Seiso saadaksesi enemmän kauppoja päätökseen: yksinkertainen myyntienergian parannuskeino perustajille

Jos myyntipuhelut alkavat tuntua latteilta, ongelma ei ehkä ole myyntipuheessasi. Se voi olla asentosi.

Yksi yksinkertaisimmista tavoista tuoda enemmän energiaa, selkeyttä ja itsevarmuutta myyntikeskusteluun on seistä puhuessasi. Se kuulostaa melkein liian perustavalta ollakseen merkityksellistä, mutta monille perustajille ja myyntitiimeille tämä pieni muutos voi parantaa sitä, miltä kuulostat, miten ajattelet ja miten potentiaaliset asiakkaat reagoivat.

Seisominen ei korvaa valmistautumista, hyvää viestintää tai vahvaa tarjousta. Se kuitenkin luo fyysisen tilan, joka tukee parempaa kommunikaatiota. Kun olet ryhdikkäässä asennossa, hengität eri tavalla, projektio äänesi luonnollisemmin ja tunnet usein olosi valppaammaksi. Tämä voi näkyä vahvempana läsnäolona kartoittavissa puheluissa, demoissa ja jatkokeskusteluissa.

Varhaisessa vaiheessa olevan liiketoiminnan perustajille tällä on enemmän merkitystä kuin moni ajattelee. Alussa et ole vain operaattori. Olet myös myyjä, strategisti ja usein ensimmäinen vaikutelma, jonka ostaja yrityksestä saa. Pienillä parannuksilla tavassasi esiintyä voi olla suhteettoman suuri vaikutus tuloksiin.

Miksi seisominen voi parantaa myyntisuoritusta

Myynti ei ole vain sanoista kiinni. Kyse on myös energiasta, ajoituksesta ja tavasta esiintyä. Ostajat kiinnittävät huomiota sävyyn, itsevarmuuteen ja vauhtiin, vaikka he eivät tietoisesti analysoisi niitä.

Seisominen puhelun aikana voi auttaa usealla tavalla:

• Se kannustaa syvempään hengitykseen, mikä tukee tasaisempaa ja täyteläisempää ääntä.
• Se parantaa luonnostaan ryhtiä, mikä voi tehdä äänestä itsevarmemman kuuloisen.
• Se vähentää fyysistä lysähtämistä, jota voi tapahtua pitkän istumisen jälkeen.
• Se tekee kevyestä liikkumisesta ja käsieleistä helpompia, mikä voi parantaa puheen ilmaisua.
• Se auttaa pysymään valppaana, erityisesti toistuvissa puheluissa tai pitkissä myyntisessioissa.

Nämä vaikutukset ovat hienovaraisia, mutta pienet muutokset kertautuvat. Hieman vahvempi ääni, aavistuksen enemmän kiirettä eteenpäin vievä sävy ja sitoutuneempi esiintyminen voivat tehdä todellisen eron silloin, kun potentiaalinen asiakas päättää, voiko sinuun luottaa.

Fyysisen tilan psykologia

Moni ajattelee myynnin olevan henkinen peli. Sitä se onkin. Mutta henkinen suorituskyky liittyy vahvasti fyysiseen tilaan.

Jos istut kumarassa pöydän ääressä, kehosi heijastaa usein samaa asentoa äänessäsi ja keskittymisessäsi. Saatat kuulostaa vähemmän varmalta, pitää useammin taukoja tai tuntea ajattelusi hitaammaksi. Seisominen katkaisee tämän kaavan.

Se antaa myös tunteen etenemisestä. Monet vahvat esiintyjät ja myyntiammattilaiset liikkuvat puhuessaan, koska liike voi auttaa ylläpitämään energiaa. Sinun ei tarvitse kävellä levottomasti tai esiintyä kameralle. Riittää, että et lukitse itseäsi tuoliin, joka vie läsnäolosi.

Tämä on erityisen tärkeää etämyynnissä, jossa asiakas arvioi sinua vain äänen, ilmeiden ja reagointikyvyn perusteella. Jos energiasi on matala, puhelu tuntuu matalalta. Jos energiasi on korkea ja hallittu, keskustelu tuntuu elävämmältä.

Milloin seisomisesta on eniten hyötyä

Seisominen on erityisen hyödyllistä tilanteissa, joissa sävysi on yhtä tärkeä kuin viestisi.

Käytä sitä seuraavissa tilanteissa:

• Uusien potentiaalisten asiakkaiden kartoittavat puhelut
• Tuotedemot
• Hinnoittelukeskustelut
• Vastaväitteiden käsittely
• Jatkokeskustelut tarjouksen jälkeen
• Sisäiset harjoitukset ennen tärkeitä myyntitapaamisia

Se on hyödyllistä myös ennen puhelun alkua. Kahden minuutin seisominen ennen kokousta voi auttaa sinua tulemaan paikalle keskittyneempänä kuin jos siirtyisit suoraan sähköpostista keskusteluun.

Näin rakennat seisovan myyntityönkulun

Et tarvitse monimutkaista toimistoratkaisua, jotta tämä toimii. Riittää yksinkertainen ja toistettava ympäristö.

1. Luo oma puhelutila

Valitse yksi alue, jossa hoidat tärkeät puhelut johdonmukaisesti. Pidä se hyvin valaistuna, siistinä ja vapaana häiriöistä. Yhtenäisyys auttaa aivoja yhdistämään tilan suoritukseen.

2. Käytä kuulokemikrofonia tai langattomia nappikuulokkeita

Jos olet sidottu pöytään, liikut todennäköisemmin vähemmän luonnollisesti. Hyvät kuulokkeet antavat sinulle vapauden seistä, elehtiä ja vaihtaa asentoa ilman, että keskustelu keskeytyy.

3. Pidä muistiinpanot silmien tasolla

Jos tarvitset puhelumuistiinpanoja, aseta ne paikkaan, josta voit vilkaista niitä kumartumatta. Toinen näyttö, seisomapöytä tai yksinkertainen leikepöytä voi auttaa pitämään ryhdin avoimena.

4. Testaa kamerakulma

Videopuheluissa varmista, että seisominen näyttää luonnolliselta ruudulla. Kameran tulisi kuvata kasvosi mukavasti ilman, että joudut katsomaan alaspäin tai kurottamaan kaulaasi. Hyvä rajaus auttaa sinua näyttämään rauhalliselta, ei kömpelöltä.

5. Harjoittele seisten

Älä odota varsinaista puhelua saadaksesi selville, miten seisominen muuttaa esiintymistäsi. Harjoittele avausta, kartoituskysymyksiä ja keskeisiä vastaväitteitä seisten, jotta rytmi tuntuu tutulta.

Mitä sanoa eri tavalla seisten

Seisominen ei korjaa heikkoa viestiä. Jos käsikirjoituksesi on epämääräinen, ryhti ei pelasta sitä. Mutta oikea fyysinen tila voi auttaa sinua välittämään viestin paremmin.

Kun seisot, keskity seuraaviin asioihin:

• Puhu lyhyemmillä, selkeämmillä lauseilla
• Pidä tarkoituksellisia taukoja tärkeiden kohtien jälkeen
• Käytä keskustelevaa sävyä
• Hymyile sopivissa kohdissa pehmentääksesi ääntäsi
• Vältä täytesanoja, jotka korostuvat, kun olet henkisesti hajamielinen

Tavoitteena ei ole kuulostaa kovemmalta. Tavoitteena on kuulostaa varmemmalta, läsnäolevammalta ja helpommin luotettavalta.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Seisominen on työkalu, ei temppu. Jos käytät sitä huonosti, siitä voi tulla häiritsevää.

Vältä näitä virheitä:

• Liiallinen kävely, joka voi saada sinut kuulostamaan kiireiseltä
• Jäykkänä seisominen, joka voi tehdä äänestä kireän
• Liiallinen elehtiminen, joka voi antaa hajanaisen vaikutelman
• Ympäristön sivuuttaminen, erityisesti jos mikrofoni poimii taustamelua
• Seisomisen pitäminen korvikkeena varsinaiselle myyntivalmistautumiselle

Hyvän seisomaratkaisun pitäisi tehdä puhelusta sujuvampi, ei teatraalisempi.

Yksinkertainen ennakkorutiini ennen puhelua

Jos haluat testata tätä menetelmää, käytä lyhyttä rutiinia ennen seuraavaa myyntipuheluasi:

1. Nouse seisomaan kaksi minuuttia ennen tapaamista.
2. Ota viisi hidasta hengitystä.
3. Käy läpi potentiaalisen asiakkaan nimi, yritys ja tärkein kipupiste.
4. Lue aloituslauseesi kerran ääneen.
5. Hymyile kevyesti ja aloita puhelu tasaisella tahdilla.

Tämä rutiini vie alle viisi minuuttia ja voi auttaa sinua astumaan keskusteluun hallitummin.

Miten mitata, toimiiko se

Sinun ei tarvitse arvata, auttaako seisominen. Seuraa eroa.

Vertaile istuen ja seisten käytyjä puheluja esimerkiksi seuraavien mittareiden avulla:

• Oma itsevarmuuden tunne puhelun jälkeen
• Kuinka usein puhut liian nopeasti
• Potentiaalisen asiakkaan sitoutuminen keskustelun aikana
• Puhelun pituus ja vuorovaikutuksen laatu
• Eteneminen seuraavaan vaiheeseen tai demojen varaamiseen

Jos seisominen parantaa läsnäoloasi johdonmukaisesti, data näyttää sen. Jos ei, saatat tarvita paremman asetelman, paremman rutiinin tai kokonaan erilaisen myyntiprosessin.

Miksi tämä on tärkeää perustajille

Perustajat aliarvioivat usein, kuinka paljon fyysinen tila vaikuttaa kauppavirtaan. Varhainen myynti on henkilökohtaista. Ihmiset ostavat sinulta ennen kuin he ostavat yritykseltäsi. Se tarkoittaa, että jokainen esiintymisen yksityiskohta merkitsee.

Perustaja, joka kuulostaa energiseltä, keskittyneeltä ja selkeältä, on etulyöntiasemassa verrattuna perustajaan, joka kuulostaa väsyneeltä tai hajamieliseltä. Seisominen on yksi nopeimmista tavoista muuttaa tätä dynamiikkaa ilman lisämonimutkaisuutta.

Se on myös muistutus siitä, että myynnin kehittäminen ei aina vaadi suurta uudistusta. Joskus tehokkain muutos on yksinkertaisin.

Lopputulos

Jos haluat parantaa myyntipuheluitasi, aloita jostakin, mitä voit hallita jo tänään: ryhdistäsi. Puhelun aikana seisominen voi auttaa sinua hengittämään paremmin, puhumaan energisemmin ja esiintymään itsevarmemmin.

Kun yhdistät tämän vahvaan tarjoukseen, selkeään viestiin ja luotettavaan myyntiprosessiin, annat itsellesi paremman mahdollisuuden saada useampia kauppoja päätökseen.

Perustajille, jotka rakentavat yritystä alusta asti, tällainen etu on tärkeä. Kun liiketoiminta on järjestetty oikein ja toimintasi on selkeästi hallinnassa, voit käyttää vähemmän aikaa kitkan poistamiseen ja enemmän aikaa myymiseen.

Parempi puhelu voi olla niinkin yksinkertainen asia kuin seisoa ylös.