7 neuvottelutaitoa, jotka jokaisen pienen yrityksen perustajan kannattaa kehittää

Neuvottelut ovat yksi hyödyllisimmistä taidoista, joita perustaja voi kehittää. Olipa kyse uuden LLC:n perustamisesta, toimittajasopimuksen allekirjoittamisesta, ensimmäisen työntekijän palkkaamisesta tai ehtojen sopimisesta asiakkaan kanssa, hyvä neuvottelutaito voi suojata katetta, vähentää riskiä ja vahvistaa liiketoimintasuhteita.

Pienyrittäjille neuvottelu ei rajoitu kokoushuoneisiin tai myyntipuheluihin. Se näkyy arjen päätöksissä: vuokrasopimuksen uusimisessa, toimittaja-alennuksessa, toimiston palvelusopimuksessa, maksuaikataulussa tai jopa viranomaisilmoituksen ajoituksessa. Parhaat neuvottelijat eivät vain pyri mahdollisimman alhaiseen hintaan. He osaavat rakentaa sopimuksia, jotka ovat reiluja, käytännöllisiä ja kestäviä.

Jos rakennat yritystä, etenkin alkuvaiheessa, neuvottelutaitojen kehittäminen voi vaikuttaa merkittävästi lopputulokseen. Alla olevat ominaisuudet ovat tavallisia vahvoilla neuvottelijoilla ja erityisen tärkeitä yrittäjille, jotka haluavat kasvaa kurinalaisesti.

1. He ymmärtävät, että neuvottelu on prosessi

Moni ajattelee, että neuvottelu alkaa vasta, kun joku sanoo: "tässä on tarjoukseni." Todellisuudessa se alkaa paljon aiemmin. Hyvät neuvottelijat valmistautuvat ennen keskustelun alkua, määrittävät tavoitteensa, tunnistavat vaihtokaupat ja ymmärtävät, mikä on toiselle osapuolelle tärkeintä.

Esimerkiksi palvelusopimusta neuvotteleva perustaja tietää, mitkä asiat ovat pakollisia ennen hinnasta keskustelemista. Onko nopeus tärkeämpää kuin joustavuus? Onko kuukausittainen kassavirta tiukka? Tarvitseeko sopimus tilaa skaalautua? Vastaukset ohjaavat strategiaa.

Tehokkaat neuvottelijat ymmärtävät myös, että prosessi ei pääty siihen, kun molemmat osapuolet sanovat kyllä. Selkeä dokumentointi, seuranta ja toteutus ovat osa sopimusta. Siksi perustajien kannattaa suhtautua neuvotteluun samalla tavalla kuin yrityksen perustamiseen: rakenteellisesti, yksityiskohtiin panostaen ja pitkän aikavälin vakautta tavoitellen.

2. He etsivät win-win-lopputuloksia

Vahvimmat neuvottelijat pyrkivät lopputulokseen, jossa molemmat osapuolet kokevat itsensä arvostetuiksi ja tyytyväisiksi. Tämä ei tarkoita, että pitäisi antaa liikaa periksi tai vältellä vaikeita keskusteluja. Se tarkoittaa, että molemmilta puolilta etsitään arvoa.

Asiakas voi haluta edullisemman hinnan. Toimittaja voi haluta pidemmän sitoutumisen. Perustaja voi tarvita joustavampia maksuehtoja tai nopeamman toimituksen. Hyvä neuvottelija etsii päällekkäisyyden: ehkä pieni alennus vastineeksi pidemmästä sopimuksesta tai pienempi ennakkomaksu nopeaa maksua vastaan.

Win-win-ajattelu on erityisen hyödyllistä startup-yrityksille, koska suhteilla on merkitystä. Varhaiset toimittajat, asiakkaat ja kumppanit muodostuvat usein osaksi yrityksen pitkäaikaista ekosysteemiä. Vastavuoroiseen hyötyyn rakennetut sopimukset ovat helpompia ylläpitää ja harvemmin hajoavat myöhemmin.

3. He ovat kärsivällisiä

Kiireessä tehdyt neuvottelut johtavat usein heikkoihin sopimuksiin. Kun toinen osapuoli painostaa liian kovasti nopeaan päätökseen, tärkeät yksityiskohdat voivat jäädä huomaamatta. Se voi aiheuttaa piilokuluja, epäselviä vastuita tai ehtoja, jotka synnyttävät turhaa kitkaa myöhemmin.

Kärsivällisyys on arvokasta perustajille, koska alkuvaiheen päätöksillä voi olla pitkäkestoisia seurauksia. Jos valitset rekisteröidyn edustajan, tarkistat liiketilan vuokrasopimusta tai vertailet yrityksen perustamiseen liittyviä palveluita, kysymysten esittämiseen käytetty aika voi säästää rahaa ja ehkäistä virheitä.

Kärsivällisyys auttaa neuvottelijoita myös pysymään rauhallisina. Sen sijaan, että he reagoisivat paineeseen, he keräävät tietoa, harkitsevat vaihtoehtoja ja odottavat oikeaa hetkeä tehdä vastaehdotus. Tuo kurinalaisuus johtaa usein parempiin lopputuloksiin kuin aggressiivinen kiirehtiminen.

4. He ajattelevat luovasti

Hyvät neuvottelijat eivät pysähdy ensimmäiseen ilmeiseen ratkaisuun. He etsivät vaihtoehtoja, jotka kasvattavat kokonaisarvoa sen sijaan, että vain jakaisivat sen.

Luovuus on erityisen hyödyllistä silloin, kun raha ei ole ainoa muuttuja. Jos toimittaja ei voi laskea hintaa, ehkä hän voi sisällyttää lisätukea. Jos asiakas ei voi kasvattaa budjettia, ehkä laajuus voidaan jakaa vaiheisiin. Jos vuokranantaja pitää kiinni vuokrasta, ehkä yritys voi neuvotella maksuttoman rakennusajan tai pidemmän vuokrakauden.

Yrittäjille luova neuvottelu on kilpailuetu. Pienet yritykset eivät usein voi käyttää enemmän rahaa kuin suuret toimijat, mutta ne voivat usein ajatella niitä ovelammin. Se tarkoittaa joustavuuden, ajoituksen, paketoimisen, palvelutasojen ja sopimusrakenteen hyödyntämistä paremman diilin rakentamiseksi.

5. He ovat valmiita kokeilemaan

Kaksi neuvottelua ei ole koskaan täysin samanlaista. Tapa, joka toimii yhden toimittajan kanssa, voi epäonnistua toisen kanssa. Suora lähestymistapa voi onnistua yhdessä tilanteessa ja kääntyä itseään vastaan toisessa.

Taitavat neuvottelijat seuraavat, mikä toimii, mikä ei ja miksi. He oppivat kokemuksesta. He testaavat erilaisia avausasemia, erilaisia tapoja kehystää pyyntöjä ja erilaisia myönnytysten rytmejä. He suhtautuvat neuvotteluun taitona, joka kehittyy toiston kautta.

Perustajille tämä ajattelutapa on tärkeä, koska suuri osa liiketoiminnasta on iteratiivista. Hiot myyntipuhetta, hinnoittelua, toimintaa ja asiakaskokemusta ajan myötä. Neuvottelua kannattaa kohdella samalla tavalla. Jokainen keskustelu on mahdollisuus kehittyä.

6. He viestivät rauhallista itsevarmuutta

Itsevarmuus ei ole sama asia kuin aggressiivisuus. Parhaat neuvottelijat ovat maltillisia, selkeitä ja vakaita. He tietävät, mitä tarvitsevat, ymmärtävät oman arvonsa eivätkä hätäänny, kun toinen osapuoli painaa vastaan.

Tämä on tärkeää pienyrittäjille, koska itsevarmuus vaikuttaa siihen, miten muut reagoivat. Jos kuulostat epävarmalta tarjouksestasi tai rajoistasi, toinen osapuoli todennäköisemmin painostaa enemmän. Kun viestit selkeästi ja rauhallisesti, rakennat uskottavuutta.

Itsevarmuus syntyy valmistautumisesta. Kun tiedät lukusi, rajasi ja prioriteettisi, sinun on helpompi puhua auktoriteetilla. Tämä pätee, keskustelitpa maksuehdoista, tarkastelisitpa palvelusopimusta tai päättäisitpä, miten uusi yritys kannattaa rakentaa.

7. He kuuntelevat tarkasti

Kuunteleminen on yksi aliarvostetuimmista neuvottelutaidoista liiketoiminnassa. Ihmiset paljastavat usein enemmän kuin aikovat, jos kysyt harkittuja kysymyksiä ja pysyt sitten riittävän pitkään hiljaa kuullaksesi vastauksen.

Vahvat neuvottelijat eivät keskeytä. He kuuntelevat prioriteetteja, kipukohtia, aikatauluja ja rajoitteita. He esittävät jatkokysymyksiä. He huomaavat, mitä sanotaan ja mitä jätetään sanomatta.

Perustajille tämä taito voi auttaa löytämään parempia diilejä ja vähentämään virheitä. Asiakas saattaa olla huolissaan käyttöönoton nopeudesta. Toimittaja voi olla joustava toimitusikkunoissa. Kumppani voi välittää enemmän yksinoikeudesta kuin hinnasta. Kun kuuntelet hyvin, voit muokata sopimuksen sen ympärille, mikä todella on tärkeää.

Kuinka perustajat voivat kehittää neuvottelutaitojaan

Neuvottelut kehittyvät harjoittelun kautta, mutta myös valmistautuminen auttaa. Tässä muutama tapa, joista voi olla hyötyä.

• Määritä ihanteellinen lopputulos ennen keskustelun alkua.
• Tunnista, missä kohdassa olet valmis kävelemään pois.
• Selvitä, mitkä ovat toisen osapuolen todennäköiset prioriteetit.
• Keskity arvoon, älä pelkkään hintaan.
• Kysy kysymyksiä ennen myönnytysten tekemistä.
• Pidä tunteet poissa prosessista.
• Kirjaa sovitut ehdot ylös, jotta myöhemmin ei synny epäselvyyttä.

Nämä tavat ovat erityisen hyödyllisiä uusille yrittäjille, joiden on tehtävä paljon päätöksiä rajallisella ajalla ja pääomalla. Mitä paremmin neuvottelet, sitä enemmän hallitset kassavirtaa, toimittajasuhteita ja operatiivista riskiä.

Miksi neuvottelu on tärkeää yrityksen alkuvaiheessa

Yrityksen ensimmäiset vuodet sisältävät usein sarjan päätöksiä, joilla on suuri vaikutus. Saatat valita perustamismuotoa, hankkia liiketoiminnan palveluita, vertailla ohjelmistotyökaluja tai sitoutua sopimuksiin, jotka muovaavat toimintaa.

Neuvottelu voi auttaa suojaamaan yritystä joka vaiheessa. Se voi laskea toistuvia kustannuksia, parantaa palvelun laatua ja luoda edullisempia ehtoja. Se voi myös vähentää stressiä, kun odotukset tehdään selviksi alusta alkaen.

Siksi perustajat hyötyvät vahvojen prosessien rakentamisesta yrityksen perustamisen ja noudattamisen ympärille. Kun perusta on järjestelmällinen, on helpompaa neuvotella selkeyden kuin kiireen pohjalta.

Loppuajatuksia

Hyvät neuvottelijat eivät synny erityisen lahjakkuuden kanssa. He kehittävät tapoja, jotka tekevät heistä ajan myötä tehokkaampia. He ymmärtävät prosessin, tavoittelevat win-win-lopputuloksia, pysyvät kärsivällisinä, ajattelevat luovasti, kokeilevat, viestivät itsevarmuutta ja kuuntelevat tarkasti.

Pienten yritysten perustajille nämä piirteet eivät ole ylimääräisiä. Ne ovat käytännön työkaluja, jotka voivat parantaa jokaista yritysuran vaihetta. Ensimmäisestä toimittajasopimuksesta jatkuvien toimintojen hallintaan paremmat neuvottelutaidot voivat auttaa säästämään rahaa, vähentämään riskiä ja rakentamaan vahvempia liiketoimintasuhteita.

Kun yrityksesi kasvaa, hyvä neuvottelutaito muodostuu osaksi strategista etuasi. Yhdistä se vahvaan liiketoiminnan perustaan, niin olet paremmin valmistautunut tekemään päätöksiä, jotka tukevat pitkän aikavälin menestystä.