Cách xác định đề xuất giá trị độc nhất cho doanh nghiệp tại Hoa Kỳ

Một đề xuất giá trị độc nhất, hay USP, là một trong những cách rõ ràng nhất để giúp một doanh nghiệp mới nổi bật. USP giải thích vì sao khách hàng nên chọn bạn thay vì một lựa chọn khác, đồng thời giúp thương hiệu của bạn có lập trường sắc nét hơn.

Đối với các nhà sáng lập xây dựng doanh nghiệp tại Hoa Kỳ, USP không chỉ là một bài tập marketing. Nó định hình thông điệp, đề nghị giá trị, chiến lược định giá, nội dung website, và cả cách bạn nói về doanh nghiệp sau khi thành lập. Dù bạn đang ra mắt một LLC, một công ty cổ phần, hay một tổ chức phi lợi nhuận, việc xác định USP càng sớm thì việc xây dựng thương hiệu nhất quán càng dễ dàng.

Nếu bạn đang bắt đầu kinh doanh với Zenind, việc thành lập chỉ là bước khởi đầu. Khi thực thể của bạn đã được thiết lập, câu hỏi tiếp theo rất đơn giản: điều gì làm doanh nghiệp của bạn khác biệt, và vì sao khách hàng nên quan tâm?

USP thực sự là gì

Đề xuất giá trị độc nhất là lý do cụ thể khiến một người nên mua từ bạn, hợp tác với bạn, hoặc tin tưởng bạn. Nó không chỉ là một khẩu hiệu. Nó là câu trả lời chiến lược cho một câu hỏi thực tế của khách hàng:

Vì sao tôi nên chọn doanh nghiệp này?

USP có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau:

• Một nhóm khách hàng được tập trung rất cụ thể
• Một dịch vụ hoặc sản phẩm chuyên biệt
• Một quy trình nhanh hơn hoặc dễ hơn
• Bao bì tốt hơn hoặc trải nghiệm khách hàng tốt hơn
• Một cam kết rõ ràng hơn hoặc kết quả cụ thể hơn
• Chuyên môn hoặc nền tảng của nhà sáng lập

Những USP tốt nhất đều đơn giản, đáng tin và dễ lặp lại. Nếu khách hàng không thể hiểu nhanh sự khác biệt của bạn, sẽ rất khó để dùng sự khác biệt đó trong marketing.

Vì sao USP quan trọng đối với doanh nghiệp mới tại Hoa Kỳ

Nhiều nhà sáng lập mới cho rằng họ cần ngân sách lớn hơn mới có thể cạnh tranh. Trên thực tế, sự rõ ràng thường quan trọng hơn chi tiêu. Một doanh nghiệp có USP rõ ràng thường có thể truyền đạt nhanh hơn, thu hút đúng nhóm khách hàng hơn và chuyển đổi sự quan tâm hiệu quả hơn so với một doanh nghiệp cố gắng phục vụ tất cả mọi người.

Một USP mạnh giúp bạn:

• Định vị doanh nghiệp trong một thị trường đông đúc
• Thiết lập kỳ vọng trước khi có đơn hàng đầu tiên
• Tạo thông điệp tập trung cho website và quảng cáo
• Tránh cạnh tranh chỉ dựa trên giá
• Xây dựng nhận diện thương hiệu nhanh hơn
• Làm cho việc networking và trao đổi bán hàng dễ hơn

Điều này đặc biệt quan trọng ở giai đoạn đầu, khi một công ty mới có ít thời gian, ít vốn và chưa có uy tín trên thị trường. Một USP được xác định tốt giúp bạn sử dụng những nguồn lực đó hiệu quả hơn.

Bắt đầu từ khách hàng, không phải từ công ty

Nhiều nhà sáng lập mắc sai lầm khi mô tả doanh nghiệp của mình làm gì thay vì vì sao điều đó có ý nghĩa. USP nên được xây dựng từ góc nhìn của khách hàng.

Thay vì hỏi:

• Chúng ta muốn nói gì về chính mình?
• Chúng ta mô tả dịch vụ như thế nào?
• Điều gì nghe có vẻ ấn tượng?

Hãy hỏi:

• Khách hàng đang cố giải quyết vấn đề gì?
• Họ đang so sánh những lựa chọn nào?
• Họ đang gặp những khó khăn nào?
• Họ mong muốn kết quả gì nhất?
• Điều gì khiến họ cảm thấy tự tin khi chọn chúng ta?

Một USP lấy khách hàng làm trung tâm không cố gắng gây ấn tượng với tất cả mọi người. Nó nói trực tiếp đến một nhu cầu, nỗi đau hoặc mục tiêu cụ thể.

Những cách phổ biến để tìm ra USP của bạn

Không có một công thức duy nhất để tạo ra một USP mạnh, nhưng có những cách đáng tin cậy để khám phá nó.

1. Tìm các điểm đau lặp lại của khách hàng

Đọc đánh giá, xem các diễn đàn, xem website của đối thủ và trao đổi với khách hàng tiềm năng. Hãy chú ý đến những bức xúc lặp đi lặp lại. Những phàn nàn đó thường cho thấy khoảng trống mà doanh nghiệp của bạn có thể khai thác.

Ví dụ, khách hàng có thể muốn:

• Thời gian xử lý nhanh hơn
• Quy trình bắt đầu đơn giản hơn
• Giá minh bạch hơn
• Hỗ trợ tốt hơn
• Một dịch vụ chuyên biệt hơn

Nếu bạn có thể giải quyết một vấn đề mà mọi người thường nhắc đến, bạn có thể đã có nền tảng cho một USP mạnh.

2. Xác định chuyên môn mạnh nhất của bạn

Đôi khi điểm khác biệt rõ nhất đến từ nền tảng của chính nhà sáng lập. Có thể bạn có kinh nghiệm sâu trong một ngành cụ thể, hiểu rõ một nhóm khách hàng ngách, hoặc có thể cung cấp dịch vụ với độ chính xác khác thường.

Chuyên môn trở nên mạnh mẽ hơn khi nó gắn với lợi ích rõ ràng cho khách hàng. Đừng chỉ nói bạn có kinh nghiệm. Hãy cho thấy kinh nghiệm đó cải thiện kết quả cho khách hàng như thế nào.

3. Thu hẹp đối tượng

Chuyên môn hóa thường hiệu quả hơn việc cố gắng thu hút quá rộng. Một doanh nghiệp phục vụ tất cả mọi người thường trở nên kém đáng nhớ hơn. Một doanh nghiệp phục vụ một phân khúc xác định rõ có thể trở thành lựa chọn hiển nhiên cho nhóm đó.

Ví dụ về việc thu hẹp đối tượng bao gồm:

• Phục vụ nhà sáng lập lần đầu thay vì tất cả chủ doanh nghiệp
• Tập trung vào doanh nghiệp dịch vụ địa phương thay vì các doanh nghiệp nhỏ nói chung
• Hỗ trợ các công ty chuyên môn thay vì mọi loại startup
• Xây dựng cho một ngành cụ thể hoặc môi trường pháp lý cụ thể

Bạn xác định đối tượng càng chính xác, việc tạo ra một thông điệp có sức cộng hưởng càng dễ dàng.

4. Thu hẹp kết quả

Bạn cũng có thể tạo khác biệt bằng cách tập trung vào một kết quả cụ thể. Thay vì cố gắng được biết đến vì mọi thứ, hãy trở thành đơn vị nổi bật ở một công việc quan trọng được thực hiện đặc biệt tốt.

Ví dụ:

• Onboarding nhanh hơn
• Hỗ trợ tuân thủ tốt hơn
• Hướng dẫn nộp hồ sơ rõ ràng hơn
• Quy trình thiết lập dễ hơn cho doanh nghiệp nhiều chủ sở hữu
• Một lộ trình đơn giản hơn từ thành lập đến vận hành

Một lời hứa hẹp thường đáng tin hơn một lời hứa rộng.

5. Kết hợp hai thế mạnh

Đôi khi USP tốt nhất đến từ việc kết hợp những ý tưởng thường được xem là tách biệt. Một doanh nghiệp có thể kết hợp sự tiện lợi với chuyên môn hóa, dịch vụ với tốc độ, hoặc công nghệ với hỗ trợ con người.

Cách này hiệu quả vì khách hàng thường muốn nhiều hơn một điều cùng lúc. Họ muốn sự đơn giản và sự tự tin. Họ muốn tốc độ và độ chính xác. Họ muốn chuyên môn và khả năng tiếp cận.

Ví dụ về những hướng USP mạnh

USP không nhất thiết phải hào nhoáng. Nó chỉ cần thực tế và hữu ích.

Dưới đây là một vài hướng gợi ý:

• Cách nhanh nhất để thành lập và tổ chức doanh nghiệp
• Hỗ trợ thành lập dành cho nhà sáng lập lần đầu
• Cách tiếp cận ưu tiên tuân thủ cho các công ty đang phát triển
• Thiết lập đơn giản, có hướng dẫn cho doanh nghiệp nhiều chủ sở hữu
• Hỗ trợ chuyên biệt theo ngành cho một phân khúc thị trường hẹp
• Thành lập doanh nghiệp rõ ràng, chi phí hợp lý, không có các khoản cộng thêm gây rối

Đây chỉ là điểm khởi đầu. USP phù hợp phụ thuộc vào dịch vụ thực tế, đối tượng và bối cảnh cạnh tranh của bạn.

Điều gì làm cho USP hiệu quả

Một USP tốt nên vượt qua bốn bài kiểm tra.

Rõ ràng

Người đọc phải hiểu ngay. Nếu thông điệp của bạn cần giải thích dài dòng, có lẽ nó quá mơ hồ.

Cụ thể

Điểm khác biệt càng cụ thể thì khách hàng càng dễ ghi nhớ.

Đáng tin

Bạn cần bằng chứng cho lời hứa. Nếu bạn nói mình nhanh hơn, hãy cho thấy quy trình. Nếu bạn nói mình chuyên biệt hơn, hãy giải thích sự chuyên biệt đó.

Liên quan

USP của bạn phải giải quyết một điều thực sự quan trọng với đối tượng của mình. Khác biệt thôi chưa đủ nếu sự khác biệt đó không giúp ích cho khách hàng.

Cách kiểm tra USP của bạn

Trước khi xây dựng website hoặc viết lại trang chủ, hãy kiểm tra kỹ ý tưởng của bạn.

Hãy tự hỏi:

• Khách hàng có thể nhắc lại điều này trong một câu không?
• Đối thủ có thể nói điều tương tự không?
• Điều này có thật sự quan trọng với người mua không?
• Chúng ta có thể duy trì lời hứa này một cách nhất quán không?
• Điều này có giúp chúng ta thu hút đúng khách hàng và loại bỏ những khách hàng không phù hợp không?

Nếu câu trả lời cho phần lớn là có, bạn có lẽ đang có một điều đáng để xây dựng quanh nó.

Nên dùng USP ở đâu

Khi bạn đã xác định USP, nó nên xuất hiện ở mọi nơi doanh nghiệp giao tiếp.

Hãy dùng nó trong:

• Tiêu đề trang chủ
• Thông điệp ngắn giới thiệu doanh nghiệp
• Mô tả meta và các trang SEO
• Marketing qua email
• Cuộc trò chuyện bán hàng
• Tiểu sử mạng xã hội
• Mẫu đề xuất
• Hướng dẫn thông điệp thương hiệu

Sự nhất quán rất quan trọng. USP không hữu ích nếu nó chỉ tồn tại trong một tài liệu chiến lược. Nó nên định hình cách doanh nghiệp của bạn nói chuyện ở mọi điểm chạm.

Những sai lầm cần tránh

Nhiều doanh nghiệp ở giai đoạn đầu làm yếu USP của mình bằng cách làm nó quá rộng hoặc quá cầu kỳ.

Tránh những sai lầm phổ biến sau:

• Cố gắng thu hút mọi khách hàng có thể
• Dùng ngôn ngữ mơ hồ như "tốt nhất" hoặc "chất lượng cao" mà không có bằng chứng
• Xây dựng USP quanh một điều mà khách hàng không coi trọng
• Nhầm lẫn tính năng với sự khác biệt thực sự
• Thay đổi thông điệp quá thường xuyên
• Tuyên bố sự độc nhất mà không thể duy trì

Một doanh nghiệp không cần phải mang tính cách mạng mới thành công. Nó cần khác biệt một cách có ý nghĩa và theo cách khách hàng có thể hiểu và tin tưởng.

Cách các nhà sáng lập Zenind có thể nghĩ về USP từ sớm

Nếu bạn đang thành lập một doanh nghiệp tại Hoa Kỳ, USP không nên là điều nghĩ sau cùng. Nó nên giúp định hướng cấu trúc, thương hiệu và chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường của bạn.

Ví dụ, một nhà sáng lập muốn phục vụ doanh nhân đơn lẻ có thể chọn thông điệp khác với người nhắm đến các startup nhiều chủ sở hữu. Một công ty tập trung vào các ngành có yêu cầu tuân thủ cao có thể cần chiến lược định vị khác so với một công ty được xây dựng cho tốc độ và sự tiện lợi.

Đó là lý do vì sao việc thành lập doanh nghiệp và xây dựng thương hiệu nên đi cùng nhau. Khi công ty của bạn đã được thành lập, bạn muốn mọi bước tiếp theo đều hỗ trợ vị thế thị trường mà bạn đang xây dựng.

Một khung USP đơn giản

Nếu bạn muốn một cách nhanh để phác thảo USP của riêng mình, hãy dùng công thức sau:

Chúng tôi giúp [đối tượng cụ thể] đạt được [kết quả cụ thể] bằng cách [phương pháp khác biệt của bạn].

Ví dụ:

• Chúng tôi giúp nhà sáng lập lần đầu khởi nghiệp với sự tự tin bằng cách đơn giản hóa việc thiết lập doanh nghiệp và tuân thủ.
• Chúng tôi giúp các nhóm nhỏ thành lập và tổ chức công ty mới bằng việc cung cấp hỗ trợ có hướng dẫn và thực tế.
• Chúng tôi giúp các doanh nghiệp dịch vụ chuyên biệt nổi bật bằng cách xây dựng thương hiệu rõ ràng hơn và đề nghị giá trị tập trung hơn.

Phiên bản tốt nhất của câu này nên ngắn gọn, cụ thể và dễ nói thành tiếng.

Kết luận

Một USP mạnh giúp doanh nghiệp của bạn có định hướng. Nó giúp bạn quyết định nên nói gì, phục vụ ai, và vì sao công ty của bạn xứng đáng được chú ý. Đối với các doanh nghiệp mới tại Hoa Kỳ, sự rõ ràng đó có thể tạo nên khác biệt giữa một màn ra mắt dễ bị quên lãng và một thương hiệu thực sự tạo được đà phát triển.

Nếu bạn đang thành lập công ty, hãy xác định USP từ sớm và giữ nó gắn với mọi quyết định quan trọng. Việc thành lập tạo nên cấu trúc pháp lý cho doanh nghiệp của bạn. USP tạo nên định hướng thị trường cho doanh nghiệp đó. Kết hợp lại, chúng tạo ra một nền tảng vững chắc hơn cho tăng trưởng.