Как да определите уникално търговско предложение за бизнес в САЩ

Силното уникално търговско предложение, или USP, е един от най-ясните начини да помогнете на нов бизнес да се открои. То обяснява защо клиентът трябва да избере вас вместо друга възможност и придава на бранда ви по-ясна гледна точка.

За основателите, които изграждат компания в Съединените щати, USP е повече от маркетингово упражнение. То оформя вашето послание, офертата ви, ценообразуването, текста на уебсайта ви и дори начина, по който говорите за бизнеса си след учредяването. Независимо дали стартирате LLC, корпорация или нестопанска организация, колкото по-рано определите USP, толкова по-лесно ще изградите последователен бранд.

Ако стартирате бизнес със Zenind, учредяването е само началото. След като вашето юридическо лице е създадено, следва простият въпрос: какво прави бизнеса ви различен и защо клиентите трябва да им пука?

Какво всъщност е USP

Уникалното търговско предложение е конкретната причина някой да купи от вас, да работи с вас или да ви се довери. То не е само по себе си слоган. То е стратегическият отговор на един практичен въпрос на клиента:

Защо да избера този бизнес?

USP може да произтича от много неща:

• Тясно фокусирана аудитория
• Специализирана услуга или продукт
• По-бърз или по-лесен процес
• По-добро пакетиране или клиентско изживяване
• По-ясно обещание или по-прецизен резултат
• Опитът или професионалният бекграунд на основателя

Най-добрите USP са прости, достоверни и лесни за повтаряне. Ако клиентите не могат бързо да разберат вашата разлика, ще ви е трудно да я използвате в маркетинга си.

Защо USP е важно за новите бизнеси в САЩ

Много нови основатели смятат, че им е нужен по-голям бюджет, за да могат да се конкурират. В действителност яснота често е по-важна от разходите. Бизнес с ясно USP обикновено може да комуникира по-бързо, да привлича по-подходяща аудитория и да превръща интереса по-ефективно от бизнес, който се опитва да се хареса на всички.

Силното USP ви помага да:

• Позиционирате бизнеса си на пренаситен пазар
• Зададете очаквания преди първата продажба
• Създадете фокусирано послание за уебсайта и рекламите си
• Избягвате конкуренция само на база цена
• Изградите по-бързо разпознаваемост на бранда
• Улесните разговорите при нетуъркинг и продажби

Това е особено важно в ранните етапи, когато новата компания има ограничено време, ограничен капитал и няма утвърдена репутация. Добре дефинираното USP ви помага да използвате тези ресурси по-ефективно.

Започнете от клиента, не от компанията

Много основатели допускат грешката да описват какво прави бизнесът им, вместо защо това е важно. USP трябва да се изгражда от гледната точка на клиента.

Вместо да питате:

• Какво искаме да кажем за себе си?
• Как да опишем услугите си?
• Какво звучи впечатляващо?

Попитайте:

• Какъв проблем се опитва да реши клиентът?
• Какви алтернативи сравнява?
• Какви разочарования вече изпитва?
• Какъв резултат иска най-много?
• Какво би го накарало да се чувства уверен, че ни избира?

Клиентски ориентираното USP не се опитва да впечатли всички. То говори директно за конкретна нужда, болка или цел.

Чести начини да откриете USP

Няма единствена формула за създаване на силно USP, но има надеждни начини да го откриете.

1. Потърсете повтарящи се проблеми на клиентите

Четете отзиви, разглеждайте форуми, преглеждайте уебсайтове на конкуренти и разговаряйте с потенциални клиенти. Обърнете внимание на повтарящите се разочарования. Тези оплаквания често разкриват възможността, която вашият бизнес може да използва.

Например клиентите може да искат:

• По-бързи срокове за изпълнение
• По-просто въвеждане и onboarding
• По-прозрачно ценообразуване
• По-добра поддръжка
• По-специализирана услуга

Ако можете да решите проблем, който хората споменават отново и отново, може вече да имате основата на силно USP.

2. Определете най-силната си експертиза

Понякога най-ясният отличителен фактор идва от самия опит на основателя. Може би имате дълбок опит в конкретна индустрия, познавате добре нишова аудитория или можете да доставяте услуга с необичайна прецизност.

Експертизата става по-силна, когато е свързана с ясно клиентско предимство. Не казвайте само, че сте опитни. Покажете как този опит подобрява резултата за клиента.

3. Ограничете аудиторията

Специализацията често е по-ефективна от широката привлекателност. Бизнес, който обслужва всички, обикновено става по-малко запомнящ се. Бизнес, който обслужва ясно определен сегмент, може да се превърне в очевидния избор за тази група.

Примери за стесняване на аудиторията са:

• Обслужване на основатели за първи път вместо на всички собственици на бизнес
• Фокус върху локални фирми за услуги вместо върху всички малки бизнеси
• Подкрепа за професионални фирми вместо за всеки тип стартъп
• Изграждане за конкретна индустрия или регулаторна среда

Колкото по-прецизно определите кого обслужвате, толкова по-лесно е да създадете послание, което резонира.

4. Ограничете резултата

Можете също да се отличите, като се фокусирате върху един конкретен резултат. Вместо да се опитвате да бъдете известни с всичко, станете познати с една важна задача, изпълнена особено добре.

Например:

• По-бързо въвеждане
• По-добра подкрепа за съответствие с изискванията
• По-ясни насоки за подаване на документи
• По-лесен път за бизнеси с няколко собственици
• По-прост преход от учредяване към работа

Тясното обещание често е по-достоверно от широкообхватното.

5. Комбинирайте две силни страни

Понякога най-доброто USP идва от комбиниране на идеи, които обикновено са отделни. Един бизнес може да съчетае удобство и специализация, обслужване и бързина, или технология и човешка поддръжка.

Този подход работи, защото клиентите често искат повече от едно нещо едновременно. Искат простота и увереност. Искат бързина и точност. Искат експертиза и достъпност.

Примери за силни насоки за USP

USP не е нужно да е ефектно. Нужно е да е истинско и полезно.

Ето няколко насочващи примера:

• Най-бързият начин да бъде учреден и организиран бизнес
• Подкрепа при учредяване, създадена за основатели за първи път
• Подход, ориентиран към съответствие, за растящи компании
• Просто и водено въвеждане за бизнеси с няколко собственици
• Специализирана поддръжка за тесен пазарен сегмент
• Ясно и достъпно учредяване на бизнес без объркващи допълнения

Това са само отправни точки. Правилното USP зависи от реалната ви услуга, аудитория и конкурентна среда.

Какво прави едно USP ефективно

Добро USP трябва да издържи четири теста.

Ясно е

Хората трябва да го разбират бързо. Ако посланието ви изисква дълго обяснение, вероятно е твърде неясно.

Конкретно е

Колкото по-конкретна е вашата разлика, толкова по-лесно клиентите ще я запомнят.

Достоверно е

Трябва да имате доказателство зад обещанието. Ако казвате, че сте по-бързи, покажете процеса. Ако казвате, че сте по-специализирани, обяснете в какво се състои специализацията.

Релевантно е

Вашето USP трябва да решава нещо, което наистина е важно за аудиторията ви. Да сте различни не е достатъчно, ако тази разлика не помага на клиента.

Как да тествате USP

Преди да изградите уебсайта си или да пренапишете началната си страница, подложете идеята си на проверка.

Задайте си тези въпроси:

• Може ли клиент да го повтори с едно изречение?
• Би ли могъл конкурент да каже същото?
• Наистина ли това има значение за купувачите?
• Можем ли последователно да изпълняваме това обещание?
• Помага ли ни това да привлечем правилните клиенти и да изключим неподходящите?

Ако отговорът на повечето от тях е „да“, вероятно имате нещо, върху което си струва да градите.

Къде да използвате USP

След като определите USP, то трябва да присъства навсякъде, където бизнесът ви комуникира.

Използвайте го в:

• Заглавието на началната ви страница
• Вашия elevator pitch
• Метa описанието и SEO страниците ви
• Имейл маркетинга
• Разговорите по продажби
• Биографията в социалните мрежи
• Шаблоните за оферти
• Насоките за бранд комуникация

Последователността е важна. USP не е полезно, ако съществува само в стратегически документ. То трябва да оформя начина, по който бизнесът ви говори във всяка точка на контакт.

Грешки, които да избягвате

Много ранни бизнеси отслабват USP, като го правят твърде широко или твърде „умно“.

Избягвайте тези чести грешки:

• Опит да се харесате на всеки потенциален клиент
• Използване на неясни думи като „най-добър“ или „високо качество“ без доказателство
• Изграждане на USP около нещо, което клиентите не ценят
• Бъркане на функция с реален отличителен фактор
• Прекалено честа промяна на посланието
• Претендиране за уникалност, която не може да бъде поддържана

Бизнесът не трябва да е революционен, за да бъде успешен. Той трябва да бъде значимо различен по начин, който клиентите могат да разберат и да му се доверят.

Как основателите на Zenind могат да мислят за USP отрано

Ако учредявате бизнес в САЩ, USP не трябва да е на заден план. То трябва да помага да оформите структурата, бранда и стратегията си за излизане на пазара.

Например основател, който иска да обслужва индивидуални предприемачи, може да избере различно послание от човек, който таргетира стартъпи с няколко собственици. Компания, насочена към индустрии с високи изисквания за съответствие, може да се нуждае от различна позиция от компания, изградена за бързина и удобство.

Затова учредяването на бизнес и брандингът трябва да работят заедно. След като компанията ви бъде учредена, искате всяка следваща стъпка да подкрепя пазарната позиция, която изграждате.

Прост модел за USP

Ако искате бърз начин да формулирате собственото си USP, използвайте тази формула:

Помагаме на [конкретна аудитория] да постигне [конкретен резултат] чрез [вашия отличителен подход].

Примери:

• Помагаме на основатели за първи път да стартират уверено, като опростяваме учредяването и съответствието с изискванията.
• Помагаме на малки екипи да учредяват и организират нови компании, като предоставяме водена и практична подкрепа.
• Помагаме на специализирани фирми за услуги да се откроят, като изграждаме по-ясен бранд и по-фокусирана оферта.

Най-добрата версия на това изречение е кратка, конкретна и лесна за изговаряне.

Заключителни мисли

Силното USP дава посока на бизнеса ви. То ви помага да решите какво да казвате, кого да обслужвате и защо компанията ви заслужава внимание. За новите бизнеси в САЩ тази яснота може да направи разликата между незабравим старт и бранд, който наистина набира скорост.

Ако създавате компания, определете USP отрано и го дръжте близо до всяко важно решение. Учредяването дава на бизнеса ви правна структура. Вашето USP му дава пазарна посока. Заедно те създават по-силна основа за растеж.