Cara Mendapatkan Rujukan Tanpa Meminta-Minta: Sistem Boleh Ulang untuk Perniagaan Kecil

Rujukan ialah salah satu saluran pertumbuhan paling bernilai yang boleh dibina oleh perniagaan kecil. Ia dipercayai, kos rendah, dan selalunya menukar pelanggan dengan lebih baik daripada prospek sejuk atau iklan berbayar. Tetapi ramai pemilik perniagaan berdepan masalah yang sama: meminta rujukan terasa janggal, tidak konsisten, dan mudah dilupakan.

Berita baiknya, anda tidak perlu bergantung pada permintaan satu kali yang tidak selesa. Anda boleh membina sistem rujukan yang berfungsi secara senyap di latar belakang, sesuai dengan perjalanan pelanggan anda, dan menghasilkan keputusan yang lebih boleh diramal.

Bagi pengasas, perunding, penyedia perkhidmatan tempatan, dan usahawan lain, sistem rujukan yang kukuh boleh menjadi sebahagian daripada pertumbuhan yang tahan lama. Jika anda sedang membina syarikat baharu, ini sangat berguna. Lebih awal anda mewujudkan proses pemasaran yang boleh diulang, lebih mudah untuk berkembang tanpa bergantung pada promosi berterusan.

Mengapa sekadar meminta sahaja tidak mencukupi

Kebanyakan nasihat tentang rujukan bermula dan berakhir dengan cadangan mudah: minta pelanggan yang berpuas hati merujuk anda.

Nasihat itu tidak salah, tetapi tidak lengkap.

Masalahnya bukan kerana meminta tidak pernah berjaya. Masalahnya ialah meminta bukan satu sistem.

Strategi rujukan yang bergantung pada ingatan, masa yang tepat, atau perbualan yang sempurna akan sentiasa tidak konsisten. Anda mungkin teringat untuk meminta selepas projek yang berjaya. Anda mungkin terlupa selepas invois biasa. Anda mungkin selesa meminta seorang pelanggan tetapi tidak kepada pelanggan yang lain. Hasilnya ialah pendekatan bercampur-campur yang menyebabkan peluang terlepas.

Jika anda mahu rujukan berlaku secara konsisten, momen rujukan mesti dibina ke dalam proses anda.

Apakah sebenarnya sistem rujukan

Sistem rujukan ialah proses perniagaan boleh ulang yang menghasilkan hasil yang sama berulang kali. Dalam kes ini, hasilnya ialah kadar rujukan yang lebih tinggi daripada pelanggan atau rakan kongsi yang berpuas hati.

Sistem yang kukuh mempunyai tiga ciri:

• Ia berlaku secara automatik atau separa automatik.
• Ia muncul pada titik yang konsisten dalam perjalanan pelanggan.
• Ia memberi pelanggan sebab yang jelas untuk bertindak.

Daripada bergantung pada ingatan jurujual atau keyakinan pengasas, sistem menjadikan rujukan sebagai sebahagian daripada operasi perniagaan.

Ini penting kerana pertumbuhan menjadi lebih boleh diramal. Pertumbuhan yang boleh diramal lebih mudah dirancang, lebih mudah diukur, dan lebih mudah diperbaiki.

Rujukan transaksional lebih baik daripada permintaan umum

Banyak perniagaan memandang rujukan sebagai sesuatu yang hanya bergantung pada hubungan. Ideanya ialah jika pelanggan cukup menyukai anda, mereka akhirnya akan memberitahu rakan mereka.

Itu boleh berlaku, tetapi tidak boleh diharap.

Orang sibuk. Walaupun pelanggan berpuas hati, mereka cepat beralih kepada perkara lain. Mereka mungkin menghargai kerja anda, tetapi mereka kecil kemungkinan akan ingat untuk membuat rujukan kecuali anda memudahkan dan melakukannya pada masa yang sesuai.

Sistem rujukan transaksional berfungsi lebih baik kerana ia menghubungkan permintaan kepada peristiwa tertentu. Contohnya:

• Sejurus selepas pembelian
• Tepat selepas perkhidmatan selesai
• Apabila pelanggan menerima hasil pencapaian penting
• Apabila pelanggan memperbaharui atau membuat pesanan semula
• Apabila invois atau resit dihantar

Pada titik-titik ini, pelanggan sedang memberi perhatian. Hubungan perniagaan sedang aktif. Masa yang dipilih terasa semula jadi, dan permintaan rujukan terasa berkait dengan nilai sebenar.

Masa terbaik untuk meminta rujukan

Momen rujukan yang tepat biasanya berlaku apabila pelanggan baru sahaja mengalami nilai.

Itu mungkin selepas:

• Konsultasi yang berjaya
• Pemfailan atau penghantaran perkhidmatan yang selesai
• Respons pantas terhadap masalah
• Interaksi sokongan yang positif
• Hasil yang jelas yang menjimatkan masa atau tekanan pelanggan

Inilah saat apabila kepuasan berada pada tahap tertinggi dan perniagaan masih segar dalam fikiran pelanggan. Jika anda bertanya terlalu awal, pelanggan belum merasai manfaatnya. Jika anda bertanya terlalu lambat, momentum sudah hilang.

Bagi syarikat perkhidmatan pembentukan syarikat, momen ini mungkin berlaku selepas pelanggan menubuhkan LLC, memfailkan pindaan, atau menerima peringatan pematuhan tahunan yang mengelakkan mereka terlepas tarikh akhir. Proses yang berguna meletakkan peluang rujukan berdekatan dengan peristiwa nilai tersebut.

Bina rujukan ke dalam perjalanan pelanggan anda

Cara paling mudah untuk meningkatkan rujukan ialah meletakkannya dalam sentuhan sedia ada.

Anda tidak memerlukan kempen yang rumit. Mulakan dengan mengenal pasti tempat pelanggan sudah berinteraksi dengan perniagaan anda.

Sentuhan biasa termasuk:

• E-mel alu-aluan
• Pengesahan pesanan
• E-mel penyiapan perkhidmatan
• Invois dan resit
• Mesej susulan
• Papan pemuka akaun
• Notis pembaharuan
• Mesej penyelesaian sokongan

Setiap satu boleh memasukkan jemputan rujukan yang halus. Mesej itu tidak sepatutnya terasa mendesak. Ia harus terasa seperti lanjutan semula jadi hubungan.

Contohnya, ayat ringkas seperti “Jika anda mengenali pemilik perniagaan lain yang boleh mendapat manfaat daripada perkhidmatan ini, sila kongsikan dengan mereka” selalunya sudah cukup untuk mewujudkan momentum.

Beri orang sebab untuk merujuk

Permintaan rujukan akan berfungsi jauh lebih baik apabila dipadankan dengan insentif yang bermakna atau manfaat yang jelas.

Itu tidak semestinya wang tunai. Bergantung pada perniagaan anda, ganjaran rujukan boleh jadi:

• Kredit akaun
• Diskaun untuk perkhidmatan akan datang
• Tambahan percuma
• Sokongan keutamaan
• Akses awal kepada ciri
• Sumbangan amal atas nama perujuk

Insentif terbaik bergantung pada apa yang pelanggan anda hargai dan apa yang sesuai dengan jenama anda.

Bahagian penting ialah ganjaran itu harus mudah difahami dan mudah dituntut. Jika pelanggan perlu membaca penerangan panjang atau melalui beberapa langkah, penyertaan akan menurun dengan cepat.

Kekalkan proses yang mudah

Sistem rujukan gagal apabila ia menjadi terlalu sukar digunakan.

Pelanggan tidak sepatutnya perlu mencari borang, mencipta log masuk, atau menafsir peraturan yang rumit. Jika proses memerlukan terlalu banyak usaha, pelanggan yang berniat baik pun akan menangguhkannya.

Sistem rujukan anda harus menjawab empat soalan ini dengan segera:

• Apa yang perlu saya buat?
• Siapa yang patut saya rujuk?
• Apa yang saya dapat?
• Bagaimana saya menuntutnya?

Jika jawapan itu jelas, rujukan menjadi jauh lebih berkemungkinan.

Sistem yang ringkas mengatasi sistem yang bijak kerana ia benar-benar digunakan.

Mudahkan perkongsian

Orang lebih cenderung merujuk anda apabila perkongsian hanya mengambil beberapa saat.

Jadikan tindakan merujuk sesederhana mungkin dengan menyediakan:

• Pautan rujukan yang boleh dikongsi
• Templat e-mel ringkas
• Skrip mesej teks
• Butang kongsi sosial
• Borang penghantaran satu klik

Anda juga boleh memberikan pelanggan ayat yang boleh mereka salin dan tampal. Ramai orang mahu membantu tetapi tidak tahu bagaimana hendak menerangkan perniagaan anda. Mesej pendek yang sedia digunakan menghapuskan halangan itu.

Sebagai contoh, jika anda memberi perkhidmatan kepada pemilik perniagaan baharu, mesej anda boleh menerangkan manfaat dalam satu ayat: sokongan pembentukan yang pantas, bantuan pematuhan, dan laluan mudah untuk kekal teratur selepas pelancaran.

Gunakan e-mel untuk mengautomasi rujukan

E-mel ialah salah satu cara paling mudah untuk membina sistem rujukan.

Anda boleh mencipta urutan automatik yang dihantar selepas pencapaian penting:

• Hari 1: Selamat datang dan terima kasih
• Hari 7: Pendidikan dan petua penggunaan
• Hari 14: Semakan kepuasan
• Hari 21: Jemputan rujukan
• Hari 30: Peringatan dengan insentif

Pendekatan ini berkesan kerana ia tidak bergantung pada kakitangan yang perlu ingat untuk meminta setiap kali. Sistem melakukan kerja itu untuk anda.

Automasi juga membantu dengan konsistensi. Setiap pelanggan mendapat peluang yang sama, jadi hasilnya lebih mudah diukur dan diperhalus.

Minta pada skala yang betul

Tidak semua pelanggan harus menerima mesej yang sama dengan cara yang sama.

Sesetengah orang bersedia merujuk dengan segera. Yang lain memerlukan sentuhan kedua atau ketiga. Ada yang lebih suka e-mel, manakala yang lain lebih responsif terhadap mesej dalam portal pelanggan atau susulan selepas perkhidmatan.

Kuncinya ialah memadankan permintaan dengan tahap hubungan.

Beberapa segmen yang berguna ialah:

• Pelanggan baharu yang baru sahaja mengalami kejayaan
• Pelanggan jangka panjang dengan interaksi positif berulang
• Pelanggan berpuas hati yang meninggalkan maklum balas yang kuat
• Rakan kongsi yang sudah bekerja dengan audiens ideal anda

Permintaan rujukan yang disegmentasi biasanya mengatasi hantaran umum kerana ia terasa lebih relevan.

Jejaki apa yang berkesan

Sistem rujukan harus diukur seperti proses perniagaan lain.

Metrik yang berguna termasuk:

• Bilangan jemputan rujukan yang dihantar
• Kadar klik-through rujukan
• Bilangan rujukan yang dihantar
• Kadar penukaran daripada rujukan kepada pelanggan
• Kos per pemerolehan rujukan
• Kadar penebusan ganjaran

Apabila anda menjejak nombor ini, anda boleh melihat mesej, saluran, atau insentif mana yang paling berkesan. Itu menjadikan penambahbaikan lebih mudah.

Tanpa penjejakan, anda hanya tahu rujukan berlaku sekali-sekala. Dengan penjejakan, anda tahu apa yang mendorongnya.

Kesilapan biasa yang perlu dielakkan

Banyak perniagaan kehilangan peluang rujukan kerana beberapa kesilapan yang boleh dielakkan.

Menunggu terlalu lama

Jika anda menunggu berminggu-minggu atau berbulan-bulan selepas pembelian, pelanggan mungkin tidak lagi rasa terhubung untuk membuat rujukan.

Membuat permintaan yang terlalu kabur

“Kenalkan saya kepada sesiapa sahaja yang anda kenal” lebih lemah daripada permintaan yang jelas dan dikaitkan dengan audiens sebenar.

Menjadikan ganjaran terlalu rumit

Jika syaratnya mengelirukan, orang akan menutup mata.

Meminta hanya sekali

Satu peringatan sahaja sering tidak mencukupi. Sistem rujukan biasanya memerlukan beberapa sentuhan.

Mengabaikan pengalaman pelanggan

Tiada taktik rujukan yang dapat membetulkan perkhidmatan yang lemah. Perniagaan masih perlu memberikan nilai sebenar.

Rangka kerja rujukan praktikal untuk perniagaan kecil

Jika anda mahu membina sistem rujukan dari awal, gunakan rangka kerja ringkas ini:

1. Sampaikan pengalaman pelanggan yang kukuh.
2. Kenal pasti saat apabila pelanggan merasai nilai paling tinggi.
3. Tambahkan permintaan rujukan pada saat itu.
4. Tawarkan ganjaran atau insentif yang mudah difahami.
5. Permudahkan perkongsian dengan satu pautan atau borang.
6. Automatikkan susulan.
7. Ukur hasil dan perhalus proses.

Rangka kerja ini berfungsi merentas industri kerana ia menumpukan pada masa, kejelasan, dan konsistensi.

Bagaimana ini membantu pemilik perniagaan baharu

Jika anda sedang menubuhkan syarikat baharu, sistem rujukan boleh membantu anda berkembang melepasi pelanggan pertama anda.

Sebuah LLC atau syarikat yang baru ditubuhkan sering bergantung pada rangkaian pengasas pada permulaan. Itu normal. Tetapi lama-kelamaan, anda mahu proses yang berkembang melepasi jangkauan peribadi.

Program rujukan yang tersusun boleh membantu anda:

• Menukar pelanggan awal menjadi penyokong
• Mewujudkan sumber petunjuk yang boleh diulang
• Mengurangkan kebergantungan pada iklan
• Meningkatkan kepercayaan melalui mulut ke mulut
• Membina momentum di sekitar jenama anda

Ini sangat berguna untuk perniagaan berasaskan perkhidmatan, firma profesional, dan penyedia tempatan yang mendapat manfaat daripada reputasi dan kepercayaan.

Pemikiran akhir

Anda tidak perlu meminta-minta untuk mendapatkan rujukan. Anda perlukan satu sistem.

Apabila rujukan dibina ke dalam perjalanan pelanggan, ia menjadi lebih mudah untuk diminta, lebih mudah dijejak, dan lebih mudah diselesaikan oleh pelanggan. Itulah perbezaan antara berharap kepada mulut ke mulut dan mencipta enjin pertumbuhan yang boleh diulang.

Mulakan dengan satu titik sentuhan. Tambahkan jemputan yang jelas. Permudahkan proses. Kemudian ukur apa yang berlaku dan perbaiki dari situ.

Sistem rujukan yang direka dengan baik boleh menjadi salah satu alat pertumbuhan paling efisien dalam perniagaan anda.