mỗi giao dịch đều có giá trị lớn.

Dấu hiệu cho thấy bạn đang quá tập trung vào một phong cách

Bạn có thể đang thiên quá nhiều về gieo trồng nếu:

• Mọi người biết đến tên bạn nhưng không mua
• Bạn có một lượng khán giả tăng lên nhưng chuyển đổi yếu
• Bạn dành nhiều thời gian tạo nội dung và rất ít thời gian theo dõi

Bạn có thể đang thiên quá nhiều về thu hoạch nếu:

• Bạn liên tục đuổi theo các khách hàng tiềm năng ngắn hạn
• Doanh thu thất thường
• Bạn không có nguồn cơ hội bền vững
• Bạn phụ thuộc quá nhiều vào nỗ lực tiếp cận chủ động

Sự cân bằng đúng không phải là chia đều thời gian mỗi tuần. Đó là phân bổ phù hợp với giai đoạn phát triển của bạn.

Một startup có thể cần nhiều gieo trồng hơn.
Một công ty dịch vụ đã ổn định có thể cần nhiều thu hoạch hơn.
Một người sáng lập có mạng lưới giới thiệu mạnh có thể cần ít công việc tạo nhận diện hơn và nhiều kỷ luật chuyển đổi hơn.

Xây dựng doanh nghiệp cần cả kiên nhẫn lẫn hành động

Người gieo trồng tạo ra điều kiện cho tăng trưởng.
Người thu hoạch biến những điều kiện đó thành doanh thu.

Một người sáng lập giỏi sẽ học cách làm cả hai, dù một việc có thể tự nhiên hơn việc kia. Điều đó có nghĩa là xây dựng nhận diện, tạo niềm tin, theo dõi một cách kỷ luật và đề nghị cam kết vào đúng thời điểm.

Nếu bạn đang thành lập doanh nghiệp và xây dựng tệp khách hàng đầu tiên, sự cân bằng này đặc biệt quan trọng. Cấu trúc tạo ra đà tiến, nhưng đà tiến chỉ biến thành thành công khi sự quan tâm chuyển thành hành động.

Những công ty tăng trưởng đều đặn không phải là những công ty chỉ gieo hạt hoặc chỉ hái quả. Đó là những công ty biết khi nào cần làm cả hai.