Құрылтайшылар телефон арқылы созбалаңдауды қалай тоқтатып, көбірек сату қоңырауларын жасай алады

Көптеген құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін сатудың ең қиын бөлігі баға белгілеу, позициялау немесе тіпті қарсылықтар емес. Ол телефон.

Сыртқы қоңыраулар жасау әлеуетті клиенттермен шынайы сөйлесуді бастаудың, мүмкіндіктерді бағалаудың және мәмілелерді алға жылжытудың ең жылдам тәсілдерінің бірі болып қала береді. Соған қарамастан, көп адам әлі де бұған қашқақтайды. Олар алғашқы нөмірді теруді кейінге қалдырады, сценарийді артық дайындайды, оның орнына электрондық поштаны тексереді және түстен кейін, келесі кездесуден кейін немесе құбыр желісі жақсарған кезде қоңырау шаламын деп өздерін жұбатады.

Егер сіз жаңа бизнес құрып жатсаңыз, мұндай кідіріс өсімді дерлік кез келген нәрседен көбірек баяулатуы мүмкін. LLC немесе корпорацияңызды құрғаннан және есігіңізді ашқаннан кейін де, сізге клиенттер тарту тәсілі қажет болады. Мықты телефон әдеті заңды тұлғаны тірі бизнеске айналдыруға көмектеседі.

Неліктен адамдар сыртқы қоңыраулардан қашады

Телефон арқылы созбалаңдау көбіне дағдыға емес, эмоцияға байланысты болады. Жиі кездесетін себептер мыналар:

• Қысым жасаушы болып көрінуден қорқу
• Бас тартудан уайымдау
• Не айту керегіне сенімсіздік
• Үнсіздік немесе ыңғайсыз кідірістерден ыңғайсыздану
• Суық қоңырау шалу ескірген деген сенім
• Өнім әлі толық дайын емес деген ой
• Құрылымның немесе тәжірибенің жетіспеуі

Бұл уайымдардың әрқайсысы жеке сезіледі, бірақ олардың көбі операциялық мәселелер. Оларды жақсырақ жүйемен шешуге болады.

Қоңырауды қызмет ретінде қайта қараңыз

Қоңырау шалу тартынуын азайтудың ең оңай жолы - оны кедергі ретінде ойлауды тоқтату. Жақсы сату қоңырауы сәйкес, уақтылы және құрметті болса, ол мазасыздық емес.

Әлеуетті клиент сіздің ұсынысыңызды бүгін қажет етпеуі мүмкін, бірақ жақында қажет етуі ықтимал. Сіздің міндетіңіз адамдарды сатып алуға мәжбүрлеу емес. Сіздің міндетіңіз - сәйкестік бар-жоғын және әңгімені жалғастыруға тұрарлық па, соны анықтау.

Мұндай ойлау қоңыраудың үнін өзгертеді. Сіз назар сұрап жалынбайсыз. Сіз пайдалы келесі қадам ұсынып отырсыз.

Сценарий мен қоңырау ағымының айырмашылығы

Көптеген адамдар қатаң сценарийге сүйенгендіктен сәтсіздікке ұшырайды. Сценарий жаңадан бастаушыларға көмектесе алады, бірақ ол көбіне табиғи естілмейді және әңгіме өзгергенде ыдырап кетеді.

Жақсырақ тәсіл - қоңырау ағымының жоспары. Қоңырау ағымы сізге нақты сөздерді бекітпей, құрылым береді.

Қарапайым қоңырау ағымына мыналар кіреді:

1. Айқын таныстыру
2. Қоңыраудың қысқа себебі
3. Өзектілікті растауға арналған бір-екі сұрақ
4. Құндылықты қысқаша түсіндіру
5. Нақты келесі қадам

Бұл құрылым әңгімені адамға тән күйде сақтай отырып, бағдардан айрылмауға көмектеседі.

Қоңырау ағымының мысалы

• Өзіңізді және компанияңызды таныстырыңыз
• Неліктен қоңырау шалып тұрғаныңызды бір сөйлеммен айтыңыз
• Біліктендіруші сұрақ қойыңыз
• Мұқият тыңдаңыз
• Ең өзекті артықшылықты бөлісіңіз
• Кездесу немесе кейінгі байланыс сияқты келесі қадамды сұраңыз

Мақсат - бәрін айтып шығу емес. Мақсат - әңгімені алға жылжыту.

Мықты бастама жасаңыз

Қоңыраудың алғашқы он секунды маңызды. Егер сіз көп сөйлеп кетсеңіз, кешірім сұрай берсеңіз немесе сенімсіз естілсеңіз, әлеуетті клиент бұл сенімсіздікті бірден сезеді.

Мықты кіріспе әдетте үш нәрсені жасайды:

• Кім екеніңізді айтады
• Неліктен хабарласып тұрғаныңызды түсіндіреді
• Жауап беруге шақырады

Қысқа болыңыз. Ұзақ таныстырулар қарсылық тудырады. Қысқа әрі анық тіл назар аударады.

Мысалы:

• "Сәлеметсіз бе, мен Northstar Accounting компаниясынан Джорданмын. Шағын фирмаларға бухгалтерлік есепке кететін уақытты азайтуға көмектесетіндіктен хабарласып тұрмын. Сіз бұл істі өзіңіз ішкі түрде жүргізесіз бе, әлде сыртқы мердігерге бересіз бе?"

Мұндай бастама тікелей, өзекті және жауап беру оңай.

Жақсырақ дауыстық хабарлама қалдырыңыз

Көптеген сыртқы қоңырау шалушылар дауыстық поштаға түскенде-ақ беріліп қояды. Бұл қателік. Егер оны дұрыс қолдансаңыз, дауыстық пошта босқа кеткен уақыт емес.

Жақсы дауыстық хабарлама бүкіл ұсынысты сатып жіберуге тырыспайды. Ол кері қоңырау шалуға жеткілікті қызығушылық тудырады.

Дауыстық хабарламаны мынадай етіп қысқа ұстаңыз:

• Қысқа
• Нақты
• Түсінікті
• Бір артықшылыққа бағытталған
• Қысымсыз

Қарапайым формат:

1. Атыңыз және компанияңыз
2. Қоңырау шалу себебі
3. Бір пайдалы нәтиже немесе артықшылық
4. Қайта хабарласуға арналған нөміріңіз

Театралды немесе шамадан тыс жылтыратылған сөйлеуден аулақ болыңыз. Мәжбүрлі әсерлілікке қарағанда табиғи сенімділік жақсы.

Күнделікті белсенділік мақсаттарын қолданыңыз

Телефон өнімділігі өлшенгенде жақсарады. Егер сіз тек "дайын сезінгенде" күтсеңіз, жұмыс жиі аяқталмай қалады.

Өзіңіз бақылай алатын әрекеттер үшін күнделікті мақсаттар қойыңыз:

• Терілген қоңыраулар саны
• Тірі сөйлесулер саны
• Қалдырылған дауыстық хабарламалар саны
• Жіберілген кейінгі хаттар саны
• Белгіленген кездесулер саны

Бұл сіздің назарыңызды басқара алмайтын нәтижелерден өзіңіз басқара алатын күш-жігерге аударады.

Күн сайын жиырма жақсы қоңырау шалатын құрылтайшы әдетте аптасына бір рет бес мінсіз қоңырау шалатын құрылтайшыдан жақсы нәтиже береді.

Жұмысты топтап орындаңыз

Кешіктіруді азайтудың ең тиімді жолдарының бірі - жұмысты топтау.

Қоңырауларды бүкіл күнге шашыратудың орнына, арнайы уақыт бөліп, жұмысты ретімен орындаңыз. Топтау ойдағы үйкелісті азайтады, өйткені бастау керегін қайта-қайта шешпейсіз.

Пайдалы ырғақ мынадай көрінеді:

• Тізімді дайындаңыз
• Жазбаларыңызды қарап шығыңыз
• Он қоңырау жасаңыз
• Қысқа үзіліс жасаңыз
• Тағы он қоңырау жасаңыз
• Нәтижелерді бірден жазыңыз

Бұл тәртіп назарды сақтауға көмектеседі және телефонды бүкіл күнге созылатын мазасыздық көзіне айналдырмайды.

Ыңғайсыз сезілетін бөліктерді жаттықтырыңыз

Телефон дағдысы үйреніледі. Ешкім бір түнде жайлы болып кетпейді.

Жақсартудың ең жылдам жолы - ең қиын сезілетін бөліктерді дәл сол күйінде жаттықтыру:

• Таныстырулар
• Дауыстық хабарлама айту
• Келесі қадамды сұрау
• Қарсылықтарды өңдеу
• Асықпай кідіріс жасау
• Қоңырауды сыпайы аяқтау

Мүмкін болса, өзіңізді жазып алыңыз. Артық сөздерді, шамадан тыс түсіндіруді және дауысыңыздың тартыншақ естілетін жерлерін тыңдаңыз. Содан кейін бір шағын нәрсені ғана түзетіңіз.

Көбіне бүкіл тәсілді қайта жазғаннан гөрі бір тіркесті жақсарту тиімдірек.

Бас тартуға кәсіби тұрғыдан қараңыз

Бас тарту процестің бір бөлігі. Әлеуетті клиенттің "жоқ" деуі хабарлама құнсыз болғанын немесе сіз бизнес иесі ретінде сәтсіздікке ұшырағаныңызды білдірмейді.

Көптеген қоңыраулар қалыпты себептермен аяқталады:

• Уақыт ыңғайсыз болды
• Дұрыс байланыс адамы емес
• Әлі қажеттілік жоқ
• Әлі бюджет жоқ
• Қолданыстағы жеткізуші бар
• Уақыт өте келе әлі сенім қалыптаспаған

Кәсіпқойлар әрбір бас тартуды жеке қабылдамайды. Олар әрбір қоңырауды дерек ретінде қарайды.

Егер сіз бірдей қарсылықты қайта-қайта естисеңіз, бұл пайдалы ақпарат. Ол сіздің мақсатты аудиторияңызда, ұсынысыңызда немесе позициялауыңызда мәселе бар екенін көрсетуі мүмкін.

Мәселе дағды ма, әлде сәйкестік пе, соны біліңіз

Кейде телефоннан қашқақтау сенім мәселесі емес. Бұл адам мен жұмыс арасындағы сәйкессіздік.

Егер біреу әңгіме бастауды үнемі жек көрсе, бас тартудан қандай да бір бағамен қашса және тәжірибеден кейін де еш жақсармаса, бұл рөл оған онша сәйкес келмеуі мүмкін.

Бұл бизнес бұзылған деген сөз емес. Бұл жұмысты басқа команда мүшесіне беру, жақсырақ процесспен қолдау немесе басқа арнаға ауысу керек дегенді білдіреді.

Дегенмен, көптеген ерте кезеңдегі бизнестерде иесі сыртқы байланысқа алғашқы қадамдарды өзі жасауы керек. Бастапқыда тікелей сату нарықты түсінудің ең жылдам жолы болады.

Телефонды тезірек үйрену үшін пайдаланыңыз

Сыртқы қоңыраулар тек мәміле жабу үшін ғана емес. Олар зерттеу құралы да болып табылады.

Тікелей әңгіме сізге мыналарды үйренуге көмектеседі:

• Қандай хабарламалар әсер етеді
• Қандай қарсылықтар қайталанады
• Қай салалар ең жақсы жауап береді
• Қай шешім қабылдаушыларға жету оңайырақ
• Қай ұсыныс тілі тым бұлыңғыр

Бұл кері байланыс веб-сайтыңызды, сату беттерін, кейінгі хаттарды және баға стратегиясын жақсарта алады. Осы мағынада телефон тек сату арнасы емес. Ол - ақпараттық арна.

Қарапайым апталық қоңырау тәртібі

Қоңырау шалуды әдетке айналдырғыңыз келсе, оған аптаның ішінде тұрақты орын беріңіз.

Мысал тәртіп:

• Дүйсенбі: қоңырау тізімін құру және тазалау
• Сейсенбі: сыртқы қоңыраулар жасау
• Сәрсенбі: қызығушылық танытқан әлеуетті клиенттерге қайта хабарласу
• Бейсенбі: тағы бір қоңырау блогын өткізу
• Жұма: нәтижелерді қарап, хабарламаны нақтылау

Болжамды ырғақ жұмыстан эмоциялық драманы алып тастайды. Қоңырау шалу керек пе деп талқыламайсыз. Кесте айтқан кезде жай ғана қоңырау шаласыз.

Қорытынды ойлар

Телефон арқылы созбалаңдау кең таралған, әсіресе өнім, операциялар, сәйкестік және ақша ағымын қатар басқарған құрылтайшылар арасында. Бірақ өсу әңгімелерді қажет етеді. Егер сіз оларды бастауға дайын болмасаңыз, сату құбырыңыз әдетте жұқа болып қала береді.

Шешім - ғажайып сөйлемде немесе мінсіз сценарийде емес. Ол құрылымда, қайталауда және кәсіби ойлауда.

Қатаң сценарийдің орнына қоңырау ағымын пайдаланыңыз. Бастамаларыңызды қысқа ұстаңыз. Анық дауыстық хабарламалар қалдырыңыз. Белсенділікті өлшеңіз. Топтап жаттығыңыз. Әрбір қоңырауды шын компания құру үдерісінің бөлігі ретінде қарастырыңыз.

Мұны тұрақты түрде жасаған кезде, телефон қауіп сияқты сезілмей, өсу құралына айналады.