Cách bán dịch vụ thành lập công ty cho mọi kiểu người mua

Bán dịch vụ thành lập công ty không giống như bán một mặt hàng đơn giản. Các doanh nhân đang đưa ra một quyết định quan trọng, ảnh hưởng đến cách họ khởi động, vận hành và bảo vệ doanh nghiệp. Họ có thể đang đăng ký LLC, chỉ định đại lý đăng ký, nộp hồ sơ tuân thủ hoặc so sánh các nhà cung cấp dịch vụ. Trong mọi trường hợp, việc bán hàng đều phụ thuộc vào niềm tin, sự rõ ràng và khả năng điều chỉnh thông điệp cho phù hợp với cách người mua suy nghĩ.

Đó là nơi nhiều cuộc trò chuyện bán hàng bị chững lại. Một người sáng lập muốn câu trả lời trực tiếp có thể mất kiên nhẫn với lời giải thích dài dòng. Một người mua thiên về xây dựng quan hệ có thể không còn hứng thú nếu cuộc trò chuyện quá mang tính giao dịch. Một người ra quyết định thận trọng có thể cần nhiều sự trấn an hơn. Một người mua phân tích có thể muốn xem bằng chứng trước khi tiến tới.

Những người bán hàng hiệu quả nhất biết điều chỉnh phong cách mà vẫn giữ được uy tín. Với một dịch vụ thành lập công ty như Zenind, điều đó có nghĩa là đưa ra đúng mức độ chi tiết, đúng giọng điệu và đúng bằng chứng cho từng kiểu khách hàng.

Vì sao phong cách người mua quan trọng trong bán hàng dịch vụ thành lập công ty

Khi ai đó bắt đầu một doanh nghiệp, họ không chỉ mua giấy tờ. Họ đang mua sự tự tin rằng mình chọn đúng cấu trúc, đáp ứng yêu cầu của tiểu bang và tránh được những sai sót có thể khiến mất thời gian hoặc tiền bạc sau này.

Điều đó tạo ra một môi trường bán hàng mà tính cách của người mua quan trọng không kém bản thân dịch vụ. Một lời chào hàng mạnh mẽ với khách hàng này có thể nghe như gây áp lực với khách hàng khác. Một cách tiếp cận ấm áp, mang tính trò chuyện có thể tạo dựng niềm tin với người này nhưng lại khiến người khác, vốn muốn câu trả lời ngắn gọn, cảm thấy khó chịu.

Mục tiêu không phải là thay đổi dịch vụ bạn cung cấp. Mục tiêu là thay đổi cách bạn trình bày nó.

Với Zenind, điều đó có thể có nghĩa là nhấn mạnh:

• Nộp hồ sơ trực tuyến nhanh chóng và đơn giản
• Giá cả minh bạch
• Hỗ trợ đại lý đăng ký
• Nhắc nhở tuân thủ và báo cáo thường niên
• Hỗ trợ thiết thực cho người sáng lập lần đầu và doanh nghiệp đang tăng trưởng

Những giá trị cốt lõi đó không thay đổi. Cách diễn đạt thì thay đổi.

1. Người mua trực diện: đi thẳng vào sự rõ ràng và kết quả

Một số người mua ưu tiên hiệu quả trên hết. Họ muốn biết kết quả cuối cùng, quy trình và thành quả. Họ không muốn một câu chuyện dài. Họ muốn biết mình nhận được gì, mất bao lâu và chi phí là bao nhiêu.

Kiểu người mua này thường nói

• “Tôi có thể nộp hồ sơ trong bao lâu?”
• “Bao gồm những gì?”
• “Tổng chi phí là bao nhiêu?”
• “Vì sao tôi nên chọn dịch vụ này thay vì tự nộp?”

Cách bán cho họ

Hãy ngắn gọn, tự tin và cụ thể. Bắt đầu bằng kết quả, rồi mới giải thích các bước nếu cần.

Một thông điệp mạnh mẽ dành cho người mua trực diện có thể như sau:

Bạn có thể thành lập doanh nghiệp nhanh chóng, nhận các tài liệu cần thiết và theo dõi tuân thủ mà không phải tự xoay xở qua nhiều nhà cung cấp khác nhau.

Sau đó, hãy đưa ra bằng chứng thực tế:

• Quy trình nộp hồ sơ rõ ràng
• Các gói dịch vụ minh bạch
• Các tùy chọn hỗ trợ dễ hiểu
• Truy cập nhanh vào các tài liệu thành lập quan trọng

Điều nên tránh

• Giải thích quá mức về từng tính năng
• Dùng ngôn ngữ mơ hồ
• Lưỡng lự khi được hỏi nên chọn gì
• Nói vòng vo về giá hoặc thời gian

Người mua trực diện tôn trọng sự quyết đoán. Nếu bạn có thể giải thích rõ vì sao Zenind là lựa chọn thực tế, họ sẽ có xu hướng tiến tới hơn.

2. Người mua thích trò chuyện: xây dựng sự kết nối mà không để mất cơ hội bán hàng

Một số khách hàng tiềm năng rất nhiệt tình, cởi mở và thích trò chuyện. Họ có thể thích nói về ý tưởng kinh doanh, nền tảng của họ hoặc kế hoạch dài hạn. Họ có thể không giữ được sự tập trung vào giao dịch trừ khi bạn chủ động dẫn dắt cuộc trò chuyện.

Điều đó không có nghĩa họ khó làm việc cùng. Nó có nghĩa là niềm tin được xây dựng thông qua kết nối.

Kiểu người mua này thường nói

• “Để tôi kể bạn nghe toàn bộ câu chuyện.”
• “Tôi đã nghĩ về việc này một thời gian rồi.”
• “Tôi muốn chắc chắn mình chọn đúng đối tác.”

Cách bán cho họ

Hãy cho họ một chút không gian để chia sẻ, rồi kết nối dịch vụ của bạn với mục tiêu của họ. Những người mua này thường phản hồi tốt với tầm nhìn chung và sự trấn an.

Ví dụ:

• Hỏi về mô hình kinh doanh hoặc kế hoạch ra mắt của họ
• Ghi nhận sự hào hứng của họ
• Gắn giải pháp của bạn với bức tranh họ đang xây dựng
• Nhấn mạnh việc chuyển từ ý tưởng sang thành lập dễ dàng như thế nào

Một cách diễn đạt hữu ích có thể là:

Bạn đang xây dựng một điều gì đó thực sự, và quy trình thành lập nên hỗ trợ đà phát triển đó thay vì làm chậm nó lại.

Điều nên tránh

• Cắt ngang họ quá nhanh
• Nghe máy móc hoặc quá thiên về giao dịch
• Bỏ qua khía cạnh quan hệ của quyết định
• Vội vàng đi qua những băn khoăn của họ trước khi họ cảm thấy được lắng nghe

Với một dịch vụ như Zenind, cách tiếp cận ấm áp, mang tính tư vấn có thể giúp những người mua này cảm thấy họ đang làm việc với một đối tác, chứ không chỉ mua một công cụ nộp hồ sơ.

3. Người mua điềm tĩnh: giảm rủi ro và đơn giản hóa sự thay đổi

Người mua điềm tĩnh thường coi trọng niềm tin, sự ổn định và tính dự đoán. Họ có thể không vội. Họ thường muốn biết quyết định này ảnh hưởng thế nào đến đội ngũ, quy trình làm việc hoặc mức độ thoải mái lâu dài của họ với dịch vụ.

Họ ít bị thuyết phục bởi sự phô trương và thường phản hồi tốt hơn với sự trấn an bình tĩnh.

Kiểu người mua này thường nói

• “Tôi muốn suy nghĩ kỹ.”
• “Điều này ảnh hưởng thế nào đến quy trình của tôi?”
• “Sau này có khó quản lý không?”
• “Ai khác cần tham gia?”

Cách bán cho họ

Hãy làm chậm cuộc trò chuyện lại. Dẫn họ qua quy trình theo một trình tự hợp lý và làm cho con đường phía trước có cảm giác an toàn.

Các cách hữu ích gồm:

• Giải thích từng bước bằng ngôn ngữ đơn giản
• Cho thấy dịch vụ giảm bớt căng thẳng và sự không chắc chắn như thế nào
• Nhấn mạnh hỗ trợ sau khi thành lập, không chỉ trong lúc thanh toán
• Làm nổi bật các nhắc nhở, hỗ trợ tuân thủ liên tục và tài liệu dễ truy cập

Kiểu người mua này thường muốn biết rằng không có điều quan trọng nào bị bỏ sót. Vì vậy, hãy làm rõ các lợi ích:

• Việc thành lập được xử lý đúng cách
• Có hỗ trợ tuân thủ
• Hồ sơ dễ quản lý hơn
• Ít gây nhầm lẫn cho chủ sở hữu lần đầu

Một thông điệp tốt là:

Chúng tôi giúp quy trình trở nên đơn giản để bạn có thể tiến lên với sự tự tin và giữ cho doanh nghiệp của mình được tổ chức tốt sau khi thành lập.

Điều nên tránh

• Thúc ép họ đồng ý ngay lập tức
• Tỏ ra thiếu kiên nhẫn với câu hỏi của họ
• Nhồi nhét quá nhiều lời hứa hào nhoáng
• Làm cho quy trình có cảm giác rủi ro hoặc gấp gáp

Với Zenind, một người mua điềm tĩnh thường bị thuyết phục bởi sự rõ ràng, cấu trúc và cảm giác an tâm rằng họ sẽ không bị bỏ mặc sau khi doanh nghiệp được thành lập.

4. Người mua phân tích: mang đến chi tiết, tài liệu và độ chính xác

Người mua phân tích muốn dữ kiện. Họ nghiên cứu các lựa chọn, so sánh nhà cung cấp và tìm kiếm bằng chứng trước khi quyết định. Họ thường là những khách hàng chuẩn bị kỹ nhất trong cuộc trò chuyện, nhưng cũng có thể là những người đòi hỏi cao nhất.

Kiểu người mua này thường nói

• “Bạn có thể cho tôi xem chi tiết không?”
• “Chính xác thì bao gồm những gì?”
• “Bạn có phân tích quy trình không?”
• “Điều này so với các lựa chọn khác thì như thế nào?”

Cách bán cho họ

Hãy có tổ chức, chính xác và cụ thể. Họ sẽ nhận ra các tuyên bố cẩu thả, ngôn ngữ không rõ ràng và thông tin bị thiếu.

Hãy cung cấp cho họ:

• Bản tóm tắt bằng văn bản về những gì dịch vụ bao gồm
• Giải thích từng bước về quy trình nộp hồ sơ
• Giá cả rõ ràng và bảng so sánh tính năng
• Tài liệu hỗ trợ khi phù hợp
• Thời gian để xem xét trước khi yêu cầu quyết định

Cách trình bày càng có cấu trúc, họ càng cảm thấy thoải mái.

Với kiểu người mua này, bạn cũng nên tránh đưa ra những tuyên bố không thể chứng minh. Sự chính xác xây dựng niềm tin.

Một thông điệp tốt là:

Đây là chính xác những gì dịch vụ bao gồm, quy trình hoạt động như thế nào và bạn có thể kỳ vọng nhận được hỗ trợ gì sau khi gửi đơn hàng.

Điều nên tránh

• Đoán mò hoặc bịa ra câu trả lời
• Dùng ngôn ngữ bán hàng nghe quá phóng đại
• Bỏ qua các chi tiết kỹ thuật
• Gửi tài liệu thiếu sót hoặc có lỗi

Zenind có thể hấp dẫn mạnh mẽ đối với người mua phân tích khi dịch vụ được trình bày một cách có tổ chức, minh bạch và dễ đánh giá.

Một khung bán hàng thực tế cho dịch vụ thành lập công ty

Dù bạn bán cho ai, khung sau vẫn áp dụng được.

1. Mở đầu bằng ưu tiên của người mua

Xác định xem người đó quan tâm nhất đến tốc độ, sự an tâm, quan hệ hay bằng chứng. Sau đó bắt đầu từ đó.

2. Chuyển tính năng thành kết quả

Đừng chỉ liệt kê tính năng. Hãy giải thích chúng có ý nghĩa gì với khách hàng.

Ví dụ:

• Nộp hồ sơ nhanh hơn nghĩa là họ có thể ra mắt sớm hơn
• Hỗ trợ đại lý đăng ký nghĩa là ít rắc rối tuân thủ hơn
• Công cụ nhắc nhở nghĩa là giảm nguy cơ bỏ lỡ thời hạn quan trọng
• Giá cả minh bạch nghĩa là ít bất ngờ hơn

3. Điều chỉnh giọng điệu theo người mua

Giọng điệu của bạn nên tự nhiên với người mua nhưng vẫn giữ được tính chuyên nghiệp.

• Người mua trực diện muốn sự tự tin
• Người mua thích trò chuyện muốn sự kết nối
• Người mua điềm tĩnh muốn sự bình thản và kiên nhẫn
• Người mua phân tích muốn độ chính xác

4. Giảm ma sát trong quyết định

Bạn làm cho quyết định càng dễ, khả năng nó xảy ra càng cao.

Hãy sử dụng:

• Các bước tiếp theo rõ ràng
• So sánh đơn giản
• Tóm tắt hữu ích
• Theo dõi thân thiện

5. Củng cố niềm tin sau khi bán

Với dịch vụ thành lập công ty, giao dịch không kết thúc ở bước thanh toán. Nhiều khách hàng cần hỗ trợ để duy trì tuân thủ, sắp xếp hồ sơ và hiểu điều gì tiếp theo. Hỗ trợ sau bán hàng là một phần của giá trị.

Zenind phù hợp với cách tiếp cận này như thế nào

Zenind được xây dựng cho các doanh nhân muốn một cách thực tế, chuyên nghiệp để thành lập và quản lý doanh nghiệp tại Hoa Kỳ. Điều đó khiến việc phù hợp với từng kiểu người mua trở nên đặc biệt quan trọng.

Một người mua trực diện có thể coi trọng tốc độ và sự rõ ràng của quy trình. Một người mua thích trò chuyện có thể đánh giá cao một đối tác phản hồi nhanh trong hành trình ra mắt. Một người mua điềm tĩnh có thể muốn sự an tâm từ hỗ trợ tuân thủ. Một người mua phân tích có thể phản hồi tốt với tính minh bạch và cấu trúc của dịch vụ.

Nói cách khác, sản phẩm không cần thay đổi cho từng khách hàng. Thông điệp thì có.

Khi cách bán hàng của bạn phản ánh phong cách của người mua, bạn có nhiều khả năng:

• Xây dựng niềm tin nhanh hơn
• Giảm phản đối
• Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi
• Tạo ra trải nghiệm khách hàng suôn sẻ hơn

Kết luận

Bán dịch vụ thành lập công ty hiệu quả đòi hỏi nhiều hơn kiến thức về sản phẩm. Nó đòi hỏi khả năng nhận biết cách những người khác nhau đưa ra quyết định và điều chỉnh thông điệp cho phù hợp.

Nếu bạn bán cho người mua trực diện, hãy ngắn gọn và tập trung vào kết quả. Nếu bạn bán cho người mua thiên về quan hệ, hãy xây dựng sự kết nối. Nếu bạn bán cho người mua điềm tĩnh, hãy giảm sự không chắc chắn. Nếu bạn bán cho người mua phân tích, hãy mang đến chi tiết và tài liệu.

Những người bán hàng giỏi nhất không áp một phong cách duy nhất lên mọi khách hàng tiềm năng. Họ điều chỉnh cách tiếp cận vừa đủ để khách hàng cảm thấy mình được thấu hiểu.

Với một dịch vụ như Zenind, sự linh hoạt đó có thể biến một cuộc trò chuyện bán hàng thường lệ thành một mối quan hệ vững chắc dựa trên niềm tin, hỗ trợ khách hàng từ lúc thành lập cho đến tuân thủ liên tục.