Ako predávať služby založenia spoločnosti akémukoľvek typu kupujúceho

Predaj služieb založenia spoločnosti nie je to isté ako predaj jednoduchého komoditného produktu. Podnikatelia robia rozhodnutie s vysokým vplyvom, ktoré ovplyvňuje, ako založia, spravujú a chránia svoju firmu. Môžu zakladať LLC, vymenovať registrovaného agenta, podávať dokumenty o súlade s predpismi alebo porovnávať poskytovateľov služieb. V každom prípade predaj závisí od dôvery, jasnosti a schopnosti prispôsobiť odkaz tomu, ako kupujúci premýšľa.

Práve tu sa mnohé obchodné rozhovory rozpadnú. Zakladateľ, ktorý chce priame odpovede, môže stratiť trpezlivosť pri dlhom vysvetľovaní. Kupujúci orientovaný na vzťahy môže stratiť záujem, ak rozhovor pôsobí príliš transakčne. Opatrný rozhodovateľ môže potrebovať viac uistenia. Analytický kupujúci môže chcieť dôkaz skôr, než sa posunie ďalej.

Najefektívnejší obchodníci prispôsobujú svoj štýl bez straty dôveryhodnosti. Pri službe založenia spoločnosti ako Zenind to znamená predstaviť správnu úroveň detailu, správny tón a správny dôkaz pre každý typ zákazníka.

Prečo záleží na štýle kupujúceho pri predaji služieb založenia spoločnosti

Keď niekto začína podnikať, nekupuje len papierovanie. Kupuje si istotu, že si vyberá správnu právnu štruktúru, spĺňa požiadavky štátu a vyhýba sa chybám, ktoré môžu neskôr stáť čas alebo peniaze.

To vytvára predajné prostredie, v ktorom osobnosť kupujúceho záleží rovnako ako samotná služba. Silná prezentácia pre jedného záujemcu môže na iného pôsobiť nátlakovo. Vrelý, konverzačný prístup môže u jedného človeka budovať dôveru a u iného, ktorý chce stručné odpovede, vyvolať frustráciu.

Cieľom nie je zmeniť ponuku. Cieľom je zmeniť spôsob, akým ju prezentujete.

Pre Zenind to môže znamenať zdôraznenie:

• Rýchleho a jednoduchého online podania
• Transparentných cien
• Podpory registrovaného agenta
• Pripomienok na súlad s predpismi a výročné správy
• Praktickej pomoci pre zakladateľov na začiatku aj rastúce firmy

Tieto hodnoty zostávajú rovnaké. Mení sa rámovanie.

1. Priamy kupujúci: začnite jasnosťou a výsledkami

Niektorí kupujúci chcú predovšetkým efektivitu. Chcú podstatu, proces a výsledok. Nechcú dlhý príbeh. Chcú vedieť, čo dostanú, ako rýchlo to bude hotové a koľko to bude stáť.

Ako tento typ kupujúceho znie

• „Ako rýchlo môžem podať žiadosť?“
• „Čo je v cene?“
• „Aká je celková cena?“
• „Prečo by som mal zvoliť túto službu namiesto toho, aby som to podal sám?“

Ako mu predávať

Buďte struční, sebavedomí a konkrétni. Začnite výsledkom a až potom vysvetlite kroky, ak je to potrebné.

Silné posolstvo pre priameho kupujúceho znie takto:

Môžete si založiť firmu rýchlo, získať potrebné dokumenty a mať prehľad o súlade s predpismi bez toho, aby ste museli naháňať detaily u viacerých poskytovateľov.

Potom pridajte praktický dôkaz:

• Jasný proces podania
• Prehľadné úrovne služieb
• Transparentné možnosti podpory
• Rýchly prístup k základným dokumentom o založení

Čomu sa vyhnúť

• Príliš dlhému vysvetľovaniu každej funkcie
• Vágnemu jazyku
• Váhaniu pri odporúčaní
• Obchádzaniu ceny alebo časového harmonogramu

Priami kupujúci rešpektujú rozhodnosť. Ak viete jasne vysvetliť, prečo je Zenind praktickou voľbou, je väčšia pravdepodobnosť, že sa posunú ďalej.

2. Rozhovorový kupujúci: budujte vzťah bez straty predaja

Niektorí záujemcovia sú nadšení, spoločenskí a veľmi komunikatívni. Môžu radi rozprávať o svojom podnikateľskom nápade, pozadí alebo dlhodobých plánoch. Nemusia zostať sústredení na transakciu, pokiaľ ich nebudete rozhovorom viesť.

To neznamená, že sú nároční. Znamená to, že dôvera sa buduje cez spojenie.

Ako tento typ kupujúceho znie

• „Nechajte ma povedať celý príbeh.“
• „Už som o tom premýšľal nejaký čas.“
• „Chcem mať istotu, že si vyberiem správneho partnera.“

Ako mu predávať

Dajte mu trochu priestoru hovoriť a potom prepojte vašu službu s jeho cieľmi. Títo kupujúci často dobre reagujú na spoločnú víziu a uistenie.

Napríklad:

• Spýtajte sa na ich obchodný model alebo plány spustenia
• Uznajte ich nadšenie
• Prepojte svoje riešenie s predstavou toho, čo budujú
• Zdôraznite, aké jednoduché je prejsť od nápadu k založeniu

Užitočné formulovanie môže byť:

Budujete niečo skutočné a proces založenia by mal podporiť tento impulz, nie ho spomaliť.

Čomu sa vyhnúť

• Príliš rýchlemu prerušovaniu
• Robotickému alebo príliš transakčnému tónu
• Ignorovaniu vzťahovej stránky rozhodnutia
• Ponáhľaniu sa cez ich obavy skôr, než sa budú cítiť vypočutí

Pre službu ako Zenind môže vrelý, konzultačný prístup pomôcť týmto kupujúcim cítiť, že pracujú s partnerom, nie len kupujú nástroj na podanie.

3. Stabilný kupujúci: znižujte riziko a zjednodušujte zmenu

Stabilní kupujúci zvyčajne oceňujú dôveru, stabilitu a predvídateľnosť. Nemusia sa ponáhľať. Často chcú vedieť, ako rozhodnutie ovplyvní ich tím, pracovný postup alebo dlhodobý pocit istoty pri používaní služby.

Menej ich zaujme hype a viac zareagujú na pokojné uistenie.

Ako tento typ kupujúceho znie

• „Chcem si to premyslieť.“
• „Ako to ovplyvní môj proces?“
• „Bude to neskôr ťažké spravovať?“
• „Kto ďalší sa musí zapojiť?“

Ako mu predávať

Spomalte rozhovor. Preveďte ich procesom v logickom poradí a urobte cestu bezpečnou.

Užitočné taktiky zahŕňajú:

• Vysvetlenie každého kroku jednoduchým jazykom
• Ukázanie, ako služba znižuje stres a neistotu
• Zdôraznenie podpory po založení, nielen pri pokladni
• Vyzdvihnutie pripomienok, priebežnej pomoci pri súlade s predpismi a dostupnej dokumentácie

Tento kupujúci často chce vedieť, že sa na nič dôležité nezabudne. Urobte preto výhody konkrétne:

• Založenie vybavené správne
• Dostupná podpora súladu s predpismi
• Jednoduchšia správa záznamov
• Menej zmätku pre prvých vlastníkov

Dobré posolstvo je:

Proces robíme jednoduchý, aby ste mohli pokračovať s istotou a po založení si udržať v podnikaní poriadok.

Čomu sa vyhnúť

• Tlačeniu na okamžité áno
• Netrpezlivosti pri ich otázkach
• Preťaženiu lesklými sľubmi
• Vytváraniu pocitu, že proces je riskantný alebo uponáhľaný

Pre Zenind je stabilný kupujúci často presvedčený jasnosťou, štruktúrou a istotou, že po založení firmy nezostane sám.

4. Analytický kupujúci: prineste detaily, dokumentáciu a presnosť

Analytickí kupujúci chcú fakty. Študujú možnosti, porovnávajú poskytovateľov a pred rozhodnutím hľadajú dôkazy. Často sú to najlepšie pripravení záujemcovia v miestnosti, ale môžu byť aj najnáročnejší.

Ako tento typ kupujúceho znie

• „Môžete mi ukázať detaily?“
• „Čo presne je zahrnuté?“
• „Máte rozpis procesu?“
• „Ako sa to porovnáva s inými možnosťami?“

Ako mu predávať

Buďte organizovaní, presní a konkrétni. Všimnú si nedbanlivé tvrdenia, nejasný jazyk a chýbajúce informácie.

Dajte im:

• Písomné zhrnutie toho, čo služba zahŕňa
• Krok za krokom vysvetlenie procesu podania
• Jasné ceny a porovnanie funkcií
• Podpornú dokumentáciu, ak je to vhodné
• Čas na preštudovanie pred žiadosťou o rozhodnutie

Čím štruktúrovanejšia je prezentácia, tým pohodlnejšie sa cítia.

Pri tomto type kupujúceho sa treba vyhnúť aj tvrdeniam, ktoré neviete podložiť. Presnosť buduje dôveru.

Dobré posolstvo je:

Tu presne vidíte, čo služba zahŕňa, ako proces funguje a akú podporu môžete očakávať po odoslaní objednávky.

Čomu sa vyhnúť

• Hádaniu alebo improvizácii odpovedí
• Používaniu predajných fráz, ktoré znejú prehnane
• Preskakovaniu technických detailov
• Posielaniu neúplných alebo chybových materiálov

Zenind môže na analytických kupujúcich pôsobiť veľmi silno, keď je služba prezentovaná ako organizovaná, transparentná a ľahko hodnotiteľná.

Praktický predajný rámec pre služby založenia spoločnosti

Bez ohľadu na to, komu predávate, platí ten istý rámec.

1. Otvorte prioritou kupujúceho

Zistite, či osobe záleží najviac na rýchlosti, uistení, vzťahu alebo dôkaze. Potom začnite tam.

2. Premieňajte funkcie na výsledky

Nestačí len vypísať funkcie. Vysvetlite, čo znamenajú pre zákazníka.

Napríklad:

• Rýchle podanie znamená, že môžu spustiť podnik skôr
• Podpora registrovaného agenta znamená menej starostí so súladom
• Nástroje na pripomienky znamenajú menšiu šancu zmeškať dôležité termíny
• Transparentné ceny znamenajú menej prekvapení

3. Prispôsobte tón kupujúcemu

Váš tón by mal pôsobiť prirodzene pre kupujúceho, ale stále profesionálne.

• Priami kupujúci chcú istotu
• Rozhovoroví kupujúci chcú spojenie
• Stabilní kupujúci chcú pokoj a trpezlivosť
• Analytickí kupujúci chcú presnosť

4. Znižujte trenie pri rozhodovaní

Čím jednoduchšie je rozhodnutie, tým je pravdepodobnejšie, že sa uskutoční.

Používajte:

• Jasné ďalšie kroky
• Jednoduché porovnania
• Užitočné zhrnutia
• Priateľské následné oslovenie

5. Posilňujte dôveru po predaji

Pri službách založenia spoločnosti predaj nekončí pri pokladni. Mnohí zákazníci potrebujú pomoc so súladom s predpismi, správou záznamov a pochopením, čo nasleduje. Podpora po predaji je súčasťou hodnoty.

Ako do tohto prístupu zapadá Zenind

Zenind je určený pre podnikateľov, ktorí chcú praktický a profesionálny spôsob, ako založiť a spravovať firmu v Spojených štátoch. Preto je zosúladenie s typom kupujúceho obzvlášť dôležité.

Priamy kupujúci môže oceniť rýchlosť a jasnosť procesu. Rozhovorový kupujúci môže oceniť responzívneho partnera počas štartu. Stabilný kupujúci môže chcieť istotu podpory pri súlade s predpismi. Analytický kupujúci môže reagovať na transparentnosť a štruktúru služby.

Inými slovami, produkt sa nemusí meniť pre každého zákazníka. Mení sa odkaz.

Keď váš predajný prístup zodpovedá štýlu kupujúceho, je väčšia pravdepodobnosť, že:

• Rýchlejšie získate dôveru
• Znížite počet námietok
• Zlepšíte mieru konverzie
• Vytvoríte plynulejšiu zákaznícku skúsenosť

Záverečné zhrnutie

Dobrý predaj služieb založenia spoločnosti si vyžaduje viac než len znalosť produktu. Vyžaduje schopnosť rozpoznať, ako sa rôzni ľudia rozhodujú, a podľa toho prispôsobiť odkaz.

Ak predávate priamym kupujúcim, buďte struční a orientovaní na výsledok. Ak predávate vzťahovo orientovaným kupujúcim, budujte vzťah. Ak predávate stabilným kupujúcim, znižujte neistotu. Ak predávate analytickým kupujúcim, prineste detaily a dokumentáciu.

Najlepší obchodníci nevnucujú jeden štýl každému záujemcovi. Svoju komunikáciu upravia len natoľko, aby sa zákazník cítil pochopený.

Pri službe ako Zenind môže táto flexibilita premeniť bežný obchodný rozhovor na silný vzťah založený na dôvere, ktorý podporuje zákazníka od založenia až po priebežný súlad s predpismi.