Értékalapú értékesítés: gyakorlati útmutató az ügyfélérték megteremtéséhez és több üzlet nyeréséhez

A legtöbb vállalkozás nem azért veszít el üzleteket, mert nincs terméke. Azért veszít, mert az ajánlatát nem megoldásként, hanem árucikként mutatja be.

Az értékalapú értékesítés ezt a helyzetet változtatja meg. Ahelyett, hogy azt kérdezi: "Hogyan zárjuk le gyorsan az üzletet?", azt kérdezi: "Hogyan segíthetünk az ügyfélnek jobb eredményt elérni?" Ha az ügyfél kimenetelét helyezi a beszélgetés középpontjába, megkülönbözteti vállalkozását, gyorsabban épít bizalmat, és erősebb hosszú távú kapcsolatokat alakít ki.

Alapítók és kisvállalkozók számára ez a megközelítés még fontosabb. A korai ügyfelek ritkán csak funkciókat vásárolnak. Ők tisztán érthető megoldást, gyorsaságot, magabiztosságot, megfelelőséget, kényelmet vagy nyugalmat keresnek. Ha ezeket az előnyöket világosan tudja megfogalmazni, már nem csupán az árban versenyez.

Mit jelent az értékalapú értékesítés?

Az értékalapú értékesítés olyan értékesítési megközelítés, amely az ügyfél üzleti problémájára, céljaira és mérhető eredményeire összpontosít. A beszélgetés nem a termékfunkciók listájával indul, hanem azzal, hogy mit szeretne elérni a vevő.

A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy Ön:

• Megtudja, mit szeretne elérni az ügyfél
• Feltárja a megoldandó probléma költségét
• Bemutatja, hogyan javítja az Ön megoldása az ügyfél helyzetét
• Összekapcsolja az ajánlatát az ügyfél számára fontos eredményekkel
• Bizonyítékokkal, folyamattal és átláthatósággal támasztja alá az állításait

Ez eltér a hagyományos, termékközpontú értékesítéstől, ahol az eladó funkciókkal, kedvezményekkel vagy puszta sebességgel kezd. Ezeknek lehet szerepük, de nem ezek hordozzák az üzenet lényegét.

Miért működik az értékalapú értékesítés?

Az ügyfelek tájékozottabbak, mint valaha. Mielőtt beszélnének egy értékesítővel, gyakran összehasonlítják a weboldalakat, értékeléseket, árakat és alternatívákat. Ez azt jelenti, hogy az értékesítési folyamatnak többet kell nyújtania annál, mint amit a honlap már eleve elmond.

Az értékalapú értékesítés azért működik, mert:

• Bizalmat épít azzal, hogy megmutatja: érti az ügyfél helyzetét
• Csökkenti az árérzékenységet az eredményekre helyezett hangsúllyal
• Javítja a konverziós arányt azáltal, hogy relevánsabbá teszi az ajánlatot
• Rövidíti az értékesítési ciklust, amikor a vevő világosan látja az üzleti értéket
• Növeli a megtartást, mert azok az ügyfelek, akik értik az értéket, nagyobb valószínűséggel maradnak

Ez a megközelítés különösen hatékony szakmai szolgáltatások, SaaS, jogi támogatás, cégalapítás és más olyan területek esetében, ahol a vevő többet keres egy egyszerű tranzakciónál.

Először az ügyfél problémájával kezdjen

Minden erős értékalapú beszélgetés diagnózissal kezdődik.

Mielőtt megoldást mutatna be, meg kell értenie:

• Mit szeretne elérni az ügyfél
• Mi akadályozza a haladást
• Mi történik, ha a problémát nem oldják meg
• Hogyan néz ki a siker a vevő szemszögéből
• Milyen kockázatok, határidők vagy korlátok alakítják a döntést

A jó feltáró kérdések feltárják a probléma valódi költségét. Az ügyfél azt mondhatja, hogy gyorsabb folyamatot szeretne, de a mélyebb igény lehet a határidők elmulasztásának elkerülése, a jogi kockázat csökkentése vagy az, hogy több ideje maradjon a növekedésre fókuszálni.

Ha kihagyja ezt a lépést, az ajánlata általánosnak fog hangzani. Ha jól végzi, a megoldás személyre szabottnak fog tűnni.

Fordítsa le a funkciókat eredményekre

A funkciók azt írják le, mit tartalmaz az ajánlata. Az érték azt magyarázza meg, miért fontos ez.

Például:

• Egy gyors benyújtási folyamat a indulási késedelmek csökkentésének eszközévé válik
• Az automatikus emlékeztetők segítenek elkerülni a megfelelőségi hibákat
• Az irányított beállítási folyamat csökkenti az első alkalommal alapítók bizonytalanságát
• Az emberi támogatás segít megelőzni a költséges hibákat

Ez az átfogalmazás kulcsfontosságú. Az ügyfelek ritkán vesznek meg egy funkciót önmagáért. Azért veszik meg, mert az a funkció milyen eredményt segít létrehozni.

Hasznos gyakorlat, ha minden felsorolt funkció után megkérdezi: "És ez mit jelent?" Addig kérdezzen tovább, amíg el nem jut egy olyan üzleti eredményhez, amely valóban fontos az ügyfél számára.

Az ajánlatokat eredmények köré építse

Amikor csomagokat vagy szolgáltatási szinteket alakít ki, ne csak a végzett munka, hanem az ügyfél által kívánt eredmény köré szervezze őket.

Ez jelentheti például azt, hogy az ajánlatot így fogalmazza meg:

• Megtakarított idő
• Csökkentett kockázat
• Lehetővé tett bevétel
• Fenntartott megfelelőség
• Eltávolított komplexitás
• Megszerzett magabiztosság

Az erősebb értékajánlat megkönnyíti a vevők számára, hogy összehasonlítsák az Ön megoldását az alternatívákkal, mert nemcsak az egyes tételárakat látják, hanem a teljes előnyt is.

Például a Zenind segíti a vállalkozókat abban, hogy világos lépésekkel, hasznos eszközökkel és a súrlódást csökkentő támogatással haladjanak végig a cégalapításon. Az érték nem csupán maga a benyújtás. Az érték egy gördülékenyebb kezdés, kevesebb hiba és több idő arra, hogy a vállalkozás építésére összpontosítsanak.

Tegyen fel jobb értékesítési kérdéseket

A legjobb értékalapú értékesítők jól hallgatnak. Kérdésekkel tárják fel a prioritásokat, és alakítják a beszélgetést.

Hasznos kérdések például:

• Mit szeretne elérni a következő 30-90 napban?
• Mi lassítja most?
• Mit próbált már eddig?
• Mi történik, ha ez a probléma fennmarad?
• Hogyan fogja mérni a sikert?
• Mi tenné könnyebbé ezt a döntést?

Ezek a kérdések segítenek abban, hogy az általános bemutatóból releváns javaslat legyen. Azt is jelzik, hogy Önt a vevő eredménye érdekli, nem csak a lezárás.

Használjon bizonyítékot, ne hangzatos ígéreteket

Az ügyfelek akkor hisznek az értékben, ha látják a bizonyítékot.

A bizonyíték származhat:

• Véleményekből és értékelésekből
• Esettanulmányokból és példákból
• Folyamatleírásokból
• Átlátható árképzésből
• Világos határidőkből
• Támogatási vállalásokból
• Mérhető eredményekből

Ha az ígérete az időmegtakarítás, mutassa meg, hogyan. Ha az ígérete a hibák csökkentése, magyarázza el a védelmi mechanizmusokat. Ha az ígérete a nagyobb magabiztosság, mutassa be azokat a lépéseket, amelyek könnyebben érthetővé teszik a folyamatot.

Minél konkrétabb a bizonyíték, annál kevésbé kell meggyőző retorikára támaszkodnia.

Az árat az érték, ne csak az erőfeszítés alapján határozza meg

Sok vállalkozás alulárazza magát, mert belső erőfeszítéshez, nem pedig ügyfélértékhez viszonyít.

A jobb kérdés nem az, hogy "Mennyi időbe telt nekünk?" Hanem az, hogy "Mennyi értéket teremtett ez az ügyfélnek?"

Ez nem jelenti a költségek vagy a haszonkulcs figyelmen kívül hagyását. Azt jelenti, hogy felismeri: az ügyfelek gyakran a bizonyosságért, a kényelemért és a csökkentett kockázatért fizetnek. Ha az Ön megoldása segít elkerülni a drága hibákat vagy felgyorsít egy kritikus mérföldkövet, az árnak ezt az értéket kell tükröznie.

Ez az egyik oka annak, hogy az értékalapú értékesítés egészségesebb árrést támogathat. Amikor a vevő megérti a megtérülést, a beszélgetés az alkudozás helyett az illeszkedésről szól.

Tegye könnyebbé a vásárlási folyamatot

Az érték nem csak az értékesítési beszélgetésben jelenik meg. Az is meghatározza, hogyan élik meg az ügyfelek a vásárlást.

Az ügyfél akkor érzi az értéket, ha az Ön folyamata:

• Könnyen érthető
• Gyorsan bejárható
• Átlátható a lépéseket és költségeket illetően
• Gyorsan reagál a kérdésekre
• Úgy van kialakítva, hogy csökkentse a bizonytalanságot

Ha a weboldala, az onboarding folyamata vagy a szolgáltatás átadása súrlódást okoz, gyengíti az értéktörténetet. Ha a folyamata rendezett és kiszámítható, erősíti azt.

Szolgáltató vállalkozásoknál ez jelentős előny. Maga a világos folyamat is az értékajánlat részévé válik.

Kerülje el a gyakori értékesítési hibákat

Az értékalapú értékesítés erős eszköz, de csak akkor, ha őszintén és konkrétan használják.

Gyakori hibák:

• Homályosan beszélni az értékről bizonyíték nélkül
• A vállalatra összpontosítani az ügyfél problémája helyett
• Túl sok funkciót és túl kevés eredményt hangsúlyozni
• Olyan eredményeket ígérni, amelyeket nem tud teljesíteni
• Figyelmen kívül hagyni az árral, időzítéssel vagy bizalommal kapcsolatos kifogásokat
• Nem elkülöníteni az eltérő ügyféligényeket

Ha azt szeretné, hogy az értékalapú értékesítés működjön, tartsa az üzenetet valós ügyféligényekhez és mérhető előnyökhöz kötve.

Hozzon létre megismételhető értékesítési folyamatot

Az értékalapú értékesítés nem függhet egy kiváló értékesítő személyiségétől. Be kell építeni magába a vállalkozásba.

Egy megismételhető folyamat általában tartalmazza:

1. Egyértelmű célcsoport-meghatározás
2. Feltáró kérdéseket, amelyek valódi igényeket tárnak fel
3. Értékközpontú bemutatási keretrendszert
4. Bizonyítékpontokat, amelyek alátámasztják az állításait
5. Egyszerű ajánlati vagy fizetési folyamatot
6. Olyan utánkövetést, amely megerősíti az eredményeket és a következő lépéseket

Amikor a csapat ugyanazt a keretrendszert használja, az ügyfelek következetesebb élményt kapnak. Ez a következetesség könnyebben bizalmassá és könnyebben ajánlhatóvá teszi a vállalkozást.

Miért fontos ez alapítóknak és kisvállalkozásoknak?

A kisvállalkozások gyakran nagyobb költségvetésű, nagyobb márkák ellen versenyeznek. Az értékalapú értékesítés segít kiegyenlíteni a pályát, mert a hangsúlyt a méretről a relevanciára helyezi.

Amikor érti az ügyfél prioritásait, és világosan közvetíti az értékét, úgy is tud üzletet nyerni, hogy nem próbál mindenkinek megfelelni.

Ez az új alapítók számára is fontos. A korai szakaszban minden kapcsolat és minden ügyfélélmény alakítja a hírnevét. Az ügyfélközpontú értékesítési megközelítés erősebb alapot teremt a növekedéshez, mert már az elejétől bizalmat épít.

Záró gondolatok

Az értékalapú értékesítés nem arról szól, hogy meggyőzően hangozzon. Arról szól, hogy az ügyfél célját helyezze az eladás középpontjába.

Ha felismeri a problémát, összekapcsolja az ajánlatát egy valódi eredménnyel, és ezt bizonyítékokkal is alátámasztja, erősebb okot ad az ügyfeleknek arra, hogy Önt válasszák. Ez igaz akkor is, ha terméket, szolgáltatást vagy egy fontos üzleti mérföldkőhöz kapcsolódó támogatást értékesít.

Azoknak a vállalatoknak, amelyek segítik a vállalkozókat abban, hogy magabiztosan induljanak és növekedjenek, az üzenet egyszerű: az eredményt adja el, ne csak a folyamatot. Amikor az ügyfelek világosan látják az értéket, sokkal nagyobb eséllyel lépnek tovább.