Kuinka kirjoittaa vaikuttava myyntikirje yrityksellesi

Vahva myyntikirje voi yhä tehdä sen, missä suora markkinointi on aina ollut parhaimmillaan: herättää huomion, rakentaa kiinnostusta, vähentää epäilyksiä ja saada aikaan toimintaa. Markkinoitpa palvelua, lanseeraat tuotetta tai teet jatkoviestintää potentiaalisten asiakkaiden kanssa, hyvin kirjoitettu myyntikirje antaa sinulle jäsennellyn tavan muuttaa lukijat asiakkaiksi.

Perustajille ja pienyritysten omistajille myyntikirjeet ovat erityisen hyödyllisiä, koska ne voivat tehdä enemmän kuin myydä. Ne voivat selittää uuden tarjouksen, esitellä brändin, tukea lanseerauskampanjaa ja auttaa yritystä viestimään selkeästi. Jos rakennat yritystä ja tarvitset viestin, joka kuulostaa uskottavalta alusta alkaen, myyntikirje on yksi käytännöllisimmistä työkaluista markkinoinnissasi.

Mikä myyntikirje on

Myyntikirje on vakuuttava viesti, jonka tarkoitus on saada lukija toimimaan tietyn tavoitteen mukaisesti. Tällainen toiminta voi olla tuotteen ostaminen, ajan varaaminen konsultaatioon, tarjouksen pyytäminen, kokeilujaksolle ilmoittautuminen tai aineiston lataaminen.

Toisin kuin yleinen blogikirjoitus tai brändisivu, myyntikirjeellä on yksi tehtävä: konversio. Jokaisen kappaleen tulisi tukea tätä tavoitetta. Parhaat kirjeet eivät ole tungettelevia. Ne ovat selkeitä, osuvia ja hyödyllisiä. Ne puhuvat todellisesta ongelmasta ja näyttävät lukijalle, miksi tarjouksesi kannattaa ottaa vakavasti juuri nyt.

Ennen kirjoittamista: tunne lukija

Monet myyntikirjeet epäonnistuvat ennen kuin ensimmäistäkään lausetta on kirjoitettu, koska kirjoittaja ajattelee yritystä eikä ostajaa. Aloita yleisöstä.

Kysy nämä kysymykset:

• Kenelle tämä tarjous on tarkoitettu?
• Mitä ongelmaa he yrittävät ratkaista?
• Mitä lopputulosta he eniten haluavat?
• Mikä heitä huolettaa?
• Mitkä vastaväitteet voisivat estää heitä toimimasta?
• Millainen tietoisuus heillä jo on?

Mitä tarkempia vastauksesi ovat, sitä helpompi on kirjoittaa viesti, joka tuntuu siltä kuin se olisi tehty juuri lukijaa varten. Perustaja, joka myy ensikertalaisille asiakkaille, käyttää erilaista sävyä kuin yritys, joka myy kokeneille ostajille, jotka jo tuntevat kategorian.

Vaikuttavan myyntikirjeen perusrakenne

Myyntikirjeen ei tarvitse olla monimutkainen. Itse asiassa parhaat noudattavat yleensä yksinkertaista vakuuttavaa etenemistä.

1. Huomion herättävä otsikko

Otsikon pitäisi saada lukija jatkamaan. Sen tulisi luvata selkeä hyöty, herättää uteliaisuutta tai nostaa esiin kivulias ongelma.

Esimerkkejä:

• Yksinkertainen tapa muuttaa useammat verkkosivukävijät maksaviksi asiakkaiksi
• Miksi useimmat pienyritysten tarjoukset eivät konvertoidu
• Parempi tapa esitellä palvelusi ja voittaa enemmän asiakkaita

Vältä epämääräisiä otsikoita. Lukijan pitäisi ymmärtää muutamassa sekunnissa, miksi kirjeellä on merkitystä.

2. Alku, joka luo osuvuuden

Aloituskappaleen pitäisi saada lukija tuntemaan, että hänet huomataan. Dramaattista kieltä ei tarvita. Tarvitset osuvuutta.

Vahva alku tekee yleensä yhden kolmesta asiasta:

• Nimeää ongelman, jonka lukija tunnistaa
• Kuvaa toivotun lopputuloksen, jonka lukija haluaa
• Tunnistaa virheen, jota lukija saattaa tehdä

Tavoitteena on ansaita seuraava kappale, ei tehdä vaikutusta.

3. Ongelman kärjistäminen

Kun ongelma on tunnistettu, selitä, miksi sillä on väliä. Kyse ei ole liioittelusta. Kyse on siitä, että autat lukijaa ymmärtämään toimettomuuden kustannukset.

Esimerkiksi, jos yleisösi on pienyrittäjä, joka kirjoittaa oman myyntiviestinsä, ongelma ei ehkä ole vain heikko teksti. Se voi tarkoittaa menetettyjä liidejä, heikkoja vastausasteita tai brändiä, joka näyttää vähemmän uskottavalta kuin sen pitäisi.

4. Tarjous ratkaisuna

Esittele nyt tuotteesi tai palvelusi loogisena vastauksena ongelmaan. Tässä moni kirjoittaja tekee virheen keskittymällä ensin ominaisuuksiin. Aloita hyödyistä ja tue niitä sitten ominaisuuksilla.

Sen sijaan että sanoisit:

• Tarjoamme kuusi konsultaatiokäyntiä ja hallintapaneelin

Sano mieluummin:

• Saat selkeän, ohjatun prosessin, joka auttaa sinua siirtymään epäselvyydestä konkreettiseen suunnitelmaan

Lukijoita kiinnostaa vähemmän se, mikä tarjous on, ja enemmän se, mitä se tekee heille.

5. Todisteet ja uskottavuus

Ihmiset eivät osta vain siksi, että ymmärtävät tarjouksen. He ostavat, koska luottavat siihen.

Käytä todisteita aina kun mahdollista:

• Asiakaspalautteet
• Tapausesimerkit
• Dataan perustuvat luvut
• Demonstraatiot
• Tietyt tulokset
• Perustajan tai tiimin osaaminen

Jos yrityksesi on uusi, voit silti rakentaa uskottavuutta selkeydellä, ammattimaisuudella ja tarkkuudella. Viimeistelty viesti kertoo, että olet tosissasi.

6. Vastaväitteiden käsittely

Hyvä myyntikirje vastaa kysymyksiin, joita lukija jo mielessään esittää.

Yleisiä vastaväitteitä ovat:

• Onko tämä hintansa arvoista?
• Toimiiko tämä minulle?
• Onko tämä liian monimutkaista?
• Miksi minun pitäisi luottaa sinuun?
• Miksi minun pitäisi toimia nyt?

Älä odota, että lukija poistuu ilman että nämä huolet on käsitelty. Käsittele ne suoraan kirjeessä. Usein lyhyt usein kysyttyjen kysymysten osio tai muutama hyvin sijoitettu vakuuttava lause riittää.

7. Selkeä toimintakehotus

Viimeinen vaihe on kertoa lukijalle täsmälleen, mitä hänen pitää tehdä seuraavaksi.

Heikko toimintakehotus kuulostaa passiiviselta:

• Lue lisää, jos olet kiinnostunut.

Vahvempi toimintakehotus on täsmällinen:

• Pyydä konsultaatio tänään
• Aloita hakemuksesi nyt
• Lataa opas ja tarkista seuraavat vaiheet
• Varaa perehdytyskeskustelusi

Seuraavan askeleen pitäisi tuntua yksinkertaiselta ja ilmeiseltä.

Kirjoitustekniikat, jotka parantavat konversiota

Myyntikirje toimii paremmin, kun teksti tuntuu luonnolliselta ja fokusoituu oikeisiin asioihin. Nämä tekniikat auttavat.

Käytä lyhyitä lauseita aina kun mahdollista

Lyhyet lauseet parantavat luettavuutta. Ne ovat helpompia silmäillä ja helpompia ymmärtää. Tämä on tärkeää, koska lukijat usein ensin silmäilevät ja lukevat huolellisesti vasta, jos viesti ansaitsee heidän huomionsa.

Kirjoita kuin ihminen, älä kuin esite

Ihmiset reagoivat selkokieleen. Käytä sanoja, joita asiakkaasi käyttävät. Vältä jargonia, ellei yleisösi odota sitä ja ymmärrä sitä.

Ole täsmällinen

Täsmällisyys rakentaa luottamusta. Vertaa näitä kahta väitettä:

• Autamme yrityksiä kasvamaan nopeammin
• Autamme alkuvaiheen perustajia luomaan selkeämmän tarjouksen, joka muuntaa useammat ensikäynnit liideiksi

Toinen versio on uskottavampi, koska se kertoo jotain konkreettista.

Keskity hyötyihin ja tue niitä ominaisuuksilla

Ominaisuudet ovat tärkeitä, mutta hyödyt myyvät.

Ominaisuus on se, mitä tarjoukseesi sisältyy. Hyöty on se, mitä asiakas saa.

Esimerkki:

• Ominaisuus: Live-tuki käyttöönoton aikana
• Hyöty: Nopeampi käyttöönotto ja vähemmän virheitä

Käytä sujuvaa siirtymälogiikkaa

Vahva myyntikirje tuntuu keskustelulta. Jokaisen osion pitäisi johtaa luontevasti seuraavaan. Vältä satunnaisia hyppyjä aiheesta toiseen. Lukijan pitäisi aina ymmärtää, miksi seuraava kappale on olemassa.

Yksinkertainen myyntikirjeen kaava, jota voit käyttää

Jos tarvitset käytännöllisen aloituspisteen, käytä tätä kaavaa:

1. Kuvaa ongelma
2. Näytä empatiaa ja osuvuutta
3. Esittele ratkaisu
4. Selitä, miten se toimii
5. Todista, että se toimii
6. Käsittele vastaväitteet
7. Esitä toimintakehotus

Tämä kaava toimii sähköpostin myyntikirjeissä, aloitussivujen tekstissä, painetuissa kirjeissä ja suorissa lähestymisviesteissä.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Jopa kokeneet yrittäjät tekevät samoja copywriting-virheitä.

Kirjoittaminen itsellesi asiakkaan sijaan

Yrityksesi tarina on tärkeä, mutta asiakkaan ongelma on tärkeämpi. Älä käytä liikaa aikaa taustaasi ennen kuin selität, miksi tarjous on relevantti.

Yrittäminen kuulostaa vaikuttavalta

Monimutkainen kieli harvoin lisää konversioita. Selkeys voittaa nokkeluuden. Jos lause on vaikea ymmärtää, kirjoita se uudelleen.

Lukijan kuormittaminen liiallisella tiedolla

Myyntikirje ei ole täydellinen tuoteopas. Sisällytä riittävästi yksityiskohtia luottamuksen rakentamiseksi, mutta älä niin paljon, että pääviesti hautautuu.

Tarjouksen piilottaminen

Jotkut yritykset selittävät ongelman hyvin, mutta eivät koskaan kerro tarkasti, mitä lukijan halutaan tekevän. Hyvä myyntikirje tekee tarjouksesta ja seuraavasta askeleesta selkeän.

Ulkoasun ja muotoilun laiminlyönti

Jopa parhaat sanat voivat toimia heikommin, jos asettelu on vaikealukuinen. Käytä otsikoita, lyhyitä osioita, luettelomerkkejä ja välistystä, jotta viesti tuntuu hallittavalta.

Myyntikirjeet uusille yrityksille

Jos olet lanseeraamassa uutta yritystä, myyntikirjeesi voi olla vieläkin tärkeämpi. Sen avulla voit selittää, mitä teet, miksi tarjouksesi on tärkeä ja miksi jonkun pitäisi valita sinut vakiintuneemman kilpailijan sijaan.

Uudelle yritykselle paras strategia on yleensä yksinkertaisuus:

• Selitä ongelma selkeästi
• Asemoi tarjous selkeästi
• Korosta yksi tai kaksi vahvaa hyötyä
• Rakenna luottamusta siistillä ja ammattimaisella sävyllä
• Anna lukijalle hyvin helppo seuraava askel

Tässä vahva liiketoiminnan perusta auttaa. Kun yrityksesi on organisoitu, viestisi kuulostaa varmemmalta. Jos perustat yritystä ja valmistaudut markkinoimaan sitä, selkeä tarjous ja ammattimainen juridinen perusta voivat tehdä myyntiviestinnästäsi vakuuttavampaa alusta alkaen.

Myyntikirjeen tarkistuslista

Ennen kuin julkaiset tai lähetät myyntikirjeen, tarkista se tämän listan avulla:

• Viittaako otsikko selkeästi hyötyyn tai ongelmaan?
• Luoko aloitus välittömästi osuvuutta?
• Onko lukijan kipupiste kuvattu selkeästi?
• Ratkaiseeko tarjous tuon ongelman?
• Onko todisteita riittävästi luottamuksen rakentamiseksi?
• Käsitelläänkö vastaväitteet suoraan?
• Onko toimintakehotus selkeä ja täsmällinen?
• Onko kieli yksinkertaista, suoraviivaista ja helposti silmäiltävää?

Jos voit vastata useimpiin näistä kyllä, luonnoksesi on hyvässä kunnossa.

Loppuajatukset

Vaikuttava myyntikirje ei perustu hypeen. Se perustuu osuvuuteen, selkeyteen, todistettavuuteen ja ohjaukseen. Jos tunnet yleisösi, puhut todellisesta ongelmasta ja esität uskottavan ratkaisun, voit kirjoittaa tekstiä, joka ansaitsee huomion ja saa aikaan toimintaa.

Yrityksen omistajille myyntikirjeen suurin etu on fokus. Se pakottaa sinut päättämään, mikä on asiakkaallesi tärkeintä, ja viestimään sen suoralla tavalla. Tämä kurinalaisuus parantaa paitsi markkinointiasi myös koko yrityksesi viestiä.

Jos haluat myyntikirjeesi toimivan, pidä lukija keskiössä, pidä rakenne yksinkertaisena ja tee seuraavasta askeleesta mahdoton ohittaa.