Her Kurucunun Bilmesi Gereken 10 Müzakere Dersi

Müzakere, bir kurucunun geliştirebileceği en önemli becerilerden biridir. İster bir şirket kuruyor, ister bir yükleniciyle çalışıyor, ister bir tedarikçi anlaşmasını kapatıyor ya da bir kira sözleşmesini görüşüyor olun, müzakerenizin kalitesi çoğu zaman nakit akışınızı, riskinizi ve büyüme kapasitenizi etkiler.

Erken aşamadaki işletmeler nadiren en fazla pazarlık gücüne sahip oldukları için kazanır. Daha iyi hazırlandıkları, daha net iletişim kurdukları ve dikkatli takaslar yaptıkları için kazanırlar. Bu durum, sıfırdan bir şirket kurarken ve her kararın uzun vadeli sonuçları olurken daha da önemlidir.

İyi bir müzakere, karşı tarafı ezmekle ilgili değildir. Öncelikleri anlamak, sınırları belirlemek ve her iki taraf için de değeri koruyan bir sonuç yapılandırmakla ilgilidir. Kurucular için bu yaklaşım özellikle önemlidir; çünkü ilişkiler, itibar ve zamanlama çoğu zaman fiyat kadar önem taşır.

Aşağıda, daha fazla güvenle ve daha iyi sonuçlarla müzakere etmenize yardımcı olabilecek on pratik ders yer alıyor.

1. Tam olarak ne istediğinizi bilin

Müzakeredeki en büyük hata, belirsiz bir hedefle masaya oturmaktır. Başarıyı nasıl tanımladığınızı bilmiyorsanız, iyi bir teklifi gördüğünüzde onu fark etmekte zorlanırsınız.

Her görüşmeden önce hedef sonucunuzu somut terimlerle belirleyin. Örneğin:

• Ödemek ya da almak istediğiniz tam fiyat
• Sizin için önemli olan son tarih
• Tamamlanmasını istediğiniz iş kapsamı
• Kabul edebileceğiniz sözleşme şartları
• Hangi şartları kesinlikle kabul etmeyeceğiniz

Kurucular için bu netlik düzeyi kritik önemdedir. Bir ev sahibiyle, tedarikçiyle, serbest çalışanla ya da yatırımcıyla pazarlık yaparken belirsiz hedefler kafa karışıklığına yol açar. Net hedefler ise pazarlık gücü yaratır.

Ayrıca isteklerle ihtiyaçları ayırmak da faydalıdır. En düşük fiyatı isteyebilirsiniz, ancak gerçekte ihtiyaç duyduğunuz şey öngörülebilir nakit akışıdır. Hızlı kapanış isteyebilirsiniz, ancak gerçekte ihtiyaç duyduğunuz şey hukuki korumadır. Bu farkı anladığınızda müzakereniz çok daha güçlü hale gelir.

2. Karşı tarafın önceliklerini anlayın

İyi müzakereciler yalnızca kendi pozisyonlarına odaklanmaz. Aynı zamanda şu soruyu da sorar: karşı taraf en çok neye önem veriyor?

Bir tedarikçi, biraz daha yüksek ücretten çok daha uzun bir sözleşme süresine önem verebilir. Bir ev sahibi, marjinal olarak daha yüksek kiradan ziyade güvenilir bir kiracı isteyebilir. Bir serbest çalışan, toplam tutardan çok hızlı ödemeyi değerli bulabilir. Karşı taraf için önemli olanı belirlediğinizde, size düşük maliyetli ama onlar için yüksek değerli bir şeyi takas edebilirsiniz.

İşte bu noktada hazırlık önem kazanır. Toplantıdan önce işletmeyi araştırın, teklifi inceleyin ve olası motivasyonları düşünün. Karşı taraf girişim dostu bir hizmet sağlayıcıysa, tekrar eden iş ya da bir referans isteyebilir. Daha büyük bir şirketse, sorunsuz bir süreç ve minimum sürtünme isteyebilir.

Onların ihtiyaçlarını ne kadar iyi anlarsanız, her iki taraf için de işe yarayan bir anlaşma kurmanız o kadar kolay olur.

3. Çekilme noktanızı önceden belirleyin

Her müzakerenin bir sınırı olmalıdır. Yedek pozisyonunuzu bilmiyorsanız, nörmalde bir anlaşmadan daha kötü şartları kolayca kabul edebilirsiniz.

Çekilme noktanız, pazarlığı bırakıp başka bir yola yöneldiğiniz andır. Bu; azami fiyat, asgari maaş, kabul edilemez bir madde ya da uzatılamayacak bir son tarih olabilir.

Kurucular bunu, duygular ya da baskı devreye girmeden önce belirlemelidir. İçerideyken, önceden nerede duracağınızı kararlaştırmadıysanız kötü bir anlaşmayı rasyonelleştirmek çok daha kolay olur.

Çekilme noktası sizi katı yapmaz. Size disiplin kazandırır. Nelerin kabul edilebilir, nelerin edilemez olduğunu bildiğiniz için güvenle müzakere etmenizi sağlar.

4. Sabırlı olun

Sabırsızlık pozisyonunuzu zayıflatır. Çok hızlı sonuç almaya çalışırsanız, karşı taraf bunu hisseder.

Sabır, özellikle zamanlamayı kontrol eden taraf karşı taraftaysa çok yararlıdır. Onların size acil bir yanıt gerektiğini bildiği durumlarda pazarlık güçleri artar. Sakin kalıp gereksiz baskı kurmadığınızda, genellikle sonucu iyileştirirsiniz.

Bu, her görüşmeyi gereksiz yere uzatmak anlamına gelmez. Bu, yalnızca sessizlik rahatsız edici geldiği için ilk teklifi kabul etme dürtüsüne direnmek anlamına gelir.

İş dünyasında sessizlik üretken olabilir. Tekliften sonra verilen kısa bir ara düşünmek için zaman sağlar. Bir gecikme esneklik gösterebilir. Ölçülü bir yanıt ise özgüven sinyali verebilir.

5. Hangi konuların en önemli olduğuna karar verin

Bir müzakeredeki her madde aynı düzeyde dikkat gerektirmez. Bazı konular kritik önemdedir. Bazıları ise pazarlığa açıktır.

Müzakerede başarılı olan kurucular, nerede sert durmaları ve nerede taviz vermeleri gerektiğini genellikle bilir. Örneğin, daha hızlı teslimat, daha iyi destek veya daha avantajlı ödeme koşulları içeriyorsa biraz daha yüksek bir fiyatı kabul etmeye razı olabilirsiniz. Ya da ileride sizi koruyan bir fesih seçeneği varsa sözleşmeyi uzatmayı kabul edebilirsiniz.

Önemli olan, görüşme başlamadan önce önceliklerinizi belirlemektir.

Kendinize şunları sorun:

• Hangi şartlar maliyeti en çok etkiliyor?
• Hangi şartlar riski en çok etkiliyor?
• Hangi şartlar esnekliği en çok etkiliyor?
• İşe zarar vermeden hangilerini takas edebilirim?

Önceliklerinizi bildiğinizde, rastgele tavizler vermek yerine akıllıca tavizler verebilirsiniz.

6. Kazan-kazan yapıları arayın

En iyi müzakereler çoğu zaman yalnızca pastayı bölmek yerine yeni değer yaratır.

Bu, her iki tarafın da fayda sağlayabileceği sonuçlar aramak demektir. Kazan-kazan bir anlaşma, iki tarafın da istediği her şeyi alması anlamına gelmez. Her tarafın anlaşmadan memnun kalacak kadar değer elde etmesi ve uygulama için yeterli motivasyona sahip olması anlamına gelir.

Örneğin:

• Bir hizmet sağlayıcı, daha uzun bir taahhüt karşılığında daha düşük peşin ödeme kabul edebilir
• Bir tedarikçi, daha sade bir sipariş yapısı karşılığında daha iyi fiyat verebilir
• Bir danışman, kapsam net biçimde tanımlanırsa daha düşük bir ücret kabul edebilir
• Bir ev sahibi, kira süresi daha uzun olursa bazı kolaylıklar sunabilir

Bu müzakere tarzı kurucular için uygundur; çünkü ilişkileri korur. Aynı tedarikçiler, müşteriler ve iş ortaklarıyla tekrar çalışmanız muhtemeldir. Karşı tarafın saygı gördüğünü hissettiği bir anlaşma, zorla kabul ettirilen bir anlaşmadan daha kalıcı olur.

7. Tek taraflı tavizler yerine takaslar kullanın

Bir şeyden vazgeçiyorsanız, karşılığında bir şey almaya çalışın.

Tek taraflı tavizler, karşı tarafa daha fazlasını beklemesi gerektiğini öğretir. Buna karşılık bir takas, görüşmeyi dengeli ve profesyonel tutar. Fiyat düşüyorsa kapsamın da değişmesi gerekebilir. Son tarih öne çekiliyorsa ücret artabilir. Ödeme gecikecekse diğer şartların iyileşmesi gerekebilir.

Bu, müzakerenin en basit kurallarından biridir; ancak birçok kişi baskı altında bunu göz ardı eder.

İlke nettir: her tavizin bir maliyeti, bir nedeni veya bir karşılığı olmalıdır. Bu, güvenilirliğinizi korur ve anlaşmayı mantıklı tutar.

8. Değerinizi küçümsemeyin

Kurucular sık sık değeri çok hızlı indirgeme hatasına düşer. Anlaşmayı o kadar çok isterler ki, fiyatı düşürür, riski üstlenir ya da kapsamı neredeyse karşılıksız bırakırlar.

Bu, uzun vadede sorun yaratabilir. Değerinizi düzenli olarak düşük fiyatlandırırsanız, karşı taraf ilk teklifinizin şişirilmiş olduğunu düşünebilir. Çok sert indirim yaparsanız güveni zedeleyebilirsiniz. Sürekli istisna yaparsanız, bu istisnalar yeni normal haline gelebilir.

Daha güçlü bir yaklaşım, fiyatı değere bağlamaktır.

Daha fazla ücret almak istiyorsanız, alıcının karşılığında ne elde ettiğini açıklayın. Pozisyonunuzu gerekçelendirmek istiyorsanız hız, güvenilirlik, uzmanlık, destek veya risk azaltmaya dikkat çekin. Başka bir deyişle, fiyat sanki tek değişkenmiş gibi pazarlık etmeyin. Çoğu zaman asıl değer, paketin bütünündedir.

9. Baskı altında profesyonelliğinizi koruyun

Bazı müzakereler gerilimli hale gelir. İnsanlar baskı yapabilir, blöf yapabilir, oyalayabilir ya da sizi rahatsız etmeye çalışabilir.

En iyi tepki, istikrarı korumaktır.

Aşırı açıklama yapmayın. Duygusal tepki vermeyin. Keskin bir yorumun sizi savunmaya itmesine izin vermeyin. Bunun yerine şu noktalara geri dönün:

• Neler teklif ediliyor?
• Neler talep ediliyor?
• Bu anlaşma hangi sorunu çözüyor?
• Hangi takas anlaşmayı mümkün kılar?

Profesyonellik stratejik bir avantajdır. Sakin kalan kişi genellikle daha net düşünmek ve daha iyi karar vermek için daha fazla alana sahip olur.

Kurucular için bu önemlidir; çünkü itibarınız yayılır. Tedarikçiler, müşteriler, avukatlar ve iş ortakları zor konuşmaları nasıl yönettiğinizi hatırlar.

10. Anlaşmayı hızla yazılı hale getirin

İyi bir müzakere, şartlar belgelenmeden tamamlanmış sayılmaz.

Sözlü anlaşmalar kolayca yanlış hatırlanabilir. İnsanlar duymak istediklerini duyar. Ayrıntılar kayar. Beklentiler zamanla değişir. Bir süre geçtikten sonra ilk anlaşma şaşırtıcı derecede belirsiz hale gelebilir.

Bu yüzden şartları mümkün olan en kısa sürede yazılı hale getirmelisiniz. Temel noktaları kayda geçirin:

• Fiyat veya ücret
• İş kapsamı
• Son tarihler
• Ödeme koşulları
• Fesih hakları
• Her iki tarafın sorumlulukları
• Özel koşullar veya istisnalar

Bu, özellikle tedarikçiler, yükleniciler ve hizmet sağlayıcılarla çalışan kurucular için önemlidir. Yazılı bir anlaşma her iki tarafı da korur ve ileride çıkabilecek anlaşmazlıkların önüne geçer.

Kurucular için pratik müzakere alışkanlıkları

Yukarıdaki on ders, alışkanlık haline geldiğinde en etkili olur. Bunları sürecinize dahil etmenin birkaç yolu:

• Her önemli görüşme veya toplantıdan önce hedefinizi yazın
• Taviz vermeyeceğiniz noktaları ve esnek olduğunuz noktaları ayrı ayrı listeleyin
• Görüşme başlamadan önce karşı tarafı araştırın
• Varsayım yapmak yerine net sorular sormayı pratik edin
• İlk teklifi kabul etmeden önce duraklayın
• Her tavizi bir hediye değil, bir takas olarak değerlendirin
• Nihai şartları hemen yazılı olarak teyit edin

Bu alışkanlıklar basit görünebilir, ancak zamanla birikir. Onları ne kadar sık kullanırsanız, müzakereleriniz o kadar güvenli ve disiplinli hale gelir.

Yeni işletmeler için müzakerenin önemi

Bir şirket kurarken her sözleşme nakit akışınızı ve riskinizi etkiler. Müzakeredeki küçük bir hata ileride pahalı bir soruna dönüşebilir. Buna karşılık güçlü bir anlaşma, size büyüme alanı sağlayabilir.

Bu yüzden müzakere yalnızca bir satış becerisi ya da hukuki bir beceri değildir. Bu, bir iş hayatta kalma becerisidir.

Kurucular çoğu zaman bunu müzakere olarak düşünmeseler bile sürekli müzakere ederler. Şunlarla müzakere ederler:

• Şirket kuruluşu ve uyum hizmeti sağlayıcıları
• Muhasebeciler ve avukatlar
• Bağımsız yükleniciler ve serbest çalışanlar
• Yazılım sağlayıcıları
• Ev sahipleri ve emlak yöneticileri
• Müşteriler ve alıcılar

Her durumda aynı ilkeler geçerlidir: hazırlanın, öncelikleri anlayın, sınırlarınızı koruyun ve nihai anlaşmayı belgeleyin.

Son düşünceler

Müzakere, her noktada kazanmakla ilgili değildir. İş hedeflerinizi destekleyen, gereksiz risk yaratmayan anlaşmalar kurmakla ilgilidir.

Ne istediğinizi biliyor, karşı tarafın neye değer verdiğini anlıyor ve sınırlarınız konusunda disiplinli kalıyorsanız, daha iyi sonuçlar elde etme olasılığınız artar. Zaman içinde bu daha iyi sonuçlar para tasarrufu sağlayabilir, sürtünmeyi azaltabilir ve en önemli iş ilişkilerini güçlendirebilir.

Kurucular için bu, işin neredeyse her alanında kullanabileceğiniz pratik bir avantajdır.