Prečo najímanie osobnosti typu „šestka“ môže zlepšiť konzistentnosť predaja

Mnohé firmy robia pri nábore do predaja tú istú chybu: zamieňajú charizmu za výkon. Kandidát, ktorý je energický, veľmi spoločenský a rýchlo hovorí, môže pôsobiť ako jasná voľba na predajnú pozíciu. V praxi však najextrovertnejšia osobnosť nie je vždy tá, ktorá prináša najkonzistentnejšie výsledky.

Najsilnejšie predajné tímy sa často opierajú o ľudí, ktorí sú sebavedomí, príjemní a prispôsobiví, bez toho aby dominovali v konverzácii. Z hľadiska osobnosti to často viac pripomína „šestku“ než „desiatku“ na spoločenskej škále. Títo kandidáti nie sú v miestnosti najhlasnejší, ale často lepšie počúvajú, efektívnejšie riadia proces a spoľahlivejšie premieňajú príležitosti na výsledky.

Pre servisné firmy, ktoré závisia od dôvery, jasnosti a opakovateľného výkonu, vrátane spoločností v oblasti zakladania firiem a compliance v USA, je tento rozdiel dôležitý. Vyleštený predajný prejav môže otvoriť dvere, ale disciplinovaný predajný proces je to, čo udržiava príjmy v pohybe.

Prečo zjavný predajný kandidát nie je vždy ten najlepší

Hiring manažéri pri obsadzovaní predajnej pozície často hľadajú rovnaké vlastnosti:

• Extrovertný komunikačný štýl
• Rýchle budovanie vzťahu
• Vysokú energiu
• Silné sebavedomie na stretnutiach
• Pohodlie pri presviedčaní

Tieto vlastnosti môžu pomôcť. Ak ich však nesprevádza disciplína, zvedavosť a dôslednosť, môžu sa zmeniť na slabinu. Predajca, ktorý príliš veľa hovorí, môže prehliadnuť skutočné obavy zákazníka. Obchodník, ktorý sa spolieha len na šarm, môže zlyhať vo chvíli, keď si potenciálny klient žiada detaily, porovnania alebo dôkazy.

Inými slovami, najpôsobivejší kandidát na pohovore nie je vždy najefektívnejší pri uzatváraní obchodov.

Čo robí osobnosť typu „šestka“ efektívnou v predaji

Osobnosť typu „šestka“ je zvyčajne mierne extrovertná, spoločensky zdatná a pokojná pod tlakom. Nie je pasívna, ale ani teatrálne extrovertná. Táto rovnováha jej dáva niekoľko výhod.

1. Najprv počúvajú, potom predávajú

Špičkový predaj často začína silným zisťovaním potrieb. Obchodník, ktorý pozorne počúva, dokáže identifikovať skutočné problémy zákazníka, načasovanie aj kritériá nákupu. Rozhovor je tak relevantnejší a menej práce sa premrhá.

Predajca, ktorý dobre počúva, dokáže:

• Klásť lepšie doplňujúce otázky
• Odhaľovať skryté námietky
• Prispôsobiť vysvetlenia prioritám kupujúceho
• Vyhnúť sa prehnanému zdôrazňovaniu funkcií, ktoré zákazník nepotrebuje

To je obzvlášť dôležité v servisných firmách, kde dôvera a presnosť znamenajú viac než okázalý predajný prejav.

2. Lepšie zvládajú detaily

Predaj nie je len o osobnosti. Je aj o exekúcii. Silní obchodníci sledujú následné kroky, aktualizujú záznamy v CRM, pripravujú ponuky a posúvajú obchody včas vpred.

Kandidáti s vyváženým osobnostným profilom často zvládajú operačnú stránku predaja lepšie než veľmi extrovertní kandidáti. Je pravdepodobnejšie, že budú rešpektovať štruktúru, udržiavať si poriadok v pipeline a dodržiavať opakovateľný proces.

Táto spoľahlivosť je dôležitá v odvetviach, ako sú právne služby, účtovná podpora a zakladanie firiem, kde môžu zmeškané detaily poškodiť dôveryhodnosť.

3. Sú menej závislí od šarmu

Charizmatickí predajcovia môžu rýchlo upútať pozornosť, ale môžu mať problém, keď sa rozhovor stane technickejším alebo keď si kupujúci potrebuje porovnať viac možností. Vyváženejšia osobnosť často funguje lepšie počas celého predajného cyklu, pretože sa nespolieha len na osobnosť.

Namiesto toho používa kombináciu:

• Jasnej komunikácie
• Konzistentného follow-upu
• Znalosti produktu
• Empatie
• Disciplíny v procese

Táto kombinácia prináša stabilnejšie výsledky v čase.

4. Zvyčajne prospektujú konzistentnejšie

Prospecting patrí medzi najťažšie časti predaja. Vyžaduje vytrvalosť, odolnosť a rutinu. Veľmi extrovertní ľudia môžu mať radi prvé interakcie, ale stratiť záujem, keď sa práca stane monotónnou.

Vyvážení kandidáti sú často ochotnejší:

• Vyhradiť si čas na oslovenie
• Systematicky prechádzať zoznamy leadov
• Pokračovať v telefonátoch aj po odmietnutí
• Udržiavať aktivitu aj vtedy, keď klesne motivácia

Táto konzistentnosť môže byť dôležitejšia než počiatočné nadšenie.

Realita 80/20 v predajnom výkone

V mnohých organizáciách malá časť predajcov vytvára väčšinu príjmov. Tento vzorec je bežný, pretože výkonnosť v predaji nie je rozdelená rovnomerne. Rozdiel medzi priemernými a top výkonmi môže byť výrazný.

Preto je riskantné najímať len podľa povrchového sebavedomia. Ak je váš tím postavený na štýle, nie na substance, môžete skončiť s energickými obchodníkmi, ktorí vyzerajú sľubne, ale nedokážu konzistentne uzatvárať obchody.

Lepší prístup je hľadať kandidátov, ktorí kombinujú:

• Sociálnu pohodu bez zbytočného rozprávania
• Pokojnú, profesionálnu prítomnosť
• Silnú organizovanosť
• Coachability
• Ochotu učiť sa
• Vytrvalosť tvárou v tvár odmietnutiu

Tieto vlastnosti často predpovedajú dlhodobý úspech lepšie než samotná extroverzia.

Ako hodnotiť osobnosť počas náboru

Osobnosť je len jedna časť rozhodnutia o prijatí do práce, ale mala by sa hodnotiť zámerne. Tu sú praktické spôsoby, ako identifikovať kandidáta, ktorý môže zapadnúť do profilu „šestky“.

Klásť behaviorálne otázky

Používajte otázky na pohovore, ktoré odhalia, ako kandidát skutočne pracuje, nie len ako pôsobí.

Príklady:

• Povedzte mi o situácii, keď ste museli získať skeptického potenciálneho zákazníka.
• Ako sa pripravujete pred predajným hovorom?
• Aký je váš proces udržiavania poriadku pri viacerých príležitostiach naraz?
• Opíšte chvíľu, keď počúvanie zmenilo výsledok predaja.

Hľadajte odpovede, ktoré ukazujú štruktúru, reflexiu a disciplínu.

Otestovať schopnosť počúvať

Počas pohovoru sledujte, koľko kandidát hovorí v porovnaní s tým, ako dobre reaguje. Silný predajca nedrží miestnosť pre seba. Vie z ľudí dostať informácie, prepája myšlienky a odpovedá priamo.

Znaky silného počúvania zahŕňajú:

• Relevantné doplňujúce otázky
• Presné zhrnutie vašich otázok
• Premyslené pauzy pred odpoveďou
• Jasné pochopenie obchodného kontextu

Preskúmať ich predajný proces

Požiadajte kandidáta, aby prešiel svoj presný proces od generovania leadu až po uzavretie obchodu.

Chcete počuť o:

• Ako kvalifikujú leady
• Ako uprednostňujú potenciálnych zákazníkov
• Ako robia follow-up
• Ako dokumentujú ďalšie kroky
• Ako riešia zastavené obchody

Kandidát s procesným myslením sa zvyčajne ukáže veľmi rýchlo.

Zvážiť coachability

Predajcovia rastú cez spätnú väzbu. Kandidáti, ktorí vedia prijať smerovanie, rýchlo sa prispôsobiť a zlepšovať sa opakovaním, sú často cennejší než tí, ktorí len znejú sebavedomo.

Coachability je obzvlášť dôležitá pre malé a rastúce firmy, kde sa predajný playbook ešte môže vyvíjať.

Čo si netreba mýliť s dobrým predajným typom

Je ľahké zameniť hluk za zručnosť. Na pohovoroch si dávajte pozor na tieto falošné pozitíva.

1. Nadmerné nadšenie

Niektorí kandidáti hrajú energiu namiesto toho, aby preukazovali kompetenciu. Môžu byť živí, expresívni a presvedčiví na pohovore, ale nedokážu vysvetliť, ako skutočne vytvárajú tržby.

2. Príliš veľa rozprávania

Kandidát, ktorý zaplní každé ticho, môže byť nepríjemne naladený na discovery a prácu s námietkami. V predaji je často lepšie hovoriť menej a viac sa učiť.

3. Sebavedomie bez detailov

Sebavedomie je dôležité, ale musí byť podložené konkrétnosťou. Ak kandidát nedokáže vysvetliť svoj proces, metriky alebo predchádzajúce výsledky, samotné sebavedomie nestačí.

4. Nepružnosť

Silní obchodníci sa prispôsobujú rôznym kupujúcim. Rigidná osobnosť môže mať problém pri predaji opatrným zakladateľom, technickým rozhodovateľom alebo kupujúcim so zložitým schvaľovacím procesom.

Budovanie silnejšieho predajného tímu okolo správneho profilu

Nájsť správnu osobnosť je len začiatok. Keď nájdete správnych ľudí, váš systém im musí pomôcť uspieť.

Dajte im opakovateľný proces

Aj dobrí predajcovia potrebujú štruktúru. Vytvorte jasný proces pre:

• Kvalifikáciu leadov
• Discovery hovory
• Doručenie ponuky
• Frekvenciu follow-upu
• Správu CRM
• Odovzdanie do operácií alebo onboardingu

Čím je proces opakovateľnejší, tým ľahšie môžu vyvážení výkonní ľudia vyniknúť.

Trénujte discovery, nielen uzatváranie

Mnohé tímy prehnane zdôrazňujú techniky uzatvárania a nedostatočne investujú do discovery. To je chyba. Najlepší obchodníci najprv rozumejú kupujúcemu, až potom ho presviedčajú.

Školenie by sa malo zamerať na:

• Kladenie ostrejších otázok
• Identifikáciu zámeru kupujúceho
• Zosúladenie riešení s potrebami
• Prácu s námietkami pomocou dôkazov
• Používanie jazyka založeného na hodnote

Merajte správne metriky

Nesúďte obchodníkov len podľa uzavretých tržieb. Sledujte správanie, ktoré vedie k úspechu, napríklad:

• Počet uskutočnených hovorov
• Počet vytvorených kvalifikovaných príležitostí
• Rýchlosť follow-upu
• Miera účasti na stretnutiach
• Konverzia z ponuky na uzavretie
• Zdravie pipeline

Tieto metriky ukazujú, či predajca naozaj funguje efektívne.

Prečo je to dôležité pre servisné firmy

V servisných spoločnostiach je predaj často menej o impulze a viac o dôvere. Kupujúci chcú mať istotu, že poskytovateľ je spoľahlivý, reaguje rýchlo a je organizovaný. Správanie predajcu sa tak stáva súčasťou zákazníckej skúsenosti.

Pre firmy, ktoré pomáhajú podnikateľom zakladať a udržiavať spoločnosti v Spojených štátoch, vrátane Zenind, môže predajný rozhovor zahŕňať compliance, termíny, podania a dlhodobú podporu. Tieto témy si vyžadujú jasnosť a pozornosť k detailom. Vyvážený predajca je často lepšie vybavený na vedenie rozhovoru bez toho, aby vytváral zmätok alebo tlak.

To neznamená, že osobnosť je nepodstatná. Znamená to, že správna osobnosť je tá, ktorá podporuje dôveru, presnosť a konzistentnosť.

Záverečné ponaučenie

Ak chcete predajný tím, ktorý bude dlhodobo podávať stabilný výkon, prestaňte najímať iba podľa zjavnej extroverzie. Hľadajte kandidátov, ktorí sú spoločenskí, ale vyrovnaní, sebavedomí, ale orientovaní na detaily, a vytrvalí bez toho, aby boli dotieraví.

Osobnosť typu „šestka“ je často lepšia dlhodobá voľba, pretože spája komunikačné zručnosti s disciplínou, schopnosťou počúvať a procesným myslením. Pre firmy, ktoré závisia od spoľahlivých vzťahov so zákazníkmi a opakovateľného poskytovania služieb, môže byť táto kombinácia skutočnou konkurenčnou výhodou.

Cieľom nie je najať najhlučnejšieho predajcu. Cieľom je najať toho, kto má najväčšiu šancu prinášať konzistentný predajný úspech.