ทำไมการจ้างคนที่มีบุคลิกแบบ "หก" จึงช่วยให้ยอดขายสม่ำเสมอขึ้น

หลายธุรกิจมักทำความผิดพลาดแบบเดียวกันในการจ้างงานฝ่ายขาย นั่นคือการสับสนระหว่างเสน่ห์ส่วนตัวกับผลงาน ผู้สมัครที่มีพลัง เข้าสังคมเก่ง และพูดได้คล่อง อาจดูเหมือนเหมาะกับงานขายอย่างชัดเจน แต่ในทางปฏิบัติ คนที่มีบุคลิกเปิดเผยที่สุดไม่ได้เป็นคนที่สร้างผลลัพธ์ได้สม่ำเสมอที่สุดเสมอไป

ทีมขายที่แข็งแกร่งมักสร้างจากคนที่มั่นใจ เป็นมิตร และปรับตัวได้ โดยไม่ครอบงำบทสนทนามากเกินไป ในแง่บุคลิกภาพ นั่นมักใกล้เคียงกับระดับ "หก" มากกว่า "สิบ" บนสเกลทางสังคม คนกลุ่มนี้อาจไม่ใช่คนที่เสียงดังที่สุดในห้อง แต่บ่อยครั้งพวกเขาคือคนที่รับฟังได้ดีกว่า จัดการกระบวนการได้มีประสิทธิภาพกว่า และปิดโอกาสขายได้อย่างน่าเชื่อถือกว่า

สำหรับธุรกิจบริการที่อาศัยความไว้วางใจ ความชัดเจน และผลงานที่ทำซ้ำได้ รวมถึงบริษัทในสายการจัดตั้งและการปฏิบัติตามข้อกำหนดในสหรัฐอเมริกา ความแตกต่างนี้สำคัญมาก การนำเสนอที่ดูดีอาจเปิดประตูได้ แต่กระบวนการขายที่มีวินัยต่างหากที่ทำให้รายได้เดินหน้าต่อเนื่อง

ทำไมผู้สมัครฝ่ายขายที่ดูชัดเจนจึงไม่ใช่คนที่ดีที่สุดเสมอไป

ผู้จัดการฝ่ายจ้างงานมักมองหาคุณลักษณะเดิม ๆ เมื่อเติมตำแหน่งงานขาย:

• สไตล์การสื่อสารที่เข้าถึงง่าย
• สร้างความคุ้นเคยได้รวดเร็ว
• มีพลังสูง
• มั่นใจในการประชุม
• สบายใจกับการโน้มน้าว

คุณลักษณะเหล่านี้ช่วยได้ แต่ถ้าไม่ได้มาพร้อมกับวินัย ความใคร่รู้ และการติดตามงานอย่างต่อเนื่อง ก็อาจกลายเป็นจุดอ่อน คนขายที่พูดมากเกินไปอาจพลาดความกังวลที่แท้จริงของลูกค้า และตัวแทนที่พึ่งพาเสน่ห์ส่วนตัวมากเกินไปอาจรับมือได้ไม่ดีเมื่อลูกค้าขอรายละเอียด การเปรียบเทียบ หรือหลักฐานประกอบ

กล่าวอีกอย่างคือ ผู้สัมภาษณ์ที่ดูน่าประทับใจที่สุดไม่ได้หมายความว่าจะเป็นคนปิดการขายได้มีประสิทธิภาพที่สุดเสมอไป

อะไรทำให้บุคลิกแบบ "หก" มีประสิทธิภาพในงานขาย

บุคลิกแบบ "หก" มักเป็นคนที่ค่อนข้างเข้าสังคมได้ มีทักษะทางสังคม และนิ่งพอเมื่ออยู่ภายใต้ความกดดัน พวกเขาไม่ได้เฉื่อยชา แต่ก็ไม่ใช่คนที่แสดงความเป็น extrovert แบบเกินจริง ความสมดุลนี้ทำให้มีข้อได้เปรียบหลายด้าน

1. รับฟังก่อนขาย

ผลงานฝ่ายขายที่ดีมักเริ่มจากการค้นหาความต้องการที่แข็งแกร่ง ตัวแทนที่รับฟังอย่างตั้งใจสามารถระบุจุดเจ็บปวดที่แท้จริงของลูกค้า จังหวะเวลาที่เหมาะสม และเกณฑ์การตัดสินใจซื้อได้ ทำให้บทสนทนาเกี่ยวข้องกับลูกค้ามากขึ้นและลดการเสียเวลา

คนขายที่รับฟังได้ดีจะ:

• ถามคำถามต่อยอดได้ดีขึ้น
• ค้นหาข้อกังวลที่ซ่อนอยู่
• ปรับคำอธิบายให้ตรงกับลำดับความสำคัญของผู้ซื้อ
• หลีกเลี่ยงการขายฟีเจอร์ที่ลูกค้าไม่ต้องการ

สิ่งนี้สำคัญเป็นพิเศษในธุรกิจบริการที่ความไว้วางใจและความถูกต้องมีความสำคัญมากกว่าการนำเสนอที่หวือหวา

2. จัดการรายละเอียดได้ดีกว่า

งานขายไม่ได้ขึ้นอยู่กับบุคลิกเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับการลงมือทำด้วย คนขายที่ดีต้องติดตามงาน อัปเดตบันทึกใน CRM เตรียมข้อเสนอ และเดินดีลไปตามกำหนดเวลา

ผู้สมัครที่มีโปรไฟล์บุคลิกภาพสมดุลมักจัดการด้านปฏิบัติการของงานขายได้ดีกว่าผู้สมัครที่เปิดเผยมากเกินไป พวกเขามักให้ความสำคัญกับโครงสร้าง รักษา pipeline ให้เป็นระเบียบ และทำงานตามกระบวนการที่ทำซ้ำได้

ความสม่ำเสมอนี้มีความสำคัญในอุตสาหกรรมอย่างบริการด้านกฎหมาย การสนับสนุนด้านบัญชี และการจัดตั้งธุรกิจ ซึ่งรายละเอียดที่ตกหล่นอาจกระทบต่อความน่าเชื่อถือได้

3. พึ่งพาเสน่ห์ส่วนตัวน้อยกว่า

ผู้ขายที่มีเสน่ห์อาจดึงความสนใจได้เร็ว แต่พวกเขาอาจรับมือได้ยากเมื่อบทสนทนาเริ่มมีความเป็นเทคนิคมากขึ้น หรือเมื่อผู้ซื้อต้องใช้เวลาเปรียบเทียบตัวเลือก บุคลิกที่สมดุลกว่ามักทำงานได้ดีกว่าตลอดทั้งกระบวนการขาย เพราะตัวแทนไม่ได้พึ่งพาแค่บุคลิกภาพเพียงอย่างเดียว

แต่พวกเขาใช้การผสมผสานของ:

• การสื่อสารที่ชัดเจน
• การติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ
• ความรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการ
• ความเข้าอกเข้าใจ
• วินัยในกระบวนการ

การผสมผสานนี้สร้างผลลัพธ์ที่มั่นคงกว่าในระยะยาว

4. มักทำงานหาลูกค้าได้สม่ำเสมอกว่า

การหาลูกค้าใหม่เป็นหนึ่งในงานที่ยากที่สุดของงานขาย ต้องใช้ความพากเพียร ความยืดหยุ่น และกิจวัตรที่ดี คนที่เปิดเผยมากอาจชอบช่วงเริ่มต้นของการติดต่อ แต่หมดความสนใจเมื่องานเริ่มซ้ำ ๆ

ผู้สมัครที่สมดุลมักพร้อมที่จะ:

• บล็อกเวลาไว้สำหรับการติดต่อหาโอกาส
• ทำงานผ่านรายชื่อลูกค้าอย่างเป็นระบบ
• โทรต่อแม้จะถูกปฏิเสธ
• รักษาระดับกิจกรรมแม้แรงจูงใจจะลดลง

ความสม่ำเสมอนี้อาจสำคัญกว่าความตื่นเต้นในช่วงแรก

ความจริงแบบ 80/20 ของผลงานฝ่ายขาย

ในหลายองค์กร คนขายเพียงส่วนน้อยสร้างรายได้เป็นสัดส่วนใหญ่ของทั้งหมด รูปแบบนี้พบได้บ่อยเพราะผลงานฝ่ายขายไม่ได้กระจายอย่างเท่าเทียม ช่องว่างระหว่างคนเฉลี่ยกับคนที่ทำผลงานสูงสุดอาจกว้างมาก

นั่นคือเหตุผลที่การจ้างงานโดยดูแค่ความมั่นใจภายนอกจึงมีความเสี่ยง ถ้าทีมของคุณสร้างขึ้นจากสไตล์มากกว่าสาระ คุณอาจได้ตัวแทนที่ดูมีพลังและน่าจะไปได้ดี แต่กลับปิดการขายได้ไม่สม่ำเสมอ

แนวทางที่ดีกว่าคือมองหาผู้สมัครที่ผสมผสาน:

• สบายกับการเข้าสังคมโดยไม่พูดมากเกินไป
• บุคลิกนิ่ง สุภาพ และเป็นมืออาชีพ
• การจัดการที่ดี
• เปิดรับการโค้ช
• พร้อมเรียนรู้
• อดทนต่อการถูกปฏิเสธ

คุณลักษณะเหล่านี้มักทำนายความสำเร็จระยะยาวได้ดีกว่าความเป็น extrovert ล้วน ๆ

วิธีประเมินบุคลิกภาพระหว่างการจ้างงาน

บุคลิกภาพเป็นเพียงส่วนหนึ่งของการตัดสินใจจ้างงาน แต่ควรประเมินอย่างตั้งใจ ต่อไปนี้คือวิธีปฏิบัติในการระบุผู้สมัครที่อาจเข้ากับโปรไฟล์แบบ "หก"

ถามคำถามเชิงพฤติกรรม

ใช้คำถามสัมภาษณ์ที่สะท้อนว่าผู้สมัครทำงานจริงอย่างไร ไม่ใช่แค่ดูว่าพวกเขานำเสนอตัวเองอย่างไร

ตัวอย่างเช่น:

• เล่าให้ฟังถึงครั้งที่คุณต้องโน้มน้าวลูกค้าที่ค่อนข้างสงสัย
• คุณเตรียมตัวอย่างไรก่อนโทรขายหนึ่งครั้ง
• กระบวนการของคุณในการจัดการงานหลายโอกาสพร้อมกันเป็นอย่างไร
• เล่าถึงครั้งที่การรับฟังเปลี่ยนผลลัพธ์ของการขาย

มองหาคำตอบที่แสดงถึงโครงสร้าง การไตร่ตรอง และวินัย

ทดสอบทักษะการรับฟัง

ระหว่างการสัมภาษณ์ ให้สังเกตว่าผู้สมัครพูดมากแค่ไหนเทียบกับความสามารถในการตอบสนอง คนขายที่ดีไม่ได้ครองห้องประชุม แต่จะดึงข้อมูล เชื่อมโยงความคิด และตอบตรงประเด็น

สัญญาณของการรับฟังที่ดี ได้แก่:

• การถามต่อยอดที่เกี่ยวข้อง
• การสรุปคำถามของคุณได้ถูกต้อง
• มีการเว้นจังหวะก่อนตอบอย่างเหมาะสม
• เข้าใจบริบททางธุรกิจอย่างชัดเจน

ตรวจสอบกระบวนการขายของพวกเขา

ขอให้ผู้สมัครอธิบายกระบวนการทั้งหมดตั้งแต่การหาลีดจนถึงการปิดการขาย

สิ่งที่คุณอยากได้ยินคือ:

• วิธีคัดกรองลีด
• วิธีจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมาย
• วิธีติดตามผล
• วิธีบันทึกขั้นตอนถัดไป
• วิธีรับมือเมื่อดีลชะงัก

ผู้สมัครที่มีแนวคิดเชิงกระบวนการมักสังเกตได้ไม่ยาก

พิจารณาความพร้อมรับคำแนะนำ

คนขายเติบโตได้จากฟีดแบ็ก ผู้สมัครที่รับคำแนะนำ ปรับตัวได้เร็ว และพัฒนาจากการทำซ้ำ มักมีคุณค่ามากกว่าคนที่แค่พูดจามั่นใจ

ความพร้อมรับคำแนะนำสำคัญเป็นพิเศษสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและกำลังเติบโต ซึ่ง playbook ด้านการขายอาจยังพัฒนาอยู่

สิ่งที่ไม่ควรสับสนกับบุคลิกฝ่ายขายที่ดี

เป็นเรื่องง่ายที่จะเข้าใจความวุ่นวายว่าเป็นทักษะ ระหว่างการสัมภาษณ์ ควรระวังสัญญาณบวกลวงเหล่านี้

1. ความกระตือรือร้นมากเกินไป

ผู้สมัครบางคนแสดงพลังแบบการแสดงมากกว่าการแสดงความสามารถ พวกเขาอาจดูมีชีวิตชีวา แสดงออกเก่ง และโน้มน้าวได้ในห้องสัมภาษณ์ แต่ไม่สามารถอธิบายได้ว่าตนสร้างรายได้อย่างไรจริง ๆ

2. พูดมากเกินไป

ผู้สมัครที่เติมความเงียบทุกช่วงอาจไม่ถนัดกับการค้นหาความต้องการและการรับมือข้อโต้แย้ง ในงานขาย การพูดน้อยลงและเรียนรู้มากขึ้นมักเป็นสัญญาณที่ดีกว่า

3. มั่นใจเกินไปแต่ไม่มีรายละเอียด

ความมั่นใจมีความสำคัญ แต่ต้องมีข้อเท็จจริงรองรับ ถ้าผู้สมัครอธิบายกระบวนการ ตัวชี้วัด หรือผลงานในอดีตไม่ได้ ความมั่นใจเพียงอย่างเดียวก็ไม่เพียงพอ

4. ไม่ยืดหยุ่น

คนขายที่ดีต้องปรับตัวกับผู้ซื้อที่แตกต่างกันได้ บุคลิกที่แข็งเกินไปอาจรับมือยากเมื่อขายให้ผู้ก่อตั้งที่ระมัดระวัง ผู้ตัดสินใจเชิงเทคนิค หรือผู้ซื้อที่มีกระบวนการอนุมัติซับซ้อน

สร้างทีมขายที่แข็งแกร่งขึ้นด้วยโปรไฟล์ที่เหมาะสม

การจ้างคนที่เหมาะสมเป็นเพียงจุดเริ่มต้น เมื่อคุณได้คนที่ใช่ ระบบของคุณต้องช่วยให้พวกเขาทำงานได้สำเร็จ

ให้กระบวนการที่ทำซ้ำได้

แม้แต่คนขายที่ดีก็ยังต้องการโครงสร้าง สร้างกระบวนการที่ชัดเจนสำหรับ:

• การคัดกรองลีด
• การโทรค้นหาความต้องการ
• การส่งข้อเสนอ
• จังหวะการติดตามผล
• การจัดการ CRM
• การส่งต่อไปยังฝ่ายปฏิบัติการหรือการเริ่มต้นใช้งาน

ยิ่งกระบวนการทำซ้ำได้มากเท่าไร คนที่มีผลงานสมดุลก็จะยิ่งทำได้ดีง่ายขึ้นเท่านั้น

ฝึกเรื่องการค้นหาความต้องการ ไม่ใช่แค่การปิดการขาย

หลายทีมให้ความสำคัญกับเทคนิคการปิดการขายมากเกินไป แต่กลับลงทุนน้อยเกินไปกับการค้นหาความต้องการ นั่นเป็นความผิดพลาด คนขายที่ดีที่สุดเข้าใจผู้ซื้อก่อนที่จะพยายามโน้มน้าวพวกเขา

การฝึกควรมุ่งไปที่:

• การถามคำถามที่เฉียบคมขึ้น
• การระบุเจตนาของผู้ซื้อ
• การจับคู่โซลูชันกับความต้องการ
• การรับมือข้อโต้แย้งด้วยหลักฐาน
• การใช้ภาษาที่เน้นคุณค่า

วัดตัวชี้วัดที่ถูกต้อง

อย่าตัดสินคนขายจากรายได้ที่ปิดได้อย่างเดียว ให้ติดตามพฤติกรรมที่นำไปสู่ความสำเร็จ เช่น:

• จำนวนสายโทรออก
• จำนวนโอกาสที่ผ่านการคัดกรอง
• ความเร็วในการติดตามผล
• อัตราผู้มาประชุมตามนัด
• อัตราแปลงจากข้อเสนอเป็นการปิดการขาย
• ความสะอาดและความถูกต้องของ pipeline

ตัวชี้วัดเหล่านี้ช่วยบอกได้ว่าคนขายกำลังดำเนินงานได้อย่างมีประสิทธิภาพจริงหรือไม่

ทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญสำหรับธุรกิจบริการ

ในบริษัทบริการ การขายมักไม่ใช่เรื่องของการตัดสินใจแบบฉับพลัน แต่เป็นเรื่องของความไว้วางใจ ผู้ซื้ออยากมั่นใจว่าผู้ให้บริการเชื่อถือได้ ตอบสนองไว และมีระบบที่ดี ซึ่งทำให้พฤติกรรมของตัวแทนฝ่ายขายกลายเป็นส่วนหนึ่งของประสบการณ์แบรนด์

สำหรับธุรกิจที่ช่วยผู้ประกอบการเริ่มต้นและดูแลบริษัทในสหรัฐอเมริกา รวมถึง Zenind การสนทนาด้านการขายอาจเกี่ยวข้องกับการปฏิบัติตามข้อกำหนด กำหนดเวลา การยื่นเอกสาร และการสนับสนุนระยะยาว หัวข้อเหล่านี้ต้องการความชัดเจนและความใส่ใจในรายละเอียด คนขายที่มีความสมดุลมักรับมือกับบทสนทนาเหล่านี้ได้ดีกว่าโดยไม่ทำให้เกิดความสับสนหรือกดดันเกินไป

นั่นไม่ได้แปลว่าบุคลิกภาพไม่สำคัญ แต่หมายความว่าบุคลิกที่เหมาะสมคือบุคลิกที่ช่วยเสริมความไว้วางใจ ความถูกต้อง และความสม่ำเสมอ

บทสรุป

หากคุณต้องการทีมขายที่ทำผลงานได้สม่ำเสมอในระยะยาว ให้หยุดจ้างงานโดยดูแค่ความเป็น extrovert ที่เห็นชัด มองหาผู้สมัครที่เป็นมิตรแต่มีความยับยั้ง ชัดเจนแต่ใส่ใจรายละเอียด และอึดแต่ไม่กดดันเกินไป

บุคลิกแบบ "หก" มักเป็นตัวเลือกที่ดีกว่าในระยะยาว เพราะผสมผสานทักษะการสื่อสารเข้ากับวินัย ความสามารถในการรับฟัง และการโฟกัสที่กระบวนการ สำหรับบริษัทที่พึ่งพาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่เชื่อถือได้และการส่งมอบบริการที่ทำซ้ำได้ การผสมผสานนี้อาจเป็นความได้เปรียบในการแข่งขันที่แท้จริง

เป้าหมายไม่ใช่การจ้างคนขายที่เสียงดังที่สุด แต่คือการจ้างคนที่มีแนวโน้มจะสร้างความสำเร็จด้านการขายได้อย่างสม่ำเสมอที่สุด