Πώς να πουλάτε υπηρεσίες σύστασης εταιρείας σε κάθε τύπο αγοραστή

Η πώληση υπηρεσιών σύστασης εταιρείας δεν είναι το ίδιο με την πώληση ενός απλού εμπορεύματος. Οι επιχειρηματίες παίρνουν μια υψηλού ρίσκου απόφαση που επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο ξεκινούν, διαχειρίζονται και προστατεύουν μια επιχείρηση. Μπορεί να ιδρύουν μια LLC, να ορίζουν registered agent, να υποβάλλουν έγγραφα συμμόρφωσης ή να συγκρίνουν παρόχους υπηρεσιών. Σε κάθε περίπτωση, η πώληση εξαρτάται από την εμπιστοσύνη, τη σαφήνεια και την ικανότητα να προσαρμόσετε το μήνυμά σας στον τρόπο που σκέφτεται ο αγοραστής.

Εδώ είναι που πολλές εμπορικές συζητήσεις καταρρέουν. Ένας founder που θέλει άμεσες απαντήσεις μπορεί να χάσει την υπομονή του με μια μακροσκελή εξήγηση. Ένας αγοραστής που δίνει έμφαση στη σχέση μπορεί να απομακρυνθεί αν η συζήτηση φαίνεται υπερβολικά συναλλακτική. Ένας προσεκτικός αποφασίζων μπορεί να χρειάζεται περισσότερη διαβεβαίωση. Ένας αναλυτικός αγοραστής μπορεί να θέλει αποδείξεις πριν προχωρήσει.

Οι πιο αποτελεσματικοί πωλητές προσαρμόζουν το στυλ τους χωρίς να χάνουν την αξιοπιστία τους. Για μια υπηρεσία σύστασης εταιρείας όπως η Zenind, αυτό σημαίνει ότι παρουσιάζετε το σωστό επίπεδο λεπτομέρειας, τον σωστό τόνο και τις σωστές αποδείξεις για κάθε τύπο πελάτη.

Γιατί το στυλ του αγοραστή έχει σημασία στις πωλήσεις σύστασης εταιρείας

Όταν κάποιος ξεκινά μια επιχείρηση, δεν αγοράζει απλώς χαρτιά. Αγοράζει την εμπιστοσύνη ότι επιλέγει τη σωστή νομική μορφή, ότι καλύπτει τις απαιτήσεις της πολιτείας και ότι αποφεύγει λάθη που θα μπορούσαν να κοστίσουν χρόνο ή χρήμα αργότερα.

Αυτό δημιουργεί ένα περιβάλλον πωλήσεων όπου η προσωπικότητα του αγοραστή έχει τόση σημασία όσο και η ίδια η υπηρεσία. Μια ισχυρή παρουσίαση σε έναν υποψήφιο μπορεί να ακούγεται πιεστική σε έναν άλλο. Μια ζεστή, συζητητική προσέγγιση μπορεί να χτίσει εμπιστοσύνη σε ένα άτομο και να ενοχλήσει κάποιον άλλο που θέλει σύντομες απαντήσεις.

Ο στόχος δεν είναι να αλλάξετε την προσφορά σας. Είναι να αλλάξετε τον τρόπο με τον οποίο την παρουσιάζετε.

Για τη Zenind, αυτό μπορεί να σημαίνει ότι αναδεικνύετε:

• Γρήγορη και απλή online υποβολή
• Διαφανή τιμολόγηση
• Υποστήριξη registered agent
• Υπενθυμίσεις συμμόρφωσης και ετήσιων εκθέσεων
• Πρακτική βοήθεια για ιδρυτές που ξεκινούν πρώτη φορά και για αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις

Αυτά τα σημεία αξίας μένουν τα ίδια. Αλλάζει το πώς τα πλαισιώνετε.

1. Ο άμεσος αγοραστής: ξεκινήστε με σαφήνεια και αποτελέσματα

Κάποιοι αγοραστές θέλουν πάνω απ’ όλα αποδοτικότητα. Θέλουν την ουσία, τη διαδικασία και το αποτέλεσμα. Δεν θέλουν μεγάλη ιστορία. Θέλουν να ξέρουν τι παίρνουν, πόσο γρήγορα θα γίνει και πόσο κοστίζει.

Πώς μιλά αυτός ο αγοραστής

• «Πόσο γρήγορα μπορώ να κάνω την υποβολή;»
• «Τι περιλαμβάνεται;»
• «Ποιο είναι το συνολικό κόστος;»
• «Γιατί να επιλέξω αυτή την υπηρεσία αντί να κάνω μόνος μου την υποβολή;»

Πώς να πουλήσετε σε αυτόν

Να είστε σύντομοι, σίγουροι και συγκεκριμένοι. Ξεκινήστε με το αποτέλεσμα και μετά εξηγήστε τα βήματα μόνο αν χρειάζεται.

Ένα ισχυρό μήνυμα προς έναν άμεσο αγοραστή ακούγεται έτσι:

Μπορείτε να συστήσετε την επιχείρησή σας γρήγορα, να πάρετε τα έγγραφα που χρειάζεστε και να παραμένετε σε επαφή με τις υποχρεώσεις συμμόρφωσης χωρίς να κυνηγάτε λεπτομέρειες σε πολλούς παρόχους.

Στη συνέχεια, ακολουθήστε με πρακτικές αποδείξεις:

• Σαφής διαδικασία υποβολής
• Απλά πακέτα υπηρεσιών
• Διαφανείς επιλογές υποστήριξης
• Γρήγορη πρόσβαση στα βασικά έγγραφα σύστασης

Τι να αποφύγετε

• Να εξηγείτε υπερβολικά κάθε δυνατότητα
• Να χρησιμοποιείτε αόριστη γλώσσα
• Να διστάζετε όταν σας ζητούν σύσταση
• Να αποφεύγετε να μιλήσετε καθαρά για τιμή ή χρονικό πλαίσιο

Οι άμεσοι αγοραστές σέβονται την αποφασιστικότητα. Αν μπορείτε να εξηγήσετε καθαρά γιατί η Zenind είναι μια πρακτική επιλογή, είναι πιο πιθανό να προχωρήσουν.

2. Ο ομιλητικός αγοραστής: χτίστε σχέση χωρίς να χάσετε την πώληση

Ορισμένοι υποψήφιοι είναι ενθουσιώδεις, κοινωνικοί και πολύ συζητητικοί. Μπορεί να χαίρονται να μιλούν για την επιχειρηματική τους ιδέα, το υπόβαθρό τους ή τα μακροπρόθεσμα σχέδιά τους. Μπορεί να μην παραμένουν συγκεντρωμένοι στη συναλλαγή, αν δεν τους βοηθήσετε να κατευθύνουν τη συζήτηση.

Αυτό δεν σημαίνει ότι είναι δύσκολοι. Σημαίνει ότι η εμπιστοσύνη χτίζεται μέσω της σύνδεσης.

Πώς μιλά αυτός ο αγοραστής

• «Αφήστε με να σας πω όλη την ιστορία.»
• «Το σκέφτομαι εδώ και καιρό.»
• «Θέλω να βεβαιωθώ ότι θα επιλέξω τον σωστό συνεργάτη.»

Πώς να πουλήσετε σε αυτόν

Δώστε του λίγο χώρο να μιλήσει και μετά συνδέστε την υπηρεσία σας με τους στόχους του. Αυτοί οι αγοραστές συχνά ανταποκρίνονται καλά στο κοινό όραμα και στη διαβεβαίωση.

Για παράδειγμα:

• Ρωτήστε για το επιχειρηματικό μοντέλο ή τα πλάνα εκκίνησης
• Αναγνωρίστε τον ενθουσιασμό του
• Συνδέστε τη λύση σας με την εικόνα του τι χτίζει
• Τονίστε πόσο εύκολο είναι να περάσει κανείς από την ιδέα στη σύσταση

Ένα χρήσιμο πλαίσιο θα μπορούσε να είναι:

Χτίζετε κάτι πραγματικό και η διαδικασία σύστασης πρέπει να στηρίζει αυτή τη δυναμική αντί να την επιβραδύνει.

Τι να αποφύγετε

• Να τους διακόπτετε πολύ γρήγορα
• Να ακούγεστε ρομποτικοί ή υπερβολικά συναλλακτικοί
• Να αγνοείτε τη σχέση ως μέρος της απόφασης
• Να προσπερνάτε τις ανησυχίες τους πριν νιώσουν ότι τους ακούσατε

Για μια υπηρεσία όπως η Zenind, μια ζεστή, συμβουλευτική προσέγγιση μπορεί να βοηθήσει αυτούς τους αγοραστές να αισθανθούν ότι συνεργάζονται με έναν partner, όχι απλώς ότι αγοράζουν ένα εργαλείο υποβολής.

3. Ο σταθερός αγοραστής: μειώστε τον κίνδυνο και απλοποιήστε την αλλαγή

Οι σταθεροί αγοραστές τείνουν να δίνουν αξία στην εμπιστοσύνη, τη σταθερότητα και την προβλεψιμότητα. Μπορεί να μην βιάζονται. Θέλουν συχνά να ξέρουν πώς η απόφαση επηρεάζει την ομάδα τους, τη ροή εργασίας τους ή τη μακροπρόθεσμη άνεσή τους με την υπηρεσία.

Είναι λιγότερο πιθανό να εντυπωσιαστούν από υπερβολές και περισσότερο πιθανό να ανταποκριθούν σε ήρεμη διαβεβαίωση.

Πώς μιλά αυτός ο αγοραστής

• «Θέλω να το σκεφτώ λίγο.»
• «Πώς επηρεάζει αυτό τη διαδικασία μου;»
• «Θα είναι δύσκολο να το διαχειριστώ αργότερα;»
• «Ποιοι άλλοι πρέπει να εμπλακούν;»

Πώς να πουλήσετε σε αυτόν

Επιβραδύνετε τη συζήτηση. Περάστε τον μέσα από τη διαδικασία με λογική σειρά και κάντε το μονοπάτι να φαίνεται ασφαλές.

Χρήσιμες τακτικές περιλαμβάνουν:

• Εξήγηση κάθε βήματος σε απλή γλώσσα
• Δείχνοντας πώς η υπηρεσία μειώνει το άγχος και την αβεβαιότητα
• Τονίζοντας υποστήριξη μετά τη σύσταση, όχι μόνο κατά το checkout
• Επισημαίνοντας υπενθυμίσεις, συνεχή βοήθεια συμμόρφωσης και προσβάσιμη τεκμηρίωση

Αυτός ο αγοραστής συχνά θέλει να ξέρει ότι τίποτα σημαντικό δεν θα παραλειφθεί. Γι’ αυτό κάντε τα οφέλη συγκεκριμένα:

• Η σύσταση θα γίνει σωστά
• Η υποστήριξη συμμόρφωσης είναι διαθέσιμη
• Τα αρχεία θα είναι πιο εύκολο να διαχειριστούν
• Λιγότερη σύγχυση για ιδιοκτήτες που ξεκινούν πρώτη φορά

Ένα καλό μήνυμα είναι:

Κάνουμε τη διαδικασία απλή, ώστε να προχωρήσετε με εμπιστοσύνη και να κρατήσετε την επιχείρησή σας οργανωμένη και μετά τη σύσταση.

Τι να αποφύγετε

• Να πιέζετε για άμεσο ναι
• Να ακούγεστε ανυπόμονοι με τις ερωτήσεις τους
• Να τους φορτώνετε με εντυπωσιακές υποσχέσεις
• Να κάνετε τη διαδικασία να φαίνεται ριψοκίνδυνη ή βεβιασμένη

Για τη Zenind, ένας σταθερός αγοραστής πείθεται συχνά από τη σαφήνεια, τη δομή και τη διαβεβαίωση ότι δεν θα μείνει μόνος του αφού συσταθεί η επιχείρηση.

4. Ο αναλυτικός αγοραστής: φέρτε λεπτομέρεια, τεκμηρίωση και ακρίβεια

Οι αναλυτικοί αγοραστές θέλουν γεγονότα. Μελετούν τις επιλογές, συγκρίνουν παρόχους και αναζητούν αποδείξεις πριν πάρουν απόφαση. Συχνά είναι οι πιο προετοιμασμένοι υποψήφιοι στο δωμάτιο, αλλά μπορούν επίσης να είναι οι πιο απαιτητικοί.

Πώς μιλά αυτός ο αγοραστής

• «Μπορείτε να μου δείξετε τις λεπτομέρειες;»
• «Τι ακριβώς περιλαμβάνεται;»
• «Έχετε ανάλυση της διαδικασίας;»
• «Πώς συγκρίνεται αυτό με άλλες επιλογές;»

Πώς να πουλήσετε σε αυτόν

Να είστε οργανωμένοι, ακριβείς και συγκεκριμένοι. Θα προσέξουν τις πρόχειρες δηλώσεις, την ασαφή γλώσσα και την έλλειψη πληροφόρησης.

Δώστε τους:

• Ένα γραπτό σύνοψη των όσων περιλαμβάνει η υπηρεσία
• Μια βήμα προς βήμα εξήγηση της διαδικασίας υποβολής
• Σαφή τιμολόγηση και συγκρίσεις χαρακτηριστικών
• Υποστηρικτική τεκμηρίωση όπου χρειάζεται
• Χρόνο για να εξετάσουν πριν τους ζητήσετε απόφαση

Όσο πιο δομημένη είναι η παρουσίαση, τόσο πιο άνετα νιώθουν.

Για αυτόν τον τύπο αγοραστή, πρέπει επίσης να αποφεύγετε να κάνετε ισχυρισμούς που δεν μπορείτε να υποστηρίξετε. Η ακρίβεια χτίζει εμπιστοσύνη.

Ένα καλό μήνυμα είναι:

Να τι ακριβώς περιλαμβάνει η υπηρεσία, πώς λειτουργεί η διαδικασία και ποια υποστήριξη μπορείτε να περιμένετε μετά την υποβολή της παραγγελίας σας.

Τι να αποφύγετε

• Να μαντεύετε ή να αυτοσχεδιάζετε απαντήσεις
• Να χρησιμοποιείτε υπερβολική γλώσσα πωλήσεων
• Να παραλείπετε τεχνικές λεπτομέρειες
• Να στέλνετε ελλιπή ή γεμάτα λάθη υλικά

Η Zenind μπορεί να απευθυνθεί πολύ αποτελεσματικά στους αναλυτικούς αγοραστές όταν η υπηρεσία παρουσιάζεται ως οργανωμένη, διαφανής και εύκολη στην αξιολόγηση.

Ένα πρακτικό πλαίσιο πωλήσεων για υπηρεσίες σύστασης εταιρείας

Ανεξάρτητα από το σε ποιον πουλάτε, ισχύει το ίδιο πλαίσιο.

1. Ανοίξτε με την προτεραιότητα του αγοραστή

Καθορίστε αν το άτομο ενδιαφέρεται περισσότερο για την ταχύτητα, τη διαβεβαίωση, τη σχέση ή τις αποδείξεις. Στη συνέχεια ξεκινήστε από εκεί.

2. Μεταφράστε τα χαρακτηριστικά σε αποτελέσματα

Μην παραθέτετε απλώς χαρακτηριστικά. Εξηγήστε τι σημαίνουν για τον πελάτη.

Για παράδειγμα:

• Η γρήγορη υποβολή σημαίνει ότι μπορούν να ξεκινήσουν νωρίτερα
• Η υποστήριξη registered agent σημαίνει λιγότερο άγχος συμμόρφωσης
• Τα εργαλεία υπενθύμισης σημαίνουν μικρότερη πιθανότητα να χαθούν σημαντικές προθεσμίες
• Η διαφανής τιμολόγηση σημαίνει λιγότερες εκπλήξεις

3. Ταιριάξτε τον τόνο σας με τον αγοραστή

Ο τόνος σας πρέπει να ακούγεται φυσικός για τον αγοραστή χωρίς να χάνεται ο επαγγελματισμός.

• Οι άμεσοι αγοραστές θέλουν αυτοπεποίθηση
• Οι ομιλητικοί αγοραστές θέλουν σύνδεση
• Οι σταθεροί αγοραστές θέλουν ηρεμία και υπομονή
• Οι αναλυτικοί αγοραστές θέλουν ακρίβεια

4. Μειώστε την τριβή στην απόφαση

Όσο πιο εύκολη κάνετε την απόφαση, τόσο πιο πιθανό είναι να ληφθεί.

Χρησιμοποιήστε:

• Σαφή επόμενα βήματα
• Απλές συγκρίσεις
• Χρήσιμες περιλήψεις
• Φιλική παρακολούθηση

5. Ενισχύστε την εμπιστοσύνη μετά την πώληση

Για τις υπηρεσίες σύστασης εταιρείας, η πώληση δεν τελειώνει στο checkout. Πολλοί πελάτες χρειάζονται βοήθεια για να παραμένουν compliant, να διατηρούν οργανωμένα τα αρχεία τους και να καταλαβαίνουν τι ακολουθεί. Η υποστήριξη μετά την πώληση είναι μέρος της αξίας.

Πώς ταιριάζει η Zenind σε αυτή την προσέγγιση

Η Zenind είναι φτιαγμένη για επιχειρηματίες που θέλουν έναν πρακτικό, επαγγελματικό τρόπο να συστήσουν και να διαχειριστούν μια επιχείρηση στις Ηνωμένες Πολιτείες. Αυτό κάνει την προσαρμογή στον αγοραστή ιδιαίτερα σημαντική.

Ένας άμεσος αγοραστής μπορεί να εκτιμήσει την ταχύτητα και τη σαφήνεια της διαδικασίας. Ένας ομιλητικός αγοραστής μπορεί να εκτιμήσει έναν responsive partner κατά τη διάρκεια της εκκίνησης. Ένας σταθερός αγοραστής μπορεί να θέλει τη διαβεβαίωση της υποστήριξης συμμόρφωσης. Ένας αναλυτικός αγοραστής μπορεί να ανταποκριθεί στη διαφάνεια και τη δομή της υπηρεσίας.

Με άλλα λόγια, το προϊόν δεν χρειάζεται να αλλάξει για κάθε πελάτη. Το μήνυμα χρειάζεται.

Όταν η εμπορική σας προσέγγιση αντανακλά το στυλ του αγοραστή, είναι πιο πιθανό να:

• Κερδίσετε εμπιστοσύνη πιο γρήγορα
• Μειώσετε τις αντιρρήσεις
• Βελτιώσετε τα ποσοστά μετατροπής
• Δημιουργήσετε μια πιο ομαλή εμπειρία πελάτη

Τελικό συμπέρασμα

Η αποτελεσματική πώληση υπηρεσιών σύστασης εταιρείας απαιτεί περισσότερα από γνώσεις προϊόντος. Απαιτεί την ικανότητα να αναγνωρίζετε πώς διαφορετικοί άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις και να προσαρμόζετε ανάλογα το μήνυμά σας.

Αν πουλάτε σε άμεσους αγοραστές, να είστε σύντομοι και προσανατολισμένοι στο αποτέλεσμα. Αν πουλάτε σε αγοραστές που βασίζονται στη σχέση, χτίστε rapport. Αν πουλάτε σε σταθερούς αγοραστές, μειώστε την αβεβαιότητα. Αν πουλάτε σε αναλυτικούς αγοραστές, φέρτε λεπτομέρεια και τεκμηρίωση.

Οι καλύτεροι πωλητές δεν επιβάλλουν το ίδιο στυλ σε κάθε υποψήφιο. Προσαρμόζουν την προσέγγισή τους όσο χρειάζεται, ώστε ο πελάτης να νιώθει ότι τον καταλαβαίνουν.

Για μια υπηρεσία όπως η Zenind, αυτή η ευελιξία μπορεί να μετατρέψει μια συνηθισμένη εμπορική συζήτηση σε μια ισχυρή, βασισμένη στην εμπιστοσύνη σχέση που υποστηρίζει τον πελάτη από τη σύσταση έως τη συνεχή συμμόρφωση.