"Алты" тұлғалы қызметкерді жалдау сатылым тұрақтылығын қалай арттыра алады

Көптеген компаниялар сатылымға адам жалдағанда бірдей қателік жібереді: харизманы нәтиже деп қабылдайды. Энергиясы мол, өте әлеуметтік және тез сөйлейтін үміткер сату рөліне мінсіз сияқты көрінуі мүмкін. Бірақ іс жүзінде ең көп ашылатын тұлға әрдайым ең тұрақты нәтижені бермейді.

Ең мықты сату командалары көбіне сенімді, көпшілікпен тіл табыса алатын және бейімделгіш, бірақ әңгімеде шектен тыс үстем емес адамдарға сүйеніп құрылады. Тұлғалық сипаттама тұрғысынан бұл әлеуметтік шкалада жиі "онға" қарағанда "алтыға" көбірек ұқсайды. Мұндай үміткерлер бөлмедегі ең дауысты адамдар болмайды, бірақ олар көбіне жақсырақ тыңдайды, үдерісті тиімдірек басқарады және мүмкіндіктерді сенімдірек жабады.

Сенімге, айқындыққа және қайталанатын нәтижеге тәуелді қызмет көрсету бизнесі үшін, соның ішінде АҚШ-та компания құру және сәйкестік саласындағы компаниялар үшін бұл айырмашылық маңызды. Жылтырақ таныстыру есік аша алады, бірақ табысты тұрақты қозғалыста ұстап тұратын нәрсе — тәртіпті сату үдерісі.

Неліктен Көзге Бірден Түсетін Сату Үміткері Әрдайым Ең Жақсы Болмайды

Жұмысқа қабылдаушылар сату қызметіне адам таңдағанда көбіне бірдей қасиеттерді іздейді:

• Сөйлесуге ашық стиль
• Тез сенім орната білу
• Жоғары энергия
• Жиналыстардағы мықты сенімділік
• Иландыруға ыңғайлылық

Бұл қасиеттер көмектесе алады. Бірақ олар тәртіппен, қызығушылықпен және соңына дейін жеткізумен ұштаспаса, әлсіздікке айналады. Тым көп сөйлейтін сатушы сатып алушының шынайы уайымын жіберіп алуы мүмкін. Харизмаға ғана сүйенетін маман клиент егжей-тегжей, салыстыру немесе дәлел сұрағанда қиналады.

Басқаша айтқанда, ең әсерлі сұхбаттан өткен адам әрдайым ең тиімді мәміле жабушы бола бермейді.

"Алты" Тұлғалы Адамды Сатылымда Тиімді Ететін Не

"Алты" тұлға әдетте орташа деңгейде ашық, әлеуметтік жағынан қабілетті және қысым кезінде сабырлы болады. Олар пассив емес, бірақ әдейі әсіреленген экстраверт те емес. Осындай тепе-теңдік оларға бірнеше артықшылық береді.

1. Олар Сатудан Бұрын Тыңдайды

Жоғары сатылым нәтижесі көбіне мықты discovery кезеңінен басталады. Нақты тыңдай алатын маман клиенттің шынайы ауырсыну нүктелерін, уақытын және сатып алу критерийлерін анықтай алады. Бұл әңгімені өзекті етеді және бос әурені азайтады.

Жақсы тыңдайтын сатушы мыналарды істей алады:

• Жақсырақ нақтылау сұрақтарын қою
• Жасырын қарсылықтарды анықтау
• Түсіндіруді сатып алушының басымдықтарына бейімдеу
• Клиентке қажет емес функцияларды артық мақтамау

Бұл әсіресе сенім мен дәлдік жылтырақ таныстырудан маңыздырақ болатын қызмет көрсету бизнесінде өзекті.

2. Олар Егжей-Тегжеймен Жақсырақ Жұмыс Істейді

Сату тек тұлғаға ғана байланысты емес. Ол сонымен бірге орындау қабілеті.

Күшті сатушылар кейінгі байланыстарды қадағалайды, CRM жазбаларын жаңартады, ұсыныстарды дайындайды және мәмілелерді кесте бойынша алға жылжытады.

Теңгерімді тұлғалық профилі бар үміткерлер көбіне сатудың операциялық жағын тым экстраверт адамдарға қарағанда жақсырақ атқарады. Олар құрылымды құрметтеуге, воронканы реттеуге және қайталанатын үдерісті ұстануға бейім болады.

Бұл сенімге нұқсан келтіретін жіберілген ұсақ-түйек қателер маңызды болуы мүмкін заң қызметтері, бухгалтерлік қолдау және бизнес құру сияқты салаларда ерекше маңызды.

3. Олар Харизмаға Тәуелді Аз Болады

Харизмасы жоғары сатушылар назарды тез аудара алады, бірақ әңгіме техникалық бағытқа ауысқанда немесе сатып алушыға опцияларды салыстыруға уақыт керек болғанда қиналуы мүмкін. Теңгерімді тұлға әдетте бүкіл сату циклі бойынша жақсырақ жұмыс істейді, өйткені ол тек мінез-құлыққа ғана сүйенбейді.

Оның орнына олар мына элементтердің үйлесімін қолданады:

• Айқын коммуникация
• Тұрақты кейінгі байланыс
• Өнім туралы білім
• Эмпатия
• Үдерістік тәртіп

Осындай үйлесім уақыт өте келе тұрақты нәтиже береді.

4. Олар Әдетте Prospecting-ті Тұрақты Жүргізеді

Prospecting — сатудың ең қиын бөліктерінің бірі. Ол табандылықты, төзімділікті және тәртіпті талап етеді. Өте ашық адамдар алғашқы бірнеше әрекетті ұнатуы мүмкін, бірақ жұмыс қайталана бергенде қызығушылығын жоғалтады.

Теңгерімді үміткерлер көбіне мыналарға дайын болады:

• Outreach үшін уақытты блоктау
• Лид тізімдерімен жүйелі жұмыс істеу
• Бас тартудан кейін де қоңырау шалуды жалғастыру
• Мотивация төмендегенде де белсенділікті сақтау

Бұл бастапқы жігерден де маңызды болуы мүмкін.

Сатылымдағы 80/20 Шындығы

Көптеген ұйымдарда сатушылардың аз бөлігі кірістің үлкен бөлігін әкеледі. Бұл құбылыс жиі кездеседі, өйткені сатылым нәтижесі біркелкі бөлінбейді. Орташа және үздік орындаушылар арасындағы айырмашылық едәуір болуы мүмкін.

Сондықтан тек сыртқы сенімділікке қарап жұмысқа алу қауіпті. Егер командаңыз стильге емес, мазмұнға емес сүйенсе, сізде жігерлі болып көрінетін, бірақ тұрақты жаба алмайтын сатушылар қалуы мүмкін.

Жақсы тәсіл — мына қасиеттерді қатар іздеу:

• Шектен тыс сөйлемей, әлеуметтік еркіндік
• Сабырлы, кәсіби қалып
• Мықты ұйымдастырушылық
• Коучингке ашықтық
• Үйренуге дайындық
• Бас тартуға қарамастан табандылық

Бұл қасиеттер көбіне таза экстраверсиядан ұзақ мерзімді табыстың жақсырақ көрсеткіші болады.

Жұмысқа Қабылдау Кезінде Тұлғаны Қалай Бағалау Керек

Тұлға — жалдау шешімінің бір бөлігі ғана, бірақ оны әдейі бағалау керек. Төменде "алты" профиліне жақын үміткерді анықтаудың практикалық тәсілдері берілген.

Мінез-құлық Сұрақтарын Қойыңыз

Үміткердің өзін қалай көрсететінін емес, шын мәнінде қалай жұмыс істейтінін көрсететін сұхбат сұрақтарын қолданыңыз.

Мысалдар:

• Күмәнданған клиентті қалай иландыра алғаныңыз туралы айтыңыз.
• Сатылым қоңырауына дейін қалай дайындаласыз?
• Бірнеше мүмкіндік арасында тәртіпті қалай сақтайсыз?
• Тыңдау сату нәтижесін өзгерткен жағдайды сипаттаңыз.

Жауаптардан құрылым, ой елегінен өткізу және тәртіп байқалуы керек.

Тыңдау Қабілетін Тексеріңіз

Сұхбаттың өзінде үміткердің қанша сөйлейтініне емес, қаншалықты жақсы жауап беретініне назар аударыңыз. Мықты сатушы бөлмені басып алмайды. Ол ақпаратты тартып шығарады, ойларды байланыстырады және сұрақтарға тікелей жауап береді.

Жақсы тыңдаудың белгілері:

• Тиісті нақтылау сұрақтары
• Сіздің сұрақтарыңызды дәл қорытындылау
• Жауап берер алдында ойлы паузалар
• Бизнес контекстін нақты түсіну

Олардың Сату Үдерісін Қараңыз

Үміткерден лид генерациясынан жабылған мәмілеге дейінгі нақты үдерісін айтып беруін сұраңыз.

Мыналар туралы естігіңіз келеді:

• Лидтерді қалай біліктендіреді
• Клиенттерді қалай басымдыққа қояды
• Қалай follow-up жасайды
• Келесі қадамдарды қалай құжаттайды
• Тұрып қалған мәмілелерді қалай қайта жандандырады

Үдерістік ойлауы бар үміткер әдетте бірден байқалады.

Коучингке Ашықтықты Ескеріңіз

Сатушылар кері байланыс арқылы өседі. Нұсқауды қабылдай алатын, тез бейімделетін және қайталау арқылы жақсара алатын үміткерлер көбіне жай ғана сенімді сөйлейтін адамдардан құндырақ болады.

Коучингке ашықтық әсіресе сату playbook-ы әлі қалыптасып жатқан шағын және өсіп келе жатқан компаниялар үшін маңызды.

Жақсы Сату Тұлғасы Деп Нені Қателеспеу Керек

Шуды шеберлікпен шатастыру оңай. Сұхбат кезінде мына жалған оң сигналдарға сақ болыңыз.

1. Шектен Тыс Қуаныш

Кейбір үміткерлер энергияны көрсетеді, бірақ құзыреттілік көрсетпейді. Олар көңілді, экспрессивті және иландыратын болуы мүмкін, бірақ кірісті нақты қалай қалыптастыратынын түсіндіре алмайды.

2. Тым Көп Сөйлеу

Әр тыныштықты толтыра беретін үміткер discovery және objection handling кезінде ыңғайсыз болуы мүмкін. Сатылымда аз сөйлеп, көбірек үйрену көбіне жақсырақ белгі.

3. Егжей-Тегжейсіз Шамадан Тыс Сенімділік

Сенімділік маңызды, бірақ ол нақты деректермен расталуы керек. Егер үміткер өз үдерісін, көрсеткіштерін немесе бұрынғы нәтижелерін түсіндіре алмаса, сенімділіктің өзі жеткіліксіз.

4. Икемсіздік

Мықты сатушылар әртүрлі сатып алушыларға бейімделеді. Қатал мінез-құлық сақ, техникалық шешім қабылдаушыларға немесе күрделі мақұлдау үдерісі бар клиенттерге сатуда қиындыққа тап болуы мүмкін.

Дұрыс Профиль Аясында Мықты Команда Құру

Дұрыс тұлғаны жалдау — тек бастамасы. Дұрыс адамдарды тапқаннан кейін, сіздің жүйеңіз олардың табысқа жетуіне көмектесуі керек.

Оларға Қайталанатын Үдеріс Беріңіз

Жақсы сатушылардың өзіне де құрылым керек. Мыналар үшін анық үдеріс жасаңыз:

• Лидтерді біліктендіру
• Discovery қоңыраулары
• Ұсыныс жіберу
• Follow-up жиілігі
• CRM басқару
• Операциялар немесе onboarding бөліміне беру

Үдеріс қаншалықты қайталанатын болса, теңгерімді орындаушылар үшін соншалықты оңай болады.

Тек Жабуға Емес, Discovery-ге Де Үйретіңіз

Көптеген командалар closing техникасына шамадан тыс көңіл бөліп, discovery-ге жеткілікті инвестиция салмайды. Бұл қателік. Ең мықты сатушылар иландырудан бұрын сатып алушыны түсінеді.

Оқыту мына нәрселерге бағытталуы керек:

• Нақтырақ сұрақтар қою
• Сатып алушы ниетін анықтау
• Шешімді қажеттілікпен сәйкестендіру
• Дәлелмен қарсылықты өңдеу
• Құндылыққа негізделген тіл қолдану

Дұрыс Метрикаларды Өлшеңіз

Сатушыларды тек жабылған табыспен бағаламаңыз. Табысқа әкелетін әрекеттерді де қадағалаңыз, мысалы:

• Қоңыраулар саны
• Құрылған білікті мүмкіндік саны
• Follow-up жылдамдығы
• Кездесуге келу үлесі
• Ұсыныстан жабуға дейінгі конверсия
• Воронка тазалығы

Бұл көрсеткіштер сатушының шын мәнінде қаншалықты тиімді жұмыс істеп жатқанын көрсетеді.

Неліктен Бұл Қызмет Көрсету Бизнесі Үшін Маңызды

Қызмет көрсету компанияларында сату көбіне импульс туралы емес, сенім туралы. Сатып алушылар жеткізушінің сенімді, жауапты және ұйымдасқан екеніне көз жеткізгісі келеді. Бұл сатушының мінез-құлқын бренд тәжірибесінің бір бөлігіне айналдырады.

АҚШ-та кәсіпкерлерге компания ашуға және оны қолдауға көмектесетін бизнес үшін, соның ішінде Zenind үшін, сату әңгімесі сәйкестік, мерзімдер, өтінімдер және ұзақ мерзімді қолдау туралы болуы мүмкін. Мұндай тақырыптар айқындық пен егжей-тегжейге назар аударуды талап етеді. Теңгерімді сатушы әңгімені түсінбеушілік немесе қысым тудырмай, жақсырақ бағыттай алады.

Бұл тұлға маңызды емес деген сөз емес. Бұл дұрыс тұлға сенімділікті, дәлдікті және тұрақтылықты қолдауы керек дегенді білдіреді.

Қорытынды

Егер сізге уақыт өте келе тұрақты нәтиже беретін сату командасы керек болса, тек көзге бірден түсетін экстраверсия үшін жалдауды тоқтатыңыз. Көпшілікпен тіл табыса алатын, бірақ өлшенген, сенімді, бірақ егжей-тегжейге мән беретін, табанды, бірақ қысым көрсетпейтін үміткерлерді іздеңіз.

"Алты" тұлға көбіне ұзақ мерзімді тұрғыда жақсырақ таңдау болады, өйткені ол коммуникацияны тәртіппен, тыңдау қабілетімен және үдеріс фокусымен біріктіреді. Сенімді клиенттік қарым-қатынас пен қайталанатын қызмет жеткізуге тәуелді компаниялар үшін бұл үйлесім шынайы бәсекелік артықшылық бола алады.

Мақсат — ең дауысты сатушыны жалдау емес. Мақсат — тұрақты сатылым табысын беретін адамды жалдау.