Ұрсып сұрамай-ақ ұсыныстар алудың жолы: шағын бизнеске арналған қайталанатын жүйе

Ұсыныстар шағын бизнес құра алатын ең құнды өсу арналарының бірі. Олар сенімді, шығыны аз және көбіне суық байланысқа не ақылы жарнамаға қарағанда жақсы конверсия береді. Бірақ көптеген бизнес иелері бірдей мәселеге тап болады: ұсыныс сұрау ыңғайсыз, тұрақсыз және ұмытып кетуге оңай.

Жақсы жаңалық мынау: сізге қолайсыз, бір реттік өтініштерге сүйенудің қажеті жоқ. Сіз клиент жолына табиғи түрде кіретін, сахна артында тыныш жұмыс істейтін және болжамды нәтижелер беретін ұсыныс жүйесін құра аласыз.

Құрылтайшылар, консультанттар, жергілікті қызмет көрсетушілер және басқа кәсіпкерлер үшін мықты ұсыныс жүйесі өсудің тұрақты бөлігіне айнала алады. Егер сіз жаңа компания құрып жатсаңыз, бұл әсіресе пайдалы. Қайталанатын маркетинг процестерін неғұрлым ерте құрсаңыз, тұрақты жарнамаға тәуелді болмай өсу соғұрлым жеңіл болады.

Неліктен жай сұрау жеткіліксіз

Ұсыныстар туралы кеңестердің көбі бір ғана қарапайым ойдан басталып, сонымен аяқталады: риза клиенттерден сізді таныстыруын сұраңыз.

Бұл кеңес қате емес, бірақ толық емес.

Мәселе сұраудың ешқашан жұмыс істемейтінінде емес. Мәселе - сұраудың жүйе еместігінде.

Есте сақтауға, уақытқа немесе мінсіз әңгімеге тәуелді ұсыныс стратегиясы әрқашан тұрақсыз болады. Сіз сәтті жоба аяқталғаннан кейін сұрауды ұмытып қалуыңыз мүмкін. Кәдімгі шоттан кейін есіңізге түспеуі мүмкін. Бір клиенттен сұрауға ыңғайлы болып, екіншісінен ұялуыңыз мүмкін. Нәтижесінде мүмкіндіктерді жіберіп алатын шашыраңқы тәсіл пайда болады.

Егер сіз ұсыныстардың тұрақты келуін қаласаңыз, ұсыныс сәті процеске әдейі енгізілуі керек.

Ұсыныс жүйесі деген не

Ұсыныс жүйесі - бір нәтижені қайта-қайта тудыратын қайталанатын бизнес-процесс. Бұл жағдайда нәтиже - қанағаттанған клиенттерден, тапсырыс берушілерден немесе серіктестерден келетін ұсыныстар санының артуы.

Мықты жүйенің үш сипаты бар:

• Ол автоматты түрде немесе жартылай автоматты түрде іске асады.
• Ол клиент жолындағы тұрақты нүктеде пайда болады.
• Ол клиентке әрекет етуге нақты себеп береді.

Сатушының есіне, не негізін қалаушының батылдығына сүйенудің орнына, жүйе ұсыныстарды бизнестің жұмысына кіріктіреді.

Бұл маңызды, өйткені өсу болжамды бола түседі. Болжамды өсуді жоспарлау жеңілірек, өлшеу жеңілірек және жақсарту жеңілірек.

Транзакциялық ұсыныстар жалпы өтініштерден жақсы

Көптеген бизнес ұсыныстарды тек қарым-қатынасқа негізделген нәрсе деп көреді. Идея мынадай: егер клиенттер сізді жеткілікті ұнатса, олар ерте ме, кеш пе достарына айтып береді.

Бұл болуы мүмкін, бірақ сенімді емес.

Адамдар бос емес. Тіпті риза клиенттердің өзі де тез басқа іске ауысады. Олар сіздің жұмысыңызды бағалауы мүмкін, бірақ сіз олардың есіне ыңғайлы әрі дер кезінде салмасаңыз, таныстыруды ұмытып кетуі ықтимал.

Транзакциялық ұсыныс жүйесі жақсырақ жұмыс істейді, өйткені ол сұранысты нақты оқиғаға байланыстырады. Мысалы:

• Сатып алудан кейін бірден
• Қызмет аяқталған соң бірден
• Клиент маңызды нәтиже алған кезде
• Клиент жаңартқанда немесе қайта тапсырыс бергенде
• Шот немесе түбіртек берілген кезде

Осы сәттерде клиент назары сізде болады. Іскерлік байланыс белсенді күйде болады. Уақыт табиғи сезіледі, ал ұсыныс сұрауы нақты құндылықпен байланысты көрінеді.

Ұсынысты сұрауға ең жақсы уақыт

Дұрыс ұсыныс сәті әдетте клиент құндылықты жаңа ғана сезінген кезде болады.

Бұл мына жағдайлардан кейін болуы мүмкін:

• Сәтті кеңес беру
• Аяқталған өтініш немесе қызмет көрсету
• Мәселеге тез жауап беру
• Оң қолдау тәжірибесі
• Клиенттің уақытын немесе күйзелісін үнемдеген айқын нәтиже

Бұл клиенттің қанағаттануы ең жоғары болып, бизнес оның ойында әлі жаңа тұрған сәт. Егер тым ерте сұрасаңыз, клиент пайдасын әлі толық сезінбеген болады. Егер тым кеш сұрасаңыз, серпін жоғалады.

Компания құру қызметі үшін бұл сәт клиент LLC құрғаннан, түзету тапсырғаннан немесе жылдық сәйкестік ескертуін алып, мерзімді өткізіп алмауға көмектескеннен кейін келуі мүмкін. Пайдалы процесс ұсыныс мүмкіндігін құндылық оқиғасына жақын орналастырады.

Ұсыныстарды клиент жолына енгізіңіз

Ұсыныстарды жақсартудың ең оңай жолы - оларды бар байланыс нүктелерінің ішіне орналастыру.

Күрделі науқанның қажеті жоқ. Клиенттер сіздің бизнесіңізбен қай жерлерде әрекеттесетінін анықтаудан бастаңыз.

Жиі кездесетін байланыс нүктелері:

• Қош келдіңіз хаттары
• Тапсырыс растамалары
• Қызмет аяқталғаны туралы хаттар
• Шоттар мен түбіртектер
• Кейінгі хабарламалар
• Аккаунт панельдері
• Жаңарту хабарламалары
• Қолдау мәселесі шешілгені туралы хабарламалар

Олардың әрқайсысына жұмсақ ұсыныс шақыруын қосуға болады. Хабарлама қысым көрсеткендей болмауы керек. Ол қарым-қатынастың табиғи жалғасы сияқты сезілуі керек.

Мысалы, «Егер сіз осы қызметтен пайда көре алатын басқа бизнес иесін білсеңіз, оны онымен бөлісуге болады» деген қарапайым сөйлемнің өзі серпін тудыруға жеткілікті.

Адамдарға таныстыруға себеп беріңіз

Ұсыныс сұрауы мәнді ынталандырумен немесе айқын пайдамен бірге берілсе, әлдеқайда жақсы жұмыс істейді.

Бұл әрдайым ақша болуы шарт емес. Бизнесіңізге қарай, ұсыныс сыйақысы мыналар болуы мүмкін:

• Шоттағы кредит
• Кейінгі қызметке жеңілдік
• Тегін қосымша қызмет
• Басым қолдау
• Функцияға ерте қол жеткізу
• Ұсынған адамның атына қайырымдылық жарнасы

Ең жақсы ынталандыру сіздің клиенттеріңіз нені құнды деп санайтынына және брендіңізге не сай келетініне байланысты.

Маңыздысы - сыйақыны түсіну де, талап ету де оңай болуы керек. Егер клиент ұзақ түсіндірмені оқуға немесе бірнеше қадамнан өтуге мәжбүр болса, қатысу тез азаяды.

Процесті қарапайым ұстаңыз

Егер ол тым күрделі болса, ұсыныс жүйесі істен шығады.

Клиенттер форманы іздеп жүруге, логин ашуға немесе күрделі ережелерді шешуге тиіс емес. Егер процесс тым көп күш талап етсе, тіпті ниеті жақсы клиент те оны кейінге қалдырады.

Ұсыныс жүйеңіз төрт сұраққа бірден жауап беруі керек:

• Мен не істеуім керек?
• Кімді таныстыруым керек?
• Мен не аламын?
• Оны қалай аламын?

Егер осы жауаптар анық болса, ұсыныс жасау әлдеқайда ықтимал болады.

Қарапайым жүйелер ақылды жүйелерден жақсы жұмыс істейді, өйткені олар қолданылады.

Бөлісуді оңай етіңіз

Адамдар сізді бөлісу бірнеше секундты ғана алса, таныстыруға көбірек бейім болады.

Ұсысуды мүмкіндігінше жеңіл ету үшін мыналарды беріңіз:

• Бөлісуге болатын referral сілтеме
• Қысқа email үлгісі
• Мәтіндік хабарламаға арналған сценарий
• Әлеуметтік желіде бөлісу батырмалары
• Бір рет басумен жіберілетін форма

Сондай-ақ клиенттерге көшіріп қоюға болатын мәтін беруге болады. Көп адам көмектескісі келеді, бірақ бизнесіңізді қалай сипаттау керегін білмейді. Қысқа, дайын хабарлама бұл кедергіні алып тастайды.

Мысалы, егер сіз жаңа бизнес иелеріне қызмет көрсетсеңіз, хабарламаңыз бір сөйлеммен пайдасын түсіндіре алады: жылдам компания ашу қолдауы, сәйкестік көмегі және іске қосылғаннан кейін тәртіпті сақтаудың қарапайым жолы.

Ұсыныстарды email арқылы автоматтандырыңыз

Email - ұсыныс жүйесін құрудың ең оңай жолдарының бірі.

Сіз маңызды кезеңнен кейін жіберілетін автоматтандырылған тізбек жасай аласыз:

• 1-күн: Қош келдіңіз және рақмет
• 7-күн: Оқыту және пайдалану кеңестері
• 14-күн: Қанағаттануды тексеру
• 21-күн: Ұсынысқа шақыру
• 30-күн: Ынталандыруы бар еске салу

Бұл тәсіл жұмыс істейді, өйткені ол қызметкердің әр жолы сұрауды есіне түсіруіне тәуелді емес. Жүйе жұмысты сіз үшін орындайды.

Автоматтандыру сонымен қатар біркелкілікті қамтамасыз етеді. Әр клиент бірдей мүмкіндік алады, бұл нәтижені өлшеуді және жетілдіруді жеңілдетеді.

Дұрыс ауқымда сұраңыз

Әр клиентке бірдей хабарлама мен бірдей тәсіл жарамайды.

Кейбір адамдар бірден таныстыруға дайын. Басқаларға екінші не үшінші байланыс нүктесі қажет. Кейбіреулер email-ды қаласа, басқалары клиент порталы арқылы немесе қызметтен кейінгі хабарламада жақсырақ жауап береді.

Маңыздысы - сұрауды қарым-қатынас кезеңіне сәйкестендіру.

Пайдалы сегменттер мыналар:

• Жақында жеңіс көрген жаңа клиенттер
• Қайталанған оң тәжірибесі бар ұзақ мерзімді клиенттер
• Күшті кері байланыс қалдыратын жоғары қанағаттанған клиенттер
• Сіздің идеал аудиторияңызбен уже жұмыс істейтін серіктестер

Сегменттелген ұсыныс сұраулары әдетте жалпы тарату хабарламаларынан жақсырақ жұмыс істейді, өйткені олар анағұрлым өзекті сезіледі.

Не жұмыс істейтінін бақылаңыз

Ұсыныс жүйесі кез келген басқа бизнес-процесс сияқты өлшенуі керек.

Пайдалы метрикаларға мыналар жатады:

• Жіберілген ұсыныс шақыруларының саны
• Ұсыныс сілтемесінің басылу коэффициенті
• Жіберілген ұсыныстар саны
• Ұсыныстан клиентке айналу коэффициенті
• Бір ұсынысқа шаққандағы тарту құны
• Сыйақыны пайдалану коэффициенті

Осы сандарды бақыласаңыз, қай хабарлама, арна немесе ынталандыру жақсы жұмыс істейтінін көре аласыз. Бұл жақсартуды әлдеқайда жеңіл етеді.

Бақылаусыз сіз ұсыныстар кейде түсіп жататынын ғана білесіз. Бақылаумен болса, олардың неге пайда болатынын нақты түсінесіз.

Жиі жіберілетін қателер

Көп бизнес бірнеше оңай болдырмауға болатын қателер салдарынан ұсыныс мүмкіндігін жоғалтады.

Тым ұзақ күту

Егер сіз сатып алудан кейін апталар не айлар күтсеңіз, клиенттің сізбен байланысы ұсыныс жасауға жетпеуі мүмкін.

Өтінішті тым бұлыңғыр ету

«Кім болса соны жібере беріңіз» дегеннің орнына нақты аудиторияға байланған анық сұрау әлдеқайда күшті.

Сыйақыны тым күрделі ету

Егер шарттар түсініксіз болса, адамдар назар аудармайды.

Бір рет қана сұрау

Жалғыз еске салу көбіне жеткіліксіз. Ұсыс жүйесіне әдетте бірнеше байланыс нүктесі қажет.

Клиент тәжірибесін елемеу

Ешбір ұсыныс тактикасы нашар қызметтің орнын толтыра алмайды. Бизнес бәрібір нақты құндылық беруі керек.

Шағын бизнеске арналған практикалық ұсыныс құрылымы

Егер сіз ұсыныс жүйесін нөлден құрастырғыңыз келсе, осы қарапайым құрылымды қолданыңыз:

1. Мықты клиент тәжірибесін беріңіз.
2. Клиенттер ең көп құндылық сезінетін сәтті анықтаңыз.
3. Сол сәтке ұсыныс сұрауын қосыңыз.
4. Түсінуі оңай сыйақы немесе ынталандыру ұсыныңыз.
5. Бір сілтеме немесе бір форма арқылы бөлісуді жеңілдетіңіз.
6. Кейінгі әрекетті автоматтандырыңыз.
7. Нәтижені өлшеп, процесті жетілдіріңіз.

Бұл құрылым әртүрлі салаларда жұмыс істейді, өйткені ол уақытқа, айқындыққа және тұрақтылыққа сүйенеді.

Бұл жаңа бизнес иелеріне қалай көмектеседі

Егер сіз жаңа компания құрып жатсаңыз, ұсыныс жүйелері алғашқы клиенттерден әрі қарай өсуге көмектесе алады.

Жаңа құрылған LLC немесе корпорация көбіне бастапқыда негізін қалаушының желісіне сүйенеді. Бұл қалыпты жағдай. Бірақ уақыт өте келе жеке таныстырудан тыс кеңейетін процесс қажет болады.

Құрылымды ұсыныс бағдарламасы сізге көмектесе алады:

• Алғашқы клиенттерді қолдаушыға айналдыруға
• Тұрақты lead көзін құруға
• Жарнамаға тәуелділікті азайтуға
• Ауыздан ауызға тарату арқылы сенімді арттыруға
• Брендіңіздің айналасында серпін қалыптастыруға

Бұл әсіресе бедел мен сенім маңызды болатын қызмет бизнесі, кәсіби фирмалар және жергілікті провайдерлер үшін пайдалы.

Қорытынды ойлар

Сізге ұсыныс сұрау үшін жалынудың қажеті жоқ. Сізге жүйе керек.

Ұсыныстар клиент жолының ішіне енгізілгенде, оларды сұрау оңайырақ, бақылау жеңілірек және клиент үшін орындау оңайырақ болады. Бұл ауыздан ауызға таратуды күтіп отыру мен қайталанатын өсу қозғалтқышын құрудың айырмасы.

Бір байланыс нүктесінен бастаңыз. Айқын шақыру қосыңыз. Процесті қарапайым етіңіз. Содан кейін не болатынын өлшеп, соған қарай жақсартыңыз.

Жақсы жобаланған ұсыныс жүйесі бизнесіңіздегі ең тиімді өсу құралдарының біріне айнала алады.