5 Karaniwang Pagkakamali sa Sales na Dapat Iwasan ng mga Bagong Negosyo

Ang paglulunsad ng isang negosyo ay nangangailangan ng higit pa sa pagbuo ng entity, pag-aayos ng operasyon, at pagbubukas ng iyong mga pinto. Kapag naayos na ang mga pangunahing bagay, ang kita ay nakasalalay sa isang mahalagang salik: kung gaano ka kahusay magbenta.

Para sa maraming bagong may-ari ng negosyo, tila intuitive ang sales sa simula. Nakikipag-usap ka sa mga prospect, ipinapaliwanag ang alok, at naghihintay ng pagsasara ng deal. Sa praktika, ang maliliit na pagkakamali ay maaaring tahimik na magpababa ng conversions, makasira ng tiwala, at magpabagal ng paglago. Ang magandang balita ay karamihan sa mga pagkakamaling ito ay maaaring maitama sa pamamagitan ng mas malinaw na proseso.

Nasa ibaba ang limang karaniwang pagkakamali sa sales na dapat iwasan ng mga bagong negosyo, kasama ang mga praktikal na paraan upang makabuo ng mas matibay na sales approach mula sa simula.

1. Pagbabalewala sa mga Prospect na Handa nang Bumili

Isa sa pinakamahal na pagkakamali sa sales ay ang pagtuon lamang sa mga prospect na mukhang kapana-panabik habang hindi napapansin ang mga taong malapit nang magdesisyon.

Madalas na masyadong maraming oras ang ginugugol ng mga bagong negosyo sa paghahabol sa:

• Malalaking account na maaaring hindi kailanman umusad
• Mga prospect na tumutugma sa perpektong customer profile ngunit hindi pa handang bumili
• Mga lead na kahanga-hanga sa papel ngunit hindi naman talaga nakikipag-ugnayan

Samantala, ang mga taong aktibong naghahambing ng mga opsyon, nagtatanong, o humihingi ng quotation ay maaaring makatanggap ng mabagal na tugon o kaunting atensyon lamang.

Bakit ito nakasasama

Ang prospect na handa nang bumili ay karaniwang nangangailangan ng bilis, linaw, at kumpiyansa. Kapag mabagal kang tumugon o itinuturing mo silang low-priority lead, mas tumataas ang posibilidad na pumili sila ng iba.

Ano ang dapat gawin sa halip

Bumuo ng simpleng pamantayan sa pagtugon sa lead:

• Mabilis na tumugon sa mga inbound inquiry
• Magtanong ng isa o dalawang qualifying question nang maaga
• Tukuyin ang buying intent, hindi lang ang dami ng lead
• Unahin ang mga prospect na may malinaw na pangangailangan at timeline

Para sa isang bagong negosyo, ang pagiging mabilis tumugon ay maaaring mas mahalaga kaysa sa perpektong targeting. Ang mas maliit na deal na nagsasara ngayon ay kadalasang mas mahalaga kaysa sa mas malaking deal na hindi kailanman natutuloy.

2. Paghusga sa Prospects Bago pa Magsimula ang Usapan

Isa pang mahal na pagkakamali ay ang paggawa ng mga palagay batay sa itsura, laki ng kumpanya, job title, lokasyon, o industriya. Bahagi ng sales ang qualification, ngunit dapat manggaling ang qualification sa pag-uusap at ebidensya, hindi sa padalus-dalos na paghusga.

Maaaring hindi magmukhang ideal customer ang isang prospect pero malakas pa rin ang fit. Gayundin, ang isang taong mukhang promising ay maaaring walang budget, awtoridad, o urgency upang umusad.

Bakit ito nakasasama

Kapag masyadong maaga ang profiling ng sales team, may mga oportunidad silang nasasayang at nagkakaroon ng masamang customer experience. Nararamdaman ng mga prospect kapag hindi sila sineseryoso.

Ano ang dapat gawin sa halip

Gumamit ng pare-parehong qualification framework. Magtuon sa mga tanong tulad ng:

• Anong problema ang sinusubukan nilang lutasin?
• Gaano ka-urgent ang pangangailangan?
• Sino ang gumagawa ng pinal na desisyon?
• Anong budget range ang pinagtatrabahuhan nila?
• Ano ang mangyayari kung wala silang gagawin?

Nakakatulong ang mahusay na qualification para mailaan mo ang enerhiya sa mga bagay na tunay na mahalaga. Pinapanatili rin nitong patas, propesyonal, at data-driven ang sales process.

3. Hindi Sapat ang Kaalaman sa Produkto

Inaasahan ng mga customer na nauunawaan ng mga salesperson ang kanilang ibinebenta. Mukhang halata iyon, pero maraming bagong negosyo ang nawawalan ng deal dahil ang taong nagbebenta ay hindi makapagpaliwanag ng alok nang may sapat na linaw o kumpiyansa.

Ang product knowledge ay higit pa sa pagsasaulo ng mga feature. Kabilang dito ang pag-unawa sa:

• Paano nilulutas ng produkto o serbisyo ang isang problema
• Aling mga customer ang pinakabenepisyo
• Ano ang pinagkaiba ng alok
• Mga karaniwang objection at paano sasagutin ang mga ito
• Mga limitasyon, panganib, at tradeoff

Bakit ito nakasasama

Kung hindi mo masasagot ang mga pangunahing tanong, maaaring isipin ng mga prospect na hindi pa sanay o hindi mapagkakatiwalaan ang iyong negosyo. Kahit gusto nila ang alok, ang kawalan ng katiyakan ay nagdudulot ng pag-aalinlangan.

Ano ang dapat gawin sa halip

Bumuo ng simpleng sales knowledge base na sumasaklaw sa:

• Mga pangunahing feature at benepisyo
• Pagpepresyo at pagkakaiba ng mga package
• Mga karaniwang paggamit
• Mga madalas itanong
• Paghahambing sa mga kakompetensya kung naaangkop
• Malinaw na susunod na hakbang pagkatapos ng pagbili

Sanayin ang sarili na ipaliwanag ang alok nang simple at diretso. Kung nakasalalay ang pitch mo sa jargon o mahahabang paliwanag, gawing mas malinaw ito hanggang sa madaling maunawaan ng bagong customer.

4. Hindi Pinapansin ang mga Objection ng Customer

Ang objection ay hindi palaging pagtanggi. Sa maraming kaso, senyales ito na engaged ang prospect at sinusubukang gumawa ng maingat na desisyon.

Karaniwang objection ay kinabibilangan ng:

• Masyadong mataas ang presyo
• Hindi pa ang tamang panahon
• Naghahambing pa sila ng mga opsyon
• Kailangan nila ng higit na kumpiyansa sa resulta
• Hindi nila nauunawaan ang isang bahagi ng alok

Hindi ang objection mismo ang problema. Ang problema ay ang pagiging defensive, pagbabalewala sa alalahanin, o pagtatangkang lampasan ito nang mabilis.

Bakit ito nakasasama

Kapag naramdaman ng customer na hindi sila pinapansin o hindi pinakikinggan, mabilis bumababa ang tiwala. Ang buyer na nakaramdam na hindi siya nauunawaan ay bihirang maging kumpiyansang kliyente.

Ano ang dapat gawin sa halip

Ituring ang objections bilang kapaki-pakinabang na feedback. Ang mahusay na sagot ay karaniwang may tatlong bahagi:

1. Kilalanin ang alalahanin.
2. Linawin kung ano talaga ang ibig sabihin ng prospect.
3. Sumagot gamit ang mga facts, halimbawa, o opsyon.

Halimbawa, kung sasabihin ng prospect na masyadong mataas ang presyo, hindi ang tamang tugon ang makipagtalo. Sa halip, ipaliwanag ang halaga, hatiin ang kasama sa package, at tulungan silang ikumpara ang gastos at ang inaasahang resulta.

Ang paraang ito ay nagpapalakas ng kredibilidad at nagpaparamdam na ang usapan ay kolaboratibo sa halip na palaban.

5. Hindi Tuloy-tuloy na Follow-Up

Maraming sale ang hindi nangyayari sa unang usapan. Nangyayari ang mga ito pagkatapos ng maagap na follow-up, malinaw na paalala, o isa pang kapaki-pakinabang na sagot.

Gayunman, dito madalas nawawala ang momentum ng maraming maliit na negosyo. Maaaring magpakita ng interes ang isang prospect, pagkatapos ay wala nang marinig sa loob ng ilang araw. Sa oras na muling tumawag ang isang tao, maaaring lumipat na ang buyer sa iba.

Bakit ito nakasasama

Ang mahinang follow-up ay nagdudulot ng kawalan ng katiyakan. Pinapakita nitong hindi organisado, hindi maasikaso, o hindi interesado ang iyong negosyo.

Ano ang dapat gawin sa halip

Gumawa ng follow-up system na sapat na simple para magamit araw-araw:

• Magpadala ng buod pagkatapos ng unang usapan
• Kumpirmahin ang susunod na hakbang at timeline
• Magtakda ng paalala para sa follow-up call o email
• I-personalize ang bawat mensahe gamit ang kapaki-pakinabang na detalye
• Huwag hintaying habulin ka ng mga prospect

Dapat may dagdag na halaga ang follow-up, hindi lang ang tanong na, “Handa ka na ba?” Magbahagi ng kaugnay na resource, sagutin ang bukas na tanong, o ipaalala kung bakit mahalaga ang alok.

Ang maayos na follow-up process ay kadalasang nagbubunga ng mas maraming kita kaysa sa agresibong pagbebenta.

Mas Mahusay na Sales Process para sa mga Bagong Negosyo

Mas madaling iwasan ang limang pagkakamaling ito kapag itinuturing ang sales bilang paulit-ulit na sistema sa halip na magkakahiwalay na usapan.

Karaniwang kasama sa matibay na early-stage sales process ang:

• Mabilis na response time para sa inbound leads
• Malinaw na pamantayan sa qualification
• Simpleng paliwanag ng produkto
• Handa na sagot sa mga karaniwang objection
• Itinakdang cadence ng follow-up

Kung nagtatayo ka ng negosyo mula sa simula, dapat tumugma ang prosesong iyon sa kasalukuyan mong yugto. Hindi mo kailangan ng kumplikadong sales machine sa unang araw. Ang kailangan mo ay maaasahang workflow na tutulong sa iyong matuto, tumugon, at magsara ng mga deal nang hindi nagsasayang ng oras.

Panatilihing simple ang customer experience

Pinahahalagahan ng mga unang buyer ang kalinawan. Gawing madali para sa kanila na maunawaan:

• Ano ang iniaalok mo
• Para kanino ito
• Magkano ito
• Ano ang susunod
• Paano humingi ng tulong kung kailangan

Kapag mas kaunti ang hadlang, mas madaling ilipat ang mga prospect mula interes tungo sa aksyon.

Sanayin ang consistency

Kung higit sa isang tao ang nagbebenta para sa iyong negosyo, i-standardize ang mga pangunahing bagay. Dapat alam ng lahat kung paano:

• Mag-qualify ng leads
• I-presenta ang alok
• Sagutin ang mga karaniwang tanong
• Humawak ng mga objection nang may paggalang
• Mag-follow up nang walang delay

Pinoprotektahan ng consistency ang iyong brand at ginagawang mas predictable ang resulta ng sales.

Pangwakas na Kaisipan

Karaniwan ang mga pagkakamali sa sales, lalo na para sa mga bagong negosyo na inaayos pa ang kanilang mensahe at proseso. Ngunit simple ang pangunahing aral: gusto ng mga prospect ng atensyon, linaw, kakayahan, at maaasahang follow-through.

Kung iiwasan mo ang pagbabalewala sa leads, masyadong maagang paghusga, kakulangan sa product knowledge, pagbagsak sa mga objection, at hindi tuloy-tuloy na follow-up, mauuna ka na sa maraming kakompetensya. Higit pa rito, makakalikha ka ng sales experience na bumubuo ng tiwala at sumusuporta sa pangmatagalang paglago.

Para sa mga founder at may-ari ng maliliit na negosyo, mahalaga ang ganitong disiplina mula sa unang araw. Nakakatulong ang matitibay na gawi sa sales para gawing isang sustainable na negosyo ang isang bagong kumpanya.