Slik kan gründere slutte å utsette telefonsamtaler og få flere salgsamtaler

For mange gründere og småbedriftseiere er den vanskeligste delen av salg ikke prising, posisjonering eller til og med innvendinger. Det er telefonen.

Ugående telefonkontakt er fortsatt en av de raskeste måtene å starte ekte samtaler med potensielle kunder, kvalifisere muligheter og drive avtaler videre. Likevel unngår mange det fortsatt. De utsetter den første oppringningen, overforbereder manuset, sjekker e-post i stedet og sier til seg selv at de skal ringe etter lunsj, etter neste møte eller når pipelinen ser bedre ut.

Hvis du bygger en ny virksomhet, kan denne nølingen bremse veksten mer enn nesten noe annet. Etter at du har stiftet et LLC eller et aksjeselskap og åpnet dørene, trenger du fortsatt en måte å skaffe kunder på. En sterk telefonvane kan bidra til å gjøre en juridisk enhet om til en levende virksomhet.

Hvorfor folk unngår utgående samtaler

Telefonutsettelse handler som regel mindre om ferdigheter og mer om følelser. Vanlige årsaker inkluderer:

• Frykt for å virke pågående
• Bekymring for å bli avvist
• Usikkerhet om hva man skal si
• Ubehag med stillhet eller pinlige pauser
• Troen på at kaldt salg er utdatert
• En følelse av at produktet ikke er helt klart ennå
• Mangel på struktur eller øving

Hver av disse bekymringene føles personlige, men de fleste er operative problemer. De kan løses med et bedre system.

Se på samtalen som en tjeneste

Den enkleste måten å redusere motviljen mot å ringe på, er å slutte å se på samtalen som en avbrytelse. En god salgssamtale er ikke en plage når den er relevant, tidsriktig og respektfull.

En potensiell kunde trenger kanskje ikke tilbudet ditt i dag, men kan trenge det snart. Oppgaven din er ikke å presse folk til å kjøpe. Oppgaven din er å finne ut om det er en god match, og om det er verdt å fortsette samtalen.

Det tankesettet endrer tonen i samtalen. Du ber ikke om oppmerksomhet. Du tilbyr et nyttig neste steg.

Forskjellen mellom et manus og en samtaleflyt

Mange mislykkes fordi de er avhengige av et rigid manus. Manus kan hjelpe nybegynnere, men de høres ofte unaturlige ut og kollapser når samtalen endrer seg.

En bedre tilnærming er en oversikt over samtaleflyten. En samtaleflyt gir deg struktur uten å låse deg til eksakt ordlyd.

En enkel samtaleflyt inkluderer:

1. En tydelig introduksjon
2. En kort forklaring på hvorfor du ringer
3. Ett eller to spørsmål for å bekrefte relevans
4. En kort forklaring av verdien
5. Et konkret neste steg

Denne strukturen holder deg orientert samtidig som samtalen kan høres menneskelig ut.

Eksempel på samtaleflyt

• Presenter deg selv og selskapet ditt
• Si i én setning hvorfor du ringer
• Still et kvalifiserende spørsmål
• Lytt nøye
• Del den mest relevante fordelen
• Be om et neste steg, for eksempel et møte eller en oppfølging

Målet er ikke å si alt. Målet er å føre samtalen videre.

Bygg en sterk åpning

De første ti sekundene av en samtale betyr mye. Hvis du snakker i vei, beklager deg eller høres usikker ut, vil den potensielle kunden merke det med en gang.

En sterk åpning gjør vanligvis tre ting:

• Identifiserer hvem du er
• Forklarer hvorfor du tar kontakt
• Inviterer til respons

Hold den kort. Lange introduksjoner skaper motstand. Kort og tydelig språk skaper oppmerksomhet.

For eksempel:

• "Hei, dette er Jordan fra Northstar Accounting. Jeg ringer fordi vi hjelper små bedrifter med å redusere tiden de bruker på bokføring. Håndterer dere det internt eller eksternt?"

Denne typen åpning er direkte, relevant og lett å svare på.

Legg igjen bedre talemeldinger

Mange som ringer ut, gir opp så snart de hører talemeldingen. Det er en feil. Talemeldinger er ikke bortkastet tid hvis du bruker dem riktig.

En god talemelding prøver ikke å selge hele tilbudet. Den skaper nok interesse til å få en tilbakeringing.

Hold talemeldinger:

• Korte
• Spesifikke
• Enkle å forstå
• Fokusert på én fordel
• Uten press

Et enkelt format er:

1. Navnet ditt og selskapet ditt
2. Grunnen til at du ringte
3. Ett nyttig resultat eller én fordel
4. Telefonnummeret ditt for tilbakeringing

Unngå å høres teatralsk eller overdrevent polert ut. Naturlig selvtillit er bedre enn tvungen entusiasme.

Bruk daglige aktivitetsmål

Telefonproduktivitet blir bedre når den måles. Hvis du venter til du "føler deg klar", blir arbeidet ofte stående ugjort.

Sett daglige mål for aktivitetene du faktisk kontrollerer:

• Antall oppringninger
• Antall faktiske samtaler
• Antall talemeldinger lagt igjen
• Antall oppfølginger sendt
• Antall avtaler booket

Dette flytter fokuset bort fra resultater du ikke kan kontrollere, og over til innsatsen du kan styre.

En gründer som gjør tjue gode samtaler hver dag, vil vanligvis prestere bedre enn en gründer som gjør fem perfekte samtaler én gang i uken.

Jobb i bolker

En av de mest effektive måtene å redusere unngåelse på er å jobbe i bolker.

I stedet for å spre samtalene utover hele dagen, sett av en dedikert tidsblokk og gjør arbeidet i rekkefølge. Bolklegging reduserer mental friksjon fordi du slipper å vurdere på nytt om du skal begynne.

En praktisk rytme kan se slik ut:

• Forbered listen din
• Gå gjennom notatene dine
• Ring ti ganger
• Ta en kort pause
• Ring ti ganger til
• Registrer resultatene med en gang

Denne rytmen hjelper deg å holde fokus og hindrer at telefonen blir en hel dags kilde til uro.

Øv på det som føles ubehagelig

Telefonferdigheter læres. Ingen blir komfortabel over natten.

Den raskeste måten å bli bedre på er å øve på akkurat de delene som føles vanskelige:

• Introduksjoner
• Levering av talemelding
• Å be om neste steg
• Å håndtere innvendinger
• Å ta pauser uten å haste
• Å avslutte samtalen ryddig

Ta opp deg selv hvis det er mulig. Lytt etter fyllord, for mye forklaring og steder der stemmen din høres nølende ut. Juster deretter én liten ting om gangen.

Det er som regel bedre å forbedre én formulering enn å skrive om hele tilnærmingen.

Håndter avvisning som en profesjonell

Avvisning er en del av prosessen. At en potensiell kunde sier nei, betyr ikke at budskapet var verdiløst eller at du har mislyktes som virksomhetseier.

De fleste samtaler avsluttes av normale grunner:

• Dårlig timing
• Feil kontaktperson
• Ikke behov ennå
• Ikke budsjett ennå
• Eksisterende leverandørforhold
• Tillit er ikke bygget opp over tid

Profesjonelle tar ikke hvert nei personlig. De behandler hver samtale som et datapunkt.

Hvis du hører den samme innvendingen igjen og igjen, er det nyttig informasjon. Det kan tyde på et problem med målgruppen, tilbudet eller posisjoneringen din.

Vit når problemet er ferdighet, og når det er match

Noen ganger handler telefonmotvilje ikke om selvtillit. Det handler om at personen og arbeidet ikke passer sammen.

Hvis noen konsekvent hater å ta kontakt, unngår avvisning for enhver pris og aldri blir bedre selv etter øving, passer kanskje ikke den rollen særlig godt.

Det betyr ikke at virksomheten er ødelagt. Det betyr at arbeidet kanskje må fordeles annerledes eller støttes av et annet teammedlem, en bedre prosess eller en annen kanal.

For mange virksomheter i tidlig fase er det likevel eieren som må ta de første rundene med oppsøkende kontakt. I starten er direkte salg ofte den raskeste veien til å forstå markedet.

Bruk telefonen til å lære raskere

Utgående samtaler er ikke bare for å lande avtaler. De er også et forskningsverktøy.

En live samtale hjelper deg å lære:

• Hvilke budskap som treffer
• Hvilke innvendinger som går igjen
• Hvilke bransjer som responderer best
• Hvilke beslutningstakere som er lettest å nå
• Hvilket tilbudsspråk som er for vagt

Denne tilbakemeldingen kan forbedre nettstedet ditt, salgssidene, oppfølgings-e-postene og prisstrategien din. I den forstand er telefonen ikke bare en salgskanal. Den er også en informasjonskanal.

En enkel ukentlig rutine for samtaler

Hvis du vil gjøre det å ringe til en vane, bør du gi det en fast plass i uken.

Eksempel på rutine:

• Mandag: bygg og rydd i samtalelisten
• Tirsdag: ring ut
• Onsdag: følg opp interesserte prospekter
• Torsdag: ha en ny ringebolk
• Fredag: gjennomgå resultatene og juster budskapet

En forutsigbar rytme fjerner det følelsesmessige dramaet fra arbeidet. Du diskuterer ikke om du skal ringe. Du ringer ganske enkelt når planen sier at du skal ringe.

Avsluttende tanker

Telefonutsettelse er vanlig, særlig blant gründere som sjonglerer produkt, drift, etterlevelse og kontantstrøm. Men vekst krever samtaler. Hvis du ikke er villig til å starte dem, vil salgspipelinen din som regel forbli tynn.

Løsningen er ikke en magisk formulering eller et perfekt manus. Det er struktur, repetisjon og et profesjonelt tankesett.

Bruk en samtaleflyt i stedet for et rigid manus. Gjør åpningene korte. Legg igjen tydelige talemeldinger. Mål aktiviteten. Øv i bolker. Og behandle hver samtale som en del av prosessen med å bygge et ekte selskap.

Når du gjør det konsekvent, slutter telefonen å føles som en trussel og begynner å fungere som et vekstverktøy.