Como Definir uma Proposta de Valor Única para uma Empresa nos EUA

Uma proposta de valor única, ou USP, é uma das formas mais claras de ajudar uma nova empresa a destacar-se. Explica porque é que um cliente o deve escolher a si em vez de outra opção, e dá à sua marca um posicionamento mais distinto.

Para fundadores que criam uma empresa nos Estados Unidos, uma USP é mais do que um exercício de marketing. Ela molda a sua mensagem, a sua oferta, a sua política de preços, o texto do seu website e até a forma como fala sobre o seu negócio depois da constituição. Quer esteja a lançar uma LLC, uma corporation ou uma organização sem fins lucrativos, quanto mais cedo definir a sua USP, mais fácil será construir uma marca consistente.

Se está a iniciar um negócio com a Zenind, a constituição é apenas o começo. Depois de a sua entidade estar criada, a próxima questão é simples: o que torna o seu negócio diferente e porque é que os clientes devem importar-se?

O que é realmente uma USP

Uma proposta de valor única é a razão específica pela qual alguém deve comprar-lhe, trabalhar consigo ou confiar em si. Não é um slogan por si só. É a resposta estratégica a uma pergunta prática do cliente:

Porque é que devo escolher este negócio?

Uma USP pode resultar de muitas origens:

• Um público estreitamente definido
• Um serviço ou produto especializado
• Um processo mais rápido ou mais simples
• Melhor apresentação ou experiência do cliente
• Uma promessa mais clara ou um resultado mais preciso
• A experiência ou percurso do fundador

As melhores USPs são simples, credíveis e fáceis de repetir. Se os clientes não perceberem rapidamente a sua diferença, será difícil usar essa diferença no seu marketing.

Porque é que uma USP é importante para novas empresas nos EUA

Muitos novos fundadores assumem que precisam de um orçamento maior antes de conseguirem competir. Na realidade, a clareza muitas vezes importa mais do que a despesa. Uma empresa com uma USP clara consegue normalmente comunicar mais depressa, atrair um público mais relevante e converter interesse de forma mais eficiente do que uma empresa que tenta agradar a todos.

Uma USP forte ajuda-o a:

• Posicionar a sua empresa num mercado competitivo
• Definir expectativas antes da primeira venda
• Criar mensagens focadas para o seu website e anúncios
• Evitar competir apenas pelo preço
• Construir reconhecimento de marca mais rapidamente
• Tornar mais fáceis as conversas de networking e vendas

Isto é especialmente importante nas fases iniciais, quando uma nova empresa tem pouco tempo, pouco capital e nenhuma reputação estabelecida. Uma USP bem definida ajuda-o a usar esses recursos de forma mais eficaz.

Comece pelo cliente, não pela empresa

Muitos fundadores cometem o erro de descrever o que a sua empresa faz em vez de explicar porque isso é importante. Uma USP deve ser construída a partir da perspetiva do cliente.

Em vez de perguntar:

• O que queremos dizer sobre nós próprios?
• Como descrevemos os nossos serviços?
• O que soa impressionante?

Pergunte:

• Que problema é que o cliente está a tentar resolver?
• Que alternativas é que está a comparar?
• Que frustrações já tem?
• Que resultado é que mais deseja?
• O que o faria sentir-se confiante ao escolher-nos?

Uma USP centrada no cliente não tenta impressionar toda a gente. Fala diretamente para uma necessidade, dor ou objetivo específico.

Formas comuns de encontrar a sua USP

Não existe uma fórmula única para criar uma USP forte, mas existem formas fiáveis de a descobrir.

1. Procure pontos de dor recorrentes dos clientes

Leia avaliações, percorra fóruns, analise websites da concorrência e fale com potenciais clientes. Preste atenção a frustrações repetidas. Essas reclamações muitas vezes revelam a abertura que a sua empresa pode aproveitar.

Por exemplo, os clientes podem querer:

• Prazos de entrega mais rápidos
• Integração inicial mais simples
• Preços mais transparentes
• Melhor apoio
• Um serviço mais especializado

Se conseguir resolver um problema que as pessoas mencionam repetidamente, talvez já tenha a base de uma USP forte.

2. Identifique a sua maior experiência

Por vezes, o diferenciador mais claro vem da própria formação do fundador. Talvez tenha experiência profunda num setor específico, compreenda bem um público de nicho ou consiga prestar um serviço com precisão invulgar.

A experiência torna-se mais poderosa quando está ligada a um benefício claro para o cliente. Não diga apenas que tem experiência. Mostre como essa experiência melhora o resultado para o cliente.

3. Restrinja o público-alvo

A especialização é muitas vezes mais eficaz do que a abrangência. Uma empresa que serve toda a gente tende a tornar-se menos memorável. Uma empresa que serve um segmento bem definido pode tornar-se a escolha óbvia para esse grupo.

Exemplos de restrição do público incluem:

• Servir fundadores de primeira viagem em vez de todos os empresários
• Focar-se em empresas de serviços locais em vez de pequenas empresas em geral
• Apoiar firmas profissionais em vez de qualquer tipo de startup
• Construir para um setor específico ou ambiente regulatório

Quanto mais precisamente definir quem serve, mais fácil será criar uma mensagem que ressoe.

4. Restrinja o resultado

Também pode diferenciar-se ao concentrar-se num resultado específico. Em vez de tentar ser conhecido por tudo, torne-se conhecido por uma tarefa importante feita especialmente bem.

Por exemplo:

• Integração mais rápida
• Melhor apoio à conformidade
• Orientação mais clara para o registo
• Um processo mais simples para empresas com vários sócios
• Um caminho mais simples da constituição à operação

Uma promessa mais estreita é muitas vezes mais credível do que uma promessa demasiado ampla.

5. Combine duas forças

Por vezes, a melhor USP surge da combinação de ideias que normalmente estão separadas. Uma empresa pode juntar conveniência e especialização, serviço e rapidez, ou tecnologia e apoio humano.

Esta abordagem funciona porque os clientes muitas vezes querem mais do que uma coisa ao mesmo tempo. Querem simplicidade e confiança. Querem rapidez e precisão. Querem experiência e acessibilidade.

Exemplos de boas direções para uma USP

Uma USP não tem de ser chamativa. Só precisa de ser real e útil.

Aqui ficam alguns exemplos orientativos:

• A forma mais rápida de constituir e organizar uma empresa
• Apoio à constituição pensado para fundadores de primeira viagem
• Uma abordagem centrada na conformidade para empresas em crescimento
• Configuração simples e orientada para empresas com vários sócios
• Apoio específico para um nicho de mercado concreto
• Constituição empresarial clara e acessível, sem extras confusos

Estes são apenas pontos de partida. A USP certa depende do seu serviço real, do seu público e do panorama competitivo.

O que torna uma USP eficaz

Uma boa USP deve passar quatro testes.

É clara

As pessoas devem entendê-la rapidamente. Se a sua mensagem precisar de uma explicação longa, provavelmente é demasiado vaga.

É específica

Quanto mais concreta for a sua diferença, mais fácil será para os clientes recordarem-se dela.

É credível

Precisa de provas para sustentar a promessa. Se disser que é mais rápido, mostre o processo. Se disser que é mais especializado, explique essa especialização.

É relevante

A sua USP deve resolver algo que realmente importa ao seu público. Ser diferente não basta se essa diferença não ajudar o cliente.

Como testar a sua USP

Antes de construir o seu website ou reescrever a sua página inicial, teste a sua ideia.

Faça estas perguntas:

• Um cliente consegue repetir isto numa frase?
• Um concorrente conseguiria dizer o mesmo?
• Isto importa realmente aos compradores?
• Conseguimos sustentar esta promessa de forma consistente?
• Isto ajuda-nos a atrair os clientes certos e a excluir os errados?

Se a resposta à maioria for sim, provavelmente tem algo em torno do qual vale a pena construir.

Onde usar a sua USP

Depois de definir a sua USP, ela deve aparecer em todo o lado onde a sua empresa comunica.

Use-a em:

• A headline da página inicial
• O seu discurso de apresentação
• A sua meta descrição e páginas SEO
• Email marketing
• Conversas de vendas
• Biografias nas redes sociais
• Modelos de propostas
• Diretrizes de mensagem da marca

A consistência importa. Uma USP não é útil se existir apenas num documento estratégico. Deve moldar a forma como a sua empresa comunica em todos os pontos de contacto.

Erros a evitar

Muitas empresas em fase inicial enfraquecem a sua USP ao torná-la demasiado ampla ou demasiado engenhosa.

Evite estes erros comuns:

• Tentar agradar a todos os clientes possíveis
• Usar linguagem vaga como "a melhor" ou "alta qualidade" sem prova
• Construir uma USP com base em algo que os clientes não valorizam
• Confundir uma funcionalidade com um verdadeiro diferenciador
• Mudar a mensagem com demasiada frequência
• Afirmar uma singularidade que não pode ser mantida

Uma empresa não precisa de ser revolucionária para ter sucesso. Precisa de ser significativamente diferente de uma forma que os clientes consigam compreender e em que possam confiar.

Como os fundadores da Zenind podem pensar na USP desde cedo

Se está a constituir uma empresa nos EUA, a sua USP não deve ser uma reflexão tardia. Deve ajudar a orientar a sua estrutura, a sua marca e a sua estratégia de entrada no mercado.

Por exemplo, um fundador que queira servir empresários em nome individual pode escolher uma mensagem diferente de alguém que vise startups com vários sócios. Uma empresa focada em setores com forte exigência de conformidade pode precisar de uma estratégia de posicionamento diferente de uma empresa construída para rapidez e conveniência.

É por isso que a constituição da empresa e a criação da marca devem trabalhar em conjunto. Depois de a sua empresa estar constituída, quer que cada passo seguinte apoie a posição de mercado que está a construir.

Um modelo simples de USP

Se quiser uma forma rápida de redigir a sua própria USP, use esta fórmula:

Ajudamos [público específico] a alcançar [resultado específico] através de [o seu método distintivo].

Exemplos:

• Ajudamos fundadores de primeira viagem a lançar-se com confiança, simplificando a criação da empresa e a conformidade.
• Ajudamos equipas pequenas a constituir e organizar novas empresas, fornecendo apoio orientado e prático.
• Ajudamos empresas de serviços especializados a destacar-se, construindo uma marca mais clara e uma oferta mais focada.

A melhor versão desta frase é curta, concreta e fácil de dizer em voz alta.

Considerações finais

Uma USP forte dá direção ao seu negócio. Ajuda-o a decidir o que dizer, quem servir e porque é que a sua empresa merece atenção. Para novas empresas nos EUA, essa clareza pode fazer a diferença entre um lançamento esquecível e uma marca que realmente ganha tração.

Se está a constituir uma empresa, defina a sua USP cedo e mantenha-a presente em todas as decisões importantes. A constituição dá à sua empresa estrutura legal. A sua USP dá-lhe direção de mercado. Em conjunto, criam uma base mais forte para o crescimento.