Сатылымға үміткерлерді уақытты босқа кетірмей қалай жылдамырақ іріктеуге болады

Құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін уақыт - ең шектеулі ресурстардың бірі. Компанияңызды құрғаннан, LLC тіркегеннен немесе жаңа корпорацияны іске қосқаннан кейін, дұрыс емес үміткерге жұмсалған әр сағат өнім әзірлеуге, операцияларға, сәйкестікке немесе нақты бизнесті жабуға жұмсалмай қалады.

Сондықтан сатылымға үміткерлерді іріктеу маңызды. Мақсат - әрбір өтінішке күмәнмен қарау емес. Мақсат - мүмкіндігінше ерте кезеңде үміткердің нақты қажеттілігі, сатып алу мүмкіндігі, шешім қабылдау құқығы және алға жылжу мерзімі бар-жоғын анықтау.

Күштірек іріктеу процесі сізге көмектеседі:

• Сатып алуға ықтималдығы жоғары клиенттермен көбірек уақыт өткізуге
• Төленбейтін алғашқы консультациялар мен нәтижесіз кейінгі байланыстарды азайтуға
• Бастапқы кезеңнен-ақ күтілімді жақсырақ белгілеуге
• Сатылым циклін қысқарту арқылы ақша ағынын жақсартуға
• Командаңызды қажетсіз жұмыстан қорғауға

Егер бизнесіңіз әлі жас болса, әсіресе жаңа заңды тұлға іске қосылғаннан кейін, бұл тәртіп одан да маңызды. Шағын компания әрбір сұранымның соңынан жүгіре алмайды. Ең дұрыс тәсіл - нашар сәйкестіктерді қарым-қатынасты бұзбай сүзгіден өткізетін қарапайым, қайталанатын жүйе.

Алғашқы жауапты жылдам беріңіз

Жылдамдық маңызды. Үміткер хабарласқанда, қызығушылық жоғары тұрған кезде тез жауап беріңіз. Жылдам жауап ұзақ сатылым мәтінін білдірмейді. Ол тек өтінішті растауды, келесі қадамды нақтылауды және адамды құрылымды процеске енгізуді білдіреді.

Қысқа жауап мынадай болуы мүмкін:

• Хабарласқаны үшін алғыс айту
• Сұрап отырған қызметті немесе өнімді нақтылау
• Қысқа қоңырауға уақыт таңдауды немесе қысқа бастапқы форманы толтыруды сұрау
• Мақсаттың сіздің тараптан сәйкес келетін-келмейтінін анықтау екенін түсіндіру

Бұл тәсіл екі жолмен уақыт үнемдейді. Біріншіден, ол жалғастыруға шындап ниетті емес адамдарды іріктеп шығарады. Екіншіден, басынан бастап кәсіби тон қалыптастырады.

Егер үміткер қысқа әңгімеге уақыт бөле алмаса немесе қарапайым бастапқы сұранысты елемесе, бұл пайдалы ақпарат. Бұл олардың ешқашан сатып алмайтынын білдірмеуі мүмкін, бірақ алға жылжуға дайын емес екенін көрсетеді.

Нақты мәселе туралы сұраңыз

Көптеген үміткерлер шынайы проблеманың орнына оның белгілерін сипаттайды. Мысалы, бизнес иесі көбірек лид керек деп айтуы мүмкін, ал шын мәселе - конверсияның әлсіздігі. Немесе біреу төмен баға сұрауы мүмкін, бірақ негізгі мәселе - жұмыстың көлемі анықталмаған болуы.

Тиімді іріктеу үшін нақты қажеттілікті ашатын сұрақтар қойыңыз:

• Нені шешкіңіз келеді?
• Бұл неге дәл қазір басымдыққа айналды?
• Егер ештеңе жасалмаса, не болады?
• Қазір не істеп көрдіңіз?
• Сәтті нәтиже қандай болады?

Бұл сұрақтар тек ақпарат жинап қана қоймайды. Олар үміткердің дұрыс шешімді сатып алуға жеткілікті деңгейде мәселені түсінетінін көрсетеді. Күшті сатып алушылар әдетте ауырсыну нүктесін анық сипаттайды және мәселенің неге маңызды екенін түсіндіре алады.

Әлсіз сатып алушылар көбіне нақты емес жауап береді. Олар айқын мақсатсыз «қарап шығайық» немесе «не бар екенін көрейік» деуі мүмкін. Мұндай әңгімелер көп уақыт алады, бірақ нәтижесіз аяқталады.

Шешім қабылдаушыны ерте анықтаңыз

Уақытты босқа кетірудің ең оңай жолдарының бірі - сатып алуды бекіте алмайтын адаммен тым ұзақ сөйлесу.

Толық ұсыныс дайындауға кіріспес бұрын, мыналарды сұраңыз:

• Шешім қабылдауға тағы кім қатысады?
• Ұсынысты басқа біреу қарап шығуы керек пе?
• Бюджет алдын ала бекітілген бе?
• Рұқсат беру процесі қандай?

Шағын бизнесте шешім қабылдаушы көбіне иесі болады. Ірі ұйымдарда сатып алушыға менеджер, қаржы командасы, серіктес немесе заңдық тексеру процесінің мақұлдауы қажет болуы мүмкін. Мұны ерте білу сізге мүмкіндікті әрі қарай қарастыруға тұрарлық па, соны бағалауға көмектеседі.

Егер шешім қабылдау процесі күрделі болса, уақыт кестесін және коммуникацияны соған сай бейімдеу керек. Егер үміткер шешім қабылдаушы болмаса және сізді онымен таныстыра алмаса, бұл мүмкіндік көп еңбекті ақтамайтын деңгейде алыс болуы мүмкін.

Бюджет туралы ыңғайсыздықсыз сөйлесіңіз

Бюджет сатылымдағы жалғыз фактор емес, бірақ ол тәжірибелік тұрғыдан маңызды. Егер үміткер қызметіңізді төлеуге қауқарсыз болса, қызығушылығы қаншалықты жоғары болса да, қарым-қатынас алға жылжымай қалуы мүмкін.

Сіз дөрекі немесе қатаң сұрақ қоюдың қажеті жоқ. Мұны қалыпты іріктеу әңгімесінің бір бөлігіне айналдыра аласыз:

• Осы жобаға бюджет бөлдіңіз бе?
• Қандай аралық сізге ыңғайлы?
• Сіз баға, жылдамдық немесе көлем бойынша нұсқаларды салыстырып жүрсіз бе?
• Сізге базалық пакет керек пе, әлде толық шешім керек пе?

Бұл сұрақтар сатып алушының қаншалықты шынайы екенін түсінуге көмектеседі. Сондай-ақ олар сізді ешқашан сатып алмайтын адам үшін егжей-тегжейлі смета дайындауға тым көп уақыт жұмсаудан қорғайды.

Егер бизнесіңізде деңгейлеп баға белгілеу болса, бюджет туралы әңгіме дұрыс пакетті дұрыс сатып алушымен сәйкестендіруге көмектеседі. Бұл тек ең төмен бағаны іздеген адам үшін жеке ұсыныс жасағаннан әлдеқайда жақсы.

Уақыт туралы сұраңыз

Нақты қажеттілігі бар, бірақ мерзімі жоқ үміткер әлі шынайы сатылым мүмкіндігі болмауы мүмкін.

Мынадай сұрақтар қойыңыз:

• Шешімді қашан қабылдағыңыз келеді?
• Бұл шұғыл басымдық па, әлде болашақ жоба ма?
• Уақытты айқындайтын қандай оқиға бар?
• Білетін қандай дедлайн бар?

Уақыт факторы байыптылықтың күшті көрсеткіші. Мерзімі бар сатып алушылар әдетте жылдамырақ қозғалып, тұрақтырақ байланыс орнатады. Мерзімі жоқ сатып алушыларды да кейінірек қайта тартуға болады, бірақ олар бүгін әрекет етуге дайын адамның деңгейінде назар алмауы керек.

Бұл әсіресе консультациялар, тапсырыспен жасалатын жұмыс немесе кеңес беру қызметіне сүйенетін сервистік бизнес үшін пайдалы. Егер үміткер тек идея жинап жүрсе, ұзақ жеке кейінгі байланыстардан гөрі оны nurture тізбегіне қосқан дұрыс болуы мүмкін.

Қысқа бастапқы форма қолданыңыз

Қысқа форма алғашқы қоңырауға дейін уақыт үнемдей алады. Ол адамдарды шошытатындай ұзақ болмауы керек, бірақ маңызды сатып алушыларды жай келушілерден ажыратуға жеткілікті ақпарат жинауы тиіс.

Жақсы бастапқы формада мыналар болуы мүмкін:

• Компания атауы
• Байланыс ақпараты
• Бизнес немесе қажет қызмет түрі
• Негізгі мәселе немесе мақсат
• Шамаланған бюджет
• Қалаған мерзім
• Шешім қабылдаушының өзі екені

Осы ақпаратпен сіз сөйлесуге дайындала аласыз және лидтің толық сатылым қоңырауына лайық екенін бағалай аласыз.

Шағын компаниялар үшін форма тұрақтылықты да арттырады. Есте сақтау немесе бейресми жазбаларға сүйенудің орнына, сіз үміткерлерді әр жолы бірдей өлшемдермен салыстыра аласыз.

Күтілімді нақты белгілеңіз

Сатылым әңгімелері ұзаққа созылуының бір себебі - сатып алушы мен сатушы жұмыс тәртібін ешқашан нақтыламайды.

Күтілімді ерте анықтаңыз:

• Алғашқы қоңырауда не болады
• Баға беру алдында сізге қандай ақпарат қажет
• Ұсынысты қанша уақытта аласыз
• Қызметіңіз не қамтиды және нені қамтымайды
• Екі тарап алға жылжыса, төлем мен келесі қадамдар қалай жүреді

Ашық күтілім түсінбеушілікті азайтады және кейін уақытты босқа кетіруден қорғайды. Сонымен қатар бұл бизнесіңізді ұйымдасқан және сенімді етіп көрсетеді.

Егер сіз жаңа құрылған компанияны басқарып отырсаңыз, бұл жақсы қалыптастыруға тұрарлық әдет. Жақсы процесс басқаруы сізге фокусты сақтауға, маржаңызды қорғауға және бірінші күннен-ақ кәсіби бейне қалыптастыруға көмектеседі.

Қай кезде үміткерді алып тастау керегін біліңіз

Әрбір лид клиентке айналмауы керек. Бұл сәтсіздік емес. Бұл жақсы сатылым тәртібінің бір бөлігі.

Мына жағдайларда үміткерді іріктен шығару керек:

• Олар қажеттілігін анық түсіндіре алмайды
• Уақытылы жауап бермейді
• Оларда бюджет те жоқ, шұғылдық та жоқ
• Негізгі ақпаратпен бөлісуге құлықсыз
• Олардың күтілімі шынайы емес
• Уақыты, көлемі немесе сәйкестігі сіздің ұсынысыңызбен қабыспайды

Іріктен шығару сыпайы және пайдалы болуы мүмкін. Қызметіңіз ең жақсы сәйкестік емес екенін түсіндіріп, қажет болса, басқа жаққа бағыттай аласыз. Бұл репутацияңызды сақтай отырып, уақытыңызды қорғайды.

Таза «жоқ» ұзаққа созылған «мүмкіннен» жақсырақ болады.

Уақытты босқа кетірмейтін кейінгі байланыс жүйесін құрыңыз

Іріктеу лидті елемеу деген сөз емес. Кейбір үміткерге тоқтату емес, еске салу қажет.

Маңыздысы - құрылымды әрі тиімді follow-up жүйесін құру:

• Ортақ хабарламалар үшін үлгілер пайдалану
• Болашақ тексерулерге еске салғыштар орнату
• Үміткерлерді кезең бойынша топтау
• Кімнің белсенді, кімнің пассивті, кімнің іріктен шығарылғанын бақылау
• Қайталанатын follow-up әрекеттерін мүмкіндігінше автоматтандыру

Бұл әр лидтің артынан қолмен жүгіріп отырудан құтқарады және ең маңызды үміткерлермен байланыста болуға көмектеседі.

Күшті follow-up жүйесі табысты да қорғайды. Кейбір үміткерлер бүгін дайын емес, бірақ кейінірек дайын болуы мүмкін. Олардың қажеттілігі мен уақытын дұрыс құжаттасаңыз, бәрін қайта бастамай-ақ, дәл керек сәтте қайта хабарласа аласыз.

Бос әңгімелерден жақсы ережелер жасаңыз

Сатылым әңгімесі еш нәтиже бермесе де, одан сабақ алуға болады.

Әрбір нәтижесіз лидтен кейін өзіңізден сұраңыз:

• Қандай ескерту белгісін байқамай қалдым?
• Қай сұрақ сәйкессіздікті ертерек ашар еді?
• Үміткер жауап бермеді ме, әлде мен оларды анық іріктемедім бе?
• Мәселе бағада ма, уақытта ма, өкілеттілікте ме, әлде сәйкестікте ме?

Уақыт өте келе бұл үлгілер сатылым процесін жақсартады. Қандай лидтердің соңынан жүру керек екенін және қайсысы тым көп уақыт алатынын үйренесіз.

Бұл бизнесті анық құрылыммен жүргізудің артықшылықтарының бірі. Компанияңыз ұйымдасқан болса, сатылым процесін, операцияларды және қаржылық шешімдерді басқару әлдеқайда жеңілдейді.

Үрдіске дұрыс көзқарас

Ең жақсы сатылым командалары бәрімен сөйлесуге тырыспайды. Олар дұрыс адамдармен сөйлесуге тырысады.

Бұл көзқарас әсіресе кәсіпкерлер мен жаңадан құрылған компания иелері үшін маңызды. Ресурстар шектеулі болғанда, бизнесіңізді алға жылжыта алатын үміткерлерге назар аударуға көмектесетін процесс қажет.

Жақсы іріктеу жүйесі сізді аз көмектесетін адамға айналдырмайды. Ол сізді тиімдірек етеді. Сіз босқа кететін уақытты азайтып, күшті ұсыныстар дайындайсыз және компанияны өсіретін жұмысқа көбірек орын қалдырасыз.

Егер сатылым нәтижелерін жақсартқыңыз келсе, алдымен жақсырақ сұрақтардан, жақсырақ сүзгілерден және жақсырақ процестен бастаңыз. Нәтижесі тек аз бос уақыт емес. Ол - дені сау, тәртіпті бизнес.