Құндылыққа негізделген сату: клиентке құндылық жасау және көбірек бизнес жеңіп алу жөніндегі практикалық нұсқаулық

Көптеген бизнес мәмілелерді өнімдері жоқ болғандықтан жоғалтпайды. Олар ұсынғанын шешімнің орнына тауар сияқты көрсеткендіктен жоғалтады.

Құндылыққа негізделген сату бұл теңдеуді өзгертеді. «Сатуды қалай тезірек жабамыз?» деген сұрақтың орнына ол «Клиентке жақсырақ нәтиже алуға қалай көмектесеміз?» деп сұрайды. Әңгімеде клиенттің нәтижесін орталыққа қойған кезде, сіз бизнесіңізді ерекшелендіресіз, сенімді тезірек қалыптастырасыз және ұзақ мерзімді қарым-қатынастарды күшейтесіз.

Құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін бұл тәсіл одан да маңызды. Алғашқы клиенттер көбіне тек функцияларды сатып алмайды. Олар айқындықты, жылдамдықты, сенімділікті, сәйкестікті, ыңғайлылықты немесе жан тыныштығын сатып алады. Егер сіз осы артықшылықтарды анық әрі түсінікті жеткізе алсаңыз, онда сіз енді тек бағамен бәсекелеспейсіз.

Құндылыққа негізделген сату нені білдіреді

Құндылыққа негізделген сату - клиенттің бизнес мәселесіне, мақсаттарына және өлшенетін нәтижелеріне бағытталған сату тәсілі. Әңгіме өнім функцияларының тізімінен емес, сатып алушы нені іске асырғысы келетінінен басталады.

Тәжірибеде бұл мынаны білдіреді:

• Клиенттің нені жүзеге асырғысы келетінін анықтау
• Ол шешкісі келетін мәселенің құнын түсіну
• Шешіміңіздің оның жағдайын қалай жақсартатынын көрсету
• Ұсынысыңызды клиент үшін маңызды нәтижелермен байланыстыру
• Мәлімдемелеріңізді дәлелмен, үдеріспен және ашықтықпен қолдау

Бұл дәстүрлі өнімге бағытталған сатудан өзгеше, онда сатушы тек функциялармен, жеңілдіктермен немесе жылдамдықпен бастайды. Бұл элементтер маңызды болуы мүмкін, бірақ олар хабарламаның өзегі емес.

Неліктен құндылыққа негізделген сату жұмыс істейді

Клиенттер бұрынғыдан да хабардар. Олар сатушымен сөйлеспей тұрып-ақ көбіне веб-сайттарды, пікірлерді, бағаларды және баламаларды салыстырады. Демек, сіздің сату үдерісіңіз сайттағы ақпаратты жай қайталаудан көп нәрсе істеуі керек.

Құндылыққа негізделген сату мына себептермен тиімді:

• Клиенттің жағдайын түсінетініңізді көрсету арқылы сенім қалыптастырады
• Нәтижелерге назар аударту арқылы баға сезімталдығын азайтады
• Ұсынысты неғұрлым өзекті етіп, конверсияны жақсартады
• Сатып алушы бизнес құндылығын анық көргенде, сату циклін қысқартады
• Клиент құндылықты түсінгенде, оны ұстап қалу ықтималдығы артады

Бұл тәсіл әсіресе кәсіби қызметтерде, SaaS-та, заңдық қолдауда, компания құру қызметтерінде және сатып алушы жай ғана транзакциядан артық нәрсе іздейтін басқа санаттарда тиімді.

Алдымен клиенттің мәселесінен бастаңыз

Кез келген мықты құндылыққа бағытталған әңгіме диагноз қоюдан басталады.

Шешім ұсынбас бұрын, сіз мынаны түсінуіңіз керек:

• Клиент нені орындауға тырысып жатыр
• Нені алға жылжытпай тұр
• Мәселе шешілмесе не болады
• Сатып алушы үшін табыс қалай көрінеді
• Қандай тәуекелдер, мерзімдер немесе шектеулер шешімге әсер етеді

Жақсы discovery сұрақтары мәселенің нақты құнын ашады. Клиент жылдамырақ үдерісті қалайды деуі мүмкін, бірақ тереңірек қажеттілік мерзімдерді өткізіп алмау, заңдық тәуекелді азайту немесе өсімге назар аудару үшін уақыт босату болуы мүмкін.

Егер сіз бұл қадамды өткізіп жіберсеңіз, ұсынысыңыз жалпылама естілетін болады. Ал оны жақсы жасасаңыз, шешіміңіз нақты осы клиентке бейімделгендей сезіледі.

Функцияларды нәтижелерге айналдырыңыз

Функциялар ұсынысыңызға нелер кіретінін түсіндіреді. Құндылық неге оның маңызды екенін түсіндіреді.

Мысалы:

• Жылдам құжат тапсыру үдерісі іске қосудың кешігуін азайтудың жолына айналады
• Автоматтандырылған ескертулер сәйкестік қателерінен сақтанудың жолына айналады
• Бағытталған орнату қадамы алғаш рет компания ашып жатқан құрылтайшыларға түсініксіздікті азайтудың жолына айналады
• Адам қолдауы қымбат қателіктердің алдын алудың жолына айналады

Бұл ауыстыру шешуші мәнге ие. Клиенттер сирек жағдайда функцияны тек өзі үшін сатып алады. Олар сол функция жасауға көмектесетін нәтижені сатып алады.

Пайдалы жаттығу: тізімдеген әр функциядан кейін «Сосын не?» деп сұраңыз. Клиент үшін маңызды бизнес нәтижесіне жеткенше сұрай беріңіз.

Ұсыныстарды нәтижелерге қарай құрыңыз

Пакеттерді немесе қызмет деңгейлерін жасағанда, оларды тек атқаратын жұмысыңызға емес, клиент қалаған нәтижеге қарай құрылымдаңыз.

Бұл ұсынысты мына ұғымдар арқылы көрсетуі мүмкін:

• Үнемделген уақыт
• Азайтылған тәуекел
• Ашылған кіріс
• Сақталған сәйкестік
• Азайтылған күрделілік
• Артқан сенім

Күшті құндылық ұсынысы сатып алушыларға сіздің шешіміңізді баламалармен салыстыруды жеңілдетеді, өйткені олар тек бағалық жолды емес, жалпы пайдасын да көреді.

Мысалы, Zenind кәсіпкерлерге компания құру үдерісінен түсінікті қадамдармен, пайдалы құралдармен және кедергіні азайтуға арналған қолдаумен өтуге көмектеседі. Мұндағы құндылық тек өтінім берудің өзінде емес. Құндылық - іске қосудың жеңілірек өтуінде, қателердің азаюында және бизнесті дамытуға көбірек уақыт қалуында.

Жақсырақ сату сұрақтарын қойыңыз

Ең жақсы құндылық сатушылары - мықты тыңдаушылар. Олар әңгімені қалыптастыру үшін сұрақтар қояды және басымдықтарды ашады.

Пайдалы сұрақтар:

• Алдағы 30-90 күнде нені жүзеге асырғыңыз келеді?
• Бүгінде не сізді баяулатып отыр?
• Қазірдің өзінде не байқалып көрілді?
• Бұл мәселе жалғасса, не болады?
• Табысты қалай өлшейсіз?
• Бұл шешімді не жеңілдетер еді?

Бұл сұрақтар жалпы питчтан өзекті ұсынысқа көшуге көмектеседі. Олар сондай-ақ сіздің мақсатыңыз тек мәмілені жабу емес, сатып алушының нәтижесі екенін көрсетеді.

Дәлелді пайдаланыңыз, әсірелеуді емес

Клиенттер құндылыққа сенеді, егер оны растайтын дәлел көрсе.

Дәлел мына жерлерден келуі мүмкін:

• Пікірлер мен шолулар
• Кейстер мен мысалдар
• Үдеріс құжаттамасы
• Ашық баға
• Нақты мерзімдер
• Қолдау міндеттемелері
• Өлшенетін нәтижелер

Егер уәдеңіз уақытты үнемдеу болса, оны қалай істейтініңізді көрсетіңіз. Егер уәдеңіз қателерді азайту болса, қандай қорғаныс шаралары бар екенін түсіндіріңіз. Егер уәдеңіз сенімді арттыру болса, тәжірибені түсінуді жеңілдететін қадамдарды көрсетіңіз.

Дәлел неғұрлым нақты болса, соғұрлым сендіру үшін әдемі сөздерге аз сүйенесіз.

Бағаны тек еңбекке емес, құндылыққа қарай қойыңыз

Көптеген бизнес бағаны ішкі еңбекке сүйеніп емес, соған тәуелді етіп қояды да, төмен бағалап жібереді.

Жақсырақ сұрақ: «Бұл бізге қанша уақыт алды?» емес, «Бұл клиентке қанша құндылық қосты?» болуы керек.

Бұл шығындар мен маржаларды елемеу деген сөз емес. Бұл клиенттер көбіне сенімділік, ыңғайлылық және тәуекелдің азаюы үшін төлейтінін мойындау дегенді білдіреді. Егер шешіміңіз олардың қымбат қателіктерден сақтануына немесе маңызды кезеңге жылдамырақ жетуіне көмектессе, баға сол құндылықты көрсетуі керек.

Сондықтан құндылыққа негізделген сату пайдалы маржаны қолдай алады. Сатып алушы қайтарымды түсінгенде, әңгіме жеңілдікке емес, сәйкестікке ауысады.

Сатып алу үдерісін жеңілдетіңіз

Құндылық тек сату әңгімесінде ғана жеткізілмейді. Ол сатып алу тәжірибесінде де сезіледі.

Клиент сіздің үдерісіңізді мынадай болса, құндылықты сезінеді:

• Түсінікті
• Жылдам навигацияланатын
• Қадамдар мен шығындар бойынша ашық
• Сұрақтарға жедел жауап беретін
• Белгісіздікті азайтуға бағытталған

Егер сіздің веб-сайтыңыз, onboarding үдерісіңіз немесе қызметті тапсыру кезеңі кедергі тудырса, сіз құндылық туралы әңгімені әлсіретесіз. Егер үдерісіңіз реттелген және болжамды болса, оны күшейтесіз.

Қызмет көрсететін бизнес үшін бұл маңызды артықшылық. Айқын үдерістің өзі құндылық ұсынысының бір бөлігіне айналады.

Құндылыққа сату кезіндегі жиі қателіктерден аулақ болыңыз

Құндылыққа негізделген сату күшті, бірақ ол тек шынайы және нақты болғанда ғана жұмыс істейді.

Жиі кездесетін қателіктер:

• Дәлелсіз жалпылама құндылық туралы айту
• Клиенттің мәселесінің орнына өз компанияңызға назар аудару
• Нәтижеден гөрі функцияны тым көп қолдану
• Орындай алмайтын нәтижелерді шамадан тыс уәде ету
• Баға, уақыт немесе сенімге қатысты қарсылықтарды елемеу
• Әртүрлі клиент қажеттіліктерін сегменттемеу

Егер құндылыққа негізделген сату жұмыс істесін десеңіз, хабарламаны нақты клиент қажеттіліктері мен өлшенетін пайдаға сүйендіріңіз.

Қайталанатын сату үдерісін жасаңыз

Құндылыққа негізделген сату тек бір керемет сатушының тұлғасына тәуелді болмауы керек. Ол бизнестің өзіне енгізілуі тиіс.

Қайталанатын үдеріс әдетте мыналарды қамтиды:

1. Нысаналы аудиторияны нақты анықтау
2. Нақты қажеттіліктерді ашатын discovery сұрақтары
3. Құндылыққа бағытталған питч құрылымы
4. Мәлімдемелеріңізді қолдайтын дәлел нүктелері
5. Түсінікті ұсыныс немесе төлем үдерісі
6. Нәтижелер мен келесі қадамдарды күшейтетін follow-up

Командаңыз бірдей құрылымды қолданғанда, клиенттер біркелкі тәжірибе алады. Сол тұрақтылық сіздің бизнесіңізді сенімдірек және ұсынуға жеңілірек етеді.

Бұл құрылтайшылар мен шағын бизнес үшін неге маңызды

Шағын бизнес көбіне үлкен бюджеті бар ірі брендтермен бәсекелеседі. Құндылыққа негізделген сату бұл айырманы азайтуға көмектеседі, өйткені әңгіме ауқымнан өзектілікке ауысады.

Егер сіз клиенттің басымдықтарын түсініп, өз құндылығыңызды анық жеткізсеңіз, бәріне бірдей болуға тырыспай-ақ бизнес жеңіп ала аласыз.

Бұл жаңа құрылтайшылар үшін де маңызды. Бастапқы кезеңде әрбір қарым-қатынас пен клиентпен әрбір байланыс сіздің беделіңізді қалыптастырады. Клиентке бағытталған сату тәсілі өсу үшін мықты іргетас жасайды, өйткені ол сенімді басынан бастап қалыптастырады.

Қорытынды ойлар

Құндылыққа негізделген сату - сендіріп сөйлеу туралы емес. Бұл - клиент мақсатын сатудың орталығына қою.

Егер сіз мәселені анықтап, ұсынысыңызды нақты нәтижемен байланыстырып, оны дәлелмен растай алсаңыз, клиенттің сізді таңдауы үшін анағұрлым күшті себеп жасайсыз. Бұл өнім, қызмет немесе маңызды бизнес кезеңіне қатысты қолдау сатсаңыз да солай.

Кәсіпкерлерге сеніммен бастауға және өсуге көмектесетін компаниялар үшін сабақ қарапайым: үдерісті ғана емес, нәтижені сатыңыз. Клиент құндылықты анық көргенде, алға жылжу ықтималдығы әлдеқайда жоғары болады.