Állj fel, és zárj le több üzletet: egy egyszerű értékesítési energianövelő trükk alapítóknak

Ha az értékesítési hívásaid egy idő után laposnak tűnnek, a probléma talán nem a pitch-ed. Lehet, hogy a testtartásod.

Az egyik legegyszerűbb módja annak, hogy több energiát, tisztaságot és magabiztosságot vigyél egy értékesítési beszélgetésbe, ha állva beszélsz. Szinte túl egyszerűnek hangzik ahhoz, hogy számítson, mégis sok alapító és értékesítési csapat számára ez a kis változtatás javíthatja azt, ahogyan megszólalsz, ahogyan gondolkodsz, és ahogyan a potenciális ügyfelek reagálnak.

Az állás nem helyettesíti a felkészülést, a jó üzenetet vagy az erős ajánlatot. Amit viszont tesz: olyan fizikai állapotot teremt, amely támogatja a jobb kommunikációt. Amikor egyenesen állsz, másképp lélegzel, természetesebben vetíted ki a hangod, és gyakran éberebbnek is érzed magad. Ez erősebb jelenlétté alakulhat a feltáró hívásokon, demókon és utókövető beszélgetésekben.

A vállalkozás korai szakaszában értékesítő alapítóknál ez sokkal fontosabb, mint ahogy sokan gondolják. Az elején nemcsak az operatív működésért felelsz. Te vagy az értékesítő, a stratégiai gondolkodó, és gyakran az első benyomás, amelyet a vevő a cégről kap. A megszólalásod apró javításai aránytalanul nagy hatással lehetnek az eredményekre.

Miért javíthatja az állás az értékesítési teljesítményt

Az értékesítés nem csak a szavakról szól. Ugyanilyen fontos az energia, az időzítés és a kivitelezés is. A vevők figyelnek a hangnemre, a magabiztosságra és a lendületre, még akkor is, ha ezt nem tudatosan elemzik.

Az állva folytatott hívás többféleképpen is segíthet:

• Mélyebb légzésre ösztönöz, ami stabilabb és telt hangot támogat.
• Természetesen javítja a testtartást, amitől magabiztosabban hangozhatsz.
• Csökkenti azt a fizikai összeroskadást, ami hosszú ülés után kialakulhat.
• Könnyebbé teszi a finom mozgást és a kézgesztusokat, ami javíthatja a hangkifejezést.
• Segít ébernek maradni, különösen ismétlődő hívások vagy hosszú értékesítési szakaszok során.

Ezek a hatások finomak, de a finom változások összeadódnak. Egy valamivel erősebb hang, egy kis plusz sürgetés és egy elkötelezettebb előadás valódi különbséget jelenthet, amikor a potenciális ügyfél arról dönt, megbízik-e benned.

A fizikai állapot mögötti pszichológia

Sokan az értékesítést mentális játéknak tartják. Az is. De a mentális teljesítmény szorosan összefügg a fizikai állapottal.

Ha görnyedten ülsz az asztalnál, a tested ezt a tartást gyakran a hangodban és a figyelmedben is visszatükrözi. Kevésbé tűnhetsz határozottnak, gyakrabban tarthatsz szünetet, vagy mentálisan lassabbnak érezheted magad. Az állás megszakítja ezt a mintát.

Egyfajta lendületet is ad. Sok jó előadó és értékesítési szakember beszéd közben mozog, mert a mozgás segíthet fenntartani az energiát. Nem kell agresszíven járkálnod vagy kamerának játszanod. Elég, ha nem szorulsz be egy olyan székbe, amely elszívja a jelenlétedet.

Ez különösen fontos a távoli értékesítésnél, ahol a potenciális ügyfél csak a hangod, az arckifejezésed és a reakcióid alapján ítél meg. Ha alacsony az energiád, a hívás is laposnak hat. Ha az energiád magas, de kontrollált, a beszélgetés élőbbnek tűnik.

Mikor hasznos leginkább az állás

Az állás különösen hasznos olyan helyzetekben, ahol a hangnem legalább annyira számít, mint az üzenet.

Használd ezeken a helyzeteken:

• Feltáró hívások új érdeklődőkkel
• Termékbemutatók
• Árazási beszélgetések
• Érvelés és kifogáskezelés
• Utókövető hívások ajánlat után
• Belső próbák fontos értékesítési megbeszélések előtt

A hívás előtt is hasznos lehet. Egy kétperces, állva végzett ráhangolódás segíthet fókuszáltabban belépni a beszélgetésbe, mint ha egyenesen az e-mailből ugranál át.

Hogyan állíts fel egy állva végzett értékesítési munkafolyamatot

Nem kell bonyolult irodai kialakítás ahhoz, hogy működjön. Egy egyszerű, ismételhető környezet is elég.

1. Hozz létre egy külön hívási helyet

Válassz ki egy területet, ahol következetesen intézed a fontos hívásokat. Legyen jól megvilágított, rendezett és mentes a zavaró tényezőktől. A következetesség segít az agyadnak összekapcsolni a teret a teljesítménnyel.

2. Használj headsetet vagy vezeték nélküli fülhallgatót

Ha egy asztalhoz vagy kötve, kisebb eséllyel mozogsz természetesen. Egy jó headset szabadságot ad, hogy állj, gesztikulálj és helyzetet válts anélkül, hogy megszakítanád a beszélgetést.

3. Tartsd a jegyzeteket szemmagasságban

Ha szükséged van hívásjegyzetekre, helyezd őket úgy, hogy lehajlás nélkül rájuk tudj pillantani. Egy második monitor, egy állóasztal vagy egy egyszerű vágólap segíthet nyitottan tartani a testtartásodat.

4. Ellenőrizd a kamera szögét

Videóhívásoknál ügyelj arra, hogy állva is természetesnek hass a képernyőn. A kamerának kényelmesen kell kereteznie az arcodat anélkül, hogy lefelé kellene nézned vagy megfeszítened a nyakad. A jó beállítás összeszedettnek, nem pedig esetlennek mutat.

5. Gyakorolj állva

Ne várd meg az éles hívást, hogy kiderüljön, az állás hogyan változtatja meg a megszólalásodat. Gyakorold állva a nyitómondataidat, a kvalifikációs kérdéseket és a fő kifogásokat, hogy a ritmus megszokottá váljon.

Mit mondj másképp, amikor állsz

Az állás nem javítja ki a gyenge üzenetet. Ha a scripted homályos, a testtartásod nem fog megmenteni. De a megfelelő fizikai állapot segíthet jobb üzenetet átadni.

Amikor állsz, figyelj erre:

• Rövidebb, világosabb mondatokban beszélj
• Az fontos pontok után tudatosan tarts szünetet
• Beszélj természetesebb, beszélgetőbb hangnemben
• Mosolyogj, amikor az helyénvaló, hogy lágyítsd a hangodat
• Kerüld a töltelékszavakat, amelyek akkor jelennek meg, amikor mentálisan szétszórt vagy

A cél nem az, hogy hangosabbnak tűnj. A cél az, hogy biztosabbnak, jelenlévőbbnek és könnyebben megbízhatónak hass.

Gyakori hibák, amelyeket el kell kerülni

Az állás eszköz, nem trükk. Ha rosszul használod, zavaróvá válhat.

Kerüld ezeket a hibákat:

• Túl sok járkálás, ami sietséget sugallhat
• Mereven állás, ami feszültté teheti a hangodat
• A gesztusok túlzott használata, ami széttartónak tűnhet
• A környezet figyelmen kívül hagyása, különösen ha a mikrofon zajt vesz fel
• Az állást a valódi értékesítési felkészülés helyettesítésének tekinteni

Egy jó állva végzett beállításnak simábbá kell tennie a hívást, nem színpadiasabbá.

Egy egyszerű hívás előtti rutin

Ha ki akarod próbálni ezt a módszert, használd ezt a rövid rutint a következő értékesítési hívásod előtt:

1. Állj fel két perccel a megbeszélés előtt.
2. Vegyél öt lassú lélegzetet.
3. Nézd át a potenciális ügyfél nevét, cégét és fő fájdalompontját.
4. Olvasd el hangosan egyszer a nyitó mondatodat.
5. Mosolyogj enyhén, és kezdd a hívást egyenletes tempóban.

Ez a rutin kevesebb mint öt percet vesz igénybe, és segíthet úgy belépni a beszélgetésbe, hogy jobban kézben tartod a helyzetet.

Hogyan mérd, hogy működik-e

Nem kell találgatnod, hogy az állás segít-e. Kövesd nyomon a különbséget.

Hasonlítsd össze az ülve és állva tartott hívásokat az alábbi mutatók alapján:

• A saját magabiztosságod szintje a hívás után
• Milyen gyakran beszélsz túl gyorsan
• A potenciális ügyfél elköteleződése a beszélgetés során
• A hívás hossza és a párbeszéd minősége
• A továbblépés vagy a demófoglalás aránya

Ha az állás következetesen javítja a jelenlétedet, az adatok megmutatják. Ha nem, akkor jobb beállításra, jobb rutinra vagy teljesen más értékesítési folyamatra lehet szükséged.

Miért fontos ez az alapítóknak

Az alapítók gyakran alábecsülik, mennyire befolyásolja a fizikai állapot az üzletkötési folyamatot. A korai szakaszban az értékesítés személyes. Az emberek először tőled vásárolnak, és csak utána a cégedtől. Ez azt jelenti, hogy a megszólalásod minden részlete számít.

Egy energikusnak, fókuszáltnak és tisztán beszélő alapító előnyben van egy fáradtnak vagy szétszórtnak hangzó alapítóval szemben. Az állás az egyik leggyorsabb módja annak, hogy ezt a dinamikát bonyolultság nélkül megváltoztasd.

Arra is emlékeztet, hogy az értékesítés javításához nem mindig kell nagy átalakítás. Néha a leghatékonyabb változtatás a legegyszerűbb.

Végső tanulság

Ha javítani akarod az értékesítési hívásaidat, kezdd valami olyannal, amit ma is kontrollálhatsz: a testtartásoddal. Az állva folytatott hívások segíthetnek jobban lélegezni, több energiával beszélni és magabiztosabban megjelenni.

Ha ezt összekapcsolod egy erős ajánlattal, egy világos üzenettel és egy megbízható értékesítési folyamattal, nagyobb esélyt adsz magadnak a több üzlet lezárására.

A nulláról építkező alapítók számára ez a fajta előny sokat számít. Amikor a vállalkozás megfelelően van felállítva, és a működésed rendezett, kevesebb időt kell súrlódásokkal töltened, és többet adhatsz el.