Когато икономиката се затрудни, умните основатели продължават да продават и да градят

Забавянето на икономиката може да направи всеки разговор за продажби по-труден. Купувачите вземат решения по-бавно, конкуренцията се изостря и много собственици на бизнес реагират, като се отдръпват. Но спадовете не създават само риск. Те също така отварят възможности за подготвени основатели, които разбират своя пазар, комуникират стойността ясно и продължават да изграждат по-силна основа за своя бизнес.

За предприемачите устойчивостта не е само въпрос на повече продажби. Тя е въпрос на създаване на бизнес, който може да продължи да се движи напред, дори когато условията се променят. Това започва с правилната структура, правилните системи и дисциплиниран подход към растежа. Независимо дали стартирате нова компания, учредявате LLC или укрепвате вече съществуваща дейност, най-ефективната стратегия е да съчетаете фокус върху продажбите с оперативна яснота.

Защо трудните пазари възнаграждават подготвените бизнеси

В здрава икономика слабите процеси по продажби могат да останат скрити зад широкото търсене. Когато условията се затегнат, неефективностите стават очевидни. Лидовете са по-трудни за конвертиране, разходите за привличане на клиенти могат да се увеличат и непоследователното последващо общуване може бързо да навреди на приходите.

Затова спадовете често отделят реактивните бизнеси от стратегическите. Компаниите, които познават клиентите си, следят числата си и поддържат последователно достигане до аудиторията, са по-добре позиционирани да печелят внимание и да задържат приходи. За новите собственици на бизнес това е и напомняне, че добрите навици в продажбите и умното учредяване на юридическо лице вървят ръка за ръка.

Правилно учреденият бизнес ви дава повече от юридическо лице. Той може да помогне за по-ясно разграничение между личната и бизнес дейност, да подкрепи професионалната достоверност и да улесни изграждането на системите, от които се нуждаете, докато растете. Zenind помага на основателите да направят тази първа стъпка с практични услуги за учредяване на бизнес, създадени за предприемачи в САЩ.

Започнете с ясни цели и реалистичен план

Първата грешка, която много собственици на бизнес правят на труден пазар, е импровизацията. Те преследват всеки потенциален клиент, понижават цените твърде бързо или реагират на краткосрочен натиск без план. По-силен подход е да определите как изглежда успехът през следващите 30, 60 и 90 дни.

Поставете цели около най-важните показатели:

• Брой квалифицирани лидове
• Процент на конверсия от запитване към продажба
• Средна стойност на сделката
• Процент на повторни покупки
• Задържане на клиенти
• Обем на препоръките

След като тези цели са на място, внимателно прегледайте пазара си. Попитайте кои нужди на клиентите са се променили, кои възражения се появяват по-често и кои продукти или услуги продължават да са най-ценни. Бизнесите, които се адаптират най-бързо, са тези, които разбират къде се е изместило търсенето и как да реагират, без да губят своята идентичност.

Ако тепърва започвате, това е и моментът, в който изборът на юридическа форма има значение. Изборът между LLC, C Corp или друга структура трябва да е съобразен с вашите цели, профил на риска и дългосрочни планове. Обмисленото решение при учредяване ви помага да изградите стабилна основа, вместо по-късно да поправяте структурни проблеми.

Инвестирайте в умения за продажби, не само в усилия за продажби

Когато приходите се забавят, е изкушаващо да работите по-усилено, без да променяте нищо друго. Това рядко води до трайни резултати. По-добрата ефективност в продажбите идва от по-добри умения.

Собствениците на бизнес и екипите по продажби трябва да продължат да се развиват в области като:

• Откриване на нужди и квалификация
• Работа с възражения
• Продажби, основани на стойност
• Последователност на последващите контакти
• Задържане на клиенти
• Разговори за препоръки

Обучението е важно, защото пазарният натиск обикновено изважда на показ пропуски в посланието и процеса. Ако потенциалните клиенти сравняват няколко доставчика, способността ви да обясните стойността ясно може да реши дали ще спечелите или загубите продажбата. Същият принцип важи и за нов бизнес, който се опитва да изгради доверие. Ясната марка, надеждната комуникация и професионалната настройка създават увереност още преди първата транзакция.

За основателите това включва и правилното подреждане на административната страна. Учредителни документи, подкрепа от регистриран агент, напомняния за съответствие и организирани записи не са бляскави, но подкрепят бизнес, който може да функционира дисциплинирано. Zenind е създаден, за да помага на предприемачите да се справят ефективно с тези основи, така че да могат да се фокусират върху растежа.

Насочете нетуъркинга си към качество, а не към количество

Когато бизнесът изглежда несигурен, много собственици увеличават нетуъркинг активността си, но без стратегия. Повече събития не означават автоматично повече приходи. По-добрият ход е да бъдете избирателни.

Избирайте нетуъркинг възможности, където вероятно присъстват вашите идеални клиенти, партньори или източници на препоръки. Бъдете целенасочени по отношение на разговорите, които искате да водите. Няколко силни връзки често носят повече стойност от десетки повърхностни запознанства.

Практичният процес за нетуъркинг изглежда така:

1. Определете събития или общности, които отговарят на вашата целева аудитория.
2. Подгответе ясно обяснение какво прави вашият бизнес и кого обслужва.
3. Започвайте разговорите с любопитство, а не с оферта.
4. Запишете контактните данни и отбележете контекста на всеки разговор.
5. Последвайте бързо с релевантно и персонализирано съобщение.

Последващият контакт е мястото, където повечето възможности се печелят или губят. Кратка и навременна бележка може да превърне едно запознанство в разговор за продажба. Без последващ контакт дори обещаващите връзки бързо избледняват.

Поддържайте близък контакт със съществуващите клиенти

Много бизнеси преследват нови лидове, докато пренебрегват клиентите, които вече имат. Това е скъпо. Съществуващите клиенти вече познават марката ви, разбират стойността ви и често са по-отворени към повторни покупки, отколкото студените потенциални клиенти.

Редовният последващ контакт може да разкрие:

• Нови възможности за покупки
• Потенциал за допълнителни или по-висок клас продажби
• Препоръки към сходни купувачи
• Обратна връзка, която подобрява продукта или услугата ви
• Ранни сигнали за недоволство

Най-добрите отношения с клиенти се изграждат чрез постоянна комуникация. Не е нужно да затрупвате клиентите с непрекъснато общуване. Нужно е да останете видими, полезни и внимателни.

Тази дисциплина укрепва и дългосрочното здраве на самата компания. Основателите, които водят внимателни записи, поддържат последователна комуникация и следят повтарящите се нужди, са по-склонни да изградят устойчиви бизнеси, а не еднократни продажбени операции.

Поискайте препоръки по правилния начин

Препоръките остават един от най-ефективните източници на нов бизнес, защото идват с вградено доверие. Но много собственици на бизнес никога не питат. Това е пропусната възможност.

Исканията за препоръка работят най-добре, когато са конкретни, навременни и естествени. Попитайте след положително преживяване, когато клиентът е изразил удовлетворение, или когато отношенията са достатъчно силни, за да подкрепят искрена препоръка.

Добър процес за препоръки е прост:

• Поискайте директно
• Обяснете с кого искате да се запознаете
• Намалете триенето, като улесните споделянето на вашите контакти
• Благодарете на клиента, независимо дали има препоръка
• Последвайте професионално, ако бъде направено представяне

Не всяка препоръка ще бъде готова да купи веднага. Това не прави разговора по-малко ценен. Потенциален клиент може да има бъдеща нужда или да познава някой, който има. Уважителното запитване държи вратата отворена.

Укрепете бизнеса зад процеса на продажби

Успехът в продажбите е по-лесен за поддържане, когато самият бизнес е организиран. Това означава нещо повече от затваряне на сделки. Означава изграждане на компания, която е готова за съответствие, растеж и бъдещо мащабиране.

За новите основатели началните етапи са най-важни:

• Изберете правилната бизнес структура
• Учредете юридическото лице правилно
• Назначете регистриран агент, ако е необходимо
• Поддържайте документите организирани
• Следете задълженията за подаване към щата
• Отделяйте бизнес и личните финанси

Тези задачи може да не генерират директно приходи, но подкрепят по-силна и по-достоверна компания. Добре структурираният бизнес може да улесни откриването на сметки, управлението на записи, наемането на помощ и представянето на професионален имидж пред клиенти и партньори.

Zenind подкрепя предприемачите в САЩ с услуги за учредяване на бизнес и съответствие, създадени да опростят тези основополагащи стъпки. Това дава на основателите повече време да се фокусират върху продажбите, маркетинга и отношенията с клиентите, които движат приходите.

Изградете навик за устойчивост

Трудният пазар не възнаграждава паниката. Той възнаграждава последователността. Основателите, които продължават да продават, да учат и да подобряват системите си, са тези, които най-вероятно ще излязат по-силни.

Това означава да останете дисциплинирани, когато потенциалните клиенти намалеят, да продължите да инвестирате в собствените си умения и да третирате всяка клиентска връзка като актив. Означава и да се уверите, че самата компания е изградена върху стабилна основа още от началото.

Устойчивостта не е едно решение. Тя е поредица от навици:

• Поставяйте измерими цели
• Адаптирайте се към нуждите на клиентите
• Подобрете уменията си за продажби
• Изграждайте връзки с цел
• Последвайте последователно
• Поискайте препоръки
• Поддържайте силна бизнес структура

Когато тези навици работят заедно, забавянето става управляемо, вместо да е непосилно.

Изводът

Икономическият натиск може да разкрие слабости, но може и да изостри фокуса. Собствениците на бизнес, които реагират с планиране, обучение, изграждане на отношения и стабилни практики при учредяване, са по-добре позиционирани да растат дори в несигурни условия.

Ако стартирате или преструктурирате бизнес, първата стъпка е да подредите основата. С правилната юридическа форма, правилната подкрепа за съответствие и правилната дисциплина в продажбите вашата компания може да бъде изградена така, че да издържа на промени и да продължи да се движи напред.