Miksi "kuutonen"-persoonan palkkaaminen voi parantaa myynnin tasaisuutta

Monet yritykset tekevät saman rekrytointivirheen myynnissä: ne sekoittavat karisman suorituskykyyn. Ehdokas, joka on energinen, hyvin sosiaalinen ja puhuu nopeasti, voi tuntua ilmeiseltä valinnalta myyntitehtävään. Käytännössä kaikkein ulospäinsuuntautunein persoona ei kuitenkaan aina tuota tasaisimpia tuloksia.

Vahvimmat myyntitiimit rakentuvat usein ihmisistä, jotka ovat itsevarmoja, helposti lähestyttäviä ja mukautuvia olematta kuitenkaan liian dominoivia keskustelussa. Persoonallisuustermistössä tämä näyttää usein enemmän "kuutoselta" kuin "kympiltä" sosiaalisella asteikolla. Nämä ehdokkaat eivät ole huoneen äänekkäimpiä, mutta he kuuntelevat usein paremmin, hallitsevat prosesseja tehokkaammin ja muuttavat mahdollisuudet myynniksi luotettavammin.

Palveluyrityksissä, jotka nojaavat luottamukseen, selkeyteen ja toistettavaan suorituskykyyn, mukaan lukien Yhdysvaltain yrityksen perustamiseen ja vaatimustenmukaisuuteen liittyvät yritykset, tällä erolla on merkitystä. Viimeistelty myyntipuhe voi avata oven, mutta kurinalainen myyntiprosessi pitää liikevaihdon liikkeessä.

Miksi ilmeinen myyntiehdokas ei aina ole paras valinta

Rekrytointipäättäjät etsivät usein samoja ominaisuuksia täyttäessään myyntiroolia:

• Ulospäinsuuntautunut viestintätyyli
• Nopea luottamuksen rakentaminen
• Korkea energia
• Vahva itsevarmuus tapaamisissa
• Neuvottelu- ja vakuuttamismukavuus

Nämä piirteet voivat auttaa. Mutta jos niiden rinnalla ei ole kurinalaisuutta, uteliaisuutta ja loppuun saattamista, niistä voi tulla heikkous. Myyjä, joka puhuu liikaa, saattaa ohittaa asiakkaan todelliset huolenaiheet. Edustaja, joka nojaa charmiin, voi jäädä jumiin, kun näkymä pyytää yksityiskohtia, vertailuja tai näyttöä.

Toisin sanoen vaikuttavin haastateltava ei ole aina tehokkain kaupan päättäjä.

Mikä tekee "kuutonen"-persoonasta tehokkaan myynnissä

"Kuutonen"-persoona on yleensä kohtalaisen ulospäinsuuntautunut, sosiaalisesti taitava ja paineen alla vakaa. Hän ei ole passiivinen, mutta ei myöskään näyttävästi ekstrovertti. Tämä tasapaino tuo useita etuja.

1. He kuuntelevat ennen kuin myyvät

Huippumyynti alkaa usein vahvasta kartoituksesta. Myyjä, joka kuuntelee tarkasti, pystyy tunnistamaan asiakkaan todelliset kipupisteet, aikataulun ja ostopäätöksen kriteerit. Tämä tekee keskustelusta relevantimman ja vähentää turhaa työtä.

Myyjä, joka kuuntelee hyvin, voi:

• Esittää parempia jatkokysymyksiä
• Paljastaa piileviä vastaväitteitä
• Mukauttaa selitykset ostajan prioriteetteihin
• Välttää sellaisten ominaisuuksien ylitarjoamista, joita asiakas ei tarvitse

Tämä on erityisen tärkeää palveluyrityksissä, joissa luottamus ja tarkkuus merkitsevät enemmän kuin näyttävä myyntipuhe.

2. He hallitsevat yksityiskohdat paremmin

Myynti ei ole vain persoonallisuutta. Se on myös toteutusta. Vahvat myyjät seuraavat jatkotoimia, päivittävät CRM-tietoja, valmistelevat tarjouksia ja vievät kauppoja eteenpäin aikataulussa.

Tasapainoisen persoonaprofiilin omaavat ehdokkaat hoitavat usein myynnin operatiivisen puolen paremmin kuin hyvin ulospäinsuuntautuneet ehdokkaat. He todennäköisemmin arvostavat rakennetta, pitävät putkensa järjestyksessä ja noudattavat toistettavaa prosessia.

Tällä luotettavuudella on merkitystä esimerkiksi juridisissa palveluissa, taloushallinnon tukipalveluissa ja yrityksen perustamisessa, joissa pienetkin virheet voivat heikentää uskottavuutta.

3. He eivät ole yhtä riippuvaisia viehätysvoimasta

Karismaattiset myyjät saattavat saada huomion nopeasti, mutta he voivat kompastua, kun keskustelu muuttuu tekniseksi tai kun ostaja tarvitsee aikaa vaihtoehtojen vertailuun. Tasapainoisempi persoona suoriutuu usein paremmin koko myyntisyklin ajan, koska myyjä ei nojaa vain persoonaan.

Sen sijaan hän käyttää yhdistelmää:

• Selkeä viestintä
• Johdonmukainen jatkoseuranta
• Tuotetuntemus
• Empatia
• Prosessikuri

Tämä yhdistelmä tuottaa tasaisempia tuloksia ajan mittaan.

4. He prospektoivat yleensä johdonmukaisemmin

Prospektointi on yksi myynnin vaikeimmista osista. Se vaatii sitkeyttä, palautumiskykyä ja rutiinia. Hyvin ulospäinsuuntautuneet ihmiset voivat nauttia ensimmäisistä vuorovaikutuksista, mutta menettää kiinnostuksensa, kun työ muuttuu toistuvaksi.

Tasapainoiset ehdokkaat ovat usein valmiimpia:

• Varaamaan aikaa lähestymiselle
• Käymään läpi liidilistat järjestelmällisesti
• Soittamaan edelleen torjunnan jälkeen
• Ylläpitämään aktiivisuutta myös motivaation laskiessa

Tämä johdonmukaisuus voi olla tärkeämpää kuin alkuihastus.

Myyntisuorituksen 80/20-todellisuus

Monissa organisaatioissa pieni osa myyjistä tuottaa suuren osan liikevaihdosta. Tämä ilmiö on tavallinen, koska myyntisuoritus ei jakaudu tasaisesti. Ero keskivertojen ja huippusuorittajien välillä voi olla merkittävä.

Siksi rekrytointi pelkän pintapuolisen itsevarmuuden perusteella on riskialtista. Jos tiimisi rakennetaan tyylin eikä sisällön varaan, saatat päätyä energisiin myyjiin, jotka näyttävät lupaavilta mutta eivät onnistu sulkemaan kauppoja tasaisesti.

Parempi lähestymistapa on etsiä ehdokkaita, jotka yhdistävät:

• Sosiaalisen mukavuuden ilman liiallista puhumista
• Rauhallisen, ammattimaisen olemuksen
• Vahvan organisointikyvyn
• Valmennettavuuden
• Halun oppia
• Sinnikkyyden torjuntaa kohdatessa

Nämä piirteet ennustavat usein paremmin pitkän aikavälin menestystä kuin pelkkä ekstroversio.

Kuinka arvioida persoonallisuutta rekrytoinnissa

Persoonallisuus on vain yksi osa rekrytointipäätöstä, mutta sitä kannattaa arvioida tarkoituksellisesti. Tässä on käytännöllisiä tapoja tunnistaa ehdokas, joka saattaa sopia "kuutonen"-profiiliin.

Kysy käyttäytymiseen perustuvia kysymyksiä

Käytä haastattelukysymyksiä, jotka paljastavat, miten ehdokas todella toimii, ei vain miten hän esiintyy.

Esimerkkejä:

• Kerro tilanteesta, jossa sinun piti voittaa epäilevä ostaja puolellesi.
• Miten valmistaudut ennen myyntipuhelua?
• Mikä on prosessisi pysyä järjestelmällisenä useiden mahdollisuuksien välillä?
• Kuvaile hetkeä, jolloin kuunteleminen muutti myynnin lopputuloksen.

Etsi vastauksia, jotka osoittavat rakennetta, pohdintaa ja kurinalaisuutta.

Testaa kuuntelutaitoja

Itse haastattelussa kiinnitä huomiota siihen, kuinka paljon ehdokas puhuu verrattuna siihen, kuinka hyvin hän vastaa. Vahva myyjä ei hallitse huonetta. Hän saa tiedot esiin, yhdistää ajatuksia ja vastaa suoraan.

Merkkejä vahvasta kuuntelusta ovat:

• Asiaankuuluvat jatkokysymykset
• Tarkan kysymyksen uudelleentulkinnan osoittaminen
• Harkitut tauot ennen vastaamista
• Selkeä ymmärrys liiketoimintakontekstista

Tarkista heidän myyntiprosessinsa

Pyydä ehdokasta käymään läpi täsmällinen prosessinsa liidin hankinnasta suljettuun kauppaan.

Haluat kuulla seuraavista:

• Kuinka he kvalifioivat liidit
• Kuinka he priorisoivat näkymiä
• Kuinka he seuraavat perässä
• Kuinka he dokumentoivat seuraavat askeleet
• Kuinka he palauttavat etenemisen jumiutuneista kaupoista

Prosessiajattelun omaava ehdokas on yleensä helppo tunnistaa.

Arvioi valmennettavuus

Myyjät kehittyvät palautteen kautta. Ehdokkaat, jotka ottavat ohjausta vastaan, mukautuvat nopeasti ja paranevat toiston kautta, ovat usein arvokkaampia kuin ne, jotka kuulostavat vain itsevarmoilta.

Valmennettavuus on erityisen tärkeää pienissä ja kasvavissa yrityksissä, joissa myyntimalli saattaa vielä kehittyä.

Mitä ei pidä sekoittaa hyvään myyntipersoonaan

On helppo sekoittaa melu taitoon. Haastatteluissa kannattaa olla varovainen näiden väärien positiivisten signaalien kanssa.

1. Liiallinen innokkuus

Jotkut ehdokkaat esittävät energiaa sen sijaan, että osoittaisivat osaamista. He voivat olla eloisia, ilmeikkäitä ja vakuuttavia haastattelussa, mutta eivät pysty selittämään, miten he oikeasti rakentavat liikevaihtoa.

2. Liiallinen puhuminen

Ehdokas, joka täyttää jokaisen hiljaisuuden, voi olla epämukava kartoituksessa ja vastaväitteiden käsittelyssä. Myynnissä vähemmän puhuminen ja enemmän oppiminen on usein parempi merkki.

3. Yliluottamus ilman yksityiskohtia

Itsevarmuus on tärkeää, mutta sen täytyy perustua tarkkoihin tietoihin. Jos ehdokas ei osaa selittää prosessiaan, mittareitaan tai aiempia tuloksiaan, pelkkä itsevarmuus ei riitä.

4. Joustamattomuus

Vahvat myyjät mukautuvat erilaisiin ostajiin. Jäykkä persoona voi kärsiä myydessään varovaisille perustajille, teknisille päättäjille tai ostajille, joilla on monimutkaiset hyväksymisprosessit.

Vahvemman myyntitiimin rakentaminen oikean profiilin ympärille

Oikean persoonan palkkaaminen on vasta alku. Kun löydät oikeat ihmiset, järjestelmäsi täytyy auttaa heitä onnistumaan.

Anna heille toistettava prosessi

Hyvätkin myyjät tarvitsevat rakennetta. Rakenna selkeä prosessi seuraaville:

• Liidien kvalifiointi
• Kartoituspuhelut
• Tarjouksen toimittaminen
• Jatkoseurannan rytmi
• CRM:n hallinta
• Siirto operaatioihin tai perehdytykseen

Mitä toistettavampi prosessi on, sitä helpompi tasapainoisten suoriutujien on loistaa.

Kouluta kartoitusta, älä vain kaupan päättämistä

Monet tiimit korostavat liikaa kaupan päättämisen tekniikoita ja investoivat liian vähän kartoitukseen. Se on virhe. Parhaat edustajat ymmärtävät ostajaa ennen kuin yrittävät vakuuttaa hänet.

Koulutuksen tulisi keskittyä seuraaviin:

• Terävämpien kysymysten esittämiseen
• Ostoaikeen tunnistamiseen
• Ratkaisujen sovittamiseen tarpeisiin
• Vastaväitteiden käsittelyyn näyttöön perustuen
• Arvoon perustuvan kielen käyttämiseen

Mittaa oikeita mittareita

Älä arvioi edustajia vain suljetun liikevaihdon perusteella. Seuraa käyttäytymistä, joka johtaa menestykseen, kuten:

• Soitot tehty
• Kvalifioidut mahdollisuudet luotu
• Jatkoseurannan nopeus
• Tapaamisen toteutumisaste
• Tarjouksesta kaupaksi -konversio
• Putken siisteys

Nämä mittarit paljastavat, toimiiko myyjä todella tehokkaasti.

Miksi tällä on merkitystä palveluyrityksille

Palveluyrityksissä myynti on usein vähemmän impulssia ja enemmän luottamusta. Ostajat haluavat varmistua siitä, että palveluntarjoaja on luotettava, reagoiva ja järjestelmällinen. Se tekee myyntiedustajan käyttäytymisestä osan brändikokemusta.

Yrityksissä, jotka auttavat yrittäjiä käynnistämään ja ylläpitämään yrityksiä Yhdysvalloissa, mukaan lukien Zenind, myyntikeskustelu voi liittyä vaatimustenmukaisuuteen, määräaikoihin, ilmoituksiin ja pitkäaikaiseen tukeen. Nämä aiheet vaativat selkeyttä ja huolellisuutta. Tasapainoinen myyjä pystyy usein ohjaamaan keskustelua ilman, että hän luo sekaannusta tai painetta.

Tämä ei tarkoita, että persoonallisuudella ei olisi merkitystä. Se tarkoittaa, että oikea persoona on sellainen, joka tukee luottamusta, tarkkuutta ja johdonmukaisuutta.

Lopullinen johtopäätös

Jos haluat myyntitiimin, joka suoriutuu tasaisesti ajan mittaan, älä palkkaa vain ilmeisen ekstrovertteja. Etsi ehdokkaita, jotka ovat sosiaalisia mutta harkittuja, itsevarmoja mutta yksityiskohtiin paneutuvia ja sinnikkäitä olematta aggressiivisia.

"Kuutonen"-persoonallisuus on usein parempi pitkän aikavälin valinta, koska se yhdistää viestintätaidot, kurinalaisuuden, kuuntelukyvyn ja prosessikeskeisyyden. Yrityksille, jotka nojaavat luotettaviin asiakassuhteisiin ja toistettavaan palvelutuotantoon, tämä yhdistelmä voi olla todellinen kilpailuetu.

Tavoitteena ei ole palkata äänekkäintä myyjää. Tavoitteena on palkata se, joka todennäköisimmin tuottaa tasaisen myyntimenestyksen.