Kuinka määrittää yrityksellesi Yhdysvalloissa ainutlaatuinen myyntivaltti

Vahva ainutlaatuinen myyntivaltti, eli USP, on yksi selkeimmistä tavoista auttaa uutta yritystä erottumaan. Se kertoo, miksi asiakkaan pitäisi valita sinut jonkin muun vaihtoehdon sijaan, ja antaa brändillesi terävämmän näkökulman.

Yhdysvalloissa yritystä rakentaville perustajille USP on enemmän kuin markkinointiharjoitus. Se muokkaa viestintääsi, tarjontaasi, hinnoitteluasi, verkkosivujesi tekstiä ja jopa tapaa, jolla puhut yrityksestäsi perustamisen jälkeen. Riippumatta siitä, oletko perustamassa LLC:tä, osakeyhtiötä tai voittoa tavoittelematonta organisaatiota, mitä aiemmin määrittelet USP:si, sitä helpommaksi johdonmukaisen brändin rakentaminen tulee.

Jos olet aloittamassa yritystä Zenindin kanssa, perustaminen on vasta alku. Kun yhtiösi on perustettu, seuraava kysymys on yksinkertainen: mikä tekee yrityksestäsi erilaisen, ja miksi asiakkaiden pitäisi välittää?

Mikä USP oikeastaan on

Ainutlaatuinen myyntivaltti on tarkka syy siihen, miksi jonkun pitäisi ostaa sinulta, tehdä yhteistyötä kanssasi tai luottaa sinuun. Se ei ole pelkkä iskulause. Se on strateginen vastaus käytännölliseen asiakkaan kysymykseen:

Miksi minun pitäisi valita juuri tämä yritys?

USP voi perustua moniin asioihin:

• Kapeasti rajattu kohdeyleisö
• Erikoistunut palvelu tai tuote
• Nopeampi tai helpompi prosessi
• Parempi pakkaus tai asiakaskokemus
• Selkeämpi lupaus tai tarkempi lopputulos
• Perustajan osaaminen tai tausta

Parhaat USP:t ovat yksinkertaisia, uskottavia ja helppoja toistaa. Jos asiakkaat eivät ymmärrä eroa nopeasti, sitä on vaikea hyödyntää markkinoinnissa.

Miksi USP on tärkeä uusille yhdysvaltalaisille yrityksille

Monet uudet perustajat olettavat tarvitsevansa suuremman budjetin kilpaillakseen. Todellisuudessa selkeys on usein tärkeämpää kuin kulutus. Yritys, jolla on selkeä USP, pystyy yleensä viestimään nopeammin, houkuttelemaan osuvamman yleisön ja muuttamaan kiinnostuksen tehokkaammin kaupaksi kuin yritys, joka yrittää miellyttää kaikkia.

Vahva USP auttaa sinua:

• Asemoinnissa kilpaillulla markkinalla
• Odotusten asettamisessa ennen ensimmäistä myyntiä
• Kohdennetun viestin luomisessa verkkosivuille ja mainoksiin
• Välttämään kilpailun pelkästään hinnalla
• Rakentamaan tunnettuutta nopeammin
• Helpottamaan verkostoitumis- ja myyntikeskusteluja

Tämä on erityisen tärkeää alkuvaiheessa, kun uudella yrityksellä on vähän aikaa, rajallisesti pääomaa ja ei vielä vakiintunutta mainetta. Hyvin määritelty USP auttaa käyttämään nämä resurssit tehokkaammin.

Aloita asiakkaasta, älä yrityksestä

Monet perustajat tekevät virheen kuvaamalla, mitä heidän yrityksensä tekee, sen sijaan että kertoisivat, miksi sillä on merkitystä. USP:n pitäisi rakentua asiakkaan näkökulmasta.

Sen sijaan, että kysyt:

• Mitä haluamme sanoa itsestämme?
• Miten kuvaamme palveluitamme?
• Mikä kuulostaa vaikuttavalta?

Kysy:

• Minkä ongelman asiakas yrittää ratkaista?
• Mihin vaihtoehtoihin hän vertaa?
• Mitä turhautumista hänellä jo on?
• Mitä lopputulosta hän haluaa eniten?
• Mikä saisi hänet tuntemaan olonsa varmaksi valitessaan meidät?

Asiakaslähtöinen USP ei yritä tehdä vaikutusta kaikkiin. Se puhuu suoraan tiettyyn tarpeeseen, kipukohtaan tai tavoitteeseen.

Yleisiä tapoja löytää USP

Vahvan USP:n luomiseen ei ole yhtä ainoaa kaavaa, mutta on olemassa luotettavia tapoja löytää se.

1. Etsi toistuvia asiakkaiden kipukohtia

Lue arvosteluja, selaa keskustelufoorumeita, käy läpi kilpailijoiden verkkosivuja ja keskustele potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Kiinnitä huomiota toistuviin turhautumisiin. Nuo valitukset paljastavat usein aukon, jota yrityksesi voi hyödyntää.

Asiakkaat voivat esimerkiksi toivoa:

• Nopeampia toimitusaikoja
• Yksinkertaisempaa aloitusta
• Läpinäkyvämpää hinnoittelua
• Parempaa tukea
• Erikoistuneempaa palvelua

Jos pystyt ratkaisemaan ongelman, jota ihmiset mainitsevat toistuvasti, sinulla voi jo olla vahvan USP:n perusta.

2. Tunnista vahvin osaamisesi

Joskus selvin erottautumistekijä tulee perustajan omasta taustasta. Sinulla voi olla syvää kokemusta tietystä toimialasta, hyvä ymmärrys kapeasta kohdeyleisöstä tai kyky tuottaa palvelu poikkeuksellisen tarkasti.

Osaaminen vahvistuu, kun se liitetään selkeään asiakashyötyyn. Älä vain sano olevasi kokenut. Näytä, miten tuo kokemus parantaa asiakkaan saamaa lopputulosta.

3. Rajaa yleisöä

Erikoistuminen on usein tehokkaampaa kuin laaja houkuttelevuus. Yritys, joka palvelee kaikkia, muuttuu yleensä vähemmän mieleenpainuvaksi. Yritys, joka palvelee hyvin määriteltyä segmenttiä, voi tulla sen ryhmän ilmeiseksi valinnaksi.

Yleisön rajaamisen esimerkkejä ovat:

• Ensikertalaisten perustajien palveleminen kaikkien yrittäjien sijaan
• Paikallisten palveluyritysten keskittyminen yleisten pk-yritysten sijaan
• Ammattipalveluyritysten tukeminen kaikkien startup-yritysten sijaan
• Rakentaminen tietylle toimialalle tai sääntely-ympäristöön

Mitä tarkemmin määrittelet, ketä palvelet, sitä helpompi on muotoilla viesti, joka resonoi.

4. Rajaa lopputulos

Voit erottautua myös keskittymällä yhteen tiettyyn lopputulokseen. Sen sijaan, että yrittäisit olla tunnettu kaikesta, tule tunnetuksi yhdestä tärkeästä asiasta, jonka hoidat erityisen hyvin.

Esimerkiksi:

• Nopeampi käyttöönotto
• Parempi compliance-tuki
• Selkeämpi perustamisohjeistus
• Helpompi perustaminen usean omistajan yrityksille
• Yksinkertaisempi polku perustamisesta toimintaan

Kapea lupaus on usein uskottavampi kuin laaja lupaus.

5. Yhdistä kaksi vahvuutta

Joskus paras USP syntyy yhdistämällä ideoita, joita pidetään yleensä erillisinä. Yritys voi yhdistää helppouden ja erikoistumisen, palvelun ja nopeuden tai teknologian ja inhimillisen tuen.

Tämä lähestymistapa toimii, koska asiakkaat haluavat usein useampaa kuin yhtä asiaa yhtä aikaa. He haluavat yksinkertaisuutta ja varmuutta. He haluavat nopeutta ja tarkkuutta. He haluavat asiantuntemusta ja saavutettavuutta.

Esimerkkejä vahvoista USP-suunnista

USP:n ei tarvitse olla näyttävä. Sen täytyy vain olla tosi ja hyödyllinen.

Tässä muutamia suuntaa antavia esimerkkejä:

• Nopein tapa perustaa ja organisoida yritys
• Perustamistuki ensikertalaisten perustajien tarpeisiin
• Compliance-ensimmäinen lähestymistapa kasvaville yrityksille
• Selkeä, ohjattu käyttöönotto usean omistajan yrityksille
• Toimialakohtainen tuki kapealle markkinasegmentille
• Selkeä ja edullinen yrityksen perustaminen ilman hämmentäviä lisäosia

Nämä ovat vasta lähtökohtia. Oikea USP riippuu todellisesta palvelustasi, yleisöstäsi ja kilpailukentästäsi.

Mikä tekee USP:stä tehokkaan

Hyvän USP:n pitäisi läpäistä neljä testiä.

Se on selkeä

Ihmisten pitäisi ymmärtää se nopeasti. Jos viestisi vaatii pitkän selityksen, se on todennäköisesti liian epämääräinen.

Se on tarkka

Mitä konkreettisempi erottautumisesi on, sitä helpompi asiakkaiden on muistaa se.

Se on uskottava

Tarvitset lupauksen taakse näyttöä. Jos sanot olevasi nopeampi, näytä prosessi. Jos sanot olevasi erikoistuneempi, selitä erikoistuminen.

Se on relevantti

USP:n pitäisi ratkaista jotain, mikä todella merkitsee yleisöllesi. Erottautuminen ei riitä, jos ero ei auta asiakasta.

Kuinka testata USP:si

Ennen kuin rakennat verkkosivusi tai kirjoitat etusivun uudelleen, testaa ideasi kunnolla.

Kysy nämä kysymykset:

• Voiko asiakas toistaa tämän yhdellä lauseella?
• Pystyisikö kilpailija sanomaan saman asian?
• Onko tällä oikeasti merkitystä ostajille?
• Voimmeko tukea tätä lupausta johdonmukaisesti?
• Auttaako tämä meitä houkuttelemaan oikeat asiakkaat ja karsimaan väärät?

Jos vastaus useimpiin on kyllä, sinulla on todennäköisesti jotain, jonka varaan kannattaa rakentaa.

Missä USP:tä käytetään

Kun olet määrittänyt USP:si, sen pitäisi näkyä kaikessa, missä yrityksesi viestii.

Käytä sitä:

• Etusivun otsikossa
• Elevator pitchissäsi
• Meta-kuvauksessa ja SEO-sivuilla
• Sähköpostimarkkinoinnissa
• Myyntikeskusteluissa
• Someprofiileissa
• Tarjouspohjissa
• Brändiviestinnän ohjeissa

Johdonmukaisuus on tärkeää. USP ei ole hyödyllinen, jos se on olemassa vain strategiadokumentissa. Sen pitäisi ohjata tapaa, jolla yrityksesi puhuu kaikissa kosketuspisteissä.

Vältettävät virheet

Monet alkuvaiheen yritykset heikentävät USP:tään tekemällä siitä liian laajan tai liian nokkelan.

Vältä näitä yleisiä virheitä:

• Yrittämästä vedota kaikkiin mahdollisiin asiakkaisiin
• Käyttämästä epämääräistä kieltä, kuten "paras" tai "korkea laatu", ilman näyttöä
• Rakentamasta USP:tä asian ympärille, jota asiakkaat eivät arvosta
• Sekoittamasta ominaisuutta todelliseen erottautumistekijään
• Vaihtamasta viestiä liian usein
• Väittämästä ainutlaatuisuutta, jota ei voida ylläpitää

Yrityksen ei tarvitse olla mullistava menestyäkseen. Sen täytyy olla merkityksellisellä tavalla erilainen niin, että asiakkaat ymmärtävät sen ja luottavat siihen.

Miten Zenindin perustajat voivat ajatella USP:tä varhain

Jos olet perustamassa yritystä Yhdysvalloissa, USP:tä ei pitäisi jättää jälkiajatukseksi. Sen pitäisi auttaa ohjaamaan rakennetta, brändiä ja markkinoille menon strategiaa.

Esimerkiksi perustaja, joka haluaa palvella yksinyrittäjiä, voi valita erilaisen viestin kuin perustaja, joka kohdistaa tarjontansa usean omistajan startup-yrityksiin. Yritys, joka keskittyy paljon compliancea vaativiin toimialoihin, voi tarvita erilaista positiointia kuin yritys, joka on rakennettu nopeutta ja helppoutta varten.

Siksi yrityksen perustamisen ja brändäyksen pitäisi kulkea yhdessä. Kun yrityksesi on perustettu, haluat jokaisen seuraavan vaiheen tukevan rakentamaasi markkina-asemaa.

Yksinkertainen USP-kaava

Jos haluat nopean tavan luonnostella oman USP:si, käytä tätä kaavaa:

Autamme [tiettyä yleisöä] saavuttamaan [tietyn lopputuloksen] [erottuvan menetelmäsi] avulla.

Esimerkkejä:

• Autamme ensikertalaisia perustajia käynnistämään toimintansa luottavaisin mielin yksinkertaistamalla yrityksen perustamista ja compliancea.
• Autamme pieniä tiimejä perustamaan ja organisoimaan uusia yhtiöitä tarjoamalla ohjattua, käytännöllistä tukea.
• Autamme erikoistuneita palveluyrityksiä erottumaan rakentamalla selkeämmän brändin ja fokusoituneemman tarjonnan.

Parhaan version tästä lauseesta pitäisi olla lyhyt, konkreettinen ja helppo sanoa ääneen.

Lopuksi

Vahva USP antaa yrityksellesi suunnan. Se auttaa sinua päättämään, mitä sanoa, ketä palvella ja miksi yrityksesi ansaitsee huomiota. Uusille yhdysvaltalaisille yrityksille tämä selkeys voi olla ero unohtuvan lanseerauksen ja brändin välillä, joka oikeasti alkaa saada jalansijaa.

Jos olet perustamassa yritystä, määritä USP varhain ja pidä se lähellä kaikkia merkittäviä päätöksiä. Perustaminen antaa yrityksellesi juridisen rakenteen. USP antaa sille markkinasuunnan. Yhdessä ne luovat vahvemman perustan kasvulle.