Hogyan adjunk el cégalapítási szolgáltatásokat bármely vevőtípusnak

A cégalapítási szolgáltatások értékesítése nem ugyanaz, mint egy egyszerű termék eladása. A vállalkozók nagy tétű döntést hoznak, amely befolyásolja, hogyan indítják el, hogyan működtetik és hogyan védik a vállalkozásukat. Lehet, hogy LLC-t jegyeznek be, bejegyzett kézbesítési megbízottat választanak, megfelelőségi dokumentumokat nyújtanak be, vagy szolgáltatókat hasonlítanak össze. Minden esetben az eladás a bizalmon, az egyértelműségen és azon múlik, hogy az üzeneted mennyire illeszkedik a vevő gondolkodásmódjához.

Itt szakad meg sok értékesítési beszélgetés. Egy alapító, aki közvetlen válaszokat akar, türelmét veszítheti egy hosszú magyarázat miatt. Egy kapcsolatközpontú vevő elzárkózhat, ha a beszélgetés túl tranzakciós jellegűnek tűnik. Egy óvatos döntéshozónak több megnyugtatásra lehet szüksége. Egy elemző vevő pedig bizonyítékot akarhat, mielőtt továbblép.

A leghatékonyabb értékesítők úgy igazítják a stílusukat, hogy közben nem veszítenek a hitelességükből. Egy olyan cégalapítási szolgáltatás esetében, mint a Zenind, ez azt jelenti, hogy minden ügyféltípusnál a megfelelő szintű részletet, hangnemet és bizonyítékot kell bemutatni.

Miért számít a vevő stílusa a cégalapítási értékesítésben

Amikor valaki vállalkozást indít, nem pusztán papírmunkát vásárol. Bizalmat vásárol afelől, hogy a megfelelő struktúrát választja, teljesíti az állami követelményeket, és elkerüli azokat a hibákat, amelyek később időbe vagy pénzbe kerülhetnek.

Ez olyan értékesítési környezetet teremt, ahol a vevő személyisége legalább annyira számít, mint maga a szolgáltatás. Ami az egyik érdeklődőnél erős ajánlatnak hat, a másiknál erőltetettnek tűnhet. Ami az egyik embernél bizalmat épít, az a másiknál frusztrációt kelthet, ha túl rövid és tárgyilagos.

A cél nem az ajánlat megváltoztatása. Hanem az, hogy hogyan mutatod be.

A Zenind esetében ez jelentheti például a következők hangsúlyozását:

• Gyors és egyszerű online benyújtás
• Átlátható árképzés
• Bejegyzett kézbesítési megbízotti támogatás
• Megfelelőségi és éves jelentési emlékeztetők
• Gyakorlati segítség első alkalommal alapítóknak és növekvő vállalkozásoknak

Ezek az értékajánlatok változatlanok. A keretezés változik.

1. A direkt vevő: kezdj az egyértelműséggel és az eredménnyel

Egyes vevők mindenekelőtt a hatékonyságot keresik. Ők a lényeget, a folyamatot és az eredményt akarják. Nem hosszú történetre vágynak. Tudni akarják, mit kapnak, milyen gyorsan, és mennyibe kerül.

Hogyan szól ez a vevő

• „Milyen gyorsan tudok benyújtani?”
• „Mi van benne?”
• „Mennyi a teljes költség?”
• „Miért ezt a szolgáltatást válasszam a saját benyújtás helyett?”

Hogyan adjunk el nekik

Légy rövid, magabiztos és konkrét. Először mondd el az eredményt, és csak utána magyarázd el a lépéseket, ha szükséges.

Egy erős üzenet a direkt vevő felé így hangozhat:

Gyorsan elindíthatja a vállalkozását, megkaphatja a szükséges dokumentumokat, és naprakészen kezelheti a megfelelőséget anélkül, hogy több szolgáltatónál kellene utánajárnia a részleteknek.

Ezután következzen a gyakorlati bizonyíték:

• Átlátható benyújtási folyamat
• Közérthető szolgáltatási csomagok
• Világos támogatási lehetőségek
• Gyors hozzáférés a legfontosabb alapítási dokumentumokhoz

Mit érdemes kerülni

• Minden funkció túlmagyarázását
• Homályos megfogalmazást
• Habozást, amikor ajánlást kérnek
• A díj vagy az időkeret körül kerülgetni a választ

A direkt vevők értékelik a határozottságot. Ha világosan el tudod magyarázni, miért praktikus választás a Zenind, nagyobb eséllyel lépnek tovább.

2. A beszédes vevő: építs kapcsolatot anélkül, hogy elveszítenéd az eladást

Vannak érdeklődők, akik lelkesek, társaságkedvelők és nagyon szeretnek beszélgetni. Szívesen mesélnek a vállalkozási ötletükről, a hátterükről vagy a hosszú távú terveikről. Lehet, hogy nem maradnak fókuszban a tranzakción, hacsak nem segítesz terelni a beszélgetést.

Ez nem azt jelenti, hogy nehéz ügyfelek. Hanem azt, hogy a bizalom kapcsolaton keresztül épül.

Hogyan szól ez a vevő

• „Hadd meséljem el az egészet.”
• „Már régóta gondolkodom ezen.”
• „Biztos akarok lenni benne, hogy a megfelelő partnert választom.”

Hogyan adjunk el nekik

Adj nekik egy kis teret a beszédre, majd kösd össze a szolgáltatásodat a céljaikkal. Ezek a vevők gyakran jól reagálnak a közös vízióra és a megerősítésre.

Például:

• Kérdezz rá az üzleti modelljükre vagy az indulási terveikre
• Ismerd el a lelkesedésüket
• Kapcsold össze a megoldásodat azzal a képpel, amit építenek
• Emeld ki, milyen könnyű az ötlettől az alapításig eljutni

Egy hasznos megfogalmazás lehet:

Valami valódit épít, és a cégalapítási folyamatnak ezt a lendületet kell támogatnia, nem pedig lassítania.

Mit érdemes kerülni

• Túl gyorsan félbeszakítani őket
• Robotikusnak vagy túl tranzakciósnak hangzani
• Figyelmen kívül hagyni a döntés kapcsolati oldalát
• Átsiklani az aggályaik felett, mielőtt meghallgatottnak éreznék magukat

Egy olyan szolgáltatásnál, mint a Zenind, a meleg, tanácsadó jellegű megközelítés segíthet ezeknek a vevőknek abban, hogy partnerként tekintsenek rád, ne csak egy benyújtási eszközre.

3. A stabil vevő: csökkentsd a kockázatot és egyszerűsítsd a változást

A stabil vevők jellemzően a bizalmat, a kiszámíthatóságot és a megbízhatóságot értékelik. Lehet, hogy nem sietnek. Gyakran szeretnék tudni, hogy a döntés hogyan hat a csapatukra, a munkafolyamataikra vagy arra, mennyire érzik magukat kényelmesen a szolgáltatással hosszú távon.

Őket kevésbé győzi meg a felhajtás, és inkább a nyugodt megnyugtatásra reagálnak.

Hogyan szól ez a vevő

• „Át szeretném gondolni.”
• „Ez hogyan hat a folyamatomra?”
• „Később nehéz lesz ezt kezelni?”
• „Kiknek kell még ebbe beleszólniuk?”

Hogyan adjunk el nekik

Lassítsd le a beszélgetést. Vezesd végig őket a folyamaton logikus sorrendben, és tedd biztonságosnak az utat.

Hasznos módszerek:

• Minden lépés elmagyarázása közérthetően
• Annak bemutatása, hogyan csökkenti a szolgáltatás a stresszt és a bizonytalanságot
• A formáció utáni támogatás hangsúlyozása, nem csak a vásárlásig tartó részé
• Az emlékeztetők, a folyamatos megfelelőségi segítség és a könnyen elérhető dokumentáció kiemelése

Ez a vevő gyakran azt szeretné tudni, hogy semmi fontos nem marad ki. Ezért tedd kézzelfoghatóvá az előnyöket:

• A cégalapítás megfelelően van kezelve
• Elérhető a megfelelőségi támogatás
• Könnyebb a nyilvántartások kezelése
• Kevesebb a bizonytalanság az első tulajdonosok számára

Egy jó üzenet így hangzik:

A folyamatot egyszerűvé tesszük, hogy magabiztosan tudjon továbblépni, és a cégét az alapítás után is szervezetten tudja működtetni.

Mit érdemes kerülni

• Azonnali igenre nyomást gyakorolni
• Türelmetlennek tűnni a kérdéseikkel szemben
• Feltűnő, hangzatos ígéretekkel túlterhelni őket
• A folyamatot kockázatosnak vagy kapkodónak láttatni

A Zenind esetében a stabil vevőket gyakran az egyértelműség, a struktúra és az a megnyugtatás győzi meg, hogy az alapítás után sem maradnak magukra.

4. Az elemző vevő: hozz részleteket, dokumentációt és pontosságot

Az elemző vevők tényeket akarnak. Tanulmányozzák a lehetőségeket, összehasonlítják a szolgáltatókat, és bizonyítékot keresnek, mielőtt döntést hoznak. Gyakran ők a legjobban felkészült érdeklődők, de egyben a legigényesebbek is lehetnek.

Hogyan szól ez a vevő

• „Meg tudod mutatni a részleteket?”
• „Pontosan mi van benne?”
• „Van bontás a folyamatról?”
• „Hogyan viszonyul ez más lehetőségekhez?”

Hogyan adjunk el nekik

Légy rendezett, pontos és konkrét. Észreveszik a pontatlan állításokat, a homályos megfogalmazást és a hiányzó információkat.

Adj nekik:

• Írásos összefoglalót arról, mit tartalmaz a szolgáltatás
• Lépésről lépésre magyarázatot a benyújtási folyamatról
• Világos árképzést és funkció-összehasonlítást
• Támogató dokumentumokat, amikor releváns
• Időt az átgondolásra, mielőtt döntést kérsz

Minél strukturáltabb az előadás, annál kényelmesebben érzik magukat.

Az ilyen vevők esetében azt is kerüld, hogy olyan állításokat tegyél, amelyeket nem tudsz alátámasztani. A pontosság bizalmat épít.

Egy jó üzenet így hangzik:

Íme pontosan, mit tartalmaz a szolgáltatás, hogyan működik a folyamat, és milyen támogatásra számíthat, miután leadta a megrendelését.

Mit érdemes kerülni

• Találgatást vagy improvizált válaszokat
• Felfújt hangzású értékesítési nyelvezetet
• A technikai részletek átugrását
• Hiányos vagy hibás anyagok küldését

A Zenind különösen vonzó lehet az elemző vevők számára, ha a szolgáltatást szervezettnek, átláthatónak és könnyen értékelhetőnek mutatják be.

Gyakorlati értékesítési keretrendszer cégalapítási szolgáltatásokhoz

Függetlenül attól, kinek értékesítesz, ugyanaz a keretrendszer alkalmazható.

1. Kezdd a vevő prioritásával

Azonosítsd, hogy az illetőnek a sebesség, a megnyugtatás, a kapcsolat vagy a bizonyíték a legfontosabb. Ezután abból indulj ki.

2. Fordítsd le a funkciókat eredményekre

Ne csak a funkciókat sorold fel. Magyarázd el, mit jelentenek az ügyfél számára.

Például:

• A gyors benyújtás azt jelenti, hogy hamarabb indulhatnak
• A bejegyzett kézbesítési megbízotti támogatás kevesebb megfelelőségi fejfájást jelent
• Az emlékeztető eszközök csökkentik a fontos határidők elmulasztásának esélyét
• Az átlátható árképzés kevesebb meglepetést jelent

3. Igazítsd a hangnemet a vevőhöz

A hangnemnek természetesnek kell hatnia a vevő számára, miközben megőrzi a professzionalizmust.

• A direkt vevők magabiztosságot akarnak
• A beszédes vevők kapcsolatot akarnak
• A stabil vevők nyugalmat és türelmet akarnak
• Az elemző vevők pontosságot akarnak

4. Csökkentsd a döntési súrlódást

Minél könnyebbé teszed a döntést, annál nagyobb az esélye, hogy megszületik.

Használj:

• Egyértelmű következő lépéseket
• Egyszerű összehasonlításokat
• Hasznos összefoglalókat
• Barátságos utánkövetést

5. Erősítsd meg a bizalmat az eladás után

Cégalapítási szolgáltatásoknál az eladás nem ér véget a fizetésnél. Sok ügyfélnek segítségre van szüksége a megfelelőség fenntartásában, a nyilvántartások rendszerezésében és annak megértésében, mi következik ezután. Az utólagos támogatás a szolgáltatás értékének része.

Hogyan illeszkedik a Zenind ehhez a megközelítéshez

A Zenind azoknak a vállalkozóknak készült, akik praktikus, professzionális módon szeretnének vállalkozást alapítani és kezelni az Egyesült Államokban. Ez különösen fontossá teszi a vevőhöz igazodó kommunikációt.

Egy direkt vevő értékelheti a folyamat gyorsaságát és egyértelműségét. Egy beszédes vevő értékelheti a válaszkész partnert az indulás során. Egy stabil vevőnek megnyugtató lehet a megfelelőségi támogatás. Egy elemző vevőre pedig a szolgáltatás átláthatósága és strukturáltsága hathat meggyőzően.

Más szóval, a terméknek nem kell minden ügyfélhez alkalmazkodnia. Az üzenetnek kell.

Amikor az értékesítési megközelítésed tükrözi a vevő stílusát, nagyobb eséllyel:

• Építesz gyorsabban bizalmat
• Csökkented az ellenvetéseket
• Javítod a konverziós arányokat
• Zökkenőmentesebb ügyfélélményt teremtesz

Záró gondolat

A cégalapítási szolgáltatások hatékony értékesítéséhez több kell, mint termékismeret. Szükség van arra a képességre, hogy felismerd, hogyan döntenek a különböző emberek, és ehhez igazítsd az üzenetedet.

Ha direkt vevőknek értékesítesz, légy tömör és eredményorientált. Ha kapcsolatközpontú vevőknek értékesítesz, építs kapcsolatot. Ha stabil vevőknek értékesítesz, csökkentsd a bizonytalanságot. Ha elemző vevőknek értékesítesz, hozz részleteket és dokumentációt.

A legjobb értékesítők nem kényszerítenek rá egyetlen stílust minden érdeklődőre. Annyira igazítanak a megközelítésükön, hogy az ügyfél megértve érezze magát.

Egy olyan szolgáltatásnál, mint a Zenind, ez a rugalmasság egy hétköznapi értékesítési beszélgetést erős, bizalomalapú kapcsolattá alakíthat, amely az alapítástól a folyamatos megfelelőségig támogatja az ügyfelet.