Όταν η οικονομία δυσκολεύει, οι έξυπνοι ιδρυτές συνεχίζουν να πουλούν και να χτίζουν

Μια οικονομία που επιβραδύνεται μπορεί να κάνει κάθε συζήτηση πώλησης να φαίνεται πιο δύσκολη. Οι αγοραστές χρειάζονται περισσότερο χρόνο για να αποφασίσουν, ο ανταγωνισμός γίνεται εντονότερος και πολλοί επιχειρηματίες αντιδρούν κάνοντας πίσω. Όμως οι υφέσεις δεν δημιουργούν μόνο κίνδυνο. Δημιουργούν επίσης ευκαιρίες για προετοιμασμένους ιδρυτές που κατανοούν την αγορά τους, επικοινωνούν καθαρά την αξία τους και συνεχίζουν να χτίζουν ένα ισχυρότερο επιχειρηματικό θεμέλιο.

Για τους επιχειρηματίες, η ανθεκτικότητα δεν αφορά μόνο την αύξηση των πωλήσεων. Αφορά τη δημιουργία μιας επιχείρησης που μπορεί να συνεχίσει να κινείται ακόμη και όταν οι συνθήκες αλλάζουν. Αυτό ξεκινά με τη σωστή δομή, τα σωστά συστήματα και μια πειθαρχημένη προσέγγιση στην ανάπτυξη. Είτε ξεκινάτε μια νέα εταιρεία, είτε ιδρύετε μια LLC, είτε ενισχύετε μια υπάρχουσα επιχείρηση, η πιο αποτελεσματική στρατηγική είναι να συνδυάσετε τη συγκέντρωση στις πωλήσεις με τη λειτουργική σαφήνεια.

Γιατί οι δύσκολες αγορές ανταμείβουν τις προετοιμασμένες επιχειρήσεις

Σε μια υγιή οικονομία, οι αδύναμες διαδικασίες πωλήσεων μπορούν να κρυφτούν πίσω από τη γενική ζήτηση. Όταν οι συνθήκες σκληραίνουν, οι αναποτελεσματικότητες γίνονται προφανείς. Τα leads είναι πιο δύσκολο να μετατραπούν, το κόστος απόκτησης πελατών μπορεί να αυξηθεί και η ασυνεπής παρακολούθηση μπορεί γρήγορα να βλάψει τα έσοδα.

Γι’ αυτό οι υφέσεις συχνά ξεχωρίζουν τις αντιδραστικές επιχειρήσεις από τις στρατηγικές. Οι εταιρείες που γνωρίζουν τους πελάτες τους, παρακολουθούν τα νούμερά τους και διατηρούν σταθερή επικοινωνία είναι σε καλύτερη θέση να κερδίσουν προσοχή και να διατηρήσουν έσοδα. Για τους νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, αυτό αποτελεί επίσης μια υπενθύμιση ότι οι ισχυρές συνήθειες πωλήσεων και η έξυπνη σύσταση νομικής οντότητας πάνε μαζί.

Μια σωστά συσταθείσα επιχείρηση σας δίνει περισσότερα από μια νομική οντότητα. Μπορεί να βοηθήσει στη δημιουργία μιας πιο καθαρής διάκρισης μεταξύ προσωπικής και επιχειρηματικής δραστηριότητας, να υποστηρίξει την επαγγελματική αξιοπιστία και να διευκολύνει τη δημιουργία των συστημάτων που χρειάζεστε καθώς αναπτύσσεστε. Η Zenind βοηθά τους ιδρυτές να κάνουν αυτό το πρώτο βήμα με πρακτικές υπηρεσίες σύστασης επιχείρησης, σχεδιασμένες για επιχειρηματίες στις ΗΠΑ.

Ξεκινήστε με σαφείς στόχους και ρεαλιστικό πλάνο

Το πρώτο λάθος που κάνουν πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων σε μια δύσκολη αγορά είναι ο αυτοσχεδιασμός. Κυνηγούν κάθε lead, ρίχνουν τις τιμές πολύ γρήγορα ή αντιδρούν στην πίεση της στιγμής χωρίς σχέδιο. Μια ισχυρότερη προσέγγιση είναι να ορίσετε πώς μοιάζει η επιτυχία στις επόμενες 30, 60 και 90 ημέρες.

Θέστε στόχους γύρω από τις πιο σημαντικές μετρήσεις:

• Αριθμός ποιοτικών leads
• Ποσοστό μετατροπής από ενδιαφέρον σε πώληση
• Μέσο μέγεθος συμφωνίας
• Ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών
• Διατήρηση πελατών
• Όγκος συστάσεων

Αφού τεθούν αυτοί οι στόχοι, εξετάστε προσεκτικά την αγορά σας. Ρωτήστε ποιες ανάγκες των πελατών έχουν αλλάξει, ποιες αντιρρήσεις εμφανίζονται συχνότερα και ποια προϊόντα ή υπηρεσίες παραμένουν πιο πολύτιμα. Οι επιχειρήσεις που προσαρμόζονται πιο γρήγορα είναι εκείνες που καταλαβαίνουν πού έχει μετατοπιστεί η ζήτηση και πώς να ανταποκριθούν χωρίς να χάσουν την ταυτότητά τους.

Αν μόλις ξεκινάτε, αυτό είναι επίσης το στάδιο όπου η επιλογή νομικής μορφής έχει σημασία. Η επιλογή μεταξύ LLC, C Corp ή άλλης δομής θα πρέπει να ευθυγραμμίζεται με τους στόχους σας, το προφίλ κινδύνου σας και τα μακροπρόθεσμα σχέδιά σας. Μια προσεκτική απόφαση σύστασης σάς βοηθά να χτίσετε πάνω σε σταθερή βάση, αντί να επιδιορθώνετε δομικά προβλήματα αργότερα.

Επενδύστε στις δεξιότητες πωλήσεων, όχι μόνο στην προσπάθεια πωλήσεων

Όταν τα έσοδα μειώνονται, είναι δελεαστικό να δουλέψετε περισσότερο χωρίς να αλλάξετε τίποτα άλλο. Αυτό σπάνια φέρνει διαρκή αποτελέσματα. Καλύτερη απόδοση στις πωλήσεις προκύπτει από καλύτερες δεξιότητες.

Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και οι ομάδες πωλήσεων θα πρέπει να συνεχίσουν να μαθαίνουν σε τομείς όπως:

• Ανακάλυψη αναγκών και αξιολόγηση
• Αντιμετώπιση αντιρρήσεων
• Πώληση βάσει αξίας
• Ακολουθία ενεργειών παρακολούθησης
• Διατήρηση πελατών
• Συζητήσεις για συστάσεις

Η εκπαίδευση έχει σημασία επειδή η πίεση της αγοράς τείνει να αποκαλύπτει κενά στο μήνυμα και στη διαδικασία. Αν οι υποψήφιοι πελάτες συγκρίνουν πολλούς παρόχους, η ικανότητά σας να εξηγείτε καθαρά την αξία μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα στη νίκη και την ήττα στην πώληση. Η ίδια αρχή ισχύει και για μια νέα επιχείρηση που προσπαθεί να χτίσει αξιοπιστία. Η καθαρή επωνυμία, η αξιόπιστη επικοινωνία και η επαγγελματική παρουσία δημιουργούν εμπιστοσύνη πριν συμβεί η πρώτη συναλλαγή.

Για τους ιδρυτές, αυτό περιλαμβάνει και τη σωστή διαχείριση του διοικητικού μέρους. Τα έγγραφα σύστασης, η υποστήριξη registered agent, οι υπενθυμίσεις συμμόρφωσης και τα οργανωμένα αρχεία δεν είναι εντυπωσιακά, αλλά στηρίζουν μια επιχείρηση που μπορεί να λειτουργεί με πειθαρχία. Η Zenind έχει σχεδιαστεί για να βοηθά τους επιχειρηματίες να χειρίζονται αποτελεσματικά αυτά τα βασικά στοιχεία, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν στην ανάπτυξη.

Εστιάστε στη δικτύωσή σας στην ποιότητα, όχι στην ποσότητα

Όταν η επιχειρηματική κατάσταση είναι αβέβαιη, πολλοί ιδιοκτήτες αυξάνουν τη δικτύωσή τους αλλά χωρίς στρατηγική. Περισσότερες εκδηλώσεις δεν δημιουργούν αυτόματα περισσότερα έσοδα. Η καλύτερη κίνηση είναι να είστε επιλεκτικοί.

Επιλέξτε ευκαιρίες δικτύωσης όπου είναι πιθανό να βρίσκονται οι ιδανικοί πελάτες, συνεργάτες ή πηγές συστάσεων σας. Να είστε σκόπιμοι ως προς το είδος των συζητήσεων που θέλετε να έχετε. Λίγες ισχυρές επαφές συχνά αποδίδουν μεγαλύτερη αξία από δεκάδες επιφανειακές γνωριμίες.

Μια πρακτική διαδικασία δικτύωσης μοιάζει ως εξής:

1. Εντοπίστε εκδηλώσεις ή κοινότητες που ταιριάζουν με το κοινό-στόχο σας.
2. Προετοιμάστε μια σαφή εξήγηση για το τι κάνει η επιχείρησή σας και σε ποιον απευθύνεται.
3. Ξεκινήστε συζητήσεις με περιέργεια, όχι με πώληση.
4. Καταγράψτε στοιχεία επικοινωνίας και σημειώστε το πλαίσιο κάθε συζήτησης.
5. Κάντε γρήγορη παρακολούθηση με ένα σχετικό, εξατομικευμένο μήνυμα.

Η παρακολούθηση είναι το σημείο όπου κερδίζονται ή χάνονται οι περισσότερες ευκαιρίες. Ένα σύντομο, έγκαιρο μήνυμα μπορεί να μετατρέψει μια γνωριμία σε συζήτηση πώλησης. Χωρίς παρακολούθηση, ακόμη και οι πιο υποσχόμενες επαφές ξεθωριάζουν γρήγορα.

Διατηρήστε στενή επαφή με τους υπάρχοντες πελάτες

Πολλές επιχειρήσεις κυνηγούν νέα leads ενώ παραμελούν τους πελάτες που ήδη έχουν. Αυτό είναι δαπανηρό. Οι υπάρχοντες πελάτες ήδη γνωρίζουν το brand σας, κατανοούν την αξία σας και συχνά είναι πιο δεκτικοί σε επαναλαμβανόμενη συνεργασία από έναν άγνωστο υποψήφιο πελάτη.

Η τακτική παρακολούθηση μπορεί να αποκαλύψει:

• Νέες ευκαιρίες αγοράς
• Δυνατότητα διασταυρούμενων πωλήσεων ή αναβαθμίσεων
• Συστάσεις σε παρόμοιους αγοραστές
• Ανατροφοδότηση που βελτιώνει το προϊόν ή την υπηρεσία σας
• Πρώιμα σημάδια δυσαρέσκειας

Οι καλύτερες σχέσεις με πελάτες χτίζονται με σταθερή επικοινωνία. Δεν χρειάζεται να κατακλύζετε τους πελάτες με συνεχή επαφή. Χρειάζεται όμως να παραμένετε ορατοί, χρήσιμοι και προσεκτικοί.

Αυτή η πειθαρχία ενισχύει επίσης τη μακροπρόθεσμη υγεία της ίδιας της εταιρείας. Οι ιδρυτές που κρατούν προσεκτικά αρχεία, διατηρούν σταθερή επικοινωνία και παρακολουθούν επαναλαμβανόμενες ανάγκες είναι πιο πιθανό να χτίσουν ανθεκτικές επιχειρήσεις αντί για βραχυπρόθεσμες πωλησιακές δραστηριότητες.

Ζητήστε συστάσεις με τον σωστό τρόπο

Οι συστάσεις παραμένουν μία από τις πιο αποτελεσματικές πηγές νέας δουλειάς, επειδή συνοδεύονται από ενσωματωμένη εμπιστοσύνη. Ωστόσο, πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων δεν ζητούν ποτέ. Αυτό είναι χαμένη ευκαιρία.

Τα αιτήματα για συστάσεις λειτουργούν καλύτερα όταν είναι συγκεκριμένα, έγκαιρα και φυσικά. Ζητήστε μετά από μια θετική εμπειρία, όταν ένας πελάτης έχει εκφράσει ικανοποίηση ή όταν η σχέση είναι αρκετά ισχυρή ώστε να στηρίξει μια ειλικρινή σύσταση.

Μια καλή διαδικασία συστάσεων είναι απλή:

• Κάντε το αίτημα άμεσα
• Εξηγήστε ποιον θέλετε να γνωρίσετε
• Μειώστε την τριβή κάνοντας εύκολη την κοινοποίηση των στοιχείων επικοινωνίας σας
• Ευχαριστήστε τον πελάτη είτε υπάρξει σύσταση είτε όχι
• Κάντε επαγγελματική παρακολούθηση αν γίνει μια γνωριμία

Δεν θα είναι κάθε σύσταση έτοιμη να αγοράσει αμέσως. Αυτό δεν κάνει τη συζήτηση λιγότερο πολύτιμη. Ένας υποψήφιος πελάτης μπορεί να έχει μελλοντική ανάγκη ή να γνωρίζει κάποιον που έχει. Ένα ευγενικό αίτημα κρατά την πόρτα ανοιχτή.

Ενισχύστε την επιχείρηση πίσω από τη διαδικασία πωλήσεων

Η απόδοση των πωλήσεων είναι πιο εύκολο να διατηρηθεί όταν η ίδια η επιχείρηση είναι οργανωμένη. Αυτό σημαίνει κάτι περισσότερο από το να κλείνετε συμφωνίες. Σημαίνει να χτίζετε μια εταιρεία που είναι έτοιμη για συμμόρφωση, ανάπτυξη και μελλοντική κλίμακα.

Για τους νέους ιδρυτές, τα πρώτα στάδια έχουν τη μεγαλύτερη σημασία:

• Επιλέξτε τη σωστή επιχειρηματική δομή
• Ιδρύστε σωστά την οντότητα
• Ορίστε registered agent αν απαιτείται
• Κρατήστε οργανωμένα τα έγγραφα
• Παρακολουθείτε τις υποχρεώσεις υποβολής ανά πολιτεία
• Διαχωρίστε τα επιχειρηματικά και τα προσωπικά οικονομικά

Αυτές οι εργασίες μπορεί να μην παράγουν έσοδα άμεσα, αλλά υποστηρίζουν μια ισχυρότερη και πιο αξιόπιστη εταιρεία. Μια καλά δομημένη επιχείρηση μπορεί να διευκολύνει το άνοιγμα λογαριασμών, τη διαχείριση αρχείων, την πρόσληψη βοήθειας και την προβολή επαγγελματικής εικόνας προς πελάτες και συνεργάτες.

Η Zenind υποστηρίζει επιχειρηματίες στις ΗΠΑ με υπηρεσίες σύστασης και συμμόρφωσης, σχεδιασμένες για να απλοποιούν αυτά τα θεμελιώδη βήματα. Αυτό δίνει στους ιδρυτές περισσότερο χρόνο να επικεντρωθούν στις πωλήσεις, στο μάρκετινγκ και στις σχέσεις με πελάτες που φέρνουν έσοδα.

Χτίστε μια συνήθεια ανθεκτικότητας

Μια δύσκολη αγορά δεν ανταμείβει τον πανικό. Ανταμείβει τη συνέπεια. Οι ιδρυτές που συνεχίζουν να πουλούν, να μαθαίνουν και να βελτιώνουν τα συστήματά τους είναι αυτοί που έχουν περισσότερες πιθανότητες να βγουν δυνατότεροι.

Αυτό σημαίνει να παραμένετε πειθαρχημένοι όταν οι υποψήφιοι πελάτες μειώνονται, να συνεχίζετε να επενδύετε στις δικές σας ικανότητες και να αντιμετωπίζετε κάθε σχέση με πελάτη ως περιουσιακό στοιχείο. Σημαίνει επίσης να διασφαλίζετε ότι η ίδια η εταιρεία είναι χτισμένη σε σταθερή βάση από την αρχή.

Η ανθεκτικότητα δεν είναι μία απόφαση. Είναι μια σειρά συνηθειών:

• Θέστε μετρήσιμους στόχους
• Προσαρμοστείτε στις ανάγκες των πελατών
• Βελτιώστε τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις
• Κάντε δικτύωση με σκοπό
• Παρακολουθείτε με συνέπεια
• Ζητήστε συστάσεις
• Διατηρήστε ισχυρή επιχειρηματική δομή

Όταν αυτές οι συνήθειες λειτουργούν μαζί, μια επιβράδυνση γίνεται διαχειρίσιμη αντί για συντριπτική.

Το τελικό συμπέρασμα

Η οικονομική πίεση μπορεί να αποκαλύψει αδυναμίες, αλλά μπορεί επίσης να οξύνει την εστίαση. Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που ανταποκρίνονται με σχεδιασμό, εκπαίδευση, χτίσιμο σχέσεων και σταθερές πρακτικές σύστασης είναι σε καλύτερη θέση να αναπτυχθούν ακόμη και σε αβέβαιες συνθήκες.

Αν ξεκινάτε ή αναδιαρθρώνετε μια επιχείρηση, το πρώτο βήμα είναι να βάλετε σωστά τα θεμέλια. Με τη σωστή οντότητα, τη σωστή υποστήριξη συμμόρφωσης και τη σωστή πειθαρχία στις πωλήσεις, η εταιρεία σας μπορεί να χτιστεί ώστε να αντέχει την αλλαγή και να συνεχίζει να προχωρά μπροστά.