10 Aral sa Negosasyon na Dapat Malaman ng Bawat Founder

Ang negosasyon ay isa sa pinakamahalagang kasanayang maaaring linangin ng isang founder. Kapag nagtatayo ka ng kumpanya, kumukuha ng contractor, nagsasara ng kasunduan sa vendor, o nakikipag-usap tungkol sa renta, ang kalidad ng iyong negosasyon ay madalas na nakaaapekto sa cash flow, panganib, at kakayahan mong lumago.

Bihirang manalo ang mga maagang yugto ng negosyo dahil sila ang may pinakamalakas na leverage. Mas madalas silang nagtatagumpay dahil mas maayos silang maghanda, malinaw silang makipag-usap, at maingat silang pumipili ng mga kapalit na benepisyo. Mas mahalaga ito kapag nagtatayo ka ng kumpanya mula sa simula at bawat desisyon ay may pangmatagalang epekto.

Ang magandang negosasyon ay hindi tungkol sa paglamang sa kabilang panig. Ito ay tungkol sa pag-unawa sa mga prayoridad, pagtatakda ng mga hangganan, at pagbuo ng resulta na nagbibigay-halaga sa magkabilang panig. Para sa mga founder, napakahalaga ng ganitong lapit dahil madalas na kasinghalaga ng presyo ang relasyon, reputasyon, at timing.

Narito ang sampung praktikal na aral na makakatulong sa iyo na makipag-negosasyon nang mas may kumpiyansa at mas maganda ang resulta.

1. Alamin nang eksakto kung ano ang gusto mo

Ang pinakamalaking pagkakamali sa negosasyon ay ang pagharap nang walang malinaw na layunin. Kung hindi mo alam kung ano ang itsura ng tagumpay, mahihirapan kang makilala ang isang magandang alok kapag ito ay dumating.

Bago ang anumang usapan, tukuyin ang target mong resulta sa espesipikong paraan. Halimbawa:

• Ang eksaktong presyong gusto mong bayaran o tanggapin
• Ang deadline na mahalaga para sa iyo
• Ang saklaw ng trabahong kailangan mong matapos
• Ang mga tuntunin ng kontratang maaari mong tanggapin
• Ang mga kundisyong hindi mo tatanggapin sa anumang sitwasyon

Para sa mga founder, mahalaga ang ganitong linaw. Kapag nakikipag-negosasyon ka sa landlord, vendor, freelancer, o investor, ang malabong layunin ay nagbubukas ng puwang para sa kalituhan. Ang tiyak na layunin ay lumilikha ng leverage.

Nakatutulong din na paghiwalayin ang mga gusto sa mga pangangailangan. Maaaring gusto mo ang pinakamababang posibleng presyo, pero ang talagang kailangan mo ay predictableng cash flow. Maaari mong gusto ang mabilis na pagsasara, pero ang talagang kailangan mo ay legal na proteksyon. Kapag naunawaan mo ang pagkakaiba, mas lalong tumitibay ang iyong negosasyon.

2. Unawain ang mga prayoridad ng kabilang panig

Ang mahuhusay na negotiator ay hindi nakatuon lamang sa sarili nilang posisyon. Tinutukoy din nila: ano ang pinakaimportante sa kabilang panig?

Maaaring mas mahalaga sa isang vendor ang mas mahabang termino ng kontrata kaysa bahagyang mas mataas na bayad. Maaaring mas gusto ng isang landlord ang maaasahang tenant kaysa bahagyang mas mataas na renta. Maaaring mas pinahahalagahan ng isang freelancer ang mabilis na bayad kaysa sa kabuuang presyo. Kapag natukoy mo ang mahalaga sa kabilang partido, madalas mong maipagpapalit ang isang bagay na mura para sa iyo kapalit ng isang bagay na mataas ang halaga para sa kanila.

Dito pumapasok ang paghahanda. Bago ang pulong, magsaliksik tungkol sa negosyo, repasuhin ang alok, at pag-isipan ang mga posibleng motibasyon. Kung ang kabilang panig ay isang startup-friendly na service provider, maaaring gusto nila ng paulit-ulit na negosyo o testimonial. Kung mas malaking kumpanya sila, maaaring gusto nila ng maayos na proseso at kaunting abala.

Kapag mas naunawaan mo ang kanilang mga pangangailangan, mas madali mong mabubuo ang kasunduan na gumagana.

3. Ihanda ang iyong walk-away point

Kailangang may limitasyon ang bawat negosasyon. Kung hindi mo alam ang iyong fallback position, madali kang makakapag-ayon sa mga tuntuning mas masama kaysa sa hindi na lang magkaroon ng kasunduan.

Ang iyong walk-away point ay ang sandaling hihinto ka sa negosasyon at lilipat na lang sa iba. Maaaring ito ay pinakamataas na presyo, minimum na suweldo, hindi katanggap-tanggap na clause, o deadline na hindi na maaaring palawigin.

Dapat itong tukuyin ng mga founder nang maaga, bago pumasok ang emosyon o pressure sa usapan. Kapag nasa loob ka na ng silid, mas madaling bigyang-katwiran ang masamang deal kung hindi mo pa naitakda kung saan ka hihinto.

Hindi nangangahulugang pagiging matigas ang walk-away point. Nagbibigay ito ng disiplina. Nagbibigay ito ng kumpiyansa sa pagne-negosasyon dahil alam mo kung ano ang katanggap-tanggap at kung ano ang hindi.

4. Maging matiyaga

Pinapahina ng pagkainip ang iyong posisyon. Kapag minadali mong magsara, mararamdaman ito ng kabilang panig.

Lalong kapaki-pakinabang ang pasensya kapag ang kabilang partido ang may kontrol sa timing. Kung alam nilang kailangan mo ng sagot agad, mas malaki ang kanilang leverage. Kung mananatili kang kalmado at iiwas sa hindi kailangang pressure, madalas mong napapaganda ang resulta.

Hindi ibig sabihin nito na hahabain mo ang bawat usapan. Ibig sabihin nito ay pigilan ang pagnanais na tanggapin agad ang unang alok dahil lang hindi komportable ang katahimikan.

Sa negosyo, maaaring maging produktibo ang katahimikan. Ang pag-pause pagkatapos ng alok ay nagbibigay sa iyo ng oras mag-isip. Ang pagkaantala ay maaaring magpakita ng pagiging bukas sa pag-adjust. Ang mahinahong sagot ay maaaring magpahiwatig ng kumpiyansa.

5. Tukuyin kung aling mga isyu ang pinakamahalaga

Hindi lahat ng punto sa negosasyon ay nararapat pagtuunan ng parehong pansin. Ang ilan ay kritikal. Ang iba ay maaaring pagbigyan.

Ang mga founder na nagtatagumpay sa negosasyon ay kadalasang alam kung saan dapat tumindig nang matatag at kung saan maaaring makipagkompromiso. Halimbawa, maaari kang pumayag sa bahagyang mas mataas na presyo kung isasama ng vendor ang mas mabilis na delivery, mas mahusay na support, o mas paborableng terms ng bayad. O maaari kang pumayag na pahabain ang kontrata kung may kasama itong termination option na nagpoprotekta sa iyo sa hinaharap.

Ang susi ay tukuyin ang iyong mga prayoridad bago magsimula ang usapan.

Tanungin ang sarili:

• Aling mga termino ang pinaka-nakaaapekto sa gastos?
• Aling mga termino ang pinaka-nakaaapekto sa panganib?
• Aling mga termino ang pinaka-nakaaapekto sa flexibility?
• Aling mga termino ang maaari kong ipagpalit nang hindi sinasaktan ang negosyo?

Kapag alam mo ang iyong mga prayoridad, makakagawa ka ng matalinong pagbibigay, sa halip na basta-bastang pagbibigay.

6. Humanap ng mga win-win na istruktura

Ang pinakamahusay na negosasyon ay kadalasang lumilikha ng halaga sa halip na basta hatiin ito.

Nangangahulugan ito ng paghahanap ng mga kinalabasan kung saan parehong may pakinabang ang magkabilang panig. Ang win-win na deal ay hindi nangangahulugang nakukuha ng magkabilang partido ang lahat ng gusto nila. Ibig sabihin nito ay parehong nakakakuha ng sapat na halaga para maging maayos ang pakiramdam nila sa kasunduan at sapat na insentibo para tuparin ito.

Halimbawa:

• Maaaring pumayag ang isang service provider sa mas mababang paunang bayad kapalit ng mas mahabang commitment
• Maaaring mag-alok ang isang supplier ng mas magandang presyo kapalit ng mas simpleng istruktura ng order
• Maaaring pumayag ang isang consultant sa mas mababang rate kung malinaw ang saklaw ng trabaho
• Maaaring magbigay ng concessions ang isang landlord kung mas mahaba ang lease term

Ang estilo ng negosasyong ito ay mahusay para sa mga founder dahil pinangangalagaan nito ang mga relasyon. Malamang na makatrabaho mo uli ang parehong mga vendor, customer, at partner. Ang deal na nagpaparamdam sa kabilang panig na iginagalang sila ay mas matibay kaysa sa deal na parang pilit.

7. Gumamit ng tradeoff sa halip na one-sided na pagbibigay

Kung magbibigay ka ng isang bagay, subukang may makuha ka ring kapalit.

Ang one-sided na pagbibigay ay nagtuturo sa kabilang panig na asahang may dagdag pa. Ang tradeoff, sa kabilang banda, ay nagpapanatili ng balanse at propesyonal na usapan. Kapag bumaba ang presyo, maaaring kailangang magbago ang scope. Kapag mas maaga ang deadline, maaaring kailangang tumaas ang bayad. Kapag naantala ang bayad, maaaring kailangang gumanda ang ibang termino.

Isa ito sa pinakasimpleng tuntunin sa negosasyon, pero maraming tao ang binabalewala ito kapag may pressure.

Simple lang ang prinsipyo: bawat concession ay dapat may kapalit, dahilan, o balik. Pinoprotektahan nito ang iyong kredibilidad at pinananatiling makatwiran ang deal.

8. Huwag maliitin ang iyong halaga

Madalas magkamali ang mga founder sa sobrang bilis ng pagbigay ng diskwento. Gustung-gusto nila ang deal kaya ibinababa nila ang presyo, inaako ang panganib, o ibinibigay ang scope nang halos walang kapalit.

Maaari itong magdulot ng mga pangmatagalang problema. Kung lagi mong ibinababa ang halaga mo, maaaring isipin ng kabilang panig na masyadong mataas ang una mong alok. Kung sobra kang naggagawad ng bawas nang walang paliwanag, maaari mong mabawasan ang tiwala. Kung palagi kang gumagawa ng eksepsiyon, maaaring maging bagong normal ang mga iyon.

Mas matibay na lapit ang pag-uugnay ng presyo sa halaga.

Kung gusto mong maningil nang mas mataas, ipaliwanag kung ano ang makukuha ng bumibili kapalit nito. Kung kailangan mong ipagtanggol ang posisyon mo, ituro ang bilis, pagiging maaasahan, ekspertisya, support, o pagbawas ng panganib. Sa madaling salita, huwag makipag-negosasyon na para bang presyo lang ang variable. Kadalasan, ang tunay na halaga ay nasa kabuuang pakete.

9. Manatiling propesyonal sa ilalim ng pressure

May mga negosasyong nagiging tensiyonado. Maaaring mag-pressure, mag-bluff, magpaliban, o subukang ilagay ka sa alanganin.

Ang pinakamainam na tugon ay manatiling mahinahon.

Huwag mag-overexplain. Huwag mag-react nang emosyonal. Huwag hayaang hilahin ka ng matalas na komento papunta sa depensibong posisyon. Sa halip, bumalik sa mga katotohanan:

• Ano ang inaalok?
• Ano ang hinihiling?
• Anong problema ang nilulutas ng deal?
• Anong tradeoff ang gagawing posible ang kasunduan?

Ang pagiging propesyonal ay isang estratehikong bentahe. Ang taong nananatiling kalmado ay karaniwang may mas maraming puwang para mag-isip nang malinaw at gumawa ng mas magagandang desisyon.

Para sa mga founder, mahalaga ito dahil kumakalat ang iyong reputasyon. Naaalala ng mga supplier, customer, attorney, at partner kung paano mo hinaharap ang mahihirap na usapan.

10. Isulat agad ang kasunduan

Ang magandang negosasyon ay hindi pa tapos hangga't hindi naisusulat ang mga tuntunin.

Madaling hindi na maalala nang tama ang mga verbal na napagkasunduan. Naririnig ng mga tao ang gusto nilang marinig. Nagbabago ang mga detalye. Lumilihis ang mga inaasahan. Kapag lumipas ang oras, nakapagtataka kung gaano kalabo ang orihinal na deal.

Kaya dapat mong idokumento ang mga tuntunin sa lalong madaling panahon. Isulat ang mahahalagang punto:

• Presyo o kabayaran
• Saklaw ng trabaho
• Mga deadline
• Mga tuntunin ng bayad
• Mga karapatang tapusin ang kasunduan
• Mga responsibilidad ng bawat panig
• Anumang espesyal na kundisyon o eksepsiyon

Lalong mahalaga ito para sa mga founder na nakikipag-ugnayan sa vendors, contractor, at service provider. Pinoprotektahan ng nakasulat na kasunduan ang magkabilang panig at binabawasan ang posibilidad ng mga hindi pagkakaunawaan sa hinaharap.

Mga praktikal na gawi sa negosasyon para sa mga founder

Pinakamabisa ang sampung aral sa itaas kapag naging mga gawi ang mga ito. Narito ang ilang paraan para maisama ang mga ito sa proseso mo:

• Isulat ang layunin bago ang bawat mahalagang tawag o pulong
• Ilista nang hiwalay ang mga hindi mo mapagbibigyan at ang mga flexible na punto mo
• Magsaliksik tungkol sa kabilang panig bago magsimula ang usapan
• Sanayin ang sarili na magtanong nang malinaw sa halip na mag-assume
• Huminto sandali bago tanggapin ang unang alok
• Ituring ang bawat concession bilang trade, hindi regalo
• Kumpirmahin agad sa pagsusulat ang final na mga tuntunin

Mukhang simple ang mga gawi na ito, pero lumalaki ang epekto nito habang tumatagal. Habang mas madalas mo silang ginagamit, mas nagiging kumpiyansa at disiplinado ang iyong pagne-negosasyon.

Bakit napakahalaga ng negosasyon para sa mga bagong negosyo

Kapag nagtatayo ka ng kumpanya, bawat kontrata ay nakaaapekto sa iyong runway at panganib. Ang maliit na pagkakamali sa negosasyon ay maaaring maging mahal na problema sa hinaharap. Sa kabilang banda, ang matibay na kasunduan ay maaaring magbigay sa iyo ng espasyong lumago.

Kaya ang negosasyon ay hindi lang kasanayan sa pagbebenta o kasanayang legal. Isa itong kasanayan sa survival ng negosyo.

Palaging nakikipag-negosasyon ang mga founder, kahit hindi nila ito ituring nang ganoon. Nakikipag-negosasyon sila sa:

• Mga service provider para sa formation at compliance
• Mga accountant at attorney
• Mga independent contractor at freelancer
• Mga software vendor
• Mga landlord at property manager
• Mga customer at kliyente

Sa bawat kaso, pareho ang mga prinsipyo: maghanda, unawain ang mga prayoridad, protektahan ang iyong mga hangganan, at idokumento ang pinal na kasunduan.

Pangwakas na mga saloobin

Ang negosasyon ay hindi tungkol sa panalo sa bawat punto. Ito ay tungkol sa pagbuo ng mga kasunduang sumusuporta sa iyong mga layunin sa negosyo nang hindi lumilikha ng hindi kailangang panganib.

Kung alam mo ang gusto mo, naiintindihan mo kung ano ang pinahahalagahan ng kabilang panig, at disiplinado ka sa iyong mga limitasyon, mas madalas kang makakakuha ng mas magagandang resulta sa negosasyon. Sa paglipas ng panahon, ang mas magagandang resulta na ito ay makakatipid ng pera, makababawas ng tensiyon, at magpapatibay ng mga relasyong pangnegosyo na pinakamahalaga.

Para sa mga founder, isa itong praktikal na kalamangan na magagamit mo sa halos lahat ng bahagi ng negosyo.