Γιατί η πρόσληψη μιας προσωπικότητας «έξι» μπορεί να βελτιώσει τη συνέπεια στις πωλήσεις

Πολλές επιχειρήσεις κάνουν το ίδιο λάθος στις προσλήψεις για θέσεις πωλήσεων: συγχέουν το χάρισμα με την απόδοση. Ένας υποψήφιος που είναι ενεργητικός, ιδιαίτερα κοινωνικός και μιλάει γρήγορα μπορεί να φαίνεται ως η προφανής επιλογή για έναν ρόλο πωλήσεων. Στην πράξη όμως, η πιο εξωστρεφής προσωπικότητα δεν είναι πάντα εκείνη που φέρνει τα πιο σταθερά αποτελέσματα.

Οι ισχυρότερες ομάδες πωλήσεων συχνά βασίζονται σε ανθρώπους με αυτοπεποίθηση, ευχάριστη παρουσία και προσαρμοστικότητα, χωρίς να κυριαρχούν υπερβολικά στη συζήτηση. Σε όρους προσωπικότητας, αυτό συχνά μοιάζει περισσότερο με ένα «έξι» παρά με ένα «δέκα» στην κοινωνική κλίμακα. Αυτοί οι υποψήφιοι δεν είναι οι πιο θορυβώδεις στο δωμάτιο, αλλά συχνά είναι εκείνοι που ακούν καλύτερα, διαχειρίζονται πιο αποτελεσματικά τη διαδικασία και μετατρέπουν τις ευκαιρίες με μεγαλύτερη αξιοπιστία.

Για επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών που βασίζονται στην εμπιστοσύνη, τη σαφήνεια και την επαναλήψιμη απόδοση, συμπεριλαμβανομένων εταιρειών στον χώρο της σύστασης και συμμόρφωσης στις ΗΠΑ, αυτή η διάκριση έχει σημασία. Ένα καλοδουλεμένο pitch μπορεί να ανοίξει μια πόρτα, αλλά μια πειθαρχημένη διαδικασία πωλήσεων είναι αυτό που διατηρεί τη ροή των εσόδων.

Γιατί ο προφανής υποψήφιος πωλήσεων δεν είναι πάντα ο καλύτερος

Οι υπεύθυνοι προσλήψεων συχνά αναζητούν τα ίδια χαρακτηριστικά όταν καλύπτουν μια θέση πωλήσεων:

• Εξωστρεφές στυλ επικοινωνίας
• Γρήγορη δημιουργία σχέσης
• Υψηλή ενέργεια
• Ισχυρή αυτοπεποίθηση στις συναντήσεις
• Άνεση με την πειθώ

Αυτά τα χαρακτηριστικά μπορούν να βοηθήσουν. Αλλά αν δεν συνδυάζονται με πειθαρχία, περιέργεια και συνέπεια στην εκτέλεση, μπορούν να γίνουν αδυναμία. Ένας πωλητής που μιλάει υπερβολικά μπορεί να χάσει τις πραγματικές ανησυχίες του αγοραστή. Ένας εκπρόσωπος που βασίζεται στο χάρισμα μπορεί να δυσκολευτεί όταν ο υποψήφιος ζητά λεπτομέρειες, συγκρίσεις ή αποδείξεις.

Με άλλα λόγια, ο πιο εντυπωσιακός υποψήφιος στη συνέντευξη δεν είναι πάντα και ο πιο αποτελεσματικός στο κλείσιμο.

Τι κάνει μια προσωπικότητα «έξι» αποτελεσματική στις πωλήσεις

Μια προσωπικότητα «έξι» είναι συνήθως μέτρια εξωστρεφής, κοινωνικά επαρκής και σταθερή υπό πίεση. Δεν είναι παθητική, αλλά ούτε και επιδεικτικά εξωστρεφής. Αυτή η ισορροπία της δίνει αρκετά πλεονεκτήματα.

1. Ακούνε πριν πουλήσουν

Η κορυφαία απόδοση στις πωλήσεις συχνά ξεκινά με ισχυρή διερεύνηση αναγκών. Ένας εκπρόσωπος που ακούει προσεκτικά μπορεί να εντοπίσει τα πραγματικά σημεία πόνου του πελάτη, το χρονοδιάγραμμα και τα κριτήρια αγοράς. Αυτό κάνει τη συζήτηση πιο σχετική και μειώνει τη χαμένη προσπάθεια.

Ένας πωλητής που ακούει καλά μπορεί να:

• Κάνει καλύτερες ερωτήσεις παρακολούθησης
• Ανακαλύψει κρυφές αντιρρήσεις
• Προσαρμόσει τις εξηγήσεις στις προτεραιότητες του αγοραστή
• Αποφύγει την υπερπώληση χαρακτηριστικών που ο πελάτης δεν χρειάζεται

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό σε επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών όπου η εμπιστοσύνη και η ακρίβεια μετρούν περισσότερο από ένα εντυπωσιακό pitch.

2. Χειρίζονται καλύτερα τις λεπτομέρειες

Οι πωλήσεις δεν αφορούν μόνο την προσωπικότητα. Αφορούν επίσης την εκτέλεση. Οι ισχυροί πωλητές παρακολουθούν τα follow-up, ενημερώνουν τα αρχεία CRM, προετοιμάζουν προτάσεις και προχωρούν τις συμφωνίες σύμφωνα με το πρόγραμμα.

Οι υποψήφιοι με ισορροπημένο προφίλ προσωπικότητας συχνά διαχειρίζονται καλύτερα το επιχειρησιακό σκέλος των πωλήσεων από τους υπερβολικά εξωστρεφείς υποψηφίους. Είναι πιο πιθανό να σέβονται τη δομή, να διατηρούν οργανωμένο το pipeline τους και να ακολουθούν μια επαναλήψιμη διαδικασία.

Αυτή η αξιοπιστία έχει σημασία σε κλάδους όπως οι νομικές υπηρεσίες, η λογιστική υποστήριξη και η σύσταση επιχειρήσεων, όπου οι παραλείψεις στις λεπτομέρειες μπορούν να πλήξουν την αξιοπιστία.

3. Εξαρτώνται λιγότερο από το χάρισμα

Οι χαρισματικοί πωλητές μπορεί να κερδίσουν γρήγορα την προσοχή, αλλά μπορεί να δυσκολευτούν όταν η συζήτηση γίνεται τεχνική ή όταν ο αγοραστής χρειάζεται χρόνο για να συγκρίνει επιλογές. Μια πιο ισορροπημένη προσωπικότητα συχνά αποδίδει καλύτερα σε ολόκληρο τον κύκλο πωλήσεων, επειδή ο εκπρόσωπος δεν βασίζεται μόνο στην προσωπικότητά του.

Αντίθετα, χρησιμοποιεί έναν συνδυασμό από:

• Σαφή επικοινωνία
• Συνεπή παρακολούθηση
• Γνώση του προϊόντος
• Ενσυναίσθηση
• Πειθαρχία στη διαδικασία

Αυτός ο συνδυασμός παράγει πιο σταθερά αποτελέσματα με την πάροδο του χρόνου.

4. Συνήθως κάνουν πιο συνεπή prospecting

Το prospecting είναι ένα από τα πιο δύσκολα μέρη των πωλήσεων. Απαιτεί επιμονή, ανθεκτικότητα και ρουτίνα. Οι ιδιαίτερα εξωστρεφείς άνθρωποι μπορεί να απολαμβάνουν τις πρώτες επαφές, αλλά να χάνουν το ενδιαφέρον τους όταν η εργασία γίνεται επαναλαμβανόμενη.

Οι ισορροπημένοι υποψήφιοι είναι συχνά πιο πρόθυμοι να:

• Αφιερώσουν συγκεκριμένο χρόνο στην προσέγγιση
• Εργαστούν μεθοδικά τις λίστες επαφών
• Συνεχίσουν να τηλεφωνούν μετά από απόρριψη
• Διατηρούν δραστηριότητα ακόμη και όταν πέφτει το κίνητρο

Αυτή η συνέπεια μπορεί να μετρά περισσότερο από τον αρχικό ενθουσιασμό.

Η πραγματικότητα του 80/20 στην απόδοση πωλήσεων

Σε πολλούς οργανισμούς, ένα μικρό ποσοστό των πωλητών παράγει το μεγαλύτερο μέρος των εσόδων. Αυτό το μοτίβο είναι συνηθισμένο επειδή η απόδοση στις πωλήσεις δεν κατανέμεται ομοιόμορφα. Η απόσταση ανάμεσα στους μέσους και στους κορυφαίους performers μπορεί να είναι σημαντική.

Γι' αυτό η πρόσληψη μόνο με βάση τη φαινομενική αυτοπεποίθηση είναι ριψοκίνδυνη. Αν η ομάδα σας χτίζεται πάνω στο στυλ και όχι στην ουσία, μπορεί να καταλήξετε με ενεργητικούς εκπροσώπους που φαίνονται υποσχόμενοι αλλά δυσκολεύονται να κλείνουν συμφωνίες με συνέπεια.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να αναζητάτε υποψηφίους που συνδυάζουν:

• Κοινωνική άνεση χωρίς υπερβολική ομιλία
• Ήρεμη, επαγγελματική παρουσία
• Ισχυρή οργάνωση
• Δεκτικότητα στο coaching
• Προθυμία για μάθηση
• Επιμονή απέναντι στην απόρριψη

Αυτά τα χαρακτηριστικά συχνά προβλέπουν καλύτερα τη μακροπρόθεσμη επιτυχία από την καθαρή εξωστρέφεια.

Πώς να αξιολογείτε την προσωπικότητα κατά την πρόσληψη

Η προσωπικότητα είναι μόνο ένα μέρος της απόφασης πρόσληψης, αλλά πρέπει να αξιολογείται με πρόθεση. Ακολουθούν πρακτικοί τρόποι για να εντοπίσετε έναν υποψήφιο που μπορεί να ταιριάζει στο προφίλ του «έξι».

Κάντε ερωτήσεις συμπεριφοράς

Χρησιμοποιήστε ερωτήσεις συνέντευξης που αποκαλύπτουν πώς δουλεύει πραγματικά ο υποψήφιος και όχι μόνο πώς παρουσιάζεται.

Παραδείγματα:

• Πείτε μου για μια φορά που χρειάστηκε να κερδίσετε έναν δύσπιστο υποψήφιο πελάτη.
• Πώς προετοιμάζεστε πριν από μια κλήση πωλήσεων;
• Ποια είναι η διαδικασία σας για να παραμένετε οργανωμένοι σε πολλές ευκαιρίες;
• Περιγράψτε μια περίπτωση όπου το να ακούσετε περισσότερο άλλαξε την έκβαση μιας πώλησης.

Αναζητήστε απαντήσεις που δείχνουν δομή, αναστοχασμό και πειθαρχία.

Δοκιμάστε τις δεξιότητες ακρόασης

Στην ίδια τη συνέντευξη, δώστε προσοχή στο πόσο μιλά ο υποψήφιος σε σχέση με το πόσο καλά ανταποκρίνεται. Ένας δυνατός πωλητής δεν μονοπωλεί το δωμάτιο. Αποσπά πληροφορίες, συνδέει ιδέες και απαντά ευθέως.

Ενδείξεις ισχυρής ακρόασης είναι:

• Σχετικές ερωτήσεις παρακολούθησης
• Ακριβείς περιλήψεις των ερωτήσεών σας
• Στοχαστικές παύσεις πριν από την απάντηση
• Καθαρή κατανόηση του επιχειρηματικού πλαισίου

Εξετάστε τη διαδικασία πωλήσεων τους

Ζητήστε από τον υποψήφιο να σας περιγράψει βήμα προς βήμα τη διαδικασία του από το lead generation μέχρι το κλείσιμο της πώλησης.

Θέλετε να ακούσετε για:

• Πώς αξιολογεί τα leads
• Πώς ιεραρχεί τους υποψήφιους πελάτες
• Πώς κάνει follow-up
• Πώς καταγράφει τα επόμενα βήματα
• Πώς επαναφέρει μια συμφωνία που έχει κολλήσει

Ένας υποψήφιος με νοοτροπία διαδικασίας συνήθως ξεχωρίζει εύκολα.

Λάβετε υπόψη τη δεκτικότητα στο coaching

Οι πωλητές εξελίσσονται μέσω της ανατροφοδότησης. Οι υποψήφιοι που μπορούν να δέχονται καθοδήγηση, να προσαρμόζονται γρήγορα και να βελτιώνονται μέσα από την επανάληψη είναι συχνά πιο πολύτιμοι από εκείνους που απλώς ακούγονται σίγουροι.

Η δεκτικότητα στο coaching είναι ιδιαίτερα σημαντική για μικρές και αναπτυσσόμενες επιχειρήσεις, όπου το playbook των πωλήσεων μπορεί ακόμη να εξελίσσεται.

Τι να μην συγχέετε με μια καλή προσωπικότητα πωλήσεων

Είναι εύκολο να μπερδέψει κανείς τον θόρυβο με τη δεξιότητα. Στις συνεντεύξεις, να είστε προσεκτικοί με αυτά τα ψευδώς θετικά στοιχεία.

1. Υπερβολικός ενθουσιασμός

Ορισμένοι υποψήφιοι επιδεικνύουν ενέργεια αντί να αποδεικνύουν ικανότητα. Μπορεί να είναι ζωηροί, εκφραστικοί και πειστικοί στη συνέντευξη, αλλά να μην μπορούν να εξηγήσουν πώς πραγματικά χτίζουν έσοδα.

2. Υπερβολική ομιλία

Ένας υποψήφιος που γεμίζει κάθε σιωπή μπορεί να δυσκολεύεται με τη διερεύνηση αναγκών και τον χειρισμό αντιρρήσεων. Στις πωλήσεις, το να μιλάς λιγότερο και να μαθαίνεις περισσότερο είναι συχνά καλύτερο σημάδι.

3. Αυτοπεποίθηση χωρίς λεπτομέρειες

Η αυτοπεποίθηση έχει σημασία, αλλά πρέπει να στηρίζεται σε συγκεκριμένα στοιχεία. Αν ο υποψήφιος δεν μπορεί να εξηγήσει τη διαδικασία του, τα metrics του ή τα προηγούμενα αποτελέσματά του, η αυτοπεποίθηση από μόνη της δεν αρκεί.

4. Ακαμψία

Οι ισχυροί πωλητές προσαρμόζονται σε διαφορετικούς αγοραστές. Μια άκαμπτη προσωπικότητα μπορεί να δυσκολευτεί όταν πουλά σε προσεκτικούς ιδρυτές, τεχνικούς decision-makers ή αγοραστές με πολύπλοκες διαδικασίες έγκρισης.

Πώς να χτίσετε μια ισχυρότερη ομάδα πωλήσεων γύρω από το σωστό προφίλ

Η πρόσληψη της σωστής προσωπικότητας είναι μόνο η αρχή. Αφού βρείτε τους σωστούς ανθρώπους, το σύστημά σας πρέπει να τους βοηθήσει να πετύχουν.

Δώστε τους μια επαναλήψιμη διαδικασία

Ακόμη και οι καλοί πωλητές χρειάζονται δομή. Δημιουργήστε μια ξεκάθαρη διαδικασία για:

• Αξιολόγηση leads
• Discovery calls
• Παράδοση προτάσεων
• Ρυθμό follow-up
• Διαχείριση CRM
• Παράδοση στην operations ομάδα ή στο onboarding

Όσο πιο επαναλήψιμη είναι η διαδικασία, τόσο πιο εύκολα μπορούν να διακριθούν οι ισορροπημένοι performers.

Εκπαιδεύστε στη διερεύνηση αναγκών, όχι μόνο στο κλείσιμο

Πολλές ομάδες δίνουν υπερβολική έμφαση στις τεχνικές κλεισίματος και επενδύουν λιγότερο στη διερεύνηση αναγκών. Αυτό είναι λάθος. Οι καλύτεροι εκπρόσωποι κατανοούν τον αγοραστή πριν προσπαθήσουν να τον πείσουν.

Η εκπαίδευση πρέπει να εστιάζει σε:

• Πιο ουσιαστικές ερωτήσεις
• Εντοπισμό πρόθεσης αγοράς
• Αντιστοίχιση λύσεων με ανάγκες
• Χειρισμό αντιρρήσεων με αποδείξεις
• Χρήση γλώσσας αξίας

Μετρήστε τα σωστά metrics

Μην κρίνετε τους εκπροσώπους μόνο από τα έσοδα που έκλεισαν. Παρακολουθήστε τις συμπεριφορές που οδηγούν στην επιτυχία, όπως:

• Κλήσεις που έγιναν
• Ποιοτικές ευκαιρίες που δημιουργήθηκαν
• Ταχύτητα follow-up
• Ποσοστό παρουσίας στις συναντήσεις
• Μετατροπή από πρόταση σε κλείσιμο
• Καθαρότητα του pipeline

Αυτά τα metrics δείχνουν αν ένας πωλητής λειτουργεί πραγματικά αποτελεσματικά.

Γιατί αυτό έχει σημασία για επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών

Στις επιχειρήσεις υπηρεσιών, η πώληση αφορά συχνά λιγότερο το παρορμητικό και περισσότερο την εμπιστοσύνη. Οι αγοραστές θέλουν τη βεβαιότητα ότι ο πάροχος είναι αξιόπιστος, άμεσος και οργανωμένος. Αυτό σημαίνει ότι η συμπεριφορά του εκπροσώπου πωλήσεων αποτελεί μέρος της εμπειρίας του brand.

Για επιχειρήσεις που βοηθούν επιχειρηματίες να ιδρύσουν και να διατηρήσουν εταιρείες στις Ηνωμένες Πολιτείες, συμπεριλαμβανομένης της Zenind, η συζήτηση πωλήσεων μπορεί να περιλαμβάνει συμμόρφωση, προθεσμίες, καταχωρίσεις και μακροχρόνια υποστήριξη. Αυτά τα θέματα απαιτούν σαφήνεια και προσοχή στη λεπτομέρεια. Ένας ισορροπημένος πωλητής είναι συχνά καλύτερα εξοπλισμένος για να καθοδηγήσει τη συζήτηση χωρίς να δημιουργεί σύγχυση ή πίεση.

Αυτό δεν σημαίνει ότι η προσωπικότητα είναι ασήμαντη. Σημαίνει ότι η σωστή προσωπικότητα είναι εκείνη που στηρίζει την εμπιστοσύνη, την ακρίβεια και τη συνέπεια.

Τελικό συμπέρασμα

Αν θέλετε μια ομάδα πωλήσεων που να αποδίδει σταθερά με την πάροδο του χρόνου, σταματήστε να προσλαμβάνετε μόνο για την προφανή εξωστρέφεια. Αναζητήστε υποψηφίους που είναι ευχάριστοι αλλά με μέτρο, σίγουροι αλλά προσηλωμένοι στις λεπτομέρειες και επίμονοι χωρίς να είναι πιεστικοί.

Μια προσωπικότητα «έξι» είναι συχνά η καλύτερη μακροπρόθεσμη επιλογή επειδή συνδυάζει δεξιότητες επικοινωνίας με πειθαρχία, ικανότητα ακρόασης και εστίαση στη διαδικασία. Για εταιρείες που βασίζονται σε αξιόπιστες σχέσεις με τους πελάτες και σε επαναλήψιμη παροχή υπηρεσιών, αυτός ο συνδυασμός μπορεί να αποτελέσει πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Ο στόχος δεν είναι να προσλάβετε τον πιο θορυβώδη πωλητή. Ο στόχος είναι να προσλάβετε εκείνον που είναι πιο πιθανό να παράγει σταθερή επιτυχία στις πωλήσεις.