Keď sa ekonomike nedarí, múdri zakladatelia naďalej predávajú a budujú

Spomaľujúca ekonomika môže spôsobiť, že každý predajný rozhovor bude pôsobiť náročnejšie. Kupujúci sa rozhodujú dlhšie, konkurencia je ostrejšia a mnohí majitelia firiem reagujú tým, že sa stiahnu. Poklesy však neprinášajú len riziko. Prinášajú aj príležitosti pre pripravených zakladateľov, ktorí rozumejú svojmu trhu, jasne komunikujú hodnotu a naďalej budujú silnejší základ podnikania.

Pre podnikateľov nie je odolnosť len o tom, predávať viac. Ide o vytvorenie firmy, ktorá sa dokáže pohybovať vpred aj pri zmene podmienok. Začína sa to správnou štruktúrou, správnymi systémami a disciplinovaným prístupom k rastu. Či už zakladáte novú spoločnosť, zakladáte LLC alebo posilňujete existujúcu prevádzku, najúčinnejšou stratégiou je spojiť predajné zameranie s prevádzkovou jasnosťou.

Prečo náročné trhy odmeňujú pripravené firmy

V zdravej ekonomike môžu slabé predajné procesy zostať skryté za silným dopytom. Keď sa podmienky sprísnia, neefektívnosť sa stane zjavnou. Potenciálni zákazníci sa konvertujú ťažšie, náklady na získanie zákazníka môžu rásť a nekonzistentné následné oslovenie môže rýchlo poškodiť príjmy.

Preto poklesy často oddeľujú reaktívne firmy od strategických. Spoločnosti, ktoré poznajú svojich zákazníkov, sledujú svoje čísla a udržiavajú konzistentný kontakt, majú lepšiu pozíciu získať pozornosť a udržať si príjmy. Pre nových majiteľov firiem je to zároveň pripomienka, že silné predajné návyky a rozumné založenie entity idú ruka v ruke.

Správne založená firma vám dáva viac než len právnu entitu. Môže pomôcť vytvoriť jasnejšie oddelenie medzi osobnými a podnikateľskými aktivitami, podporiť profesionálnu dôveryhodnosť a uľahčiť budovanie systémov, ktoré budete potrebovať pri raste. Zenind pomáha zakladateľom urobiť tento prvý krok prostredníctvom praktických služieb zakladania firiem určených pre podnikateľov v USA.

Začnite s jasnými cieľmi a realistickým plánom

Prvou chybou, ktorú mnohí majitelia firiem v náročnom trhu robia, je improvizácia. Naháňajú každý lead, príliš rýchlo znižujú ceny alebo reagujú na krátkodobý tlak bez plánu. Lepší prístup je určiť, ako vyzerá úspech v nasledujúcich 30, 60 a 90 dňoch.

Stanovte si ciele podľa metrík, na ktorých záleží najviac:

• Počet kvalifikovaných leadov
• Miera konverzie z dopytu na predaj
• Priemerná veľkosť obchodu
• Miera opakovaného nákupu
• Retencia zákazníkov
• Počet odporúčaní

Keď sú tieto ciele nastavené, dôkladne preskúmajte svoj trh. Zistite, ktoré potreby zákazníkov sa zmenili, ktoré námietky sa objavujú častejšie a ktoré produkty alebo služby zostávajú najhodnotnejšie. Firmy, ktoré sa prispôsobujú najrýchlejšie, sú tie, ktoré rozumejú tomu, kde sa dopyt posunul a ako reagovať bez straty vlastnej identity.

Ak len začínate, je to aj fáza, v ktorej záleží na voľbe entity. Výber medzi LLC, C Corp alebo inou štruktúrou by mal byť v súlade s vašimi cieľmi, mierou rizika a dlhodobými plánmi. Premyslené rozhodnutie pri založení vám pomôže stavať na stabilnom základe namiesto toho, aby ste neskôr opravovali štrukturálne problémy.

Investujte do predajných zručností, nielen do predajného úsilia

Keď príjmy klesajú, je lákavé pracovať tvrdšie bez toho, aby sa čokoľvek iné zmenilo. To zriedka prináša trvalé výsledky. Lepší predajný výkon vychádza z lepších zručností.

Majitelia firiem a predajné tímy by sa mali naďalej vzdelávať v oblastiach, ako sú:

• Zisťovanie potrieb a kvalifikácia
• Práca s námietkami
• Predaj založený na hodnote
• Sekvencie následného oslovenia
• Retencia zákazníkov
• Rozhovory o odporúčaniach

Školenie je dôležité, pretože tlak na trhu zvyčajne odhalí nedostatky v komunikácii aj procese. Ak potenciálni zákazníci porovnávajú viacerých poskytovateľov, vaša schopnosť jasne vysvetliť hodnotu môže rozhodnúť o tom, či predaj získate alebo stratíte. Rovnaký princíp platí aj pre novú firmu, ktorá sa snaží získať dôveryhodnosť. Jasná značka, spoľahlivá komunikácia a profesionálne nastavenie vytvárajú dôveru ešte pred prvou transakciou.

Pre zakladateľov to zahŕňa aj správne zvládnutie administratívnej stránky. Zakladacie dokumenty, podpora registrovaného agenta, pripomienky compliance a usporiadané záznamy nie sú okázalé, ale podporujú firmu, ktorá môže fungovať disciplinovane. Zenind je vytvorený tak, aby podnikateľom pomohol efektívne zvládať tieto nevyhnutnosti a oni sa tak mohli sústrediť na rast.

Sústreďte networking na kvalitu, nie na množstvo

Keď je podnikanie neisté, mnohí majitelia zvyšujú networkingové aktivity, ale bez stratégie. Viac podujatí automaticky neznamená viac príjmov. Lepší krok je byť selektívny.

Vyberajte si networkingové príležitosti, kde sa pravdepodobne nachádzajú vaši ideálni klienti, partneri alebo zdroje odporúčaní. Buďte zámerní v tom, aké rozhovory chcete viesť. Pár silných kontaktov často prinesie väčšiu hodnotu než desiatky povrchných predstavení.

Praktický networkingový proces vyzerá takto:

1. Identifikujte podujatia alebo komunity, ktoré zodpovedajú vašej cieľovej skupine.
2. Pripravte si jasné vysvetlenie toho, čo vaša firma robí a komu slúži.
3. Začnite rozhovory so zvedavosťou, nie predajnou ponukou.
4. Zaznamenajte kontaktné údaje a poznámky ku kontextu každého rozhovoru.
5. Rýchlo nadviažte relevantnou a personalizovanou správou.

Následné oslovenie je miesto, kde sa väčšina príležitostí získa alebo stratí. Krátka a včasná správa môže premeniť predstavenie na predajný rozhovor. Bez následného oslovenia aj sľubné kontakty rýchlo vyprchajú.

Udržujte blízky kontakt so súčasnými zákazníkmi

Mnohé firmy naháňajú nové leady, zatiaľ čo zanedbávajú zákazníkov, ktorých už majú. To je drahé. Existujúci zákazníci už poznajú vašu značku, rozumejú vašej hodnote a často sú otvorenejší opakovanému nákupu než chladný potenciálny klient.

Pravidelné následné oslovenie môže odhaliť:

• Nové príležitosti na nákup
• Potenciál cross-sellu alebo upsellu
• Odporúčania na podobných kupujúcich
• Spätnú väzbu, ktorá zlepšuje váš produkt alebo službu
• Včasné signály nespokojnosti

Najlepšie vzťahy so zákazníkmi sa budujú prostredníctvom stabilnej komunikácie. Nemusíte klientov zahlcovať neustálym oslovovaním. Musíte však zostať viditeľní, nápomocní a pozorní.

Táto disciplína zároveň posilňuje dlhodobé zdravie samotnej firmy. Zakladatelia, ktorí vedú dôkladné záznamy, udržiavajú konzistentnú komunikáciu a sledujú opakujúce sa potreby, majú väčšiu pravdepodobnosť vybudovať odolné podniky namiesto jednorazových predajných operácií.

Požiadajte o odporúčania správnym spôsobom

Odporúčania zostávajú jedným z najúčinnejších zdrojov nového biznisu, pretože prichádzajú s už zabudovanou dôverou. Mnohí majitelia firiem sa však nikdy nespýtajú. To je premárnená príležitosť.

Žiadosti o odporúčanie fungujú najlepšie, keď sú konkrétne, načasované a prirodzené. Požiadajte po pozitívnej skúsenosti, keď klient vyjadril spokojnosť, alebo keď je vzťah dostatočne silný na to, aby podporil úprimné odporúčanie.

Dobrý proces odporúčaní je jednoduchý:

• Požiadajte priamo
• Vysvetlite, koho hľadáte
• Odstráňte prekážky tým, že uľahčíte zdieľanie vašich kontaktných údajov
• Poďakujte klientovi bez ohľadu na to, či je odporúčanie k dispozícii
• Ak dôjde k spojeniu, nadviažte profesionálne

Nie každé odporúčanie bude pripravené kúpiť ihneď. To však nerobí rozhovor menej hodnotným. Potenciálny zákazník môže mať potrebu v budúcnosti alebo poznať niekoho, kto ju má. Rešpektujúca žiadosť ponechá dvere otvorené.

Posilnite firmu za predajným procesom

Predajný výkon sa dá ľahšie udržať, keď je samotná firma usporiadaná. Znamená to viac než len uzatváranie obchodov. Znamená to budovať spoločnosť, ktorá je pripravená na compliance, rast a budúce škálovanie.

Pre nových zakladateľov sú najdôležitejšie počiatočné kroky:

• Zvoľte správnu právnu štruktúru
• Správne založte entitu
• Vymenujte registrovaného agenta, ak je to potrebné
• Udržiavajte dokumenty usporiadané
• Sledujte povinnosti voči štátu týkajúce sa podaní
• Oddeľte firemné a osobné financie

Tieto úlohy síce priamo negenerujú príjmy, ale podporujú silnejšiu a dôveryhodnejšiu firmu. Dobre štruktúrovaná spoločnosť môže uľahčiť otváranie účtov, správu záznamov, prijímanie pomoci a profesionálne vystupovanie voči zákazníkom a partnerom.

Zenind podporuje podnikateľov v USA službami zakladania firiem a compliance, ktoré zjednodušujú tieto základné kroky. Zakladatelia tak majú viac času sústrediť sa na predaj, marketing a vzťahy so zákazníkmi, ktoré poháňajú príjmy.

Vytvorte si návyk odolnosti

Náročný trh neodmeňuje paniku. Odmeňuje konzistentnosť. Zakladatelia, ktorí naďalej predávajú, učia sa a zlepšujú svoje systémy, majú najväčšiu šancu vyjsť z toho silnejší.

To znamená zostať disciplinovaný aj vtedy, keď sa dopyt spomalí, naďalej investovať do vlastných zručností a považovať každý vzťah so zákazníkom za majetok. Zároveň to znamená uistiť sa, že samotná firma je od začiatku postavená na pevnom základe.

Odolnosť nie je jedno rozhodnutie. Je to séria návykov:

• Stanovujte merateľné ciele
• Prispôsobujte sa potrebám zákazníkov
• Zlepšujte svoje predajné zručnosti
• Networking robte s jasným zámerom
• Nadväzujte konzistentne
• Pýtajte si odporúčania
• Udržiavajte silnú štruktúru firmy

Keď tieto návyky fungujú spolu, spomalenie je zvládnuteľné namiesto toho, aby bolo ohromujúce.

Záver

Ekonomický tlak môže odhaliť slabiny, ale môže tiež zostriť pozornosť. Majitelia firiem, ktorí reagujú plánovaním, školením, budovaním vzťahov a pevnými postupmi pri zakladaní, majú lepšiu pozíciu rásť aj v neistých podmienkach.

Ak začínate alebo reštrukturalizujete firmu, prvým krokom je správne nastaviť základ. So správnou entitou, správnou podporou compliance a správnou predajnou disciplínou môže byť vaša spoločnosť postavená tak, aby odolala zmenám a pokračovala vpred.