5 продажбени грешки, които новите бизнеси трябва да избягват

Стартирането на бизнес изисква повече от това да учредите дружество, да подредите операциите и да отворите врати. След като основите са на място, приходите зависят от едно нещо: колко добре продавате.

За много нови собственици на бизнес продажбите в началото изглеждат интуитивни. Говорите с потенциални клиенти, обяснявате офертата и чакате сделката да се случи. На практика дребните пропуски могат тихо да намалят конверсиите, да накърнят доверието и да забавят растежа. Добрата новина е, че повечето от тези грешки могат да бъдат поправени с по-ясен процес.

По-долу са пет често срещани грешки в продажбите, които новите бизнеси трябва да избягват, заедно с практични начини да изградите по-силен подход още от самото начало.

1. Пренебрегване на готовите за покупка потенциални клиенти

Една от най-скъпите грешки в продажбите е да се фокусирате само върху онези потенциални клиенти, които изглеждат вълнуващи, докато пренебрегвате хората, които вече са близо до решение.

Новите бизнеси често отделят твърде много време за преследване на:

• Големи клиенти, които може и никога да не продължат напред
• Потенциални клиенти, които отговарят на идеалния профил, но не са готови да купят
• Лийдове, които изглеждат впечатляващо на хартия, но никога не се ангажират

В същото време хората, които активно сравняват оферти, задават въпроси или искат цена, може да получават забавени отговори или минимално внимание.

Защо това вреди

Готовият за покупка потенциален клиент обикновено има нужда от бързина, яснота и увереност. Ако отговаряте бавно или го третирате като нископриоритетен лийд, увеличавате шанса той да избере някой друг.

Какво да правите вместо това

Създайте прост стандарт за реакция към лийдове:

• Отговаряйте бързо на входящи запитвания
• Задавайте един или два квалифициращи въпроса в началото
• Оценявайте намерението за покупка, а не само броя на лийдовете
• Давайте приоритет на потенциални клиенти с ясна нужда и срок

За нов бизнес бързината на реакцията може да е по-важна от перфектното таргетиране. По-малка сделка, която се затваря днес, често е по-ценна от по-голяма сделка, която никога не се реализира.

2. Оценяване на потенциалните клиенти преди разговорът да е започнал

Друга скъпа грешка е да правите предположения въз основа на външен вид, размер на компанията, длъжност, местоположение или индустрия. Продажбите са процес на квалификация, но тя трябва да идва от разговор и доказателства, а не от прибързани преценки.

Един потенциален клиент може да не изглежда като вашия идеален клиент и въпреки това да е много добър избор. По същия начин човек, който изглежда обещаващо, може да няма бюджет, правомощия или спешност, за да продължи напред.

Защо това вреди

Когато екипите по продажби преценяват твърде рано, те пропускат възможности и създават лошо клиентско изживяване. Потенциалните клиенти усещат, когато не ги вземате насериозно.

Какво да правите вместо това

Използвайте последователна рамка за квалификация. Фокусирайте се върху въпроси като:

• Какъв проблем се опитват да решат?
• Колко спешна е нуждата?
• Кой взема окончателното решение?
• С какъв бюджет работят?
• Какво се случва, ако не направят нищо?

Добрата квалификация ви помага да влагате енергия там, където има най-голям смисъл. Тя също така прави процеса на продажба справедлив, професионален и основан на данни.

3. Недостатъчно добро познаване на продукта

Клиентите очакват търговците да разбират какво продават. Това звучи очевидно, но много нови бизнеси губят сделки, защото човекът, който продава, не може да обясни офертата с достатъчно яснота или увереност.

Познаването на продукта е повече от запаметяване на функции. То включва разбиране на:

• Как продуктът или услугата решава проблем
• Кои клиенти имат най-голяма полза
• Какво отличава офертата
• Често срещани възражения и как да се отговаря на тях
• Ограничения, рискове и компромиси

Защо това вреди

Ако не можете да отговорите на базови въпроси, потенциалните клиенти може да предположат, че бизнесът ви е неопитен или ненадежден. Дори да харесат офертата, несигурността създава колебание.

Какво да правите вместо това

Изградете проста база от знания за продажбите, която покрива:

• Основни функции и ползи
• Цени и разлики между пакетите
• Чести сценарии на употреба
• Често задавани въпроси
• Сравнения с конкуренти, когато е уместно
• Ясни следващи стъпки след покупката

Упражнявайте се да обяснявате офертата си на разбираем език. Ако представянето ви зависи от жаргон или дълги обяснения, опростете го, докато нов клиент може да го разбере бързо.

4. Подценяване на възраженията на клиентите

Възраженията не винаги означават отказ. В много случаи те са знак, че потенциалният клиент е ангажиран и се опитва да вземе внимателно решение.

Чести възражения включват:

• Цената изглежда твърде висока
• Времето не е подходящо
• Все още сравняват различни варианти
• Имат нужда от повече увереност относно резултатите
• Не разбират част от офертата

Грешката не е във възражението само по себе си. Грешката е да реагирате отбранително, да омаловажавате притеснението или да се опитвате да го подминете твърде бързо.

Защо това вреди

Когато клиентът се почувства пренебрегнат или отхвърлен, доверието пада бързо. Купувач, който не се чувства изслушан, рядко се превръща в уверен клиент.

Какво да правите вместо това

Третирайте възраженията като полезна обратна връзка. Силен отговор обикновено има три части:

1. Признайте притеснението.
2. Изяснете какво наистина има предвид потенциалният клиент.
3. Отговорете с факти, примери или опции.

Например, ако потенциален клиент каже, че цената е твърде висока, правилният отговор не е спор. Вместо това обяснете стойността, разпределете какво е включено и помогнете да сравни разхода с очаквания резултат.

Този подход изгражда доверие и прави разговора съвместен, а не конфронтационен.

5. Липса на последователно проследяване

Много продажби не се случват при първия разговор. Те се случват след навременно проследяване, ясно напомняне или още един полезен отговор.

Именно тук обаче много малки бизнеси губят инерция. Потенциален клиент проявява интерес, а после дни наред не получава нищо. Когато някой се свърже отново, купувачът може вече да е продължил напред.

Защо това вреди

Слабото проследяване създава несигурност. То кара бизнеса ви да изглежда неорганизиран, невнимателен или незаинтересован.

Какво да правите вместо това

Създайте система за проследяване, която е достатъчно проста, за да се използва всеки ден:

• Изпратете обобщение след първия разговор
• Потвърдете следващата стъпка и срока
• Настройте напомняния за последващи обаждания или имейли
• Персонализирайте всяко съобщение с полезен детайл
• Спрете да чакате потенциалните клиенти да ви търсят

Проследяването трябва да носи стойност, а не просто да пита: „Готови ли сте вече?“. Споделете релевантен ресурс, отговорете на отворен въпрос или напомнете защо офертата е важна.

Структурираният процес на проследяване често носи повече приходи, отколкото агресивните продажби някога биха донесли.

По-добър процес на продажби за нови бизнеси

Избягването на тези пет грешки е по-лесно, когато продажбите се третират като повтаряема система, а не като поредица от случайни разговори.

Силен процес на продажби в ранния етап обикновено включва:

• Бързо време за реакция на входящи лийдове
• Ясни критерии за квалификация
• Опростени обяснения на продукта
• Подготвени отговори на често срещани възражения
• Определен ритъм за проследяване

Ако изграждате бизнес от нулата, този процес трябва да отговаря на текущия ви етап. Не ви е нужна сложна система за продажби от първия ден. Нуждаете се от надежден работен поток, който ви помага да учите, да реагирате и да затваряте сделки без да губите време.

Поддържайте клиентското изживяване просто

Първите купувачи ценят яснотата. Улеснете ги да разберат:

• Какво предлагате
• За кого е предназначено
• Колко струва
• Какво следва
• Как да получат помощ, ако е необходимо

Колкото повече пречки премахнете, толкова по-лесно ще бъде да придвижите потенциалните клиенти от интерес към действие.

Обучавайте за последователност

Ако повече от един човек продава за бизнеса ви, стандартизирайте основите. Всеки трябва да знае как да:

• Квалифицира лийдове
• Представя офертата
• Отговаря на често задавани въпроси
• Се справя с възражения с уважение
• Проследява без забавяне

Последователността защитава марката ви и прави резултатите от продажбите по-предсказуеми.

Заключителни мисли

Грешките в продажбите са често срещани, особено за нови бизнеси, които все още усъвършенстват посланието и процеса си. Но основният извод е прост: потенциалните клиенти искат внимание, яснота, компетентност и последователност.

Ако избягвате да пренебрегвате лийдовете, да съдите твърде бързо, да пропускате познанията за продукта, да обезценявате възраженията и да не проследявате достатъчно, вече ще сте една крачка пред много конкуренти. Още по-важно, ще създадете търговско изживяване, което изгражда доверие и подкрепя дългосрочния растеж.

За основателите и собствениците на малък бизнес подобна дисциплина е ценна от първия ден. Добрите търговски навици помагат новата компания да се превърне в устойчив бизнес.