Стартаптар үшін баға жеңілдіктеріне қарағанда құнға негізделген сату неге көбірек клиент әкеледі

Көптеген құрылтайшылар мәмілені жабудың ең жылдам жолы - ең төмен бағаны ұсыну деп ойлайды. Бір қарағанда, бұл қисынды сияқты: егер сатып алушы ақша үнемдей алса, неге арзан нұсқаны таңдамасқа? Бірақ іс жүзінде бағаға сүйенген сату маржаны әлсіретеді, дұрыс емес клиенттерді тартады және ұзақ мерзімді сенім қалыптастыруды қиындатады.

Стартаптар мен шағын бизнес үшін, әсіресе ЖШС тіркеуі, тіркелген агент қызметі немесе комплаенс бойынша көмек сияқты маңызды қызметтерді таңдағанда, баға маңызды. Бірақ ол бүкіл хабарлама болмауы керек. Сатып алушылар сирек тек арзан болғаны үшін провайдерді таңдайды. Олар тәуекелді азайтатын, уақыт үнемдейтін, шешім қабылдауды жеңілдететін және алға сеніммен жылжуға көмектесетін провайдерді таңдайды.

Міне, құнға негізделген сатудың басты сабағы осы. Егер сіздің ұсынысыңыз тек үнемдеуге құрылған болса, сіз, бәлкім, нарықтың ең бәсекелі әрі ең аз табысты бөлігінде күресіп жүрсіз. Егер сіздің ұсынысыңыз нәтижелерге, айқындыққа және сенімділікке негізделсе, сенім ұтып, маржаны сақтап қалу мүмкіндігіңіз жоғары болады.

Неге бағаға негізделген ұсыныстар әлсіз нәтиже береді

Бағаға негізделген ұсыныс әңгімені міндеттеме емес, салыстыруға бұрады. Сатып алушы тек құнға назар аударған сәттен бастап, әр бәсекелес жай ғана кестедегі жолға айналады. Сұрақ енді: «Қай провайдер менің бизнесім үшін жақсы?» болмайды. Оның орнына: «Кім шоттан бірнеше долларды қысқарта алады?» дегенге ауысады.

Бұл бірнеше мәселе туғызады:

• Сатып алушылар жақсырақ ұсыныс іздеп, шешімді кейінге қалдырады.
• Сату командалары әңгімені жалғастыру үшін жеңілдік беруге мәжбүр болады.
• Өнім немесе қызмет мықты болса да, маржа қысқарады.
• Тек бағаға мән беретін клиенттер кейінірек арзан балама пайда болса, оңай кетіп қалуы мүмкін.

Қызмет көрсететін бизнес үшін бұл әсіресе зиянды. Төмен бағаны қайталау оңай, бірақ жақсы тәжірибені алмастыру әлдеқайда қиын. Егер сіздің бизнесіңіз бағыт-бағдар, жылдамдық, дәлдік немесе тыныштық сыйласа, сол артықшылықтар хабарламаңыздың өзегі болуы керек.

Клиенттер шын мәнінде нені сатып алады

Көптеген клиенттер қызметті арзан болғаны үшін сатып алмайды. Олар дәл қазір өздеріне маңызды мәселені шешуге көмектескені үшін сатып алады.

Жаңа компания құрып жатқан құрылтайшы тек құжат айналымын сатып алып жатқан жоқ. Ол мыналарды сатып алып жатыр:

• Тіркеу дұрыс жасалғанына деген сенімділік.
• Стрессті іске қосу кезеңінде үнемделген уақыт.
• Мемлекеттік талаптар түсініксіз болғанда көрсетілетін қолдау.
• Банк шотын ашуға, келісімшарт жасауға және жұмысты бастауға апаратын жеңілірек жол.
• Үздіксіз комплаенс назардан тыс қалмайтынына деген тыныштық.

Осы логика бизнес шешімдерінің барлығына дерлік қатысты. Сатып алушылар әдетте шығынды ғана емес, белгісіздікті азайтқысы келеді. Егер сіздің хабарламаңыз осы шындықты көрсетсе, ұсынысыңыз әлдеқайда сенімді болады.

Жеңілдіктердің жасырын құны

Жеңілдік беру кейде қажет болуы мүмкін, бірақ ол ешқашан нарыққа шығу стратегиясының негізі болмауы керек. Клиенттерді тарту үшін жеңілдікке тәуелді бизнес сатып алушыларды мәміле жасамас бұрын жеңілдік күтуді үйретіп қояды.

Бұл қиын ажыратылатын цикл тудырады:

1. Сатып алушы төмен баға сұрайды.
2. Сатушы мәмілені сақтау үшін маржадан бас тартады.
3. Сатып алушы күткен сайын ұтады деп үйренеді.
4. Кейінгі мәмілелер ұзағырақ созылып, көбірек келіссөзді талап етеді.

Уақыт өте келе бұл цикл тек табысқа ғана емес, брендтің қабылдануына да әсер етеді. Бағаны үнемі төмендететін бизнес, қызмет сапасы өте жақсы болса да, ауыстырмалы болып көрінуі мүмкін.

Құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін бұл өте маңызды мәселе. Ерте кезеңдегі компанияларға өнім әзірлеуге, клиенттерге қолдау көрсетуге және өсуге инвестиция салу үшін сау маржа қажет. Баға бойынша түбі жоқ жарыс қалғанының бәрін байқатпай баяулатуы мүмкін.

Ұсынысты қалай жақсырақ көрсету керек

Құнға негізделген сату бағаны елемеу деген сөз емес. Ол бағаны контекстке қою дегенді білдіреді.

«Біз арзанбыз» деудің орнына, «Біз сізге қымбат қателіктерден аулақ болуға көмектесеміз» деңіз.

«Біз ақша үнемдейміз» деудің орнына, «Біз сіздің уақытыңызды үнемдейміз, күрделілікті азайтамыз және алға жылжуды жеңілдетеміз» деңіз.

«Біз ең төмен құнды нұсқамыз» деудің орнына, «Біз істі дұрыс аяқтауға көмектесетін сенімді серіктеспіз» деңіз.

Бұл ауысым маңызды, өйткені ол сатып алушы не нәрсені бағалайтынын өзгертеді. Олар енді тек сандарды салыстырмайды, нәтижелерді де салыстыра бастайды.

Мысалы, егер бизнес иесі компанияны тіркеу провайдерін таңдаса, нақты сатып алу критерийлері мыналарды қамтуы мүмкін:

• Тіркеудің қаншалықты жылдам аяқталатыны.
• Қызметтің қаншалықты түсінікті әрі қолдануға жеңіл екені.
• Сұрақ туындағанда клиенттерге қолдаудың қолжетімділігі.
• Провайдердің тіркеуден кейін де бизнесті комплаенсте ұстауға көмектесуі.
• Процестің жолын білмейтін, бірақ уақыты тапшы құрылтайшыларға бейімделуі.

Zenind сияқты мұқият провайдер бұл алаңдаушылықтарға тікелей жауап беріп, тек тіркеу құнына емес, кәсіпкерлерге берілетін практикалық қолдауға назар аудара алады.

Жеңілдіктің орнына нені көрсету керек

Сату хабарламасын күшейткіңіз келсе, сатып алушы шешуге тырысатын мәселелерге көңіл бөліңіз. Көп жағдайда бұл мәселелер бірнеше санатқа бөлінеді.

1. Жылдамдық

Сатып алушылар қажетсіз кідіріссіз алға жылжуды қалайды. Егер сіздің қызметіңіз оларды тезірек іске қосуға көмектессе, бұл нақты бизнес артықшылығы.

2. Дәлдік

Қателер қымбатқа түседі. Егер сіздің процесіңіз қателерді немесе түсінбеушілікті азайтса, оның құны шағын жеңілдіктен әлдеқайда жоғары.

3. Қарапайымдық

Күрделі процестер әрекетке кедергі келтіреді. Түсінікті, бағытталған тәжірибе клиенттің иә деуін жеңілдетеді.

4. Сенімділік

Тұрақты түрде уәдесінде тұратын провайдер көбіне арзан, бірақ белгісіздік тудыратын баламадан құндырақ.

5. Қолдау

Көп клиент сіздің салаңыздағы сараптаманы сатып алып жатқан жоқ. Олар сіздің сараптамаңызға қол жеткізуді сатып алып жатыр. Қолдау маңызды, өйткені ол тәуекелді азайтады.

Бұл тұстар бизнес тіркеу қызметтері үшін ерекше маңызды, өйткені құрылтайшылар көбіне уақыт қысымында үлкен шешімдер қабылдайды. Сіз кедергіні және түсініксіздікті қаншалықты азайтсаңыз, соншалықты көбірек құн жасайсыз.

Ерекшеліктерден нәтижелерге көшу

Сату мәтініндегі жиі жіберілетін қате - не үшін маңызды екенін түсіндірмей, тек мүмкіндіктерді тізу. Сатып алушылар ерекшеліктерге жеке тұрғанда мән бермейді. Оларға сол ерекшеліктер не істеуге мүмкіндік беретіні маңызды.

Айырмашылық мынада:

• Ерекшелік: онлайн тіркеу порталы.

• Нәтиже: қағазбастылық азайып, жіберу жылдамырақ болады.

• Ерекшелік: комплаенс бойынша еске салғыштар.

• Нәтиже: мерзімдерді өткізіп алмау және мемлекеттік айыппұл қаупін төмендету.

• Ерекшелік: нақты адамдардан қолдау.

• Нәтиже: қысым көп кезде құрылтайшының сұрақтарына жылдам жауап алу.

• Ерекшелік: тіркеу пакеттері.

• Нәтиже: басқаруға оңай жеткізушілері аз, қарапайым іске қосу процесі.

Бұл тәсіл сенімдірек, өйткені ол ұсынысыңызды сатып алушының шынайы басымдықтарымен байланыстырады.

Неге бұл құрылтайшылар үшін маңызды

Құрылтайшылар жай ғана қызмет сатып алмайды. Олар қарқындарын қорғайды.

Жаңа бизнес құрылып жатқанда бәрі шұғыл көрінеді: дұрыс заңдық нысанды таңдау, мемлекеттік құжаттарды тапсыру, бизнес құрылымын орнату, комплаенс міндеттемелерін түсіну және операцияларды бастауға дайындалу. Осындай жағдайда ең арзан нұсқа ең қауіпсіз болып көрінбеуі мүмкін. Көптеген иелер кешігуді немесе қателікті болдырмас үшін көбірек төлеуге дайын.

Сондықтан тіркеу провайдері өзін барлық мәселенің ең төмен бағалы жауабы ретінде ұсынбауы керек. Одан гөрі күшті хабарлама - провайдер кәсіпкерлерге дұрыс бастауға, комплаенсте қалуға және бизнесті құруға көбірек уақыт бөлуге көмектеседі.

Ұсынысыңыз тым бағаға тәуелді ме - қалай тексеруге болады

Егер хабарламаңызда құн тым көп көрсетіліп тұр ма деп күмәндансаңыз, мына сұрақтарды қойыңыз:

• Егер баға ұсыныстан алынып тасталса, сатып алушы сіздің құныңызды түсіне ме?
• Сіз жеңілдіктерге нәтижелерден гөрі көбірек уақыт жұмсап жүрсіз бе?
• Веб-сайтыңыз клиенттің не ұтатынын түсіндіре ме, әлде тек не төлейтінін ғана ма?
• Сіз сапаны бағалайтын сатып алушыларды тартып жүрсіз бе, әлде тек ең төмен санды іздейтіндерді ме?
• Бәсекелес бағаны төмендетсе де, сіздің алдыңызға шығып кете ала ма?

Егер осы сұрақтардың бірнешеуіне иә деп жауап берсеңіз, хабарламаңызды өзгерту керек болуы мүмкін.

Сенім мен нәтижеге негізделген күштірек хабарлама құрыңыз

Ең жақсы сату хабарламалары баға маңызды емес демейді. Олар бағаны көптеген фактордың бірі ретінде қарайды. Бұл бизнес үшін де, клиент үшін де сау стратегия.

Клиенттерге сенім қажет. Олар дұрыс шешім қабылдап жатқанын білгісі келеді. Олар бизнесті күрделендірмей, жеңілдететін провайдерді қалайды. Егер сіздің ұсынысыңыз осы артықшылықтарды анық көрсете алса, жеңілдіктерге сүйенбей-ақ мәміле жасай аласыз.

Zenind және стартаптарға бағытталған басқа да қызмет көрсетушілер үшін бұл құрылтайшы тәжірибесіне басымдық беруді білдіреді: оңай орнату, сенімді қолдау, практикалық комплаенс құралдары және идеядан жұмыс істейтін бизнеске дейінгі жолды жеңілдету.

Осы ауысымды жасағанда, сіз тек баға бойынша бәсекелесуді тоқтатып, құн бойынша бәсекелесе бастайсыз. Дәл сол жерде мықты маржа, жақсы клиенттер және сау өсу басталады.