Изправете се, за да затваряте повече сделки: прост хак за енергия в продажбите за основатели

Ако разговорите ви по продажби започват да изглеждат безжизнени, проблемът може да не е в представянето ви. Може да е в стойката ви.

Един от най-простите начини да внесете повече енергия, яснота и увереност в разговор по продажби е да се изправите, докато говорите. Звучи почти твърде елементарно, за да има значение, но за много основатели и търговски екипи тази малка промяна може да подобри начина, по който звучите, мислите и по който реагират потенциалните клиенти.

Изправената стойка не заменя подготовката, доброто послание или силното предложение. Това, което прави, е да създава физическо състояние, което подпомага по-добрата комуникация. Когато сте изправени, дишате по различен начин, проектирате гласа си по-естествено и често се чувствате по-будни. Това може да се превърне в по-силно присъствие при разговори за откриване на нужди, демота и последващи разговори.

За основателите, които продават в ранните етапи на бизнеса, това е по-важно, отколкото много хора осъзнават. В началото вие не сте само операторът. Вие сте и търговецът, и стратегът, и често първото впечатление, което купувачът получава. Малки подобрения в начина, по който се представяте, могат да имат непропорционално голям ефект върху резултатите.

Защо изправената стойка може да подобри резултатите в продажбите

Продажбите не са само думи. Те са и енергия, тайминг и начин на поднасяне. Купувачите обръщат внимание на тон, увереност и импулс, дори когато не ги анализират съзнателно.

Стоенето по време на разговор може да помогне по няколко начина:

• Насърчава по-дълбоко дишане, което подпомага по-стабилен и по-звучен глас.
• Естествено подобрява стойката, което може да ви накара да звучите по-уверено.
• Намалява физическото прегърбване, което може да се появи след дълго седене.
• Улеснява лекото движение и жестовете, което може да подобри вокалното изразяване.
• Помага ви да останете будни, особено при поредица от разговори или дълги сесии по продажби.

Тези ефекти са фини, но именно фините промени се натрупват. Малко по-силен глас, малко повече настойчивост и по-ангажирано поднасяне могат да направят реална разлика, когато потенциалният клиент решава дали да ви се довери.

Психологията зад физическото състояние

Хората често мислят за продажбите като за ментална игра. Така е. Но менталното представяне е тясно свързано с физическото състояние.

Ако седите прегърбени над бюро, тялото ви често отразява тази стойка в гласа и концентрацията. Може да звучите по-несигурно, да правите паузи по-често или да се чувствате по-бавни психически. Изправянето прекъсва този модел.

То също така ви дава усещане за импулс. Много силни презентатори и търговци се движат, докато говорят, защото движението може да помогне за поддържане на енергията. Не е нужно да крачите агресивно или да играете пред камерата. Просто не бива да сте заключени в стол, който изтощава присъствието ви.

Това е особено важно при дистанционните продажби, където клиентът може да ви прецени само по гласа, изражението и реакциите ви. Ако енергията ви е ниска, разговорът също се усеща нискоенергиен. Ако енергията ви е висока и контролирана, разговорът изглежда по-жив.

Кога изправянето помага най-много

Изправянето е особено полезно в ситуации, в които тонът е толкова важен, колкото и посланието.

Използвайте го за:

• Разговори за откриване на нужди с нови потенциални клиенти
• Продуктови демота
• Разговори за ценообразуване
• Обработка на възражения
• Последващи обаждания след изпратена оферта
• Вътрешни репетиции преди важни срещи по продажби

Полезно е и преди самия разговор. Двуминутно изправено презареждане преди среща може да ви помогне да влезете с повече фокус, отколкото ако просто преминете директно от имейл към разговор.

Как да изградите работен процес за продажби в изправено положение

Не ви е нужна сложна офисна конфигурация, за да работи това. Достатъчна е проста и повторяема среда.

1. Създайте специално място за разговори

Изберете едно място, където последователно провеждате важните си разговори. Нека е добре осветено, подредено и без разсейващи елементи. Последователността помага на мозъка ви да свърже мястото с представяне.

2. Използвайте слушалки с микрофон или безжични слушалки

Ако сте вързани за бюро, по-рядко ще се движите естествено. Добра слушалка ви дава свободата да стоите, да жестикулирате и да сменяте позата си, без да прекъсвате разговора.

3. Дръжте бележките на нивото на очите

Ако ви трябват бележки за разговора, поставете ги така, че да можете да ги поглеждате, без да се навеждате. Втори монитор, стоящо бюро или обикновена папка могат да помогнат да запазите отворена стойка.

4. Тествайте ъгъла на камерата

При видео разговори се уверете, че стоенето изглежда естествено на екрана. Камерата трябва да заснема лицето ви удобно, без да ви кара да гледате надолу или да напрягате врата си. Добрата рамка ви кара да изглеждате уверени, не неловки.

5. Репетирайте в изправено положение

Не чакайте живия разговор, за да разберете как стоенето променя поднасянето ви. Упражнявайте откриването на разговора, въпросите за квалификация и ключовите възражения, докато сте изправени, за да ви стане ритъмът познат.

Какво да казвате различно, когато стоите

Изправянето няма да поправи слабото послание. Ако скриптът ви е неясен, стойката няма да ви спаси. Но правилното физическо състояние може да ви помогне да поднесете по-добро послание.

Когато стоите, се фокусирайте върху:

• Говорене с по-кратки и ясни изречения
• Умишлени паузи след важни точки
• По-естествен и разговорен тон
• Усмивка, когато е подходящо, за да омекотите гласа си
• Избягване на пълнещи думи, които се появяват, когато сте разсеяни мисловно

Целта не е да звучите по-силно. Целта е да звучите по-уверено, по-присъстващо и по-лесни за доверие.

Чести грешки, които да избягвате

Изправянето е инструмент, не трик. Ако го използвате погрешно, може да стане разсейващо.

Избягвайте тези грешки:

• Прекалено много крачене, което може да ви накара да звучите прибързано
• Стоене твърде сковано, което може да направи гласа ви напрегнат
• Прекалени жестове, които могат да ви направят да изглеждате разпиляни
• Пренебрегване на средата, особено ако микрофонът ви улавя шум
• Третиране на стоенето като заместител на реалната подготовка за продажби

Добрата изправена конфигурация трябва да прави разговора по-гладък, а не по-театрален.

Прост ритуал преди разговор

Ако искате да изпробвате този метод, използвайте кратък ритуал преди следващия си разговор по продажби:

1. Изправете се две минути преди срещата.
2. Направете пет бавни вдишвания.
3. Прегледайте името на потенциалния клиент, компанията и основната му болка.
4. Прочетете на глас веднъж първото си изречение.
5. Усмихнете се леко и започнете разговора със стабилен темп.

Този ритуал отнема по-малко от пет минути и може да ви помогне да влезете в разговора с повече контрол.

Как да измерите дали работи

Не е нужно да гадаете дали стоенето помага. Проследете разликата.

Сравнявайте разговорите в седнало и изправено положение по показатели като:

• Вашето собствено ниво на увереност след разговора
• Колко често говорите твърде бързо
• Ангажираността на потенциалния клиент по време на разговора
• Продължителността на разговора и качеството на двупосочния обмен
• Конверсия към следващи стъпки или насрочени демота

Ако изправянето последователно подобрява присъствието ви, данните ще го покажат. Ако не, може да ви е нужна по-добра конфигурация, по-добър ритуал или изцяло различен процес по продажби.

Защо това е важно за основателите

Основателите често подценяват колко силно физическото състояние влияе на потока от сделки. Продажбите в ранен етап са лични. Хората купуват от вас, преди да купуват от компанията ви. Това означава, че всеки детайл в начина ви на представяне има значение.

Основател, който звучи енергичен, фокусиран и ясен, има предимство пред основател, който звучи уморен или разсеян. Изправянето е един от най-бързите начини да промените тази динамика, без да добавяте сложност.

То е и напомняне, че подобрението в продажбите не винаги изисква голямо преструктуриране. Понякога най-ефективната промяна е най-простата.

Финален извод

Ако искате да подобрите разговорите си по продажби, започнете с нещо, което можете да контролирате още днес: стойката си. Стоенето по време на разговори може да ви помогне да дишате по-добре, да говорите с повече енергия и да се появявате с повече увереност.

Комбинирайте това със силно предложение, ясно послание и надежден процес по продажби, и си давате по-добър шанс да затваряте повече сделки.

За основателите, които изграждат компания от нулата, такъв вид предимство има значение. Когато бизнесът е правилно структуриран и операциите ви са подредени, можете да прекарвате по-малко време в борба с триенето и повече време в продажби.

Един по-добър разговор може да започне просто със ставане от стола.